課(ke)程描述INTRODUCTION
場景營銷新思維培訓課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景營銷新思維培訓課程
【課程背景】
3.0時代銀行競爭關鍵是場景與體驗,隨著市場競爭空前激烈,“銀行體驗式營銷”從營銷實戰出發,塑造客戶感官上的體驗與思維上的認同,抓住客戶消費決策的注意力與興趣,激發客戶的感性價值與沖動性購買,擴大業務銷售。
本課程通過對銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)獨特魅力(li)的深入分析與(yu)(yu)闡述,參考銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)案(an)例(li),通過了(le)解銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的概(gai)念和(he)特性,領會(hui)銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的原理,講師采用體(ti)驗(yan)(yan)式培訓的形式指導學(xue)員掌握銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的基本技能,熟練掌握銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的策劃和(he)成功(gong)執行(xing)(xing)的標準,將客戶體(ti)驗(yan)(yan)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售更絲(si)絲(si)相扣(kou)地(di)緊密結(jie)合,在客戶體(ti)驗(yan)(yan)過程中(zhong)更好地(di)捕捉與(yu)(yu)發掘提(ti)升(sheng)銷(xiao)(xiao)售的機會(hui),從(cong)而提(ti)升(sheng)客戶在銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)驗(yan)(yan)感知(zhi),提(ti)高贏利水平。
【課程對象】網點主任,客戶經理,產品經理,大堂經理,柜員等
【課程時間】2天,6小時/天(或1+N,2+N天訂制化修改,N天為項目輔導)
【課程形式】實例講授(shou)、集體訓練、案例研討、腦(nao)力激蕩、情(qing)境仿真、角色(se)扮演
【課程大綱】
第一節.銀行體驗式營銷概念
1.營銷本質的變遷與銀行體驗式營銷
2.銀行體驗式營銷的四個特征
3.客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4.客戶體驗與銷售如何完美結合
5.客戶體驗中銷售的關鍵點
6.銀行體驗式營銷的五大要素
1)感官(Sense)
2)情感(Feel)
3)思考(Think)
4)行動(Act)
5)關聯(Relate)
7.銀行體驗式營銷的執行工具
案例分析(xi):境外(wai)銀行網(wang)點體驗(yan)式(shi)營銷(xiao)大揭秘
第二節.采取銀行體驗式營銷的四個原因
1. “銀行體驗式營銷”可以現場銷售
2. “銀行體驗式營銷”可以發布新產品
3. “銀行體驗式營銷”可以讓你的產品在競爭中脫穎而出
4. “銀行體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5.通過銀行體驗式營銷鞏固客戶“忠誠度”
案例分析(xi):體驗(yan)營銷與咖啡王(wang)國的傳(chuan)奇
第三節.銀行體驗式營銷環境分析
1.消費者市場與消費行為分析
2.銀行體驗式營銷競爭分析及競爭策略
1)了解競爭對手
2)客戶體驗競爭優勢
3)客戶體驗競爭地位與原則
4)客戶體驗市場細分
5)分析客戶產品特點
6)產品與客戶需求狀況分析
7)客戶產品體系分析
8)如何按品牌進行引導?
9)如何按平臺進行引導?
3.銀行體驗式營銷的客戶識別
4.銀行體驗式營銷的客戶分流
5.銀行體驗式營銷的客戶分析
案例(li)分析: “體驗”營(ying)銷的人機大戰
第四節.銀行體驗式營銷的優勢(天時、地利、人和)
1.天時
1)消費者的需求演變
2)挑戰與機會并存
3)其他品牌紛紛嘗試改變模式
2.地利
1)文化體驗
2)品牌體驗
3.人和
1)服務體驗
2)銷售技巧體驗
4.怎樣成為合格的體驗式銷售顧問?
1)體驗式銷售顧問心態
2)角色演練
5.體驗式銷售的步驟
1)體驗式銷售步驟
2)傳統銷售步驟
6.打造體驗式銷售團隊
1)體驗式銷售現場演練
案例分析:如(ru)何用銀行體驗式(shi)營銷推動業務(wu)銷售?
第五節.銀行體驗式營銷的形式
1.走上街頭
2.參加展覽
3.建立大型體驗中心
4. “體驗式”營銷店
5.VIP顧客聯合銀行體驗式營銷
6.案例:“宜家”體驗式(shi)營銷(xiao):臺(tai)前幕后都用功
第六節.“五維/五覺”體驗“銀行體驗式營銷”
1.視覺感受,吸引眼球
2.聽覺感受,激發心跳
3.觸覺感受,身臨其境
4.嗅覺感受,誘惑心動
5.味覺感受(shou),產生(sheng)行動
第七節.體驗式銷售的前提:駕御客戶心理
1.客戶溝通風格的迎合
2.客戶情緒分析
3.客戶偏好分析
4.客戶(hu)5大期望值(zhi)的判斷與超越(yue)
第八節.銀行體驗式營銷的客戶體驗流程中四個階段之把握
1.接待:客戶體驗形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判斷
3.幫助:提供解決方案及超越期望
4.留住:制造差異化及后續維護
第九節.融入銀行體驗式營銷中的銷售顧問角色
1.客戶體驗中顧問形象的樹立
2.客戶體驗中顧問及專家角色的重要性
3.成為顧問的關鍵點
4.顧問型的(de)銷售策略
第十節.推進體驗營銷中的交叉及增值銷售
1.如何擴大客戶的購買欲望?
2.如何進行產品附加銷售及交叉銷售?
3.如何銷售整合方案而非產品?
案例:“體驗式”營銷全(quan)面助力銀行銷售推進
場景營銷新思維培訓課程
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