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銀行對公客戶經理卓越營銷技能培訓

培訓收益：
未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！ 
培訓對象：銀行營銷人員、客戶經理等
培訓時間：2天，12課時

課程大綱：
第一講：銀行客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果 
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命 
5、客戶管理特征分類和技術成型 
6、客戶經理應具備的態度
案例1：依托信(xin)息，揚(yang)長避短巧營(ying)銷（某(mou)行對煙草公司“電子結算”項(xiang)目的營(ying)銷案例剖析）

第二講：客戶經理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例2、加強行業分析，鎖定優質客戶
某行對市交通廳營銷案例剖析
案例3、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具
某行對A集團公司(si)的(de)成(cheng)功營(ying)銷案(an)例剖析

第三講：客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
.計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
.儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
.信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
.開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲一億信貸營銷實績案例剖析
案例5、銀行營銷執行力的實際價值
某(mou)行(xing)對某(mou)公司的營銷案例(li)剖析

第四講：探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束
案例6、以目標客戶需求為導向的營銷組合
某(mou)集(ji)團核電開(kai)發項目貸款營銷案例剖析

第五講：客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
產品說明的方法與步驟；
產品介紹的八大技巧及注意事項；
提出解決方案（FAB）；
捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；
提出購買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型；
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；
解除抗拒點的成交話術設計思路；
解除抗拒點原則；
解除客戶抗拒的技巧；
處理抗拒點（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
為什么成交：
成交(jiao)技巧及注意事項；

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