大額保單營銷技巧課程
講(jiang)師(shi)：劉(liu)疆 瀏覽次數(shu)：2784
課程描述(shu)INTRODUCTION
大額保單營銷技(ji)巧課程培訓
培訓講師：劉(liu)疆
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大額保單營銷技巧課程培訓
課程(cheng)背景：
在(zai)金(jin)融行業有著一個(ge)流行的話題就是抱著金(jin)飯碗要飯，這是非常尷(gan)尬的一種狀態，作(zuo)為(wei)(wei)銀行的從業人員，作(zuo)為(wei)(wei)保(bao)險公司在(zai)銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客(ke)戶(hu)信息，而卻因(yin)為(wei)(wei)自己的疏忽和不夠細致，丟(diu)失了很多本應該(gai)成交(jiao)(jiao)的客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)成交(jiao)(jiao)往往只是一念之間，如(ru)果沒有把握住，那(nei)(nei)么將錯失良機，那(nei)(nei)么如(ru)何通過(guo)有效合理的方式鎖定(ding)大客(ke)戶(hu)，又(you)該(gai)如(ru)何營銷大客(ke)戶(hu)，為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)進行有效的資產配置呢(ni)，這次的課(ke)程將細細道(dao)來
課程目標(biao)：
.讓理財經理可以通過有效的(de)溝(gou)通，勤奮的(de)尋(xun)找，在眾多的(de)客戶中發覺“冰山(shan)”客戶
.通過傳遞理(li)財規劃工(gong)具及資產配置工(gong)具等方法(fa)，讓理(li)財經理(li)可(ke)以掌握切實可(ke)行的營銷(xiao)方法(fa)，真(zhen)正的學以致用
.讓(rang)理財經(jing)理可以真正的站在客(ke)戶(hu)的角度思考問題，為客(ke)戶(hu)配置真正適(shi)合客(ke)戶(hu)的產(chan)品，進行最科學的規劃和完善的配置，為高凈值客(ke)戶(hu)的財富(fu)保駕護航
.通(tong)(tong)過(guo)(guo)歸(gui)納人群，精準確定客戶(hu)(hu)需求，通(tong)(tong)過(guo)(guo)客戶(hu)(hu)客情分析，準確發覺客戶(hu)(hu)痛點(dian)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)有效的(de)(de)溝通(tong)(tong)，建立客戶(hu)(hu)信任，通(tong)(tong)過(guo)(guo)完善的(de)(de)資(zi)料及(ji)方(fang)案(an)，配置專業的(de)(de)方(fang)案(an)
.在客戶眾多的選擇當中加入(ru)保(bao)險(xian)的產(chan)品，讓保(bao)險(xian)成為客戶資產(chan)配置當中不可缺少的一個(ge)部分(fen)
課程收益：
.讓理財經理熟練掌握六類客(ke)戶群體特征及需(xu)求，熟練掌握資產配置三種模式，了解必(bi)要的金融工具及其利弊(bi)特征
.通(tong)過有效的(de)邀約來提(ti)供(gong)客(ke)戶見面(mian)的(de)機會，通(tong)過精品(pin)的(de)沙龍操作來完成客(ke)戶的(de)現(xian)場(chang)促成，通(tong)過事前(qian)的(de)準備，合理的(de)配置，強大的(de)服務體系(xi)來提(ti)供(gong)多元化的(de)客(ke)戶解決方(fang)案
.通過客(ke)戶的認可，提供更加具有購買(mai)力的客(ke)戶成為轉介紹的對象
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特色：
1. 授課+精講+演(yan)練
2. 團(tuan)隊學(xue)習+案例(li)教學(xue)
課程大(da)綱
第一講：高凈值客戶(hu)的基礎(chu)定位
一、定義高凈值客(ke)戶的三(san)個維(wei)度
1. 高(gao)金(jin)融(rong)資產客戶
2. 高貸款金額客(ke)戶
3. 高資金(jin)流動(dong)客戶(hu)
二、對高凈值的(de)執念，影響(xiang)了最終的(de)成交節奏和結果(guo)
思(si)考：為什么別人可以有大額(e)保單產生(sheng)、而我卻屢屢擦肩而過(guo)?
三(san)、對于大客戶(hu)需求的三(san)大誤區
1. 誤區(qu)一：客戶有錢，那(nei)么客戶一定會購(gou)買保險(xian)
2. 誤區二：客(ke)戶已經購買過了(le)大額的保單了(le)，不會在購買了(le)
3. 誤區三：客戶從來沒有購買(mai)過大額保單(dan)，屬于被(bei)營銷(xiao)的準(zhun)客戶
案例：一位定期3000萬，但卻從不購買保(bao)險的客(ke)戶故(gu)事
互動：發表及(ji)研(yan)討身邊(bian)是否遇(yu)到過類似(si)的客戶情況
四、與大客戶溝通，運(yun)用(yong)最不受待見的“資產(chan)配置”
1. 資產配置的721原則
2. 資產配置的(de)“雞蛋”理論
3. 資產配置的客戶保險
案(an)例：列舉哪些“曾經(jing)”的資(zi)產配置報告
工具(ju)：資產配置報告新模板及(ji)講解(jie)話術
五、擁(yong)有海外資產的(de)客戶如何切入和(he)營銷
1. 已經(jing)成為海外稅收居民的客戶
2. 已(yi)經投(tou)資海(hai)外房產/保險的(de)客戶
3. 孩子在(zai)國外，自己將(jiang)來(lai)會留在(zai)中(zhong)國生(sheng)活(huo)的客戶
4. 企(qi)業在中國(guo)，人卻在國(guo)外生活的客戶
案例：列舉(ju)CRS政策后，高凈(jing)值客(ke)戶的資金受限案例
六、擁有企業的大客戶洽(qia)談誤(wu)區(qu)
1. 做企業的客戶(hu)就一定有稅務方面(mian)的風險(xian)
2. 做企業的客戶(hu)就一(yi)定有債務方面的風險
3. 做企業的客戶孩子就(jiu)一定是(shi)不(bu)省心的富二代
4. 做企業的(de)客(ke)戶資產(chan)配置一定不合理
案例：一位(wei)原本幸福感滿滿的(de)企(qi)業主是如何(he)被談成不幸福的(de)
工(gong)具：企業(ye)主(zhu)思(si)維導圖
第(di)二講：高凈值(zhi)客(ke)戶信息搜集(ji)細則
一、理財客戶信息(xi)收集
1. 非(fei)財(cai)務信息收集(ji)
2. 財務信息收集
3. 愛好(hao)與目(mu)標(biao)確定
4. 信息收集技巧現場(chang)模擬
工具(ju)分(fen)享：客戶信息收集表工具(ju)與使用
課程演練(lian)：信息(xi)收集話術(shu)演練(lian)
二、財富健康三大標準
1. 現金流(liu)管理
2. 風險(xian)管理(li)
3. 投資管理
三、家庭財務評價與營銷運作(zuo)
1. 資產負(fu)債評估(gu)
2. 收入支出(chu)評估
3. 六大(da)財務指標評估
課程研討：財務指標在營(ying)銷中的作(zuo)用
四、理財規劃(hua)目標與生命(ming)周期理論
1. 單身期
2. 形(xing)成期
3. 成(cheng)長期
4. 成熟(shu)期
5. 退(tui)休期
課程演(yan)練：客戶非財(cai)務目(mu)標信息(xi)整理
第(di)三講：精(jing)品高端客戶私享(xiang)會活動主題(ti)及流程安排
一、選定主(zhu)(zhu)題(ti)——讓高端客戶認同且有興(xing)趣(qu)的(de)主(zhu)(zhu)題(ti)安(an)排(pai)
1. 企業風險隔離講座
2. 大客(ke)戶法律風險(xian)揭(jie)示講(jiang)座
3、高端(duan)異業(ye)聯盟會議(yi)
4. 宏觀經濟(ji)現狀分析
5. 企(qi)業家私(si)享交(jiao)流(liu)會
案例：活動主題(ti)案案例分享
演練(lian)：根據(ju)當地的客情僅(jin)有(you)(you)有(you)(you)效(xiao)的落地和更改
二、流程策劃(hua)及會議實(shi)操——抓住細節(jie)，讓(rang)每一個環(huan)節(jie)盡(jin)善盡(jin)美
1. 獨具(ju)匠心(xin)的宣傳文案及方(fang)式
2. 魅力無限的客戶邀約理由及話術
3. 細節完(wan)善(shan)的現(xian)場(chang)布置
4. 無(wu)限高端的的講授課堂
5. 全(quan)面(mian)細致的服(fu)務體驗
6. 深入(ru)人心的交流環節
模擬：客戶邀(yao)約演(yan)練(lian)/現場交流促成環(huan)節演(yan)練(lian)
三、大額保單(dan)的功能展示
1. 大額保單(dan)是(shi)家(jia)庭債務的防火墻
2. 大額保單(dan)是家庭財富的避風(feng)港(gang)
3. 大額保單是婚姻幸(xing)福的保障
4. 大額保單是財(cai)富傳承的護駕
案例探討(tao)：大額保單如何通過(guo)設計來完成相應的功能
案(an)例分享：大額保(bao)單規(gui)避企業債務風(feng)險
案例(li)分享：大額保單通(tong)過保險條款完(wan)美規避傳承風(feng)險
第四講：高(gao)凈值客(ke)戶面談技巧
一、做有規劃(hua)的(de)面談(tan)準備
1. 客戶(hu)基本資料完善
2. 市(shi)場行情(qing)分(fen)析(xi)
3. 了解(jie)客(ke)戶理(li)解(jie)程(cheng)度
4. 設(she)計客(ke)戶面談環節
5、預想(xiang)客戶拒絕問題及解決(jue)辦法
營(ying)銷策劃(hua)：設(she)計客戶面談(tan)思路及面談(tan)切入點
營銷籌備：客(ke)戶異(yi)議處(chu)理解決方案
二(er)、面談(tan)邀約技巧
1. 吸引式面(mian)談邀約法
2. 需求式面談邀約法(fa)
2. 誘導式面談邀(yao)約法
2. 肯定(ding)式面談邀約法
互動：根據提供的場景及話術(shu)進行(xing)相應(ying)的面談(tan)話術(shu)通關
三(san)、保(bao)險計劃設計三(san)個(ge)必要
1. 必須(xu)要以客戶(hu)的角度設計保險金(jin)額(e)
2. 必須要以客戶的需(xu)求為理念基礎
3. 必(bi)須(xu)要以客(ke)戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃：進行一(yi)張大額保單(dan)的設計，并且(qie)完善設計的理念(nian)和(he)環(huan)節
現場演練：與(yu)客戶面(mian)談的(de)過程演練
四、從養老(lao)的(de)角度(du)(du)設計(ji)大額保險計(ji)劃(hua)的(de)四個維(wei)度(du)(du)
1. 經(jing)濟維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的(de)(de)維度來(lai)設(she)計與(yu)客戶(hu)的(de)(de)面(mian)談細節，設(she)計相應(ying)的(de)(de)保險計劃
現場演(yan)練(lian)：與客戶面談的(de)過程演(yan)練(lian)
五、從婚姻家庭(ting)的(de)角度設計(ji)大(da)額保(bao)單(dan)計(ji)劃(hua)的(de)五大(da)種類
1. 支離破碎型：家庭結構十分復(fu)雜，充滿著(zhu)各(ge)種可能性
2. 完好無(wu)損(sun)型：家(jia)庭結構十分(fen)完善，特別幸福
3. 危(wei)機四伏型：表面看(kan)似平靜如水，其實都在(zai)進(jin)行著(zhu)屬于自己的家庭規劃
4. 未婚(hun)型：即將步入婚(hun)姻的小兩口，作(zuo)為父母如何(he)規(gui)避高凈(jing)值資產的損(sun)失
第五講：如何通過稅收的話題打(da)破高凈值客(ke)戶的幸福感
一(yi)、金稅三期對高凈值客(ke)戶的(de)影響(xiang)
1. 個人(ren)所得稅起征點提(ti)升帶來的影響(xiang)
2. 房(fang)產稅征收帶來的影響(xiang)
3. 企業所得稅的操作務實
4. 遺(yi)產稅真的會(hui)征收嗎？
二、CRS的意義(yi)與影響
1. 何為CRS
2. CRS的(de)目的(de)何在(zai)
3. CRS下那些信息會被(bei)交換
4. CRS預期(qi)影響那些(xie)方面(mian)
5. CRS應對策略
案例：列舉部分(fen)國家(jia)CRS實施后的相關數(shu)據(ju)
大額保單營銷技巧課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225055.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 劉疆
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