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大客戶銷售方法培訓 

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
銷售人員經常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部(bu)曲

不同的人在采購時會有不同的想法需求，
探測需要的方法和工具
達成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、
呈現產品和方案的價值、異議處理等過程
如何自然地導入與客戶內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得(de)客(ke)戶資(zi)料和情報的指導方針

如何“找對人、說對話、做對事”

找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄(nong)清使用者的需求(qiu)和心(xin)理，如何引(yin)導溝(gou)通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立(li)達(da)到銷(xiao)售目的的總體策略和(he)手(shou)段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應(ying)對的行動策略(lve)和方案

歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動

確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的(de)最(zui)終有效建(jian)議

總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作  
 
老師介紹：韓金鋼  
工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
北京大學EMBA班特約講師
清華大學深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學繼續教育學院特約講師
麥古利國際認證講師
*智越認證講師

曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經理翻譯
*AMF保齡球機構北方區域銷售經理
香港保得工程設備有限公司北方區域經理
北京錫華企業總經理助理
深圳(zhen)華南(nan)集(ji)團總經理助理

中國(guo)最早(zao)一批、出身于(yu)歐美專業(ye)顧問公司的(de)顧問和(he)培(pei)訓師。擅長于(yu)制造行(xing)業(ye)、工業(ye)品、醫藥、金融行(xing)業(ye)、通信行(xing)業(ye)、等(deng)大單銷(xiao)售和(he)解決方案(an)的(de)銷(xiao)售和(he)管理培(pei)訓。

具有14年的(de)培訓(xun)(xun)經驗(yan)(yan)，10年的(de)市場、銷(xiao)售和(he)10年的(de)管理經驗(yan)(yan)。作(zuo)為企(qi)業高級咨(zi)詢顧(gu)問(wen)和(he)培訓(xun)(xun)師，為各類企(qi)業和(he)公(gong)司做過1000多(duo)場的(de)培訓(xun)(xun)。受訓(xun)(xun)人(ren)數多(duo)達幾萬人(ren)。受訓(xun)(xun)客(ke)戶集(ji)中(zhong)在工業品、金融(rong)、IT、通信、醫藥、制造業和(he)其他類別(bie)的(de)客(ke)戶上(shang)。韓老(lao)師擅長(chang)銷(xiao)售、銷(xiao)售管理和(he)服務課程(cheng)。教(jiao)(jiao)學(xue)和(he)實(shi)戰(zhan)經驗(yan)(yan)豐富，功底深厚。實(shi)戰(zhan)性強和(he)培訓(xun)(xun)科班出身(shen)的(de)他多(duo)以案例教(jiao)(jiao)學(xue)為主，注重(zhong)與學(xue)員的(de)高度(du)互(hu)動(dong)。寓教(jiao)(jiao)于樂，風趣幽默。倡(chang)導“快樂培訓(xun)(xun)”和(he)“咨(zi)詢式培訓(xun)(xun)”。

其(qi)(qi)深(shen)厚的(de)市(shi)場和(he)管理功(gong)底和(he)經驗、100%的(de)傾情(qing)(qing)投入，體現出充分(fen)的(de)激(ji)情(qing)(qing)，有著強(qiang)烈的(de)感染力，加(jia)上詼(hui)諧、幽默(mo)的(de)表現形式和(he)手(shou)法，獲得(de)了許多(duo)*培訓(xun)機構(gou)和(he)客(ke)戶的(de)高度評價和(he)信任(ren)，國內多(duo)家*培訓(xun)機構(gou)常年聘請其(qi)(qi)為客(ke)戶做不(bu)同內容的(de)培訓(xun)。其(qi)(qi)精湛(zhan)的(de)授課(ke)技巧及組織(zhi)教案和(he)課(ke)程實施能力，在培訓(xun)界贏得(de)了良好的(de)口碑。 

客戶評價：有深厚的(de)(de)理論和實戰功底和思想內涵，啟發(fa)性(xing)極(ji)強。案例教學，配套(tao)很多(duo)工具。極(ji)強的(de)(de)親和力，風趣幽(you)默，妙語連珠。講究互動性(xing)，課堂氣氛(fen)活躍，課堂上從來沒犯困。享(xiang)有中(zhong)國(guo)人的(de)(de)低(di)調(diao)、*人的(de)(de)幽(you)默和臺灣人的(de)(de)熱情之稱贊。

大客戶銷售方法培訓