大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練
講師(shi)：劉亮 瀏覽(lan)次數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售技能訓(xun)練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售技能訓練
課程背景：
信息社會的(de)(de)(de)(de)(de)到來，云計算、大(da)數據、物聯(lian)網、人工智能等(deng)新(xin)技術不(bu)斷改變著(zhu)人們的(de)(de)(de)(de)(de)工作和生活(huo)，各(ge)行(xing)業(ye)需(xu)要不(bu)斷地(di)將新(xin)技術應用到實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)產品、方(fang)案(an)當中(zhong)，新(xin)產品與方(fang)案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)傳遞得到了(le)前(qian)所未有的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)視，客戶在選(xuan)擇(ze)產品或方(fang)案(an)供應商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，也更傾向與專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)賣家合(he)作，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)關系型銷(xiao)售受到了(le)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰。每(mei)個(ge)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)場景，都(dou)要盡可(ke)能地(di)傳遞產品價值(zhi)，梳(shu)理專(zhuan)業(ye)形象，需(xu)要銷(xiao)售在每(mei)個(ge)銷(xiao)售細(xi)節都(dou)要全情投入，精雕細(xi)琢每(mei)一(yi)個(ge)動作，爭取項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)最終勝利。
本課程(cheng)面向大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)需(xu)要具備的(de)(de)基礎技(ji)能進行全(quan)方位的(de)(de)講授和訓練，比較業(ye)界傳統的(de)(de)銷(xiao)售(shou)訓練，本課程(cheng)從更(geng)(geng)深層次分析了銷(xiao)售(shou)取得客(ke)(ke)戶(hu)信任(ren)的(de)(de)原理(li)，給出(chu)了更(geng)(geng)有(you)效(xiao)、更(geng)(geng)易(yi)操作、更(geng)(geng)標準(zhun)化的(de)(de)方法。同時(shi)，本課程(cheng)從客(ke)(ke)戶(hu)開展一個項(xiang)目(mu)的(de)(de)角度全(quan)方位解讀項(xiang)目(mu)每一個關(guan)鍵節(jie)點(dian)，在(zai)每一個關(guan)鍵節(jie)點(dian)銷(xiao)售(shou)需(xu)要做(zuo)什么，客(ke)(ke)戶(hu)期望獲取什么都有(you)明確的(de)(de)講解和方法指導。本課程(cheng)幫(bang)助銷(xiao)售(shou)全(quan)流程(cheng)場景化地系(xi)統學習銷(xiao)售(shou)套路及技(ji)巧(qiao)，快(kuai)速(su)開拓(tuo)新興市(shi)場，快(kuai)速(su)具備新產品技(ji)術的(de)(de)價(jia)值傳遞(di)能力，幫(bang)助企(qi)業(ye)實現新型產品在(zai)行業(ye)內(nei)的(de)(de)快(kuai)速(su)推廣。
課程收(shou)益：
從(cong)大客(ke)戶銷售基本規律入手，掌握客(ke)戶在項目不同階段的心態(tai)和需求特點(dian)
基于(yu)心理(li)學，從(cong)人性規律入(ru)手，把握高層客戶的(de)心理(li)狀態
從(cong)高層客戶的(de)業務場景(jing)入(ru)手(shou)，學習與(yu)高層客戶相處的(de)技巧(qiao)
課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人(ren)員掌(zhang)握長期經營高層客戶關系的能力
幫助(zhu)銷售人員掌握(wo)故事化(hua)的價值傳遞能力
幫(bang)助銷售全(quan)流程把握項目，提升項目運作成功率
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：高級銷售經理、客戶經理，售前技術支持、銷售總監
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評；
課前要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40-80人以內。
課程大綱
故事導入(ru)：愛情與婚姻的區(qu)別 麻將理論
第一講：良好客戶(hu)關(guan)系(xi)的意(yi)義
1. 關(guan)系的作用(yong)
2. 突破客戶關系(xi)的三要素
3. 馬斯洛(luo)需求理(li)論及(ji)影響力
4. 輔佐影(ying)響力的先發(fa)影(ying)響力
第二講：如何突破客戶關(guan)系
一、突破客戶(hu)關系的三個基(ji)礎原理及方法(fa)
基礎(chu)一：主導客戶(hu)注意力
1. 單向(xiang)誘導——引導客戶對(dui)焦(jiao)點(dian)的(de)興趣
2. 伏筆問題(ti)——調動客戶(hu)的(de)潛意識(shi)
3. 促其(qi)主(zhu)動——調動客戶的主(zhu)動意識
4. 制造焦(jiao)點——制造客戶關注的焦(jiao)點
基礎二(er)：打開(kai)客戶注意(yi)力
1. 原始需(xu)求——利用原始需(xu)求打開(kai)注意力
2. 危險——利(li)用危險意識(shi)打開(kai)注意力(li)
3. 定向——利用(yong)環境打(da)開注(zhu)意(yi)力
基礎(chu)三：綁定客戶注意力
1. 與己相(xiang)關——制造與關鍵(jian)人相(xiang)關的話題
2. 未完待續——制造共同后續話題(ti)
3. 迷之力(li)量——提升客戶關注(zhu)度
4. 初次拜訪(fang)——傳遞重點
二(er)、讓客戶跟著你(ni)思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例(li)：江小白文(wen)案
2. 場景切割方(fang)法(fa)：三(san)心(xin)二意法(fa)
案例：大數(shu)據全流程場景切割訓練
案例：大數(shu)據(ju)項(xiang)目的申報(bao)
3. 場(chang)景(jing)引爆的關(guan)鍵
練習：價(jia)值切(qie)割
三、突破客戶關(guan)系(xi)的(de)六(liu)個原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小(xiao)男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一(yi)致——誠信為上
案例：培訓(xun)心得的(de)收集
技巧：如何(he)拿(na)客戶(hu)承諾
3. 社(she)會認同——減少不確定性
案例：北京(jing)市(shi)云計算項(xiang)目的申(shen)報
4. 喜好——建立(li)友誼
案(an)例：楊玉環與趙飛燕
5. 權威——進(jin)行(xing)暗示
案例(li)：某985高校智慧(hui)教學(xue)環境設計
6. 短缺(que)——供(gong)給限(xian)制(zhi)，提高需(xu)求
案例(li)：寶通禪寺鐘(zhong)聲；沁州黃小米(mi)
第三講：客戶關系突(tu)破的手段
一(yi)、建立客戶檔案
1. 明(ming)確客戶檔案(an)的重要性
2. 確(que)定客戶檔案的內容
3. 制作客(ke)戶檔案(an)
4. 更(geng)新客戶檔案(an)
練(lian)習(xi)：完善客戶檔案信(xin)息
二、六種關(guan)系突(tu)破(po)場景
1. 禮(li)尚(shang)往來
案(an)例分析：9種經典方(fang)法的實施
2. 宴請
案例分析：商務(wu)宴請(qing)常見問題(ti)
3. 娛樂活動
4. 旅(lv)游考(kao)察
練(lian)習：用戶旅(lv)游考察的超細節行程(cheng)安排
5. 聊天
互動：不同(tong)類(lei)型人聊天的注意(yi)事項(xiang)
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融(rong)入生活
3）建立圈子
案(an)例(li)分(fen)析(xi)：某(mou)政府部(bu)門大項(xiang)目關系突(tu)破
第四講：基(ji)于不同視(shi)角(jiao)的銷售項目流(liu)程管理
一、銷售視角(jiao)的七(qi)大項(xiang)目流(liu)程(cheng)
1. 建(jian)立(li)客戶(hu)關系
2. 定位客戶問題(ti)
3. 共建客戶愿景
4. 開發專(zhuan)屬方案
5. 證(zheng)實(shi)價值實(shi)力
6. 制定贏(ying)單策略
7. 交付(fu)中標(biao)項目
案例分析(xi)：新華08大項目分析(xi)
二、客戶視角的(de)七大項目(mu)流程
1. 業務驅動(dong)
2. 分析問題
3. 啟(qi)動項(xiang)目
4. 設計(ji)方案(an)
5. 評估(gu)供應商
6. 確定供應商
7. 實施評估(gu)
案例(li)分(fen)析：985院校大數據項目分(fen)析
三(san)、大項目推(tui)進的六(liu)個階(jie)段(duan)工作重點解析
1. 項(xiang)目立項(xiang)階段
2. 項目啟動階段
3. 項目(mu)方(fang)案評(ping)估階段銷
4. 項(xiang)目招標階段(duan)
5. 項目(mu)簽訂合同階段
6. 項(xiang)目付款驗收階段
工具：精英銷(xiao)售手冊使用(yong)說明
第五(wu)講：基于場景的標準化銷(xiao)售(shou)動作
一(yi)、標準化銷售的五個常規動作
1. 電話預約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協議
演(yan)練(lian)(lian)：上(shang)述五個場(chang)景的(de)模擬演(yan)練(lian)(lian)
二、需要(yao)克服三(san)個難度動(dong)作
1. 克服不關心(xin)
2. 克服懷疑和誤解43
3. 克服缺點
演(yan)練(lian)(lian)：上述(shu)五個場景的模擬演(yan)練(lian)(lian)
三、項目愿景創建(jian)及愿景重構
1. 項目愿景(jing)創建(jian)方法——項目立項
2. 項(xiang)目愿(yuan)景重(zhong)構方(fang)法(fa)——提(ti)升自身的競爭(zheng)力
大客戶銷售技能訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225950.html
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