商業銀行對公客戶營銷課程
講師：葉明輝 瀏(liu)覽次數：2582
課程描述INTRODUCTION
商業銀行對公客戶營(ying)銷課程 培訓
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商業銀行對公客戶營銷課程 培訓
課程背景：
公司(si)業(ye)務是(shi)商(shang)業(ye)銀行(xing)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)支撐，發展(zhan)公司(si)業(ye)務首先要(yao)有(you)(you)(you)客戶(hu)，尤(you)其是(shi)要(yao)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)批優(you)質客戶(hu)群。如何發展(zhan)公司(si)客戶(hu)？無論在(zai)實踐中還是(shi)在(zai)培訓界，都沒有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個固定的(de)(de)(de)(de)套(tao)路(lu)。因(yin)為銀行(xing)公司(si)客戶(hu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與其它(ta)行(xing)業(ye)有(you)(you)(you)很大不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)之處(chu)在(zai)于授(shou)信是(shi)一(yi)(yi)項相對稀缺的(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)，而不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)規模(mo)、不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)階(jie)段(duan)、不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)對授(shou)信的(de)(de)(de)(de)希求需求是(shi)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)就導(dao)致的(de)(de)(de)(de)銀行(xing)與目標客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)強弱關(guan)(guan)系(xi)是(shi)變化的(de)(de)(de)(de)，由此帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略是(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)。另外，不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)于其它(ta)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，授(shou)信資(zi)金是(shi)要(yao)歸還的(de)(de)(de)(de)，因(yin)此在(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)(tong)時風控至關(guan)(guan)重要(yao)。不(bu)(bu)(bu)懂得風控，很難做好營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。本(ben)課程提出了(le)產(chan)品營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、關(guan)(guan)系(xi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和風險控制(zhi)三要(yao)素，講授(shou)了(le)中小企業(ye)批量式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，大中型客戶(hu)基本(ben)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)套(tao)路(lu)，并區分客戶(hu)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)需求提出了(le)有(you)(you)(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略，較好解決了(le)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)類型客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)問題(ti)。
課(ke)程收益：
.能夠建立一(yi)個整體的公(gong)司客戶(hu)營銷框架，即根據本(ben)行的授信策(ce)略(lve)、產品策(ce)略(lve)、費(fei)用策(ce)略(lve)和本(ben)地公(gong)司客戶(hu)的特(te)點，確(que)定合適(shi)的目標客戶(hu)定位策(ce)略(lve)以及與此相適(shi)應的營銷策(ce)略(lve)
.了解(jie)中小(xiao)型公司客戶(hu)的(de)特(te)點(dian)，掌握批(pi)量式營銷技巧(qiao)和(he)授信風控相結合的(de)手段
.了解大中型公司客戶的營(ying)銷(xiao)套路(lu)，樹立正確的營(ying)銷(xiao)心態(tai)，掌握(wo)初步營(ying)銷(xiao)技巧
.根據客戶授信需求(qiu)的種類、金(jin)額(e)，確定有針對性(xing)地授信策略和(he)營銷策略
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試
課程大綱
第一講：銀行(xing)公(gong)司客戶營(ying)銷概述
一、銀(yin)行公司客戶分(fen)類
1. 從授(shou)信需求的角度劃分：有授(shou)信需求的與無授(shou)信需求的
2. 從所處發展階段劃分：初創、成長、成熟與衰退
3. 從規模(mo)來(lai)劃(hua)分：中小(xiao)型(xing)與大中型(xing)、大型(xing)、超大型(xing)
二、銀行公司(si)客(ke)戶營(ying)銷(xiao)特點
1. 最有力的武器：產品組合
1）授(shou)信是*產品(pin)
2）要熟悉產(chan)品武(wu)器庫
3）科技創造新武器
2. 最需要(yao)的技能：風險(xian)控制
1）授信資金要歸還
2）授信(xin)獲批(pi)有(you)難度
3. 最持久(jiu)的保障(zhang)：關系維護
第二(er)講：目(mu)標客戶(hu)在哪里
一、確定目標客戶的思路：天地人(ren)
1. 天：因行因時(shi)而變(bian)，不要做超出能(neng)力范圍之內的營銷
2. 地(di)：因地(di)因時而變，本行政策與本地(di)實際相結合
3. 人(ren)：關系與(yu)能力哪個更重要？
二、如何尋找目標客戶
1. 廣泛搜(sou)集信息
1）信息渠道有哪些(xie)？
案例：某省分(fen)行抓取(qu)信(xin)息的經驗
2. 拓寬(kuan)營銷渠道
1）營銷渠道有哪些？
2）如何(he)提早發現(xian)
案(an)例： 2008年(nian)，*泰(tai)森食品---全球*的牛肉、雞肉、豬肉生產商供應商之一(yi)要來日照莒縣投資設廠，預計年(nian)銷(xiao)售收(shou)入將達(da)25億(yi)元(yuan)。如(ru)何(he)營銷(xiao)？
3）營銷(xiao)關鍵在跑
案例：兩個女漢子如何戰勝一堆老爺們，把一個位置偏(pian)僻(pi)的(de)支行發展(zhan)成為明星支行
第三講：中小型(xing)客戶如何(he)營銷
一、批量式營銷
視頻案(an)例：印度(du)仿制(zhi)藥價(jia)格低(di)，為(wei)什么沒人敢買？為(wei)什么換(huan)一種方式后，又實(shi)現(xian)大賣？
1. 如何實現批量營銷？
2. FAB銷售法則
二、授信(xin)是主要手(shou)段(duan)
1. 授信競爭(zheng)力(li)四要素(su)
1）門(men)檻：客戶(hu)準(zhun)入、擔保方式
2）效率(lv)：材(cai)料(liao)多(duo)(duo)不多(duo)(duo)、時間(jian)有多(duo)(duo)長
3）價格：利率(lv)，隱(yin)性費用(yong)
4）金額：同樣條件(jian)下(xia)給予的授信額度
三、創(chuang)新型結算產品
1. 要求：獨到、功能突出(chu)
1）智能POS
2）手機版(ban)企業(ye)銀行(xing)
第四講(jiang)：大(da)中型客戶營銷
一、基(ji)本營銷套(tao)路
1. 擺正位(wei)
1）求(qiu)人非常考驗和(he)摧殘你(ni)的自信心
2）從一個案例看大(da)客戶營銷(xiao)中(zhong)最重要(yao)的是什么(me)？
2. 找對人
1）簡單業務：三(san)種(zhong)人
2）復雜業務：四種人(ren)
3）決策程序
4）內(nei)部關系
3. 把準(zhun)脈：兩大類(lei)需求
1）客戶的需求(qiu)
2）個人的需(xu)求
3）如何探尋客戶需(xu)求：*銷(xiao)售法
4. 辦好事
1）如何(he)給(gei)客戶(hu)留下好印象
2）如何制定服務方案
5. 服(fu)好務(wu)
1）建立(li)持久的(de)互動(dong)關系
2）把握進退分寸
3）做好兩個交接
4）時刻跟蹤新需求
5）持(chi)續增加(jia)服務
二、資金融通型客戶的營銷
1. 如(ru)何把控企業整體(ti)信(xin)用風險(xian)的(de)把握
案例：為什么能眾多銀行(xing)都在XX紙(zhi)業上(shang)栽了大(da)跟頭？
1）目前授信風控的誤區
2）公(gong)司授信風控(kong)的整體框架
3）如何降低授信風險
2. 如何實現銀行(xing)授信收益*化(hua)
1）最簡單(dan)的辦法：利(li)率
2）根據(ju)考(kao)核(he)需(xu)要選擇產品
3）如(ru)何拓(tuo)展上下游
三、降本增效型客戶的營銷
1. 目標(biao)客(ke)戶特點
1）資信良好，銀行競爭激烈
2）授(shou)信易(yi)得，對(dui)成(cheng)本(ben)、效益要求高
3）財(cai)務(wu)人員對利率、匯(hui)率、產品(pin)等相當熟(shu)悉(xi)
2. 營(ying)銷策略及(ji)產品選擇(ze)
1）核心策(ce)略(lve)：降低成(cheng)本、提高收益
2）降成本(ben)策略：本(ben)外(wai)幣、即遠期、境(jing)內外(wai)、表(biao)內外(wai)
3）增收益策略：授信產(chan)品(pin)、理(li)財產(chan)品(pin)等
四、市場拓展型客戶(hu)的營銷
1. 目標(biao)客(ke)戶特點
1）對貸款需求不大
2）關心如何拿到訂(ding)單(dan)，如何完成(cheng)訂(ding)單(dan)
2. 產品選擇
1）授信開立保函(han)
2）授信(xin)開立信(xin)用證(zheng)
五、需求很(hen)少客戶的營銷
1. 客戶特點
1）授(shou)信(xin)需(xu)求很少
2）其它需(xu)求表(biao)面看也(ye)很少(shao)
2. 挖掘客(ke)戶的內(nei)在需求
1）出于政策需(xu)要(yao)
案例(li)：法院案款(kuan)要求必須專戶管理引出智慧法院產品
2）出(chu)于(yu)管理(li)需要(yao)
案例(li)：多家(jia)銀行(xing)網上銀行(xing)密碼管理困難引出多銀行(xing)現(xian)金管理系(xi)統(tong)
3）出于形象需要(yao)
案例(li)：學(xue)(xue)校管(guan)理(li)現代化智能化需要引(yin)出中銀十二(er)學(xue)(xue)產(chan)品
3. 如何用產品營(ying)銷
1）現(xian)金管理為基礎
2）與第(di)三方(fang)合作，逐步(bu)介入到企業經營管理當中
4. 沒有明(ming)顯需求的客戶營銷(xiao)
1）研究關鍵人的需求并努(nu)力(li)滿足
2）長(chang)期營銷，堅持不懈(xie)
3）等待機會(hui)出現
商業銀行對公客戶營銷課程 培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225021.html
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