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銀行精準客群營銷培訓

一、課程背景
營(ying)之戰(zhan)略、銷(xiao)之策略，真正的(de)金融(rong)(rong)(rong)營(ying)銷(xiao)本質是幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶解決(jue)問題，但(dan)隨著互聯(lian)網金融(rong)(rong)(rong)的(de)高(gao)速(su)探索性(xing)發展(zhan)，金融(rong)(rong)(rong)業的(de)逐步(bu)開放，銀行業也面臨著巨大的(de)競(jing)爭與(yu)(yu)挑戰(zhan)，大部分機構只追(zhui)求數字上的(de)變化，導(dao)致從業人員壓力越(yue)來(lai)越(yue)大，嚴重缺乏(fa)成(cheng)就感(gan)(gan)與(yu)(yu)幸福感(gan)(gan)。銀行努力做到*限度地滿足客(ke)(ke)戶對(dui)金融(rong)(rong)(rong)產品多樣化的(de)需求，以此(ci)(ci)不斷鞏固和(he)擴大自己的(de)市場(chang)份(fen)額，然而在市場(chang)競(jing)爭中金融(rong)(rong)(rong)機構的(de)技(ji)術、產品、營(ying)銷(xiao)策略、營(ying)銷(xiao)形式(shi)等很(hen)容易被競(jing)爭對(dui)手模仿，導(dao)致很(hen)難(nan)對(dui)目(mu)標客(ke)(ke)戶實(shi)施精(jing)準營(ying)銷(xiao)，這樣的(de)背景下(xia)研(yan)發了此(ci)(ci)門課程(cheng)，愿意幫(bang)助(zhu)學(xue)員找(zhao)到陣地，分清客(ke)(ke)戶類(lei)型實(shi)施精(jing)準的(de)營(ying)銷(xiao)策略，從而減輕盲(mang)目(mu)營(ying)銷(xiao)的(de)帶來(lai)的(de)疲憊，利(li)用(yong)非金融(rong)(rong)(rong)的(de)價值服務來(lai)實(shi)現(xian)金融(rong)(rong)(rong)價值優勢。

二、課程收益
.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內涵
.掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
.掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
.延伸了服務營銷客戶(hu)的專業度，提(ti)高客戶(hu)滿意度

三、課程時間：精華版2天，共計12小時；
四、授課對象：營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等；
五、授課特點：
.有料—知識結構博學多聞；有聊—實戰實用情景互動；有趣—案例分析雅俗共賞；
.有度—深入淺出(chu)松緊嚴謹；有魂—主線清晰緊扣主題；有果—落地執行效果俱(ju)佳(jia)。

六、課程大綱
引言：這不是一個為產品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產品的創新時代；
第一章、精準營銷進市場的四種角色
1、 市場領導者的角色
① 充分利用市場“第一位”的有利地位
② 創造一項新的規則模式，引領市場發展
 案例分析：《招商銀行——因您而變》
2、 市場挑戰爭的角色
① 差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
② 差別化是挑戰市場領導者權威的褻瀆
 案例分析：《泰隆商業銀行——服務小企業.服務未來》
3、市場追隨者的角色
① 以模仿市場領導者或挑戰者的行為，形成自己的特色
② 以整合市場領導者或挑戰者的模式，形成自己的品牌
 案例分析：《中國郵政儲蓄銀行——進步.與您同步》
4、市場補缺者的角色
① 集中所有資源為該細分市場提供有特色專業的金融服務
② 填補市場空白或者區域情況而形成自己的特色經營模式
 案例分(fen)析：《寧波通(tong)商(shang)銀行——商(shang)貿金融專業銀行》

第二章、精準營銷的產品價值的四個定向
1、便宜型產品——及時占到便宜的產品
 案例分析：《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機》
2救濟型產品——直接解決你面臨最棘手的問題的產品
 案例分析《旺農貸的產業鏈接》、《個體工商戶的小額信用貸款》
3、 體驗型產品——達到既定的規定，后期將會享有超級體驗
 案例分析：《發朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》
4、逼格型產品——擁有這款產品將會提升自我價值
 案例分(fen)析(xi)：《浦發銀(yin)行的鑲24K金(jin)的金(jin)屬信用卡》

第三章：九類客群的精準營銷實施策略
1、存量客戶的精準營銷策略
① 存量客戶激活的五個難點
② 存量客戶劃定的六類客群
③ 存量客戶的策略流程設計與執行落地
 升V行動——案例：《XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億》
 清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》
 回饋行動——案例：《一臺曲面大電視引發的老客戶回歸》
2、流量客戶的精準營銷策略
① 流量客戶精準營銷的四個注意
② 流量客戶的十二種行為判斷
③ 流量客戶的策略流程設計與執行落地
 瞬時捕捉法——案例：《大堂經理一句話，換來1200萬存款》
 體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
 互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業廳互動》
 資源(yuan)嫁接法——案(an)例：《一張6.8折(zhe)的火鍋店的券搞定千(qian)萬級大客戶》

3、社區客戶的精準營銷策略
① 社區客戶營銷的五個困局
② 社區客戶的五類劃分
③ 社區客戶的策略流程設計與執行落地
 沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
 路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區》
 體驗參與法——案例：《興業銀行趣味運動會走進社區》
 惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區攝影比賽》
4、 個體工商戶的精準營銷策略
① 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
② 個體工商戶的六大需求解讀
③ 個體工商戶的策略流程設計與執行落地
 平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
 禮品關懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
 聯動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》
 江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
 知識(shi)解讀法(fa)——案例：《十九大后的(de)房(fang)產(chan)投資(zi)信(xin)息解讀》

5、 企業客戶的精準營銷策略
① 企業客戶營銷面對的閉門羹
② 企業面臨的十種煩惱
③ 企業客戶的策略流程設計與執行落地
 痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規避了5000萬的貸款違約風險》
 專屬定制法——案例：《磷礦加工企業的專屬定制方案》
 福利引導法——案例：《銀行送福利，讓企業員工流失率降低到5%》
 價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業學經驗》
 平臺匯集法——案例：《私董會》
6、 創業群體的精準營銷策略
① 創業群體的五大困惑
② 創業群體的遭遇的六項瓶頸
③ 創業群體的策略流程設計與執行落地
 創業共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
 創智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
 創融投資法——案例：《銀行投融會引爆產業發展》
 創客聯合法——案例(li)：《創客合并的(de)春天》

7、 公職人員的精準營銷策略
① 公職人員營銷面臨的五大困局
② 政府部門的五大職能部門
③ 公職人員的營銷的三大禁忌
④ 公職人員的策略流程設計與執行落地
 客群定制法——案例：《教師節的“不等貸”禮物》
 政績輔助法——案例：《農行精準扶貧的三模式》
 福利引導法——案例：《ETC的消費產業大整合》
 職業增值法——案例：《悅享職業講習所》
8、 職業農民的精準營銷策略
① 職業農民的五種類型
② 職業農民的收入分析
③ 職業農民的策略流程設計與執行落地
 致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》
 農資整合法——案例：《村村通的產業整合鏈》
 渠道借鑒法——案例：《某銀行網點開始賣蔬菜豬肉》
 產品包裝法——案例：《供不應求的高價‘土大米’》
 產業信(xin)息法——案(an)例：《打(da)通信(xin)息讓農民(min)增(zeng)收2萬元》

9、 地方重點項目的精準營銷策略
① 地方重點項目的九大類別
② 地方重點項目的歸屬單位
③ 地方重點項目的策略流程設計與執行落地
 優勢呈現法——案例：《二十個同類項目的合作開發經驗》
 資金扶持法——案例：《農發行的九億支持棚戶區改造》
 產業推動法——案例：《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
 民生安撫(fu)法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬(shu)》

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