貿易金融產品營銷實務
講(jiang)師：葉明輝 瀏覽次數：2655
課程(cheng)描述INTRODUCTION
貿易金融產品(pin)營銷實務培訓
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
貿易金融產品營銷實務培訓
課程背(bei)景：
貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)金(jin)融(rong)(rong)業務(wu)近些年來(lai)受到越(yue)來(lai)越(yue)多銀(yin)行的(de)(de)(de)關注(zhu)。一(yi)方面(mian)企業對(dui)國際(ji)結算和貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)融(rong)(rong)資(zi)的(de)(de)(de)需求越(yue)來(lai)越(yue)多。另一(yi)方面(mian)，自2014年來(lai)貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)融(rong)(rong)資(zi)風險(xian)(xian)事件頻發，讓很多銀(yin)行人“又愛又恨”。同(tong)時，國際(ji)結算一(yi)直是外匯監(jian)管和反洗錢(qian)的(de)(de)(de)重點，近年來(lai)監(jian)管罰(fa)單(dan)越(yue)來(lai)越(yue)多、越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，合(he)規風險(xian)(xian)不容忽視。貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)金(jin)融(rong)(rong)是否有自償性？如(ru)何(he)針對(dui)客戶(hu)特(te)點選擇適合(he)的(de)(de)(de)貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)融(rong)(rong)資(zi)產(chan)品(pin)(pin)？如(ru)何(he)根據業務(wu)特(te)點，有針對(dui)性地(di)進行結構化設(she)(she)計(ji)(ji)控(kong)制信(xin)用風險(xian)(xian)？合(he)規風險(xian)(xian)怎么控(kong)？本(ben)課程在全面(mian)介(jie)紹四大(da)類產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)基礎(chu)上，深入分析了(le)出口貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)融(rong)(rong)資(zi)、進口授信(xin)開(kai)證的(de)(de)(de)風險(xian)(xian)特(te)點、控(kong)制措施和產(chan)品(pin)(pin)設(she)(she)計(ji)(ji)，清晰揭(jie)示了(le)當前監(jian)管高(gao)度重視的(de)(de)(de)匯款、開(kai)證、融(rong)(rong)資(zi)性保函等合(he)規性風險(xian)(xian)，較好(hao)地(di)解(jie)決了(le)貿(mao)(mao)(mao)易(yi)(yi)金(jin)融(rong)(rong)產(chan)品(pin)(pin)、風控(kong)、營銷問(wen)題。
課(ke)程收益：
.了解國(guo)際(ji)結算的(de)主要(yao)特點是貿(mao)易(yi)融(rong)資主導，控(kong)制信(xin)用(yong)風(feng)險是風(feng)控(kong)的(de)要(yao)務(wu)
.掌(zhang)握(wo)匯款(kuan)項下的出口結算業務如何根據(ju)企業規模(mo)、授(shou)信金額和期限，選(xuan)擇合適的融(rong)資產品
.快速掌握匯(hui)款(kuan)項(xiang)下應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)融資(zi)的風控要點(dian)。站在信用風險(xian)角度，對不同的融資(zi)客戶(hu)分別采取不同的風控策略(lve)
.掌握出口(kou)信(xin)用(yong)證(zheng)項下打包貸款風險要(yao)素，學會(hui)出口(kou)押匯、福費廷等(deng)業務(wu)
.初步掌握授信開立(li)進口信用證的風險要素及防(fang)控(kong)手段，尤其是判斷虛假貿易背(bei)景、利用信用證套利及轉移資金等
.快速了解遠(yuan)期結售匯等保值(zhi)增值(zhi)類產品(pin)
.快速(su)了解非(fei)融(rong)資性(xing)保函(han)的種類(lei)、應(ying)用，以及融(rong)資性(xing)保函(han)的合規性(xing)風險(xian)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理，支行行長，公司部門負責人
課程方式：講師講授+案例分析+現場測試
課程大綱
第一講(jiang)：貿金業務(wu)綜述
一、貿(mao)易金融定義
二、貿易金(jin)融作用
三、主(zhu)要(yao)產品(pin)種類
1. 國際結算
2. 國內外(wai)貿易融(rong)資及供應(ying)鏈融(rong)資
3. 保函業務
4. 保值增(zeng)值類產品
四、貿易金融主要特點
1. 國際(ji)結(jie)算主(zhu)要由貿易融資主(zhu)導
2. 貿(mao)易金融風控(kong)思路未形成(cheng)共(gong)識
討論：貿易融(rong)資與流貸有何不(bu)同(tong)？
3. 監管較嚴(yan)格，合規風(feng)險(xian)大
五、業務發(fa)展要素
1. 客戶(hu)
2. 產品(pin)
3. 授信
4. 價格（利率(lv)、匯率(lv)）
5. 政(zheng)策（外匯(hui)管理、反洗錢等）
討論(lun)：決(jue)定商業銀行貿金業務(wu)競爭成敗(bai)的因素是什么？
六、發(fa)展總體思(si)路(lu)
1. 風控先行，規范模(mo)式
2. 特(te)定客戶，特(te)定條件
3. 關注政策(ce)，確保(bao)合規
4. 九(jiu)字文章，創(chuang)新產品
5. 利己(ji)利彼，雙贏思維
現場測試
第二講：出口貿易金融及營銷
一、匯(hui)入匯(hui)款(kuan)
1. 匯(hui)入(ru)匯(hui)款營銷分(fen)析(xi)
1）業務特(te)點(dian)
2）銀行要什(shen)么
3）企業(ye)關注什么
2. 產(chan)品適用
問題(ti)：出(chu)口(kou)企業融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)做流動(dong)資(zi)(zi)(zi)金(jin)貸款(kuan)(kuan)還是(shi)做單筆應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)類融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)，或者是(shi)應(ying)(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)池融(rong)(rong)資(zi)(zi)(zi)？
1）訂單融資產品(pin)介(jie)紹(shao)
案例：銀行用訂單融資為某生產(chan)精密儀器的一(yi)家中型(xing)企業解(jie)決燃(ran)眉(mei)之急(ji)
2）出(chu)口(kou)商業發票貼(tie)現(xian)業務（出(chu)口(kou)保理）
案例(li)：某經(jing)營水產(chan)品的中型企業在銀行成功辦理出口(kou)商貼(tie)產(chan)品
3）出口(kou)商業發票貼現池融資（出口(kou)保理池）
案例：某出口農產品的(de)大型企業(ye)選擇辦(ban)理出口保理池(chi)融資
討(tao)論(lun)：貿易融資比較繁瑣，為什么(me)不直接(jie)做流動資金貸款呢(ni)？
4）出口(kou)大企(qi)業之具體產(chan)品選擇(ze)
a兩要素決定
b對裝船(chuan)后寄出(chu)單據到收(shou)到回(hui)款(kuan)，帳期較長的，有兩種選擇
c對裝船后寄出(chu)單據到收到回款(kuan)，帳期(qi)較短的，有兩種選(xuan)擇
3. 出(chu)口保理風(feng)險控(kong)制
討論：匯款項下(xia)出口貿易(yi)融資業務，有了貿易(yi)背景是否意味著還款有保障？
1）關于應收帳款真實性(xing)問題
案(an)例：出口報關單號碼真實但金額虛構(gou)的保理融資
2）關于買(mai)方付(fu)款問題
案例：某(mou)海(hai)產(chan)品加工(gong)企業，出(chu)口后收不到款
討(tao)論：投保了出口信用(yong)險是否管用(yong)？
3）關于應收帳(zhang)款期限(xian)(xian)與融資期限(xian)(xian)匹配問題
討論：出口保理一般6個(ge)月，但回款期限是否都(dou)是6個(ge)月？
4）關于回款帳戶(hu)問題
案例：山(shan)東HR新材料有限公司(si)出口商貼(tie)資金從他行回款問題
5）關于回到銀行后能否及時還款問題
案(an)例：XX公司出口(kou)農產品回款挪(nuo)用
討(tao)論：除了出(chu)口保理的風險之外，訂單(dan)融資還有哪些風險呢？
3. 出(chu)口(kou)大企業(ye)風控(kong)思(si)路(lu)
1）先看(kan)信用風險，再(zai)看(kan)操作風險
2）企業按風險(xian)程度(du)分為三類
3）三類企業選(xuan)擇不同產品
討論(lun)：對優質出口(kou)大客戶，是否還需確保貿(mao)易(yi)背景(jing)真(zhen)實性(xing)？
4. 中小出口(kou)企業(ye)風控思路
1）兩個(ge)特點(dian)
2）兩個問題
3）優(you)質中小出口企業信用(yong)貸款
a理論依據
b客戶畫像
c營銷方式
二、出口信用證(zheng)
1. 信用(yong)證定義(yi)
2. 產品特(te)點
3. 客戶營銷(xiao)分析(xi)
1）客戶特點
2）主要需求
4. 裝船前融資-打包(bao)貸款
1）定(ding)義(yi)
案例：某外貿(mao)綜(zong)合服(fu)務平(ping)臺收(shou)到(dao)出(chu)口信用證(zheng)很多，為什么銀行不敢打包貸款？
2）打包貸款與訂單融(rong)資比較
3）打(da)包貸款主(zhu)要(yao)風險
4）用(yong)結構性(xing)設計如何防控打包貸款風(feng)險
5. 裝船(chuan)后融資——出口押匯(hui)
1）定義
討論(lun)：出口(kou)押(ya)匯手續簡(jian)單，為什么銀行敘作(zuo)得很(hen)少？
2）出口押匯(hui)合規性
案例(li)：某銀行出口押匯背景(jing)存(cun)疑
5. 裝船后融資(zi)——福費廷
1）定義
案例(li)：中國重汽出口非洲業務通過福費廷鎖定(ding)回款
2）福費廷即時轉(zhuan)賣(mai)
三、出口托收
1. 產(chan)品種類
2. 產品特(te)點
現場測試
第三講：進口貿易金融及(ji)營(ying)銷
一、進口結算特(te)點
1. 主要(yao)需求是授(shou)信(xin)融資
2. 風險較出口更大
3. 還(huan)款來源于進(jin)口(kou)產品(pin)銷售(shou)
二、匯出匯款
1. 產品特點(dian)與業(ye)務風險
案例分析：浙(zhe)江某銀行違規辦理預付貨款(kuan)被處罰
2. 境外直接投資匯出匯款(kuan)注意事項
三(san)、進口信用證(zheng)
1. 產(chan)品(pin)特點
2. 開立遠期信用證風險(xian)分(fen)析
討論：遠期信用證為(wei)何會(hui)異化為(wei)融資、套利工具(ju)進而成為(wei)不(bu)良(liang)重災區？
1）開(kai)證申請(qing)人資質及專業能力(li)問題
案(an)例：青島港某大宗(zong)商品進口商出現大額不(bu)良
討論(lun)：為什么(me)外行會涌進大(da)宗商(shang)品行業(ye)？
2）貿(mao)易背景(jing)真實性問題
案例：某(mou)外商投(tou)資企業利用遠期(qi)信用證撤資
討(tao)論：如(ru)何識(shi)別虛假貿易背景(jing)？
討(tao)論：轉口貿易需關注的風(feng)險(xian)及防(fang)控
3）銷售回款(kuan)能(neng)否實現(xian)與(yu)付(fu)款(kuan)期限匹配性問題
討論：如(ru)何(he)正確(que)計算(suan)信用證項(xiang)下(xia)貨物銷售回(hui)款(kuan)期限？
4）銷(xiao)售(shou)回款能否加到(dao)開(kai)證(zheng)行(xing)指(zhi)定帳戶(hu)
案例：某大豆經(jing)銷商(shang)銷售回款到(dao)他行帳戶問題(ti)
3. 授信開(kai)證(zheng)風控
1）結(jie)構化風(feng)控模(mo)式
2）依靠企業(ye)整體信用模式(shi)
四、其(qi)它融(rong)資產品
1. 進口押匯
2. 海(hai)外代(dai)付
第四講(jiang)：保值增值產品及(ji)營(ying)銷
一(yi)、正確認(ren)識保值(zhi)增值(zhi)類產品
1. 目的在于鎖(suo)定收益或(huo)成本
2. 要防(fang)止兩種傾向
3. 要(yao)長期堅(jian)持
4. 要(yao)合(he)規操作
二(er)、遠期結售匯產品及營銷
1. 產(chan)品定(ding)義
案例：某企業(ye)通過遠期結售匯實現保值
2. 產品利益
1）對客戶
2）對(dui)銀行
3. 產品營銷(xiao)
1）目標(biao)客戶
2）關鍵人員(yuan)
三、人民幣與外幣掉(diao)期(qi)業(ye)務及營銷
1. 產品定(ding)義(yi)
案例：某貿易(yi)公司(si)出口收入(ru)先結后購掉期業務
2. 掉期業務的好處
1）對客戶
2）對銀行
3. 產(chan)品營銷
1）目標客戶
2）關鍵(jian)人員(yuan)
3. 合規性(xing)問題
案例：某銀(yin)行近購遠結質(zhi)押開立(li)銀(yin)行承(cheng)兌匯(hui)票(piao)被處罰(fa)
四、期權(quan)交易產品(pin)及(ji)營銷
1. 產品定義
2. 相對優勢
討(tao)論：與遠期交易比較
3. 適(shi)合環境
現場測試
第五(wu)講(jiang)：保函產品及(ji)營銷
一、保函的(de)定(ding)義(yi)與特點
1. 保函定(ding)義
2. 保函種類
3. 保(bao)函特(te)點
4. 對銀行利益
二(er)、非(fei)融(rong)資類保(bao)函產品
1. 投標(biao)保函案(an)例及(ji)特點
案(an)例：某市要(yao)對(dui)道路進(jin)行(xing)改(gai)造(zao)，進(jin)行(xing)招標，要(yao)求投標企(qi)業(ye)必(bi)須提交(jiao)1000萬元(yuan)保(bao)證金或銀行(xing)保(bao)函
2. 履約(yue)保函案(an)例及特點(dian)
案例：某(mou)市對道路改造的(de)招(zhao)標結束，投標企(qi)業A中標，按照規定要提交(jiao)5000萬元保證金或履(lv)約保函
3. 預付款保函案例(li)及特點
案例：某公司(si)(si)A簽約了國(guo)外(wai)一(yi)艘大型集裝箱船(chuan)建(jian)造合同，已經提(ti)交了履(lv)約保(bao)函。國(guo)外(wai)業主(zhu)按(an)規(gui)定(ding)按(an)進度(du)預付款項，要求A公司(si)(si)提(ti)交預付款保(bao)函
4. 質(zhi)量保(bao)函案(an)例及特點
案例：某(mou)電(dian)力(li)建設(she)集團承建國外電(dian)廠要求(qiu)開立質量保函(han)
5. 海關集中(zhong)匯總(zong)征稅稅款保函案例及特點
案(an)列(lie)：某(mou)紡織企業開立匯總關(guan)稅(shui)保函加快(kuai)通關(guan)速(su)度
6. 如(ru)何營銷(xiao)非融資性保函客戶
1）找準(zhun)目標客戶
2）及(ji)時獲取(qu)項目信息(xi)
3）找對人、找準人
4）做好(hao)項(xiang)目產(chan)品功(gong)課
三、融資類保函產品
1. 產(chan)品定(ding)義(yi)與適用環境
1）產品定義
2）內(nei)保(bao)外(wai)貸與海外(wai)直貸比較(jiao)
2. 內(nei)保外貸保函(han)
1）產(chan)品定義
2）貸款(kuan)用(yong)途(tu)
3）產品效益
4）相(xiang)關規(gui)定
案例：H銀(yin)行內保外貸(dai)業(ye)務未盡職被監管處罰
討論：如何(he)審查(cha)擔保(bao)人、債務人是否(fou)存在故意(yi)履約(yue)的(de)意(yi)圖？
3. 海外直貸保函
1）產品定義
2）海外直(zhi)貸資金用途
案例：H銀行(xing)為境內(nei)兩(liang)家(jia)企業辦理的6筆融資(zi)性保函+海外直貸業務存在兩(liang)大(da)問題
現場測試
第(di)六講：貿(mao)易金融(rong)風(feng)控總述(shu)
一、貿(mao)易金融三(san)大類風險
1. 操作風(feng)險
2. 信用風險
3. 合規(gui)風險
二(er)、信用風險管控思路(lu)
1. 貿金(jin)產(chan)品的兩大功能
2. 整體信用與單筆債項(xiang)
3. 前緊后(hou)松與前松后(hou)緊
4. 前與后的辯證法
5. 貿金產品自償性排序比較
6. 前松后緊不(bu)適合(he)產品
7. 前緊后松(song)適合(he)產品
三(san)、合規風險管控(kong)思(si)路
1. 合規風險(xian)高頻(pin)詞
2. 合規風險(xian)高(gao)發產(chan)品
3. 合規風險管控思(si)路
1）嚴選企業16字(zi)
2）兩了解(jie)一盡責(ze)、三反、三性
貿易金融產品營銷實務培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225022.html
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- 葉明輝
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