“關系”就是生產力 —政府及大客戶公關營銷
講師：崔淼 瀏(liu)覽次數：2554
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
政(zheng)府及大客戶公關營銷(xiao)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
政府及大客戶公關營銷培訓
本課(ke)課(ke)題(ti)深層透視和破(po)解大(da)(da)客戶營(ying)(ying)銷中面臨的(de)諸多問題(ti)，系統(tong)思考企(qi)業發(fa)展瓶(ping)頸如何(he)突破(po)，系統(tong)解析大(da)(da)客戶營(ying)(ying)銷的(de)多種路線圖及(ji)成功(gong)法(fa)則，為(wei)企(qi)業未來發(fa)展提(ti)供策略(lve)性新(xin)思維！
本(ben)課程為*企業(ye)(ye)學者、*實力(li)派企業(ye)(ye)管理專家崔淼老師15年管理咨(zi)詢實戰歷(li)練核心課程之一，凝聚(ju)中國北派顧問指導企業(ye)(ye)打造核心競(jing)爭(zheng)力(li)的專屬(shu)版權工具，創研出將(jiang)關(guan)系營(ying)銷與(yu)市場營(ying)銷實戰高效融合的獨(du)特(te)“關(guan)系營(ying)銷營(ying)銷績效對稱(cheng)配置學” ，“ 管理效率運籌動(dong)力(li)學”。內容精選，案(an)例結(jie)合，形(xing)式生動(dong)，思維(wei)互動(dong)，強(qiang)調應(ying)用。本(ben)專題已做過近百場演講，反響強(qiang)烈。
1、根(gen)據成功銷售人員的(de)(de)素(su)質準確(que)自(zi)我定位，找到(dao)自(zi)身(shen)的(de)(de)差距(ju)鎖(suo)定提高的(de)(de)方向；
2、學(xue)習整合公司內外資源，讓自己(ji)成為客(ke)戶(hu)離不開的業務專家(jia)，從而贏得大客(ke)戶(hu)的心；
3、能(neng)有效的根據(ju)客戶內部(bu)不同崗位(wei)的需求(qiu)，發揮各個部(bu)門的作用，協(xie)同達成銷售；
4、仔(zi)細審(shen)視(shi)銷(xiao)售流(liu)程中每(mei)個環(huan)節的關鍵之處，找(zhao)到贏得客(ke)戶的*方法；
5、找到(dao)為個(ge)性(xing)化客戶(hu)創造感動的方(fang)法，不斷(duan)創造感動就是積累資源和創造美譽(yu)的過程。
21世紀不僅是(shi)科(ke)技騰飛的(de)時代，更(geng)是(shi)爭奪銷售主動權的(de)時代。在市場中20%的(de)銷售精英占領了(le)80%的(de)客(ke)(ke)戶資源(yuan)！在公司中，20%的(de)優質客(ke)(ke)戶創造了(le)80%的(de)利潤！ 因此，如何(he)有效(xiao)管理大客(ke)(ke)戶決(jue)定(ding)著企(qi)業的(de)現(xian)在，如何(he)全(quan)面(mian)開發(fa)潛在大客(ke)(ke)戶則決(jue)定(ding)了(le)企(qi)業的(de)未(wei)來(lai)！
大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)如何從無到有，銷售(shou)如何從零開始直至圓(yuan)滿(man)結束(shu)，需(xu)要(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)高(gao)層管(guan)理(li)者加以足夠的(de)重視(shi)(shi)。市場(chang)環境正在由“產品價(jia)值主導”轉向“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求為(wei)主導”的(de)時(shi)代(dai)，面對(dui)日益變化的(de)市場(chang)規(gui)則，企(qi)(qi)業(ye)(ye)每天最重要(yao)(yao)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)是：客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)獲取、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)保有、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值的(de)提升！因此做(zuo)好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系管(guan)理(li)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營工(gong)(gong)作(zuo)的(de)重中之重。而為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)創造(zao)大(da)(da)部分利潤的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，對(dui)于公司來講(jiang)是具有戰略意義的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)已受到越(yue)來越(yue)多的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)重視(shi)(shi)。避免(mian)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)流失，做(zuo)好大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務(wu)，提高(gao)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)忠誠(cheng)度，對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)至關重要(yao)(yao)，也(ye)可以說是企(qi)(qi)業(ye)(ye)生(sheng)存和發展的(de)命脈。
知名集團企業管理(li)咨詢的智慧演繹，千場大型培訓(xun)的機智錘煉，崔淼老師談吐(tu)幽默，剖析犀(xi)利，將理(li)論簡(jian)潔化、生動化，將實(shi)戰(zhan)系統化、形(xing)象化；從策略、戰(zhan)術，到(dao)動作(zuo)、案例——全方(fang)位為學(xue)員(yuan)拆招(zhao)解(jie)招(zhao)！專(zhuan)家(jia)內(nei)行解(jie)密，妙(miao)語脫口而出(chu)，一語道破天機！“寓觀(guan)念(nian)于(yu)談笑間，蘊哲理(li)于(yu)詼諧中(zhong)”，學(xue)員(yuan)在歡笑中(zhong)學(xue)到(dao)絕技，在快樂(le)中(zhong)得到(dao)收(shou)獲與感悟。工作(zuo)情景體驗式(shi)、深度咨詢式(shi)培訓(xun)，營(ying)造出(chu)強烈的學(xue)習氣氛，瞬時內(nei)激發(fa)學(xue)員(yuan)潛(qian)能并付之實(shi)踐！
以(yi)解決大客戶關(guan)系營銷為核心導(dao)向的深度顧問咨(zi)詢式(shi)培訓(xun)，本講引入“全程體驗(yan)培訓(xun)模式(shi)”，采用(yong)課(ke)堂講述(shu)、角(jiao)色體驗(yan)扮演(yan)、案例分析、游(you)戲(xi)體驗(yan)、互動練習、教(jiao)練演(yan)示、頭腦風暴、視頻演(yan)示等(deng)現代培訓(xun)方法。遵循“好聽、好學、好用(yong)”獨特風格，與“實戰(zhan)、實效、實在”授(shou)課(ke)原則(ze)。使(shi)用(yong)“六(liu)?三?一(yi)”比例教(jiao)學法，即60%課(ke)程講解，30%互動溝通，10％學員(yuan)自我訓(xun)練總結發言，“解剖、思(si)考、提(ti)問、互動、訓(xun)練”教(jiao)學思(si)省“五合一(yi)”法則(ze)，分享智慧，授(shou)道于悟，道術相兼，寓教(jiao)于行。
高(gao)級教授深(shen)度顧問咨詢式培訓專有：現場答(da)疑(yi)與總(zong)結：互動、解答(da)、總(zong)結
——學問(wen)學問(wen)，邊學邊問(wen)（現(xian)場(chang)解答學員問(wen)題）
——有(you)學有(you)思(si)，有(you)思(si)有(you)得（學員(yuan)總結分享所思(si)所得）
說(shuo)明：每(mei)節課程角色體驗扮演(yan)、情(qing)景模擬等方(fang)式增加學員(yuan)的學習(xi)(xi)參(can)與性，提高學員(yuan)的積極(ji)性及(ji)學習(xi)(xi)效果。
課程大綱
序(xu)言：大客戶(hu)的需求(qiu)就像(xiang)一座冰山，
這座冰山共有三層：
真(zhen)正影(ying)響成交的因素，感受(shou)信任，
產品缺乏競(jing)爭(zheng)力，就(jiu)要在關(guan)系上下功夫，
微笑打(da)先鋒，傾聽第(di)一招(zhao)，
贊美(mei)價連城(cheng)。人品做(zuo)后盾(dun)，專業做(zuo)保障機制
實際所(suo)有的拒絕只有三種，
第一種是拒(ju)絕銷售人員本身，
第二(er)種是客戶本身有問題，
第三種(zhong)是對公(gong)司(si)或者產品沒有信(xin)心，
第一部分 大客戶(hu)營銷之“戰前分析(xi)”篇(pian)
一、 如何選(xuan)擇你的大客戶
1. 哪些是大客戶或潛在大客戶
2. 潛在大(da)客戶的關注和培養方法
3. 鎖定你的(de)大客戶
二、 大客戶的(de)類型劃(hua)分及相應策略
1. 如何定位大(da)客(ke)戶的角色
2. 價值不(bu)同(tong)，營銷策略亦不(bu)同(tong)
3. 他們買什(shen)么？關注(zhu)什(shen)么？
三、 攻(gong)心戰——尋(xun)找(zhao)大(da)客戶的突破點
（一）. 如何構建客戶信息渠道
1. 項目(mu)前期之(zhi)內部(bu)結盟(meng)：
案例分析：500萬的項目，相互踢皮(pi)球，我該怎么辦？
2. 客戶(hu)信息系統的內(nei)容
3. 項(xiang)目前(qian)期之刺探軍情——構(gou)建(jian)多渠道信息中心
案(an)例分析(xi)：密密麻麻的小本子(zi)奪(duo)走了(le)大訂單。
4. 客戶企業(ye)的重視事項
（二）. 如何挖掘客(ke)戶需求
1. 客戶的需要(yao)——區分客戶的明確(que)需求、隱含需求和不必(bi)要(yao)需求
2. 開(kai)發(fa)買方需求的策略——普通需求引導型問(wen)題(ti)
3. 發現客(ke)戶的問題(ti)、難點(dian)和不(bu)滿——難點(dian)型問題(ti)
（三）. 確(que)定你的進攻方向
1. 如何尋找屬于你的市(shi)場機會
2. 找準你的*優勢
（四）. 客(ke)戶的采購流程和(he)管(guan)理
1. 客戶內部的角色和(he)分(fen)工
2. 客(ke)戶內(nei)部的采(cai)購(gou)流(liu)程圖(tu)
大客戶采購流程(cheng)可(ke)以分為四個(ge)部分:
采(cai)購(gou)(gou)計劃---采(cai)購(gou)(gou)訂(ding)單---采(cai)購(gou)(gou)入(ru)庫(ku)單—財務結(jie)算單，
（1）.發現問題提出需求，
（2）.研究可(ke)行性(xing)，確定預算(suan)，
（3）.項目(mu)立項。建立采購小組，
（4）.建立采購標準，
（5）.招標(biao)初步篩選，
（6）.確定*供應商，
（7）.商務談判，
（8）.簽約，
3. 客戶管理的程(cheng)序
（五）. 找出你的關鍵人——投其所好(hao)
1. 他們是誰(shui)？ 他和他們很(hen)重要
2. 怎么找到關鍵人？
3.可(ke)以合理運用的(de)N種人(ren)
案例(li)分(fen)析(xi)：“小(xiao)鬼”也能(neng)拆(chai)散到手的鴨子。
（六(liu)）. 如何(he)與大客戶(hu)進行第一次(ci)親密接觸(chu)
1. 如何進行你(ni)的市場定位
2. 留意客戶(hu)隨(sui)時(shi)隨(sui)地發出的需求(qiu)信息——做個有(you)心(xin)人
3. 如(ru)何(he)與大客戶開始接觸
第二(er)部(bu)分(fen) 大(da)客戶營銷之“攻城策略”篇
一、 大客戶營銷之“信任建立(li)”篇(pian)
（一） 宏觀組(zu)織信任的(de)建立：
案(an)例分析：海爾*空調宏(hong)觀組(zu)織信任(ren)策略的實施。
（二） 微觀個體信任的建(jian)立：
案例分析：女人最想(xiang)要什么？
（三(san)） 風險防范信(xin)任的建立：
案例分析：為(wei)什么(me)大拿也敗走麥城。
二、 大客(ke)戶營(ying)銷之“技術突(tu)破”篇
（一(yi)） 技術(shu)交(jiao)流之需求(qiu)挖掘(jue)：
案例分析：老陳為什么比競爭對(dui)手高(gao)出20%的價(jia)格拿到了項目？
（二） 技術交流之競爭(zheng)分析：
案例分析(xi)：三流品(pin)牌(pai)也(ye)能讓*品(pin)牌(pai)潰不成軍。
（三(san)） 技術交流之角色突破：
案例分(fen)析：讓客戶擁(yong)有決策安全感。
（四(si)） 技術交流之(zhi)四(si)重境界：
案例分析：如何一(yi)步步扭(niu)轉(zhuan)局面，最終拿(na)到670萬(wan)的訂單？
三、 大客戶營銷之“高(gao)層突破”篇
（一） 高層突(tu)破(po)之有效約見(jian)：
案例分析：老式(shi)電影的經典故(gu)事。
（二） 高層突破之信任建立：
案例(li)分析(xi)：你是(shi)哪種溝(gou)通風格？
（三） 高(gao)層突破之(zhi)情(qing)感(gan)升華：
案例分(fen)析：320萬的訂單，我該如何搞(gao)定？
四(si)、 大客(ke)戶(hu)營銷之“絕殺致勝”篇
（一）、探尋刺激需(xu)求模式
ADAPT詢問(wen)系統
*詢(xun)問系統
l 1、無中生有：隱含(han)需求(qiu) → 明確(que)需求(qiu)
2、瞞天過海：背景問題實戰演練(lian)
3、打草驚(jing)蛇(she)：難點問(wen)題實(shi)戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題(ti)實戰(zhan)演(yan)練(lian)
5、反(fan)客(ke)為主：需求—利益問題實戰演練
l 銷(xiao)售技巧：
1. ; 痛(tong)苦(ku)加（找到痛(tong)苦(ku)點，然后在(zai)傷口撒(sa)鹽(yan)）
2. 快樂加（人們(men)愿意為他最愛的人付出超過(guo)他自己，要善于借用給(gei)第三者的好(hao)處來(lai)達成交(jiao)易）
案例：趙本山賣拐
（二）、解除(chu)顧(gu)客的反對意(yi)見
1. 推銷是從拒絕開始,成交是從異(yi)議開始
2. 拒(ju)(ju)絕是一種慣性,顧客(ke)是拒(ju)(ju)絕你的(de)平(ping)庸而(er)不是產品和服務
3. 銷售不是賣而是幫助(zhu)對方做決定
4. 任你拒絕千百遍,我的感覺(jue)象初戀(lian)
客戶通常(chang)的5大抗拒點:
（1）價格
（2）功(gong)能(neng)表現、效果問題
（3）售后服務問題
（4）競爭(zheng)對手會(hui)不會(hui)更便(bian)宜,效果會(hui)不會(hui)更好的問題
（5）保證及(ji)保障
以完(wan)全合(he)乎情理的(de)解(jie)釋來解(jie)除(chu)這個抗(kang)拒點
5、處(chu)理異議的兩大(da)原(yuan)則
事(shi)前充分做好準備，靈(ling)活選(xuan)擇*時(shi)機
給足客戶面子(zi)，讓客戶感覺良好(hao)
6、處理客(ke)戶異議常見的(de)有效方法？
案例(li)研(yan)討：處理客戶異議常用的(de)6種方(fang)法
7、化險為夷---處(chu)理異(yi)議LAARC萬能公(gong)式
L 耐心的傾(qing)聽
A 確認客戶的異議(yi)
A 對客戶的異議進(jin)行評(ping)價
R 對客戶的異(yi)議進行(xing)反饋
C 證實客戶的異議已(yi)經(jing)被(bei)化解
【演練】情景重現：你是如何應對(dui)客戶(hu)的抗拒點(dian)的？、
（三）：成交（*談判、超級(ji)贏家(jia)）
1、談(tan)判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優勢談判技巧
如何給我(wo)們的大(da)客戶報價？
如何應付客(ke)戶的第一(yi)次討價(jia)還(huan)價(jia)
偽(wei)裝的迷惑(huo)----學會表現夸張的意外
如何扮演無奈的(de)賣家
怎樣運用(yong)老虎鉗策略(lve)
3、大客戶(hu)中局優勢談(tan)判技巧
如何應對沒(mei)有(you)決定權(quan)的談判(pan)對手
如何利用(yong)(yong)和(he)應用(yong)(yong)服務貶值
防止掉入價格(ge)談(tan)判陷井(jing)----*不要價格(ge)折中
4、大客(ke)戶(hu)終(zhong)局優勢談判技巧
有效應對客戶的“黑臉(lian)白臉(lian)”
蠶食策略
如何做(zuo)聰明的讓步
小恩(en)小惠的安慰
5、成(cheng)交
成交的信號都(dou)有哪些？
案例研討(tao)：適時(shi)成交的10大方法(fa)都(dou)有哪些？
6、如何應(ying)對未成交(jiao)的(de)客戶
（四）、不招(zhao)標也能拿下(xia)大客(ke)戶項目的影響因素；
投標的決策和技巧：
評(ping)標中的注意(yi)點(dian)；
購買標書的技巧
認清標書中的幾(ji)大隱藏風險(xian)，
（五）、大(da)客戶簽訂合同的五條注(zhu)意事項：
1.認清(qing)審查對象(xiang)的真實(shi)身份和履約能力(li)，
2.審查合(he)同公(gong)平與簽字人的身份，
3.審(shen)查(cha)合同各級條款，向(xiang)專業人員咨詢，
4.明(ming)確雙方應承(cheng)擔的義務及違約責任，
5.遵守(shou)法律規定，
簽訂(ding)捆(kun)綁(bang)協(xie)議的注意點；
如何保障合同(tong)的(de)執行：
對于違約情(qing)況的處理（如進度，質量）
第三部分 大(da)客(ke)戶營(ying)銷之“守城(cheng)策略”篇
一、如何鞏(gong)固自己(ji)在客戶企業心目中的地位
1. 如何激勵你的大客戶
2. 協調采購小組成員的意見分歧(qi)
3．大客(ke)戶服務(wu)的真諦
(1). 明確客戶需(xu)要服務的原因,
(2). 清楚(chu)客戶(hu)服務(wu)的分類，有的放(fang)失。
(3). 保持誠懇的態度，
(4). 選擇適(shi)當(dang)的(de)時(shi)機(ji)解決異(yi)議，，
4.追求(qiu)卓越的客戶服(fu)務
(1). 客(ke)戶(hu)服務(wu)是銷售的(de)開始而不是結(jie)束
(2). 客戶檔案(an)的整理、歸(gui)類
(3). 追求(qiu)差(cha)異化的(de)客戶服務
(4). 處理(li)抱怨(yuan)、客訴(su)的CLEAR溝通技巧
(5). 建立持(chi)續的(de)關系紐(niu)帶，二次(ci)開發(fa)客戶
5. 大客(ke)戶營銷戰略增進客(ke)戶關系(xi)；
(1). 開展聯(lian)誼活動，
(2). 邀(yao)請領導走訪參觀或組(zu)織旅游(you)，成本會議，
(3). 產(chan)品互銷(xiao)，禮尚往(wang)來，
(4). 冠(guan)名贊助。一舉多得，
(5). 贈送內刊，形成品牌文化(hua)鏈。
(6). 建立客(ke)戶檔案，提供(gong)全程服務(wu)，
(7). 提供個性化的產品或服務，
(8). 回訪(fang)客戶。
（二）.如(ru)何(he)回(hui)避客戶的進攻和競爭對手(shou)的影響
1. 競爭對手，我們有優(you)勢(shi)
2. 如何處理大客戶(hu)的權力干擾
3. 對價格敏感型客戶降(jiang)價的(de)策略
4. 價(jia)值(zhi)談判：四種價(jia)值(zhi)的合理變(bian)通
（三(san)） 防——怎樣打好(hao)你最后(hou)的攻(gong)堅戰(zhan)
一. 如何(he)在信(xin)息孤(gu)島(dao)中求生
1. 信息孤島的定義和(he)判斷標(biao)準(zhun)
2. 如何安(an)全快(kuai)速(su)走出信息孤島
二. 防止客戶叛離與流(liu)失
1. 利用非價(jia)格因素提升客戶(hu)忠誠度
2. 客戶情，一線牽(qian)
3. 差異化營銷，怎(zen)么做(zuo)產品差異化贏得大客戶忠誠，
4. 我們(men)，不可取代
（四） 修身——完美做人做事
一. 完美(mei)做(zuo)事(shi)——銷售人員該懂(dong)得什么
1. 銷售人員應具備的基(ji)本技能、素質
2. 跨領域專業(ye)的知識擴充
3. 度的(de)把握與(yu)量的(de)積累
二. 完(wan)美(mei)做人——讓你成為一種藝術
1. 第(di)一形象的塑造——做一個人(ren)見人(ren)愛的人(ren)
2. 完美的(de)銷售者
（五） 客戶本位系(xi)統的(de)構建
一. 客(ke)戶(hu)最在乎的購買成因(yin)分析
1. 買產品等于賣功能(neng)和服務嗎？
2. 客戶最在乎(hu)的是(shi)價值還是(shi)什么(me)？
3. 燈(deng)塔工程在大客(ke)戶(hu)營(ying)銷中的掌(zhang)控(kong)位置(zhi)
4. 賣產品不(bu)如賣人(ren)品——客戶關懷
5. 如何(he)做個(ge)“銷(xiao)售長青樹”？
政府及大客戶公關營銷培訓
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