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大(da)客戶銷售實戰(zhan)培訓課程

第一部分企業競爭情報概述
1、什么是競爭情報？
2、企業競爭情報的核心任務
3、競爭情報對大客戶營銷的支持場景
案(an)例：通過競爭情報贏得(de)大客戶訂單(dan)的(de)典型案(an)例

第二部分市場情報的收集渠道與方法
一、審時度時——行業競爭態勢
1、行業競爭態勢的分析框架——行業領袖的博弈思維方式
2、互動討論——如何使你的競爭環境可視化？錨點
二、競爭情報的實戰收集與分析
1、行業公開信息的收集與分析
2、行業非公開信息的謀略收集
通過專業網絡工具挖掘、監測收集情報
有時要學點“潮”——利用社交新媒體
借助第三方收集
實地觀察與訪問
人脈情報收集
專業展會情報調研
三、關(guan)鍵在于組合(he)——有(you)效(xiao)開展專(zhuan)項情報(bao)調研(yan)的流程(cheng)與要(yao)領

第三部分大客戶營銷情報的框架與內容
1、銷售的本質與影響大客戶銷售的關鍵因素
2、可視化——建立大客戶營銷分析框架
3、大客戶采購的不同類型
4、需求與采購背景分析
5、采購決策流程與時間點分析
6、大客戶采購參與者的分析框架
7、大客戶營銷中情報收集的范圍與內容
8、針對不同角色的情報收集重點
互動分享：如何(he)分析客戶的組(zu)織架構與關鍵決策人？

第四部分如何入局——成為適格候選供應商的情報戰術要領
（一）如何了解和分析客戶是否存在真實需求
（二）如何了解和分析客戶需求中的關鍵關切點
（三）如何分析預測大客戶特定時段的采購需求
（四）如何讓客戶認識你——高質量的初次接觸
1、有效參展的要領
2、通過事件營銷實現*傳播——讓客戶主動發現你
3、同頻率很重要
4、如何對客戶開展初次拜訪與觀察？
（五）評估和分析客戶的實用工具
1、客戶檔案與需求分析表
2、關鍵人員信息卡
（六）準備你的初次拜訪與提案
案例分(fen)享——如(ru)何(he)成(cheng)為客戶(hu)的候選(xuan)供應商(shang)？

第五部分了解和分析你的競爭者
1、如何分析和判定可能的競爭對手？
2、針對競爭對手應該了解哪些內容？
3、針對競爭對手的常規監測
4、針對競爭對手方案(an)與報價的專項分析(xi)

第六部分*節點突破——如何了解關鍵決策人的背景和嗜好
（一）獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
（二）大客戶中關鍵個人背景和嗜好情報收集和調研的內容
1、如何對關鍵決策人士開展有效觀察與分析？
2、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？
3、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好
4、如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈
5、如何制造(zao)利(li)用契機與關(guan)鍵人士建立信任

第七部分市場與客戶情報——管理人員視角
未經處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀
一、信息分析與情報生產的流程圖
二、常見情報報告及其生成
三、這些情報誰來收集？誰來協助？找誰整理？
四、建立你的客戶信息管理支持系統
1、客戶信息與行業信息、對手信息的異同
2、如何整合你的客戶信息
3、案例分析——通過競爭情報維系高價值客戶
壹(yi)天總結：如何對大客戶開展(zhan)有效情報調研？

大客戶銷售實戰培(pei)訓課(ke)程(cheng)