保險營銷職涯規劃
講師：嚴(yan)雅麗 瀏覽次數：2547
課程描述INTRODUCTION
保險營銷(xiao)職(zhi)涯(ya)規劃培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險營銷職涯規劃培訓
課(ke)程背景：
保(bao)(bao)險做(zuo)(zuo)了很多年，還是(shi)沒辦法自(zi)信地跟親(qin)朋好友說：我是(shi)做(zuo)(zuo)保(bao)(bao)險的，買(mai)保(bao)(bao)險就找我！
在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金(jin)融的！內心總感覺醫生、律師、老師等(deng)更受人尊敬，而(er)我們總是低人一等(deng)！
雖然公(gong)司也(ye)組織很多次培訓(xun)，也(ye)知道(dao)保險行業未來的(de)發展前景(jing)非常廣闊，但(dan)業務(wu)實(shi)在(zai)太難做了，很想堅(jian)持(chi)但(dan)感覺(jue)動力不足……
保險(xian)(xian)從業(ye)人員(yuan)的職業(ye)定位到(dao)底是什(shen)么？為什(shen)么中(zhong)國保險(xian)(xian)業(ye)發展(zhan)了(le)40年，即使國家已經如此重視(shi)保險(xian)(xian)行(xing)業(ye)的發展(zhan)了(le)，這樣的現象仍然層出不窮，我們從業(ye)人員(yuan)的職業(ye)認同感為什(shen)么始終沒辦法提(ti)升？
引導(dao)保險從業人(ren)員做(zuo)一個“自信、自尊、自愛(ai)”的(de)保險人(ren)，非常重要！
課程收益：
建立營銷員(yuan)對保險的(de)正確認知
掌握保險(xian)職業生涯(ya)的工作(zuo)模式
堅定營銷員保險職業發(fa)展(zhan)方向
強化營銷員的保險職(zhi)業(ye)認同(tong)感(gan)
課程風(feng)格(ge)：
結合經典書籍解讀，拓(tuo)寬營銷員的視野
通俗易(yi)懂解析(xi)保(bao)險，強(qiang)化營(ying)銷員的(de)認知
權威科學解讀(du)報告(gao)，堅定營銷員的信念
理論實(shi)踐(jian)完美結合，提升營銷員的(de)技能
課程時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程(cheng)對(dui)象：保險(xian)營(ying)銷從業人員(yuan)
課程方(fang)式(shi)：課程講授60%，案例分析及研討(tao)發表40%
課程大(da)綱
第(di)一部分：保(bao)險行業的正(zheng)確認(ren)知
第(di)一(yi)講(jiang)：從《百歲人(ren)生》看保險行業發展(zhan)前景（六個預言）
互動討論：如果能(neng)活到100歲，你該如何規劃和看待(dai)你的人(ren)生？
1. 活到100歲是大(da)概率事件
數據(ju)1：*加利福(fu)尼(ni)亞大學調研
數據2：中國人的平均壽命
2. 三段(duan)式向多段(duan)式人(ren)生(sheng)轉變(bian)
互動討論(lun)：多段式人生到來，你準備好了(le)嗎？
3. “喜新厭舊”會成為(wei)美德
案例：高速路口收費工人的事件
互動(dong)討(tao)論：什么是斜杠青年？
互動討論：你覺得(de)終身(shen)學習重要嗎(ma)？為(wei)什么？
4. 大量職業被人工智能替代(dai)
關鍵：重復性的(de)工作(zuo)無法(fa)生存，教育、服(fu)務等行業會(hui)保(bao)留(liu)
關(guan)鍵：一(yi)線城市的(de)發展機會更(geng)大更(geng)多
互(hu)動討論：保險屬于哪個行(xing)業？為什(shen)么不容易(yi)被替(ti)代？
5. 跨年齡的交往會成為主(zhu)流
互動討(tao)論：保險(xian)行(xing)業能鍛(duan)煉我們的哪些能力(li)？
互動討論：這些(xie)能力對于我(wo)們(men)的人有(you)幫助(zhu)嗎(ma)？
6. 人(ren)生的(de)選(xuan)擇會越來越慎重
1）生產性資產
2）生命力資(zi)產
3）轉型(xing)性資產
第(di)二講：保險行業認知(zhi)
一、保險是什么？
1. 保險是科學的制度安(an)排
案例(li)1：一個人患(huan)了重大疾病，需要(yao)50萬治療費，有哪些(xie)解決的(de)方(fang)法
案例2：家(jia)人患(huan)病(bing)需要100萬，而(er)你(ni)(ni)有這筆錢，請問你(ni)(ni)借(jie)還是不(bu)借(jie)?
2. 保險是尊嚴、愛(ai)與責任
案例(li)1：普通(tong)的家(jia)庭有人患(huan)了重大疾病，需要50萬的治(zhi)療費(fei)，沒有買保險怎么辦(ban)
案(an)例2：空巢老(lao)人缺少養(yang)老(lao)保障，無子女照顧
3. 保險是最講信(xin)用的“活(huo)菩薩(sa)”
互動：“菩(pu)薩(sa)廟”保(bao)運
4. 保險(xian)是(shi)大慈善(shan)
1）能夠募集足(zu)夠的資(zi)(zi)金(jin)，還(huan)要使得資(zi)(zi)金(jin)安全、透明
2）慈(ci)善機構(gou)能(neng)夠把資金真正(zheng)資助到愿意幫助的人(ren)手上
案(an)例(li)1：步(bu)步(bu)高原總裁段(duan)永平關于慈善的(de)觀點
案(an)例2：巴菲特的慈善法
二、保險(xian)行業發展趨勢
1. 波士頓咨詢(xun)集團(tuan)*全球(qiu)財富報(bao)告(gao)
2. 2017年招(zhao)行私人(ren)財富報告
1）中國個人(ren)持(chi)有的可投資資產
互動討論：你(ni)注(zhu)意到其中的變化特點是什么？
2）中國高凈(jing)值人群(qun)財富目標
互動討論：2009年與2017年相(xiang)比(bi)，為什么“保證財富安全”放在了(le)首位？
3）中國高(gao)凈值(zhi)人群(qun)風險偏好
互動(dong)討論：為什么會有這(zhe)個變化？（結(jie)合(he)案件(jian)講解）
4）中國高凈值人(ren)群主(zhu)要投資渠道
互動(dong)討論(lun)：為什(shen)么“私人銀行”仍是客戶的*？
5）中(zhong)國高凈值人群可投資(zi)資(zi)產(chan)境內外配(pei)置比例
6）中國高凈值人群資產配置主要(yao)目的
提示(shi)：客(ke)戶(hu)需求(qiu)非常明(ming)確，保險(xian)產(chan)品(pin)的功能對于客(ke)戶(hu)非常重要。
7）中國高凈(jing)值(zhi)人(ren)群境內可投資資產(chan)配置(zhi)
互動：這(zhe)張表如何使用？
8）中國高凈值(zhi)人群(qun)境外(wai)投資地區偏好
9）中國高凈值人群對服務方(fang)式的偏好
10）未(wei)來10年世界主要國家(jia)私人(ren)財(cai)富增長預測(ce)
關鍵：中(zhong)國(guo)是未來世界(jie)上的超級大國(guo)，高(gao)科(ke)技、金融服務(wu)、娛樂和醫療行業、制造業將實(shi)現強勁增長。
三、保(bao)險(xian)功能(neng)&高凈(jing)值客戶需求
1. 風險隔(ge)離：企(qi)業和家庭資產的區(qu)隔(ge)
2. 稅務籌劃(hua)：科(ke)學規劃(hua)實現(xian)合(he)理節稅
3. 品質養老(lao)：穩定、可(ke)持續(xu)的現金流(liu)
4. 資產保全：長期、穩健的安全配置
5. 資產(chan)傳承：不存在爭議的(de)財產(chan)分配(pei)
互動討(tao)論(lun)：針對(dui)不同的需求，應該如何配(pei)置方(fang)案？
四、保險(xian)在財富(fu)管理中的優勢(shi)與獨有優勢(shi)
1. 四種金融工(gong)具：保(bao)險、銀行、信托、證(zheng)券
2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘
互動討(tao)論(lun)：交叉領域是什么？
互(hu)動討(tao)論：保險(xian)的(de)*優勢領域是什么？
互動討論：保險(xian)的(de)獨有業務領(ling)域是(shi)什么？
五、保險營銷人員的定位
案例(li)：興(xing)業(ye)銀行2017私人財(cai)富報告
案例：2018年建行(xing)私人(ren)銀行(xing)報告
1. 專(zhuan)業(ye)信息(xi)提供(gong)者
2. 專(zhuan)業資料(liao)解(jie)讀者
3. 財務風險規劃(hua)者
互動討(tao)論：自(zi)我對照處(chu)于哪個定(ding)位？未來努力的方向？
第三講(jiang)：國家政策解讀(du)
一、實名認證
互動討論：你能(neng)羅(luo)列出哪(na)些跟“實(shi)名認(ren)證”有(you)關的經歷(li)？
小(xiao)結：我們(men)生活的方方面(mian)面(mian)已經都被“實名”包圍了。
二、CRS——共同申(shen)報準則
1. 全球(qiu)、中(zhong)國(guo)的發展歷程
2. 基礎知(zhi)識點
3. *資訊
4. CRS實施對(dui)客(ke)戶的(de)三大好(hao)處
案例1：臺灣預計2020年加入
案例(li)2：瑞士(shi)宣布與(yu)33個國(guo)家交(jiao)換信(xin)息
三、遺產稅
1. 遺產稅草案(an)及計算方法
2. 遺產稅的4項(xiang)關(guan)鍵信息
互動討(tao)論：中國會(hui)不會(hui)開(kai)征遺產(chan)稅？為什么？
四、134號文(wen)件
關鍵：核心信(xin)息解析
互動(dong)討論(lun)：為什么這(zhe)個時間點發布這(zhe)個文(wen)件？
五、銀保監合并
關(guan)鍵：合(he)并(bing)的背景與意義(yi)
六、國稅地(di)稅合并
關鍵(jian)：合并的背(bei)景與意義(yi)
第二部分：保險職(zhi)涯規(gui)劃(hua)40年
第一講：職業生(sheng)涯的規劃概論
一、職業(ye)的(de)基本(ben)概念
1. 個人職業選(xuan)擇的5種關系
1）個(ge)人與他(ta)人的關系(xi)
2）職業(ye)與知(zhi)識技能的關系
3）知識技能與財(cai)富的關系
4）創造財富(fu)與報酬的關(guan)系
5）獲得報酬與滿(man)足(zu)自身需求的關系
2. 職業生(sheng)涯及其階段
1）職業生(sheng)涯是一個人從事職業的經歷
2）現代人職業(ye)生涯周期大約30-35年，每5年為一(yi)個重要階段
互(hu)動(dong)：現代職(zhi)業有哪些分工？
二(er)、外職業生涯
1. 概(gai)念：外職業生涯(ya)指從(cong)事(shi)一種職業時的工(gong)作(zuo)(zuo)時間、工(gong)作(zuo)(zuo)地(di)點、工(gong)作(zuo)(zuo)單位、工(gong)作(zuo)(zuo)內容、工(gong)作(zuo)(zuo)職務、工(gong)資待遇(yu)、榮譽稱號等因素(su)的組合及其變(bian)化過程
2. 示(shi)例
3. 特(te)點：由他人(ren)給予(yu)和認(ren)可，也容易為他人(ren)所剝(bo)奪
三、內職業(ye)生涯(ya)
1. 概念(nian)：內(nei)職業(ye)生涯是指從(cong)事一種職業(ye)時的(de)知(zhi)識、觀念(nian)、習慣、經驗、能力、心理素(su)質(zhi)、內(nei)心感受等因素(su)的(de)組合及(ji)其(qi)變(bian)化過程
2. 示例
3. 特(te)點(dian)：主要靠自(zi)己的(de)不斷探索和學(xue)習(xi)而(er)獲得，不隨(sui)外(wai)職業(ye)(ye)生涯(ya)的(de)獲得而(er)具備，也不會由于外(wai)職業(ye)(ye)生涯(ya)的(de)失去(qu)而(er)自(zi)動(dong)喪(sang)失。
互動(dong)討(tao)論：優秀的(de)營(ying)銷主管應該具備(bei)什么樣的(de)內職(zhi)業(ye)生涯？
四(si)、外(wai)職與內(nei)職業生涯的關系(xi)
互動討論：外職(zhi)業(ye)生(sheng)涯五內職(zhi)業(ye)生(sheng)涯有什么(me)關系？
小結：
1. 內職業生(sheng)涯(ya)的(de)發展(zhan)，是(shi)外職業生(sheng)涯(ya)發展(zhan)的(de)前提(ti)
2. 只(zhi)有(you)內、外職(zhi)業生(sheng)涯(ya)同時(shi)發展，職(zhi)業生(sheng)涯(ya)才能一(yi)帆(fan)風順
第二講：保險職業生涯的理(li)論分析
1. 超級業務(wu)員的共性(xing)特(te)點（通過數據分析得出）
案例1：梅第
案例(li)2：原一平
案例(li)3：班.費德文(wen)
案例4：柴田和子
案(an)例5：陳玉(yu)婷(ting)
案(an)例6：同業公(gong)司優秀外勤人員數據
互動討論：以上人(ren)員(yuan)有什(shen)么(me)共同特(te)點？
小結：每年穩定的件數（48件以(yi)上）
小結：每5年件均(jun)標保翻(fan)1倍以上
2. 績效公(gong)式
互動討論：如何輕松快樂保持40年業(ye)績的持續成長？
互動討論：中(zhong)國保(bao)險(xian)從(cong)業人員的成長空間有多(duo)大(da)？
3. 職(zhi)業生涯保持(chi)(chi)績效持(chi)(chi)續(xu)成長(chang)的(de)2個結論
1）持續成長(chang)的兩個條(tiao)件(jian)
a穩定的件數
b件均(jun)上升(sheng)
2）維持(chi)40年職業生涯的(de)持(chi)續成長需要(yao)照顧好(hao)213個家庭
互動討(tao)論(lun)：持續高(gao)效的專業人員輕松快樂(le)的理由是什么？
第三(san)講：保險職(zhi)業生(sheng)涯的工作模式
1. 銷售系統的八(ba)大要素
互動討(tao)論(lun)(lun)：為(wei)什(shen)么理論(lun)(lun)分析很容(rong)易的事情，在現實(shi)中卻只有少(shao)數人做到(dao)？
小(xiao)結(jie)：“自(zi)我管理(li)”是建立銷售系(xi)統的決(jue)定性要素和切入點。
2. 保險營銷人員固定(ding)高效(xiao)的工作模(mo)式三要素
互(hu)動(dong)討論：營(ying)銷人員一天的(de)工作內(nei)容是什么？
互動討論(lun)：怎樣才能讓工作(zuo)固定高效？
3. 固定高效的工(gong)作模式三(san)要素
1）每日(ri)出勤
2）每日填寫工作日志(zhi)
3）每日補充和(he)完善(shan)客戶檔案
第三部分(fen)：影響績效的9個認知(zhi)
一、影響績效的主要(yao)原(yuan)因
互動討論：從事保險營銷(xiao)工作，你認為影(ying)響績效的(de)主(zhu)要原因(yin)有哪些？
二、影響績效的(de)9個認知
影響保險營銷績效的原(yuan)因有很多，歸(gui)根結底是以下九(jiu)個方面：
1.營銷員對(dui)保(bao)險(xian)營銷工作的(de)定位
互動(dong)討論：我們保險營銷人員是體力勞動(dong)者還是專業工(gong)作者？
2. 營銷主(zhu)管的工作定位
互動(dong)討論：營銷(xiao)主管是(shi)“工(gong)頭”還是(shi)卓越經理(li)人(ren)？
3. 保險營銷為誰而做(zuo)？
4. 保險營銷值不(bu)值得做一輩子？
1）兩種不同(tong)的職業心態
互動討論(lun)：哪一種(zhong)心態的(de)營(ying)銷(xiao)員可以做一輩子？
5. 什(shen)么人可以做好保(bao)險營銷？
互(hu)動討論：做(zuo)保(bao)險有門檻嗎？
6. 做(zuo)好保險營銷(xiao)可以獲(huo)得怎樣的回報？
7. 把保險營銷當作(zuo)終身(shen)事業需要建(jian)立什么樣的理念(nian)？
8. 年收入(ru)百萬需要(yao)付(fu)出什(shen)么樣(yang)的基(ji)本(ben)代價？
9. 成長(chang)是保險(xian)行(xing)業永(yong)恒(heng)的主題
1）與時代同(tong)步成長(chang)
2）與行業同步成長
3）與公司同步成(cheng)長
三、研討(tao)與發表
以小組為單位，研討以下三個問題，并依次上臺發表
1. 對9個(ge)認知感(gan)受(shou)最深的是哪個(ge)？
2. 具體(ti)有什(shen)么感受(shou)？
3. 后續(xu)如(ru)果改(gai)進？
保險營銷職涯規劃培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227799.html
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