掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術
講(jiang)師：嚴(yan)雅(ya)麗 瀏覽(lan)次數：2574
課程描述INTRODUCTION
銷售(shou)實戰粹煉(lian)術培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售實戰粹煉術培訓
課程背景：
營銷管理(li)者每天(tian)圍(wei)繞的核心工(gong)作就是通過各(ge)種方法和手(shou)段(duan)提高營業單位的整體(ti)績效，過去(qu)的傳統(tong)方法，比方說(shuo)：激勵(li)方案、PK賽、考核等，營銷員已經非常習慣而且有些(xie)疲倦感，每月的啟動(dong)大會內(nei)勤管理(li)者也(ye)是挖空心思地想(xiang)盡各(ge)種方法策(ce)劃、組織，希(xi)望能調動(dong)營銷員的銷售熱情(qing)，但實(shi)際效果并不理(li)想(xiang)。
講師結合長達(da)17年的親身(shen)經歷以(yi)及內、外勤2種身(shen)份的轉換和銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐(jian)，依據“行(xing)為(wei)事件訪談法”的核(he)心(xin)理(li)論為(wei)基礎(chu)，以(yi)保險(xian)公(gong)司的*銷(xiao)(xiao)售(shou)人員、優秀管理(li)人員的營銷(xiao)(xiao)一線(xian)實踐(jian)經驗為(wei)核(he)心(xin)開發(fa)了這套課程。
“行為(wei)(wei)事件(jian)訪(fang)談法”是(shi)(shi)一種開放式的(de)行為(wei)(wei)回顧式探索技術，是(shi)(shi)揭示勝(sheng)任特征(zheng)的(de)主要(yao)(yao)工(gong)具。這套(tao)科學(xue)的(de)、行之有(you)效的(de)方(fang)法經(jing)過內(nei)化，結合有(you)豐(feng)富營銷經(jing)歷、文字總結能(neng)(neng)力的(de)內(nei)勤(qin)老師經(jing)過不(bu)斷地(di)訪(fang)談、總結、提煉(lian)，銷售(shou)人員在反復(fu)(fu)試講，專業的(de)老師點評及修改(gai)，在反復(fu)(fu)確認*典范案例的(de)成功核心要(yao)(yao)素確實是(shi)(shi)能(neng)(neng)經(jing)受住市場(chang)檢驗的(de)方(fang)法后才形成“一招制勝(sheng)”的(de)方(fang)法，繼而在隊伍中推廣學(xue)習并復(fu)(fu)制，以達(da)到(dao)提升公司整(zheng)體銷售(shou)業績的(de)目的(de)。
這套課程經過無數次(ci)的市(shi)場實踐，合作過的機構(gou)不僅發現并培養了(le)一(yi)批(pi)優秀(xiu)的外(wai)勤(qin)講師(shi)(shi)，基本(ben)上人人都能擁(yong)有至少一(yi)門分享(xiang)課件；同時也積累、沉淀了(le)一(yi)批(pi)優秀(xiu)的內勤(qin)講師(shi)(shi)，團隊整體(ti)工作技(ji)能得(de)到較大提升(sheng)。
最重要的(de)是，通(tong)過(guo)分享與復制，隊伍的(de)整體業績都能有一定程度的(de)提升。
課程收益：
通過(guo)學習(xi)掌(zhang)握一門典范(fan)案(an)例的萃取(qu)技(ji)術
外勤伙伴每人一個(ge)專屬的(de)銷售實戰課件
幫(bang)助機構批(pi)量培養一(yi)批(pi)典范(fan)案(an)例萃(cui)取師
強化(hua)和提升內、外勤(qin)伙伴的職業忠誠度
由內而(er)外帶動營業單位整體的學(xue)習氛圍(wei)
課(ke)程(cheng)風格：
理論基礎扎實(shi)：課程(cheng)師出有名(ming)、技術含量高(gao)、專業知識過(guo)硬
實戰經驗(yan)豐富：講師(shi)有17年(nian)的銷售、增員(yuan)、管理(li)和培訓經驗(yan)
啟發學員思考：萃取就是不斷反(fan)思、回望、診斷、確認的過程
影響職業發展(zhan)：更加(jia)堅定(ding)參(can)訓學員保險營銷(xiao)工作的從業信心
課(ke)程時間：3天2晚，6小(xiao)時/天+晚上3小(xiao)時
課程人(ren)數(shu)：30人(ren)左右為(wei)*（內、外勤比例1：1，即15+15）
課(ke)程對象：各公司優秀外(wai)勤(qin)、內勤(qin)講師(shi)或組訓
課程方式：課程講(jiang)授30%、案(an)例點評(ping)與(yu)指導50%、學(xue)員參(can)與(yu)20%
課(ke)程大綱
第一(yi)講：掘“金”之旅——理(li)念(nian)篇
一、關于組織學習
1. 組織學習在團隊(dui)執行中的角色定位
2. 組織學習的基(ji)本邏輯
1）在一(yi)個(ge)組(zu)織中一(yi)定存在著若(ruo)干群組(zu)，每(mei)一(yi)個(ge)群組(zu)里的員工的勝任素質對績效產生重大(da)影響
2）同一個群組內，專(zhuan)家級員(yuan)工(gong)的(de)(de)績效表現達到同一群組員(yuan)工(gong)平均績效的(de)(de)幾倍(bei)、幾十倍(bei)甚至上百(bai)倍(bei)
3）專家級員工成功的關(guan)鍵要素是可(ke)識別和可(ke)復制的
4）快速復制和傳(chuan)承專家級員工(gong)的(de)成功關鍵要素，可以大幅度提高組(zu)織的(de)績(ji)效表現
3. 組織學習的基本功能
1）發現
2）提(ti)升
3）分享
4）復制
4. 組織學習的難(nan)點(dian)
1）實現理念向專業技(ji)能的轉換
2）實現理念(nian)向實務(wu)流程的轉(zhuan)換(huan)
5. 組織學習的核心要(yao)素
1）發現(xian)專家級員工
2）訪談專家(jia)級員工的任務(wu)
3）總結和(he)提煉專家級員(yuan)工成功的關鍵要素(su)并建立素(su)質模型(xing)
6. 組織學習的基本(ben)步驟
1）項目規劃
2）發現專家級員工
3）訪談并提煉成(cheng)功要素
4）課(ke)程設計與開(kai)發
二、關于(yu)*實踐典范案例
1. *實踐典范案例開發(fa)的意義
2. *實踐典范案例(li)開發的基本(ben)流程
1）分組與定(ding)義
2）數(shu)據提取與(yu)分析
3）擬訪談(tan)提綱
4）初次訪談確(que)定課程方向
5）面談及(ji)課程(cheng)開發
6）分(fen)享與點評
3. *實踐典范案例(li)開發的主要(yao)角(jiao)色(se)
1）*實踐者的(de)特(te)征(zheng)
2）優秀訪談者的特征
三(san)、課程的(de)學習方法(fa)及注意事項
1. 案例萃(cui)取與典范分享的區別
2. 做案例萃取的心態
思(si)考：誰(shui)是本次培訓中收(shou)獲*的(de)人？
第二(er)講：掘“金”之旅——技能篇
一、案例(li)萃取的定義
1. 案例萃(cui)取的(de)定義
2. 案例萃(cui)取的目的
3. 案(an)例萃取達成的效果
4. 案(an)例萃取(qu)要形(xing)魂兼(jian)備
5. 案例萃(cui)取的核(he)心
6. 案例(li)萃取的三個關(guan)鍵
二、案例萃取五步(bu)法
1. 事前準備(bei)
1）技能準備(bei)
2）數據準(zhun)備
2. 初次訪(fang)談
1）經典(dian)案例
2）訪談成(cheng)功的關鍵
3）提問的邏輯(ji)
4）目的及達成效(xiao)果
5）確定萃(cui)取方向
3. 形成初稿
4. 深度(du)訪談
1）目的
2）注意事(shi)項(xiang)
3）采訪(fang)流程
5. 形成終稿(gao)
三(san)、案(an)例(li)萃取的(de)標準
1. 選題窄(zhai)而深
2. 用數(shu)字說話(hua)
3. 邏輯要可信
4. 清晰框架+真實案(an)例(li)
5. 視角不簡單
四、課件(jian)呈現的要求
1. PPT：高(gao)橋流(liu)
2. 注意(yi)事項
3. 基本(ben)框架
結束語：一(yi)個好的典范案(an)例(li)課件要高度重視(shi)、關(guan)注每一(yi)個細節(jie)！
第(di)三講(jiang)：掘“金”之(zhi)旅——演示篇(pian)
一、個人行銷訪談（單件大單）
1. 萃取(qu)方向
2. 重點關注
3. 訪談(tan)流(liu)程
二(er)、個人行銷訪談（件數）
1. 萃(cui)取方向
2. 重(zhong)點關(guan)注(zhu)
3. 訪談(tan)流程
三、組織行(xing)銷訪談(tan)
1. 萃(cui)取方(fang)向
2. 重點(dian)關注(zhu)
3. 訪談流程
第四講：實操之初次訪談
一、下發*實踐者(zhe)的數據
二、確(que)定萃(cui)取方(fang)向
1. 訪(fang)談老師根據數據分析(xi)得出(chu)自己的結論
2. 講師(shi)根據數據指(zhi)導并確定萃取方向
三、初次(ci)訪(fang)談
1. 根據(ju)萃取方向進行(xing)訪談
2. 做好錄(lu)音
3. 列出大綱（至少到三級目(mu)錄）
4. 講師根據大(da)綱給予指(zhi)導，訪談老師開(kai)始制(zhi)作初(chu)稿
第五講：實操之第一次試講
1. *實踐者依次發表
2. 講師點評
3. 訪談(tan)師根據點評建議進行(xing)修改，出第(di)二稿
第六講：實(shi)操之第二次試講
1. *實踐(jian)者依次發表
2. 講師點評
3. 訪談師根據(ju)點評建議進(jin)行修(xiu)改，出第(di)三(san)稿(gao)
銷售實戰粹煉術培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227796.html
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