專業之秘——保單檢視促加保
講(jiang)師：嚴雅(ya)麗 瀏覽次數：2538
課程描述INTRODUCTION
保(bao)單檢視促加保(bao)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
保單檢視促加保課程
課(ke)程背景：
隨著國家(jia)對保(bao)險(xian)的(de)不(bu)斷(duan)宣(xuan)傳與普(pu)及，老(lao)百姓對于保(bao)險(xian)的(de)接受(shou)程(cheng)度(du)越來越高，從過去不(bu)接受(shou)保(bao)險(xian)，不(bu)愿意了解(jie)和(he)購買，到現(xian)在主動了解(jie)、學習、比較各家(jia)公司的(de)產品等，客戶的(de)角色已經發生了非常(chang)大的(de)變化。從而迫(po)使(shi)營銷員必須(xu)以更(geng)加(jia)專業的(de)能力(li)為客戶提(ti)供(gong)更(geng)好的(de)服務！
保(bao)(bao)單(dan)檢視，能(neng)非常自然的(de)幫助營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)切入(ru)保(bao)(bao)險(xian)話題，展現營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)專(zhuan)業(ye)形(xing)象的(de)一種非常好的(de)展業(ye)方(fang)法。雖然很多(duo)(duo)公司也在組(zu)織營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)學習(xi)和(he)使用，但(dan)經(jing)過(guo)市場(chang)實(shi)踐發(fa)現：營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)大多(duo)(duo)使用的(de)都是保(bao)(bao)單(dan)體(ti)驗(yan)卡或保(bao)(bao)單(dan)整理表等相對(dui)單(dan)一，且(qie)個性化不足(zu)的(de)工具。
本次課(ke)程是個(ge)人服務客(ke)戶(hu)過程中不(bu)斷更新、整理而(er)成，如果(guo)營(ying)銷員能掌握這個(ge)工具的(de)使用并養成良(liang)好的(de)工作習慣，能非(fei)(fei)常(chang)好的(de)管理好客(ke)戶(hu)的(de)家庭保單(dan)，后(hou)續(xu)的(de)加保、轉介紹也(ye)會非(fei)(fei)常(chang)順暢。
課程收益(yi)：
學(xue)員通(tong)過訓練(lian)掌握4張(zhang)表的使用方(fang)法
學(xue)員通過學(xue)習增強營銷員的從業信心
學員掌(zhang)握(wo)技能樹立營(ying)銷員的(de)專業形象(xiang)
課程風(feng)格：
理論結合實踐，便(bian)于營銷員(yuan)的落地(di)轉(zhuan)換
內容專業有用(yong)(yong)，一(yi)學就能(neng)懂用(yong)(yong)了就有效(xiao)
講授結合實操，邊(bian)學邊(bian)練技術簡(jian)單高效(xiao)
課程時間：1天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象：保險(xian)營銷從(cong)業(ye)人員
課程方式：課程講授(shou)60%，案例分析及實(shi)操40%
課程大綱
《專(zhuan)業之秘——保(bao)單檢(jian)視促加保(bao)》
第一(yi)講：為什么(me)要做保單檢視？
一、保單檢視的必要性
案例：與客戶(hu)交流保單檢(jian)視的聊天(tian)截圖
互(hu)動(dong)討論：你觀(guan)察到了什么(me)？
小結(jie)：
1. 客戶不排(pai)斥“保單(dan)檢視”
2. 客戶的成(cheng)長速度遠超我(wo)們的想(xiang)像(xiang)
3. 后(hou)續如何轉換是專業(ye)與否(fou)的區別所在(zai)
二、保單檢視的兩大好處
1. 保單檢視對客戶的好處
2. 保(bao)單檢視對(dui)銷售(shou)人員的好(hao)處
互動討論：平時做“保單檢視”嗎？有什么(me)感受？
互動(dong)討(tao)論(lun)：操(cao)作中有什么問題(ti)？
三、保(bao)單檢視的重要(yao)性
1. 營銷員(yuan)的角(jiao)色定位
1）引(yin)導(dao)人員(yuan)：通過專業的分析引(yin)導(dao)客戶自己發現(xian)問題(ti)
2）專業(ye)人(ren)員：給專業(ye)建議(yi)，但不幫客戶做最后決定
3）抽(chou)身(shen)事外、身(shen)在其(qi)中
2. 保單檢視的重(zhong)要(yao)性(xing)
1）營銷沒(mei)有永遠的秘密
2）保持初心堅守標準流程(cheng)
3）熟悉保險產品(pin)的基本形態
4）學會(hui)借助工(gong)具
5）掌握(wo)基(ji)本知識點
第二講(jiang)：保單檢視的(de)操作(zuo)方法
一(yi)、適(shi)用客戶群(qun)體
1. 中高端客戶
2. 轉介紹客戶
3. 孤兒單客戶(hu)
二(er)、保單檢視的三個(ge)步(bu)驟
1. 邀(yao)約
核心邏輯：服務
1）免費服務
2）精(jing)美(mei)禮物(wu)
3）名(ming)額有限
2. 對不(bu)同客戶的跟進邏輯（附話術）
1）能(neng)來(lai)
2）不確定(ding)
3）不(bu)來
要點提示：
1）對“不(bu)確定”的客(ke)戶
a反(fan)復強調活(huo)動的稀(xi)缺性，引導(dao)客戶珍惜機(ji)會
b嘗試(shi)再次邀約(yue)
2）對“不來”的客(ke)戶(hu)
a強調活(huo)動的重(zhong)要性(xing)
b創造(zao)后續登門服務的機會
3. 4個關(guan)鍵(jian)提(ti)問，贏保(bao)單檢視機(ji)會
關(guan)鍵提問(wen)1：您每(mei)張保單(dan)的繳(jiao)費時間、繳(jiao)費帳戶都清楚嗎？
目的：通過詢(xun)問(wen)交錢(qian)，引起客(ke)戶(hu)注(zhu)意(yi)，從服務入手，取得客(ke)戶(hu)認可
關鍵(jian)提問2：您知道您的保單什么時候領(ling)錢，可以領(ling)多少嗎？
目(mu)的：通(tong)過詢(xun)問領錢(qian)，觸(chu)及客戶利益，引發客戶興(xing)趣
關(guan)鍵(jian)提問3：請問您所購(gou)買的(de)保險，您知(zhi)道什么(me)時候可以獲(huo)得理賠？該怎樣(yang)理賠？賠多少(shao)嗎(ma)？
目的：通過詢(xun)問賠錢，涉及(ji)客(ke)戶最重要的權利，鎖(suo)定客(ke)戶關注(zhu)點
關(guan)鍵(jian)提問4：作為保單(dan)非常關(guan)鍵(jian)的要素：受(shou)益人，您的每(mei)張保單(dan)是否指定(ding)？分別是哪些人呢？
目的：通(tong)過詢問留錢，體現專業，增加客(ke)戶的信賴感
提問(wen)邏(luo)輯：交(jiao)錢(qian)——領錢(qian)——賠錢(qian)——留錢(qian)
5. 邀約的目的
1）參(can)加保單(dan)檢視會
2）上門做(zuo)保(bao)單檢視
三(san)、保單檢視（四張表）
1. 保單信息表
1）設計原理
2）基本(ben)內容(rong)
3）填寫注意事項(xiang)
2. 合同單列信息表（每本合同建一個表）
1）設(she)計(ji)原理
2）基本(ben)內(nei)容
3）填寫注意(yi)事項(xiang)
3. 家庭成員保(bao)障匯總表
1）設計(ji)原理
2）基本內容
3）填寫注意事項(xiang)
4. 保單(dan)體檢(jian)建議(yi)表(biao)
1）設計原(yuan)理(li)
2）基本內容
3）填寫注意事項(xiang)
互動討論(lun)：四張表之間的邏輯結構是什(shen)么？
互動討論：如(ru)果(guo)你是客(ke)戶，收到(dao)這樣的(de)保單檢視表是什么(me)感受？
互(hu)動討論：如果使用，你感覺(jue)會遇到什(shen)么問題？
四(si)、提供加保建議
1. 加(jia)保需遵循(xun)的(de)原則(ze)：從缺口*，由易到(dao)難
1）從(cong)沒保障(zhang)的家庭(ting)成員入手
2）從重點關注的家庭成(cheng)員入(ru)手(shou)
3）從意外—醫療—養老—子女教(jiao)育—理財(cai)入手
2. 示范并講解
互動討論：為什(shen)么(me)是這樣(yang)的(de)原則？有什(shen)么(me)好處(chu)？
第三講：實操(cao)
1. 學員填(tian)寫：以(yi)自己的家庭(ting)保單為例(li)
2. 講師現(xian)場給(gei)予指(zhi)導
3. 優秀學員示(shi)范
保單檢視促加保課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227798.html
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