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咨詢式大客戶銷售培訓

【課程背景】
隨著互聯網時代的到來，僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑；為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員非常勤快，可是面對大客戶，卻總是感覺有勁使不上，經常無功而返；或者是買對復雜的銷售局面，找不到大客戶的關鍵人物；一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷售人員缺乏針對客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結果銷售人員在銷售過程中，不能有效的執行公司的銷售計劃，使得每次銷售失敗的原因各不相同，造成銷售管理部門無法衡量和管理可重復的銷售動作及銷售執行情況。
以上(shang)困惑將在(zai)這里得到(dao)答案！《大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)業(ye)(ye)績(ji)倍(bei)增的(de)(de)(de)策(ce)略銷(xiao)(xiao)售》是目前(qian)最實戰(zhan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售課程，該課程讓(rang)我們(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員面對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時，能做出比(bi)競爭(zheng)對手更好的(de)(de)(de)回應，能讓(rang)我們(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員快速發掘并理解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)相關(guan)業(ye)(ye)務(wu)問(wen)題(ti)，并提出適合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)方案。以解決客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)實際業(ye)(ye)務(wu)問(wen)題(ti)。比(bi)對手具有(you)明顯的(de)(de)(de)競爭(zheng)力優(you)勢(shi)。從而使我們(men)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)在(zai)當今競爭(zheng)白熱化商業(ye)(ye)環境中，占有(you)一(yi)席之(zhi)地。

【課程收益】
l解碼大客戶采購的四道心理防線，了解大客戶銷售的操作步驟；
l學會如何發掘大客戶心理需求，引爆大客戶采購行為；
l深刻詮釋大客戶銷售的核心本質，輕松掌握業績倍增的銷售方法
l通過實用的銷售工具，為企業解決實際問題，幫助企業提升銷售業績；
【課程對象】  銷售總監、銷售經理、資深銷售人員
【授課方式】  重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】  2天，6小時(shi)/天

【課程綱要】
一、大客戶銷售概述
了解大客戶銷售的意義
大客戶銷售心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
二、大客戶銷售前的準備
收集客戶資料
關心客戶行業發展方向
關心客戶的業務及工作流程
客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
討論：客戶的決定誰做主？

三、制定大客戶銷售計劃
銷售計劃的重要性探討
銷售計劃涵蓋的內容
情景演練：制定銷售計劃
四、換位思考：快速與大客戶客戶建立信任技巧
如何展現真實的自己，讓客戶對你做出正面的評價；
展現自己的專業形象
巧妙的向客戶展現自己的辦事能力
尋找雙方的共通點
案例：尹哲是如何與黃總建立起信任關系的
如何做到從客戶角度思考問題
學習如何表現出設身處地的能力；
演練：我曾經站在你的角度思考過
分析客戶行為風格分析
分享：客戶類型分析
針對不同風格的(de)(de)客戶，我們的(de)(de)應對方式(shi)

五、了解客戶：發現大客戶關鍵需求
了解客戶采購的四個要素
案例：劉經理到底要什么？
分析雙方的合作機會
了解客戶購買動機、購買角色、以及購買條件
用需求模型框架，了解大客戶的需求
小組討論：大客戶的最關心的問題是什么
掌握聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同
演(yan)練：運(yun)用需(xu)求模型分(fen)析大(da)客戶采購人員需(xu)求

六、銷售的重點：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：小李能把設備賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
向客戶展示解決方案能給客戶帶來的利益。
有效推薦技巧DSAB法
小組演練：DSAB法
 如何有效處理異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
小組演練：運用LSCPA模型處理異議
采取有效(xiao)的步驟讓大客戶認可解決方案(an)

七、銷售跟進：大客戶銷售中提高忠誠度的關鍵
掌握如何強化和鞏固大客戶的采購決定
客戶滿意是怎么發生的，了解客戶滿意帶來的各種利益
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
幫助銷售人員提高客戶滿意度，并在后期與客戶增進業務關系。
案例：通過客戶忠誠(cheng)度的提升，請客戶幫你介紹(shao)客戶

咨詢式大客戶銷售培訓