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 課程大綱
開場白：挑戰墻+團隊公約
導入：《DELL電腦》

DAY1
模塊一：談判類型
（一）、談判四類型
（二）、交易型和顧問型談判區別
1、顧問型談判的核心：等值交換
教學活動：案例練習
2、談判變量
1)產品和服務
2)交易條件
3)價格

模塊二：準備談判——時機
（一）、四大談判條件
1、獲得了客戶有條件的承諾
2、提交產品和服務，交易條件，價格
3、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)
4、客戶表達了所有顧慮
（二）、洞察力
教學活動1：解讀微動作微表情
教學活動2：自我測試
（三）、談判策略
1、彈性區間
2、四大策略
3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案
（四）、心態
1、力量Vs．壓カ
2、改善你的心態

DAY2
模塊三：無效行為
（一）、無效行為12條
1、教學練習活動
2、重新引導無效行為四步驟

模塊四：開始談判
（一）、鋪墊談判
?構建談判框架
?制定談判議程
（二）、解決分歧
解決分歧三步驟
?定義分歧
?探討備選方案（假設性問題）
?達成暫時的共識
(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）
（三）、打破僵局
?承認僵局
?說明繼續下去的理由
?建議暫時變換節奏
1、變換節奏
2、負面擺錘---探測對方底線
?接受
?中立
?不接受
3、教學活動與練習
（三）、達成最終協議
1、談判破裂
?表示遺憾
?解釋你的決定，突出對對方的損害
?不要關閉合作之門
2、達成協議話術
?總結新的提案
?突出利益
?確定雙方行動計劃
?
模塊五：綜合練習
1、融會貫通角色扮演：談判
2、總結：談判

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