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大客戶管理培訓課程

課程大綱：
一、大客戶管理指導思想：
廠商共贏(ying)雙贏(ying)多贏(ying)合(he)作理論只是(shi)理想(xiang)化的(de)(de)(de)書本(ben)的(de)(de)(de)指(zhi)導思(si)(si)想(xiang)，中國現(xian)階(jie)段的(de)(de)(de)實際狀況廠商合(he)作思(si)(si)想(xiang)應(ying)該(gai)是(shi)這樣(yang)，客大(da)歁店，店大(da)欺(qi)客的(de)(de)(de)廠商合(he)作思(si)(si)想(xiang)。基于我們對中國經(jing)銷商和大(da)商超近十(shi)多年的(de)(de)(de)跟蹤調查研究，中國大(da)商超對合(he)作伙(huo)伴的(de)(de)(de)態度，基本(ben)上是(shi)“擠上壓(ya)下”。

二、現在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：
1.大客戶經理制；
2項目組制；
3.高管溝通負責制；
4.專(zhuan)家(jia)委員溝通(tong)嫁(jia)接制；具體分(fen)析每種管理(li)模式的(de)優缺(que)點，適合(he)的(de)企(qi)業管理(li)階段，企(qi)業內部資源(yuan)配(pei)合(he)，企(qi)業所處的(de)行(xing)業地(di)位，企(qi)業競爭對手的(de)管理(li)水平，企(qi)業戰略目標(biao)的(de)實現。

三、渠道大商超業務流程的了解：
1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的采購；
2.營運部門的日常銷售和管理；
3.續貨(huo)和補貨(huo)管(guan)理(li)；此為大客戶管(guan)理(li)的重(zhong)點；

四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析：一般特大的商超大買場對廠家根據知名度、行業地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待遇。
五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為：
1.銷售額同比增長率；
2.銷售總額貢獻率；
3.與競爭對手相比的銷售成長性數據；
4.成本費用(yong)與銷售總額的比率；

六、 大客戶管理的風險防范：
1.人員風險，包括廠商、大客戶經理離職風險，商超大客戶核心人物離職風險；
2.財務風險，包括應收帳款的及時收回；
3.道德層面 風險，包括行業潛規則和企業負面新聞對終端購買者的影響；
4.法(fa)(fa)律(lv)(lv)風險，公關技巧和政策(ce)空(kong)白法(fa)(fa)律(lv)(lv)制約之間的合理平衡。

七、大商超節日促銷廠商銷量提升策略研討。
八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。
九、 大商超合作廠商大客戶管理模式創新探討：
1.現有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心，客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創新模式以3C模型為指 導，以企業資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面，聘請外部的專業的智力機構。關注行業趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營 銷資源牢牢把控在自己手中。
十、廠商大商超合作和大渠道和大經銷商利益沖突調整原則和技巧探討。
十一、培(pei)訓收益(yi)：領會大(da)客戶(hu)管理(li)(li)的成功(gong)經驗(yan)和(he)(he)失敗教(jiao)訓，深刻把握(wo)大(da)客戶(hu)管理(li)(li)的難點和(he)(he)重(zhong)點。提升廠商大(da)客戶(hu)管理(li)(li)水(shui)平和(he)(he)大(da)客戶(hu)管理(li)(li)人(ren)員的素質能力，客戶(hu)開(kai)發(fa)和(he)(he)維護(hu)技(ji)巧。把控大(da)客戶(hu)管理(li)(li)中(zhong)的風險所在。

十二、案例鏈接：
1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討；
2.成功案例，德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討；
3.成功案例，中房物產集團農機事業部大客戶管理模式探討；
4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析；
5.失敗案例，正東農業歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討；
6.失敗案例，聚成咨詢(xun)集(ji)團咨詢(xun)項目(mu)大客戶管(guan)理模式失敗原因分析。

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