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海外大客戶談判實戰技巧培訓

課程大綱
第一章 對海外大客戶情報收集分析
第二章 大客戶產品認知力
第三章 海外大客戶危機銷售策略
第四章 對海外大客戶銷售創新――走出產品以外去
第五章 海外大客戶心智管理
第六章 海外大客(ke)戶銷售(shou)技巧

第一章 對海外大客戶情報收集分析
一、大訂單特征分析
1規模數量大
2、價格成本費用低
3、大訂單決策流程化
案例分析：沃兒瑪采購特征
大買家特征分析方法
1、有采購決策小組：有商務專家、技術專家
2、有搭車式集團采購、也有*大批量采購
3、集體研究，關鍵人物作用
案例分析：發達國家政府采購
三、海外大買家心里解密
愿望：批量采購降低成本――價格、費用
希望：確定長期供貨商
內心：探究該產品的價格底線
隱含：集體保護下的權利輻射
案例分析：古巴大客戶(hu)采購(gou)分析

第二章 海外大客戶產品認知力
一、海外大買家需求發覺
1、根據客戶企業生產能力判斷購買需求
2、根據客戶企業增長潛力發覺產品需求增長
3、根據客戶的砍價實力判斷需求大小
二、海外大買家需求與產品聯姻
對胃口――充分了解客戶采購目的
重演示――張顯與客戶需求的一致性
看現場――訪問生產過程，增加可信度
專線聯――與專門的關鍵人物和外圍人物進行心理接觸，建感情通道、
情景模擬：

第三章 海外大客戶危機銷售策略
一、客戶危機表針：
1、采購數量萎縮
2、針對產品問題，頻繁抱怨
3、聯系回訪咨詢時間和次數減少
4、明確表示終斷供貨
二、應對策略：
1、深入國外客戶的使用者（操作工人、現場工程師等），了解產品問題的詳細情況、
2、提出技術解決方案并協助實施
3、了解國外客戶企業主要決策人員的意向轉移及其原因
――商務方面的：價格高？
――技術方面的：性能差？
――服務方面的：不到位？
――隱含問題：回扣低于競爭者？
――操作方式：對手更安全？
4、提出并迅速實施全套問題解決方案
5、防止出現客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受
案例分(fen)(fen)析：三一在伊朗的危機客戶處理分(fen)(fen)析

第四章 海外大客戶銷售創新
――走出產品以外去
一、建立與海外大客戶多元化信息交流通道
二、搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦客戶
三、讓客戶隨時了解更多更新的產品發展新動向
四、建立大客戶俱樂部：網絡連接、網絡論壇、現實聯誼
案例分析：宇通客車(che)走向(xiang)古巴

第五章 海外大客戶心智管理
一、海外大客戶心智模式分析
二、海外大客戶心智模式轉換因素
三、海外大客戶心智模式跟進與影響
1、迅速把握吃準海外大客戶心智模式特征
2、掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法
案例分析：沃兒(er)瑪的采購(gou)心智分析

第六章 海外大客戶銷售技巧
一、在電話中清除對立
二、化解拒絕
三、影響客戶
四、控制局面
五、設置情景
案禮分析：與中東客商談業務
情景模擬：

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