營銷團隊增員課程
講(jiang)師：劉疆 瀏覽次數：2549
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
營銷(xiao)團(tuan)隊增員(yuan)課程培訓
培訓講師：劉疆
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
營銷團隊增員課程培訓
課程(cheng)背景：
隊伍是生存的(de)基石。壽險(xian)經營命脈即為組(zu)織，增員(yuan)是壽險(xian)組(zu)織“活(huo)著”的(de)證(zheng)據，只有增員(yuan)組(zu)織才有活(huo)力。若要增好員(yuan)，必(bi)須做(zuo)好以下基礎工(gong)作：每周(zhou)找(zhao)一位合(he)適的(de)增員(yuan)對象，建立增員(yuan)卡；將增員(yuan)拜(bai)訪(fang)安排(pai)在每日拜(bai)訪(fang)中(zhong)，填寫增員(yuan)周(zhou)志，形成增員(yuan)習慣；持續定期反復(fu)拜(bai)訪(fang)準增員(yuan)，如實告知準增員(yuan)將從事什么(me)性質的(de)工(gong)作，使(shi)之了解(jie)行業真相，讓準增員(yuan)明(ming)確(que)入(ru)司(si)后應付出(chu)代價(jia)和(he)努力方(fang)向。
課程目標：
.讓代理人可以主(zhu)動(dong)開口，尋找(zhao)增員目(mu)標。
.通過循序(xu)漸進的(de)方式進行(xing)壽險意(yi)義與功用的(de)講(jiang)解(jie)，讓(rang)目標增員人可以*限(xian)度的(de)接受(shou)所講(jiang)授的(de)內(nei)容。
.通過專業(ye)的技(ji)能提升培訓，培訓目標增員(yuan)人(ren)順利入司，避免(mian)因為(wei)其他因素受到影響。
課(ke)程收益(yi)：
.將增員作為公司(si)永續發展的根本，將增員與(yu)銷售并重，齊頭并進。
.將組織(zhi)壯大作為事(shi)業(ye)奮斗的目標，培養屬員(yuan)增員(yuan)習(xi)慣。
.有潛(qian)力營銷員層面(mian)，將(jiang)增員走組織發(fa)展道路作為自(zi)身(shen)事業起點，提升自(zi)己增員技能。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：團隊精英
課程(cheng)形式及(ji)特色：
1. 授課(ke)+精講+演練
2. 團隊(dui)學(xue)習(xi)+案(an)例(li)教(jiao)學(xue)
課程大綱
第一講： 增員規范體系構建評估
一(yi)、新的視角看增(zeng)員(yuan)
二、增員的靈魂——主(zhu)管晉升
三、如何從根本上解決增員(yuan)人數少(shao)、留(liu)存率低的問題(ti)
1. 知行業
3. 看未來
4. 設制度
5. 訂目標
6. 一起拼
四(si)、如何打造的“增員卓越先(xian)鋒”
1. 榮譽平臺 （各類榮譽激(ji)勵、峰(feng)會）
2. 設定(ding)培訓班專屬激勵方案
3. 建立培訓班專屬(shu)追蹤模板及微信群(qun)
4. 設定培訓(xun)班培訓(xun)時(shi)間及實(shi)踐時(shi)間
第二講(jiang)：不可忽(hu)視的增員班務建設機制(zhi)
一、知己知彼 百(bai)戰不殆
1. 分析增員主體(ti)
2. 規(gui)劃(hua)增員路(lu)徑(jing)
3. 計劃薪酬目(mu)標
4. 搭建(jian)職涯規(gui)劃(hua)
5. 解決疑難問題
二(er)、增員技能提升培訓班內部(bu)強化機制
1. 有發展意愿的重點開發
2. 保(bao)險理(li)念熟悉程(cheng)度高(gao)的(de)主任層(ceng)級(ji)
3. 客戶儲備量大的主管層級(ji)
4. 具有一定自我學習能力的(de)核心組員
5. 人(ren)員選拔需(xu)要符合“4+1原則”
三(san)、目標設(she)定(ding)及(ji)增員(yuan)考核
1. 面(mian)談了(le)解組員(yuan)對于保險(xian)理念等相關(guan)行(xing)業動向的掌(zhang)握程度
2. 通(tong)過模擬(ni)現場(chang)增(zeng)員(yuan)演(yan)練環節來對組員(yuan)進行評分（運用評分工(gong)具）
3. 通過逐一面談了組(zu)員(yuan)(yuan)對于(yu)名目(mu)標增(zeng)員(yuan)(yuan)人的掌控情(qing)況
4. 根據自己的實際(ji)情況設定本月達成目(mu)標及增員沖刺目(mu)標
課程(cheng)研討(tao)：如何通過有效的(de)方式達成自己(ji)設定的(de)增員任務(wu)目標
四、建(jian)立專屬技能提升班培訓群
1. 設立群機(ji)制，群規則，更改(gai)群人員名(ming)稱(cheng)
2. 提(ti)前定制(zhi)追(zhui)蹤(zong)模板、營銷數據榜單
3. 制(zhi)定群追(zhui)蹤節奏、時(shi)間、點評機制(zhi)
第三講：培訓(xun)班(ban)的課程安排及操作實(shi)務(wu)
一、選定(ding)增員主題(ti)——培訓班(ban)主題(ti)設定(ding)
1. 保(bao)險行業(ye)發展
2. 保險養老主題
3. 保險傳(chuan)承主題(ti)
3. 保險(xian)資產配置主題
4. 保險子(zi)女教育主題(ti)
5. 保險(xian)稅務主題
6. 保險企業主(zhu)主(zhu)題(ti)
7. 保險與個(ge)人成長主(zhu)題
二、增(zeng)員話術工具——六大實用(yong)溝通
1. 保險與個人收入
2. 保險與家庭(ting)責任
3. 保險與醫療保障
4. 保(bao)險(xian)與職業規劃
5. 保險與基本法
6. 保險與晉升框架(jia)
演練(lian)：運用每(mei)一種工具溝通交流及(ji)增員話術演練(lian)
三、異議處(chu)理——實用(yong)異議處(chu)理話術及方法
1. 移花接木法
2. 對比法(fa)
3. 比喻法
4. 規劃法
第四講：如何通過技能提(ti)升班有效提(ti)升增員(yuan)留存率(lv)
一(yi)、做(zuo)有規劃的面談準(zhun)備
1. 目標(biao)增(zeng)員人基(ji)本資料完善
2. 行(xing)業(ye)情況(kuang)分析介紹
3. 了解增員人保險理解程度
4. 設計專題(ti)面(mian)談環節
5. 預想增員熱門拒(ju)絕問題及解(jie)決辦法
營銷策劃：設(she)計增員面談(tan)思路(lu)及(ji)面談(tan)切入(ru)點(dian)
營銷籌備：客(ke)戶(hu)異議(yi)處理解決方案（增(zeng)員拒絕話術）
二(er)、面談邀約技巧(qiao)
1. 吸引式(shi)面談(tan)邀約法
2. 需求(qiu)式面談邀約法(fa)
3. 誘(you)導式面談邀約法
4. 肯(ken)定式(shi)面談邀約法(fa)
三、增(zeng)員及后期(qi)育(yu)成三個重點
1. 做好增員銜(xian)接工作(zuo)，根據制式培訓鏈條，涵蓋從準組(zu)、組(zu)經(jing)理(li)(li)、績優組(zu)（準處）、處經(jing)理(li)(li)、績優的整(zheng)個(ge)培育鏈條
2. 緊扣堅定走(zou)組(zu)織(zhi)發展道路意愿，確立健(jian)康晉升目標理念(nian)，保(bao)持(chi)連續性(xing)完整性(xing)
3. 必須要(yao)隨(sui)時(shi)記(ji)得(de)站(zhan)在(zai)增(zeng)員人的角度去思考問題，但(dan)卻要(yao)站(zhan)在(zai)公司(si)的角度去完善
四、“常態(tai)”：隊(dui)伍建設(she)要像(xiang)呼(hu)吸一樣
1. 常態面談、常態增(zeng)員、常態育成、常態規劃晉升(sheng)
2. 硬實力打造路線：有效新增(zeng)領先、主管隊伍塑(su)造、隊伍質態優化
3. 外(wai)勤驅動+制度經(jing)營（盈利模式）
第五(wu)講(jiang)：如何做到“高效(xiao)增(zeng)員(yuan)”步步為營，全盤皆贏
一、結果(guo)導向，進(jin)行職場增員(yuan)預演
1. 堅(jian)定必須有結果的信念
2. 認真做好每一個細節
3. 堅(jian)持(chi)進(jin)行(xing)有效(xiao)的增(zeng)員(yuan)演練(lian)和預演
4. 堅持對每天(tian)的(de)開口情況進行(xing)有效的(de)點評
5. 時間進(jin)度過(guo)半，要對(dui)每一天(tian)增員時效進(jin)行總結和盤點
二、增員(yuan)體系構成上，各舉措之間(jian)的(de)整合應用
1. 新人育成和初級(ji)主(zhu)管育成作為(wei)體系核心
2. 注重隊伍(wu)發展內(nei)驅動力
3. 制(zhi)作(zuo)增員講師手冊、對(dui)內組員進行有效的通關(guan)、演練、復制(zhi)
三、固守本源增(zeng)員方式是不成功的
1. 堅(jian)定走組織(zhi)發展之路，樹(shu)立健(jian)康晉升(sheng)的(de)意愿
2. 熟悉(xi)公司平臺，借(jie)力提升，堅定未(wei)來(lai)發(fa)展信心
3. 反問(wen)式(shi)增員(yuan)，時代飛速發(fa)展，存量技(ji)能(neng)還(huan)夠我們用多久？
4. 競爭激(ji)烈的(de)環境下(xia)，讓自己增值(zhi)的(de)途徑在哪(na)
第六講：模壓培訓(xun)，搭建標準(zhun)化(hua)增(zeng)員流程及增(zeng)員體系
一、初識FABE模式
1. F代表(biao)特征 (Features)
2. A代表優點 (Advantages)
3. B代表利(li)益 (Benefits)
4. E代表證據 (Evidence)
二、FABE銷售法則演(yan)示
三、FABE如何(he)運用到增員當(dang)中
1. 增員主體最關心(xin)的5個(ge)問題
2. 如(ru)何做到以增員主體利(li)益為中(zhong)心
3. 如何運用分析法(fa)了解增員主體的需求
4. 如何運用(yong)觀察法(fa)洞(dong)察增員主體的意愿(yuan)
分組研討：分組進行研討FABE話術及增員模(mo)式
四、運用模壓培訓將研討結果固化
模壓訓(xun)練(lian)(lian)的(de)“魂”，概念：模壓式(shi)訓(xun)練(lian)(lian)，就是(shi)指像車(che)間模壓標(biao)準件一樣(yang)，標(biao)準化地制造(zao)大批量合(he)格的(de)銷售(shou)人員的(de)訓(xun)練(lian)(lian)方式(shi)。
特色：模壓式(shi)(shi)產品訓練，即通過增員(yuan)(yuan)知識(shi)(shi)灌輸+增員(yuan)(yuan)話(hua)術(shu)寫作和發(fa)表的學習方式(shi)(shi)，使銷售人員(yuan)(yuan)頭腦中(zhong)迅速(su)建立起增員(yuan)(yuan)知識(shi)(shi)點架構(gou)，迅速(su)理解增員(yuan)(yuan)的主(zhu)要精髓(sui)，并且完成自己(ji)對增員(yuan)(yuan)說(shuo)明(ming)的語言轉化（形(xing)成邏輯）。同時，為了更(geng)貼近實戰，還可輔(fu)以模壓式(shi)(shi)情景訓練。
營銷團隊增員課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225057.html
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