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銀行客戶外拓培訓課程

【背景概述】
當今的(de)(de)金(jin)融銀(yin)行市(shi)場格局中，競(jing)爭會越來越激烈，各(ge)(ge)(ge)營業網點(dian)想(xiang)要(yao)在競(jing)爭中取(qu)得(de)優勢，就必須秉持客戶為中心的(de)(de)理念，通過(guo)各(ge)(ge)(ge)種形式提(ti)供(gong)全方位、專業性、高(gao)(gao)效率(lv)、差異化的(de)(de)服務，才能增加(jia)客戶黏性，提(ti)高(gao)(gao)忠(zhong)誠度，提(ti)升業績。因此(ci)各(ge)(ge)(ge)種網點(dian)營銷活動(dong)的(de)(de)策劃及精準執行，是(shi)營業網點(dian)必須重(zhong)視和學習的(de)(de)，通過(guo)活動(dong)的(de)(de)有效開展不僅能增新(xin)維老，提(ti)高(gao)(gao)本網點(dian)的(de)(de)品牌形象，更重(zhong)要(yao)是(shi)提(ti)升核心競(jing)爭力。

【項目對象】社區營銷團隊主管，社區銀行店長，社區營銷人員，網點主任等
【項目時間】2天室內理論+2天模擬訓練
【項目方式】教(jiao)授(shou)演(yan)講，互動(dong)分析(xi)，問題(ti)討論，，案例(li)解(jie)析(xi)，方案設計，實(shi)戰訓練等

【課程大綱】
第一篇：引言
1、社區銀行發展趨勢及當前到底該如何打造？
社區金融1.0版本的打造定位及特色
社區金融2.0版本的打造定位及特色
社區金融3.0版本的打造定位及特色
2、從富國銀行社區金融發展歷程，探究社區銀行營銷*目標
以“品牌”創建為目標，實現口碑相傳效應
以“特色”樹立為導向，實現差異服務效應
以“體驗”參與為基礎，實現捆綁客戶效應
以(yi)“互動”模式(shi)為(wei)策略，實現(xian)客(ke)戶需求探究

第二篇：社區銀行客戶開拓與培育技能
(一) 吸客：客戶在哪里？
1、如何判斷社區銀行網點的主流客群
了解網點所在區域概況：核心區域與輻射區域
收集區域內不同渠道的客源的特征
2、渠道客源信息獲取方法
訪問法
觀察法
文案法
實驗法
專家咨詢
3、案例解析：某社區銀行地處高端小區，如何通過建立商業生態圈來吸引社區客戶？
4、案例(li)解析：某社區(qu)銀行(xing)通過商圈合作，打造特色美食支行(xing)的案例(li)分享及經(jing)驗學習

(二) 留客：怎樣開發客戶？
1、以社區客戶非金融需求為出發點，打開客戶接觸第一步
社區客戶非金融服務需求五個主要維度
健康
娛樂
美食
旅游
教育
以生命周期分析主流客群的非金融需求
小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶群體的非金融需求
以職業屬性分析主流客群的非金融需求
2、依據渠道特性，實現針對性渠道客群開發拓展
三大渠道拓展策略解析
小區
商圈
公益組織
不同類型小區拓展策略解析
高端小區
中端小區
混合型小區
不同類別商圈拓展策略解析
生活消費類
特定消費類（家私城、電器城）
案例解析：某銀行網點家私城拓展思路分享與借鑒
公益組織機構拓展策略解析
贊助形式
合作形式
參與形式
案例(li)解析：某銀行成立客戶經理專項自(zi)愿者(zhe)服務(wu)團隊的(de)案例(li)分享及思路借鑒

(三) 營客：怎樣營銷客戶？
1、社區網點氛圍營造
營銷氛圍的營造
優勢產品的推廣技巧
吸引客戶到訪的技巧
2、網點客戶營銷
到訪客戶的激發
意向客戶的跟進
爭取轉介紹客戶
3、團隊氛圍的營造
4、營銷法則、工具和(he)話術(shu)

(四) 綁客：怎樣深耕客戶？
1、建立客戶關系，捆綁客戶金融需求
2、依據客戶需求，進行相應產品匹配
3、深耕關鍵指標，挖掘客戶深層價值
CIF：有價值客戶數
AUM：管理客戶資產
Revenue：中間業務收入
Penetration：客戶產品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
客戶活動頻次

第三篇：片區開發與外拓實戰技能
(一) 營銷機制的細化與梳理
1、營銷人員的職責與分工協作
2、營銷任務的分解與管理
3、工作目標的量化和管理
4、深耕客戶的(de)關鍵指(zhi)標

(二) 外拓營銷技巧和方法
1、重點客戶外拓營銷的步驟與方法
識別客戶的技巧
建立信任的技巧
激發需求的技巧
展示產品的技巧
處理異議的技巧
促成銷售的技巧
維護客戶的技巧
2、外拓營銷工具的使用
3、批量營銷客戶的方法
存量客戶的盤活
片區客戶的批量開發
4、案例演練(lian)與(yu)分(fen)享

(三) 社區渠道的搭建及公關技巧
1、與社區融合的策略
陣地信息中心
社區事務融合
公益慈善嫁接
2、社區部門人員的關系維護
了解社區關鍵部門和機構
社區關鍵部門梳理與需求分析
融入社區政務工作流
滿足社區機構的利益需求
巧用政府資源
巧用公益活動資源
3、社(she)區(qu)關鍵(jian)協調人員的關系管理

(四) 企業渠道的開發與維護技巧
1、提升薪資代發業務含金量
2、滿足客戶綜合需求
3、如何組織走進企業客戶的活動
4、影響力客戶的維護和發動
5、案例演練與分享

(五) 商圈渠道的聯合與共享技巧
1、商圈渠道合作的甄別與選擇
2、如何尋找客戶共享的切入點
3、如何組織商圈異業聯合促銷活動
4、商圈異業聯盟合作風險提示
5、案例演練(lian)與分享

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