打造狼性營銷團隊課程
講(jiang)師：劉疆 瀏覽(lan)次數：2546
課程描述(shu)INTRODUCTION
打造狼(lang)性(xing)營銷團(tuan)隊課程培訓
培訓講師：劉疆
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
打造狼性營銷團隊課程培訓
課程背景：
銀行理(li)財經理(li)是接(jie)(jie)觸(chu)客戶最前沿(yan)的人員(yuan)，他(ta)們每(mei)天都在(zai)接(jie)(jie)觸(chu)著各式(shi)各樣的客戶，各種層級和(he)各種情況(kuang)，現在(zai)銀保監會合并后(hou)，很多(duo)政策相(xiang)應出臺，保險(xian)公司(si)不允許在(zai)銀行網(wang)點(dian)進行駐點(dian)經營，甚至很多(duo)的地區已(yi)經不允許保險(xian)公司(si)銷售人員(yuan)直接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸(chu)客戶，那么為了完成既定的任務目標和(he)計劃，復制(zhi)一個可以獨(du)立完成營銷動作(zuo)的理(li)財經理(li)就(jiu)(jiu)只(zhi)管重(zhong)要了，這樣一門叫做“網(wang)點(dian)內化提升培訓班”的培訓課程(cheng)也就(jiu)(jiu)應運而(er)生了。
課程目標：
.讓理財經理可以主動開口，尋找目標客戶
.通過循序漸(jian)進的(de)(de)方式讓理財經理可(ke)以*限度(du)的(de)(de)接受所講授的(de)(de)內容，并(bing)且運用于實(shi)踐
.通過專業(ye)的技能提升培訓，將核心網點的核心理(li)財經理(li)牢牢的把握(wo)在手中，避(bi)免因(yin)為市場、費用、政策(ce)等因(yin)素收(shou)到影響
課程收益：
.熟(shu)練掌握(wo)客(ke)戶的(de)面談(tan)技巧，需求分析(xi)、異議處理(li)等問題
.熟練掌握各項專業的工具(ju)使用(yong)辦法，讓理財經理可以將客戶的數據進行有效轉(zhuan)化
.真(zhen)正(zheng)成為具備核心競爭(zheng)能(neng)力(li)和核心競爭(zheng)價值的顧問式(shi)理財經理
課程時(shi)間(jian)：2天，6小時(shi)/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課(ke)程形式及特色：
1. 授課+精講+演練
2. 團隊學(xue)習(xi)+案例教學(xue)
課程大(da)綱
第一講：銀(yin)行技能提升班對(dui)于網點的意義
一、業務指標路徑的(de)量化(hua)特征
二、營銷技(ji)能(neng)提升(sheng)的(de)關鍵(jian)性(xing)因素(su)
三、技能覆(fu)蓋促成(cheng)的落實規則
1. 建立(li)技能提升長(chang)效機制(zhi)
2. 建立紅黑榜激(ji)勵機制
3. 建立個人目標追(zhui)蹤機制(zhi)
案例：網點快(kuai)速(su)期繳模擬
互動(dong)：核心客戶(hu)模塊化演練
四(si)、如何打造網點的“中收先鋒(feng)”
1. 培訓(xun)班采用二八定律原則
2. 設定培訓班(ban)專屬(shu)激勵方案(an)
3. 建立培(pei)訓班專屬追蹤(zong)模板(ban)及微信群
4、設定培訓班培訓時間(jian)及實(shi)踐時間(jian)
案例：追蹤與激勵復盤效應
互動：客情分析視角(jiao)下(xia)的拓展
第(di)二講(jiang)：不(bu)可忽視(shi)的班(ban)務(wu)建(jian)設機制(zhi)
一、知己知彼 百(bai)戰不(bu)殆(dai)
1. 了解(jie)支行客(ke)(ke)戶(hu)總量、客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)層情況
2. 了解支行(xing)客戶(hu)男女(nv)分配比(bi)例、高端客戶(hu)占(zhan)比(bi)情(qing)況
3. 了解銀行網點客戶(hu)基(ji)本財富(fu)偏好
4. 了解網點過往同比營(ying)銷數據
5. 了解網點(dian)目的及任務下發(fa)情況
案(an)例：迭代(dai)聚焦資產(chan)配置內(nei)核
互動：拓(tuo)展營銷維度與大客戶面訪
二(er)、參(can)加(jia)技能(neng)提升培訓(xun)班理財經(jing)理的(de)選拔
1. 有過保險(xian)銷售經(jing)驗(yan)的理財經(jing)理
2. 網點熟悉程度高的理(li)財經理(li)
3. 客戶儲備(bei)量大(da)的理(li)財(cai)經(jing)理(li)
4. 有(you)意(yi)愿提升自己營銷技能的理(li)財經理(li)
5. 人員(yuan)選拔(ba)需要符合“4+1原(yuan)則(ze)”
案例：SWOT分(fen)析模型反饋
互動：業務輿情與規劃反饋演(yan)練
三(san)、目標設定及中間業務技能考核
1. 通過筆(bi)試(shi)了解(jie)理財(cai)經(jing)理對于保(bao)險(xian)、基金(jin)、股票、貴金(jin)屬等相(xiang)關銷(xiao)售(shou)指標的了解(jie)程度
2. 通過(guo)現場營銷(xiao)演練環節(jie)來對理(li)財經理(li)進行評(ping)分（運用評(ping)分工具）
3. 通過(guo)逐一面談了解理(li)財經理(li)對于名下(xia)客戶(hu)的掌控情況
4. 理財(cai)經理根(gen)據(ju)自己的(de)實際情(qing)況設定必保達成目標及沖刺目標
課(ke)程(cheng)研討：如(ru)何通過有效的方式達(da)成自己(ji)設定的任(ren)務(wu)(wu)目標(biao)，分解任(ren)務(wu)(wu)數(shu)據(ju)
四、建立(li)專(zhuan)屬技能提升班培訓群
1. 設(she)立(li)群機制(zhi)，群規則(ze)，更改群人員名稱
2. 提(ti)前定(ding)制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制定群追蹤節奏、時間、點評機制
案例：大數據對比視域與(yu)核心業務(wu)體能
互動：匹配促成關鍵動作模壓
第三(san)講：培訓(xun)班(ban)的課(ke)程安排及操作(zuo)實務
一、選(xuan)定(ding)主(zhu)題(ti)——培訓班主(zhu)題(ti)設定(ding)
1. 通用宏觀經理理論
2. 養老主(zhu)題
3. 傳承主題(ti)
3. 資產(chan)配置(zhi)主題(ti)
4. 子女教育主題
5. 稅(shui)務主題
6. 企業主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示(shi)：將7大(da)主(zhu)題課件展示(shi)給各位種子講師
二、下發工具——七大實用溝通工具
1. 養老缺口(kou)統計(ji)工具
2. 子女教(jiao)育缺(que)口(kou)統計工(gong)具
3. 醫療保障(zhang)缺(que)口統計工具
4. 通用(yong)版客(ke)戶溝通演示工(gong)具包
5. 個人(ren)所得稅計算(suan)工具
6. 資(zi)產配置配比工具
7. 私(si)人銀行報(bao)告內容(rong)模板工具
演練：運用(yong)每(mei)一(yi)種工具(ju)進行(xing)有效的(de)測算和溝通(tong)交(jiao)流及話(hua)術(shu)演練
三、異(yi)議處理——實用異(yi)議處理話(hua)術及方(fang)法
1. 移(yi)花接木法
2. 對(dui)比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例(li)：思維導讀五維邏輯(ji)
互動：財富方差逆推通(tong)關
第四講：如何通過技能提升班有效(xiao)提升客戶(hu)的成交率
一、做有(you)規(gui)劃的面談準備
1. 客(ke)戶(hu)基本資(zi)料完(wan)善
2. 市(shi)場行情(qing)分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設計客(ke)戶面談環節
5、預想客(ke)戶拒(ju)絕(jue)問題及解決辦(ban)法
營銷策(ce)劃：設(she)計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌備：客戶異議處理解決方案
二、面(mian)談邀約技巧
1. 吸引式面談(tan)邀約(yue)法
2. 需求式面談邀(yao)約法
2. 誘導式面(mian)談(tan)邀約法
2. 肯定(ding)式面談邀約法(fa)
三、保險計劃設(she)計五個必要
1. 必須要(yao)以客戶的(de)角度設(she)計保險金額
2. 必須要(yao)以客戶的需求為理(li)念基礎
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成(cheng)
營銷(xiao)策(ce)劃：進行(xing)一張(zhang)大額保單的設計，并(bing)且完善設計的理念和(he)環節(jie)
現場(chang)演練：與客戶面談的過(guo)程演練
四、從養(yang)老的角度設計大(da)額保(bao)險計劃的四個維度
1. 經濟維(wei)度(du)
2. 時(shi)間維度
3. 親情(qing)維度
4、健康維度
營銷(xiao)策劃：通過(guo)不同的(de)維度來設計(ji)(ji)與客(ke)戶的(de)面談細節(jie)，設計(ji)(ji)相應的(de)保險計(ji)(ji)劃
現(xian)場演練(lian)：與(yu)客戶面(mian)談(tan)的過程(cheng)演練(lian)
五、從婚姻家庭的角度設計大(da)額保(bao)單計劃的四大(da)種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型(xing)
3. 危機四伏型
4. 未婚型(xing)
案例：起承轉合的高效致勝(sheng)話術
互動：產品搭配方案編(bian)制
第(di)五講：*標準，結果導向
一、沒有結果的(de)技能提(ti)升培訓是不成功的(de)
1. 堅定必(bi)須有結果(guo)的信念(nian)
2. 認(ren)真做好每一個細節
3. 堅(jian)持(chi)進行(xing)有效的演練和預演
4. 堅持對每天的開口情(qing)況進行有效的點評
5. 時間進度過(guo)半，要對每一個客戶和(he)理(li)財(cai)經理(li)進行總結和(he)盤點
二、不(bu)可復制的技能(neng)提升班是不(bu)成功(gong)的
1. 每個班的助教老師，在兩次開班全部陪同(tong)完畢后，要求獨立授課
2. 要(yao)給兼講試錯的(de)機會，進行有效的(de)指導和點評
3. 制作講師手冊(ce)、對內(nei)部成員進(jin)行有(you)效的通關、演練、復制、傳承
三、固守本源的技(ji)能提升班是(shi)不成功的
1. 在保(bao)持(chi)原有課(ke)程框架的基礎上，每個季度要進行一次大更新
2. 對話術類營銷包，每個月要進(jin)行一(yi)次有效的升級(ji)，根據實際操作實務進(jin)行有效更改和添加(jia)
3. 在(zai)保持(chi)原有工具包不變的基礎上，不定時的添加(jia)必要有效的新(xin)研發工具進(jin)去
打造狼性營銷團隊課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225056.html
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