国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版
 
講師(shi):王(wang)飛 瀏覽次數:2662

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售過程(cheng)控制與管理培訓(xun)課程(cheng)大(da)綱(gang)

· 客服經理

培訓講師:王飛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售過程控制與管理培訓課程大綱

 課程背景
銷(xiao)售人(ren)員帶著*的(de)解(jie)決方案或技術拜訪客(ke)(ke)戶時,客(ke)(ke)戶卻說:我(wo)們很好(hao),沒(mei)有碰到這樣的(de)問題。使(shi)銷(xiao)售人(ren)員一(yi)籌莫(mo)展(zhan),萎靡而回; 和客(ke)(ke)戶稱兄(xiong)道弟、每次都能受到熱情接待,銷(xiao)售都按“預(yu)定”的(de)進(jin)度(du)在進(jin)行(xing),從不把(ba)競爭(zheng)對(dui)(dui)手放在眼里,覺得一(yi)切都在掌控(kong)之中,到了簽合同時,發現不適合自(zi)己。只能一(yi)聲(sheng)長嘆,世態(tai)炎(yan)涼(liang); 對(dui)(dui)有“關(guan)系”的(de)項目全力以赴進(jin)行(xing)準備,對(dui)(dui)沒(mei)有關(guan)系的(de)項目,基(ji)本(ben)從不抱(bao)有希望(wang)。覺得銷(xiao)售既(ji)是關(guan)系,沒(mei)有關(guan)系就沒(mei)有銷(xiao)售;

課程大綱
前言:關于大客戶(項目)銷售

一、銷售的難題
二、導致銷售培訓失敗的五個原因
1、混淆產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程
三、銷售人員訓練的五個階段
1、積極的心態
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核(he)指標的偏差與缺失(shi)

第一部分:大客戶采購過程
一、客戶為什么會購買?
案例分析:現場分享自己采購物品的過程,進行分析
二、客戶購買的心路歷程
1、安于現狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、采購招標
6、選擇評價
7、實際購買
8、感受反饋

第二部分:大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個規則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優勢
二、研究客戶的四個步驟
三、案例分析
四、測試練習

第三部分:大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個步驟
1、認同試探
2、發展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習

第四部分:大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預約見面
2、訪前計劃
3、有效提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現場練習:提問
二、第一次見新客戶的四項準備
1、產品的準備
2、客戶的準備
3、開場的準備
4、道具的準備

第五部分:大客戶銷售第四步—優勢引導
一、產品展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒有與需求對接
二、產品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現場練習:FABE的應用
三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關注點
1、發起人
2、使用者
3、采購者
4、技術支持者
5、影響者
6、決策者
四、產品展示時注意事項
1、要在了解需求之后
2、注意(yi)觀察,展問結合(he)

第六部分:大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案(標書)的設計原則
二、方案(標書)的內部審核
三、方(fang)案(標書)的(de)遞呈(cheng)技巧(qiao)

第七部分:大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關系
2、外圍驗證
3、異議處理
二、打開客戶“交心”的5個方法
1、現時背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關系
5、個性需求    
三、客戶建立關系的6個技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經歷
4、未來發展
5、創造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時的5個注意事項 
1、團隊交往
2、激發正面
3、把握分寸
4、提升質量
5、誠心為本      
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個步驟
3、異議處理的五(wu)個技(ji)巧

第八部分:大客戶銷售第七步—超越對手
一、現場討論:了解競爭對手有哪些途徑和方法  
二、分析競爭態勢的兩個關鍵指標
1、公司的優勢
2、客戶采購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電戰略
2、防御戰略
3、陣地戰略
4、游擊戰略
5、攻堅戰略
現(xian)場(chang)分享:學(xue)員分享自己成功贏單的案(an)例

第九部分:大客戶銷售第八步—大客戶服務
一、客戶管理普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態分析
三、客戶價值分析
綜合練習:大客戶銷售過程關鍵點控制
一、銷售過程各個階段的評審指標設計
二、銷售過程各個階段的評審
三、大客戶銷售過程管理的制度建(jian)設

銷售過程控制與管理培訓課程大綱


轉載://citymember.cn/gkk_detail/16463.html

已開課時間(jian)Have start time

在線報名Online registration

    參(can)加(jia)課程:銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版

    單位(wei)名稱:

  • 參加日期(qi):
  • 聯系人:
  • 手機號(hao)碼:
  • 座機(ji)電話(hua):
  • QQ或(huo)微(wei)信:
  • 參加人數:
  • 開票(piao)信(xin)息:
  • 輸入驗證(zheng):  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584