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北京分銷策略與執行培訓

課程背景
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發愁？
您是否為選擇合適的分銷客戶而糾結？
您是否遇到現有經銷商不愿意進行深度覆蓋？
您是否對深度分銷的系統管理沒有底氣？
深(shen)度(du)分銷在(zai)當(dang)今(jin)市場(chang)競爭(zheng)越(yue)來越(yue)激烈的情況下，突顯其必然性(xing)；然而，在(zai)市場(chang)中，存(cun)在(zai)各種(zhong)利益(yi)群體，大家都在(zai)互相(xiang)博(bo)弈(yi)且競爭(zheng)著(zhu)，對與品牌來說，如何制定恰當(dang)的深(shen)度(du)分銷策略就尤(you)為重要。

課程內容
本課程詳細(xi)分(fen)析了(le)深度分(fen)銷(xiao)(xiao)的(de)策略(lve)與(yu)執行，從(cong)深度分(fen)銷(xiao)(xiao)的(de)機會與(yu)挑(tiao)戰，再到(dao)選擇(ze)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)ROI模型，重點解讀深度分(fen)銷(xiao)(xiao)給經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)帶來的(de)利益，然后深入到(dao)如(ru)何根(gen)據不同市場發展階(jie)段制定(ding)詳細(xi)的(de)可執行的(de)深度分(fen)銷(xiao)(xiao)計劃(hua)；從(cong)生意結果(guo)到(dao)競爭策略(lve)再到(dao)操作基礎，幫助(zhu)學員制定(ding)行之(zhi)有效的(de)深度分(fen)銷(xiao)(xiao)策略(lve)。

課程特色
從深度分銷的機遇與挑戰到操作基礎進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識與實戰案例緊密結合
運用“知-用-悟-行”的類(lei)沙盤的教練式行動學(xue)習方式，邊(bian)學(xue)邊(bian)用，學(xue)完就會用

課程收益
掌握分銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷的10P策略以及投入期回報期管理
掌握深(shen)度分銷的(de)EMG三階(jie)段與分銷商JBP

課程大綱
課程議題（一級目錄）
培訓議題（二級目錄）
授課時間
授課方式
深是趨勢：深度分銷的機遇與挑戰
n什么是深度分銷？
n為什么要做深度分銷？
n深度分銷機會
l市場發展趨勢
l精準營銷對生意結果的分子定律
l案例：某品牌的深度分銷渠道帝國
n深度分銷覆蓋風險
l企業生意環境在惡化，怎么辦？
l案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運動
l深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
n深度分銷覆蓋的基本適用條件
n討論：深度分銷有哪些關鍵成功因素
n深度分銷的分子定律-3單
l單品
l單店
l單日
n深度分銷的分子定律-4個生意增長點
n深度分銷(xiao)的(de)全局系統思維

3.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
度是選擇：挑選合適的分銷客戶
n廠家在分銷商心目中的定位
n分銷商在廠家心目中的定位
n廠家如何選擇深度分銷客戶？
l知彼：我們選擇什么樣的分銷商？
l工具：分銷商選擇工具表
l行動學習：相宜本草分銷商評估表
n思考：分銷商如何選擇廠家？
l知己：分銷商選擇廠家的關注點
l案例：分銷客戶開發四階段技巧
n討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
n分銷商的ROI贏利模式
l練習：宏達要不要繼續做甜美？
l投資回報率ROI公式
l案例：某分銷商的ROI
l討論：操作中小型超市或化妝品店如何影響分經銷商的ROI
l不同門店對ROI的影響
l案例：某企業鄉(xiang)鎮(zhen)開發項目(mu)投入產出分析

3.5H
課堂講授
案例分析
實戰練習
分是管理：深度分銷的10P策略與投入回報期
n明確分銷目標
l討論：我們的分銷目標？
n10P策略：深度分銷做哪些工作？
l經銷商
l零售商
l購物者
nPlace
l中國市場的多層級、多元化、多樣化
l不同級別市場
l不同類型渠道
u特征
u渠道類型和渠道角色
l不同類型門店
u選擇門店考慮因素
u覆蓋多少店合適
u如何判斷分銷商覆蓋程度夠不夠
u案例：分銷商覆蓋程度是否足夠
nProduct
l選擇適銷產品考慮因素
l案例：快銷品如何操作深度分銷
n行動學習：相宜本草深度分銷的10P策略路徑圖
n深度分銷客戶說服模型
l算：定量化分析--計算I/O
l比：定性化比較-對比不同維度I/O
l概念性說服：闡述利益
n闡述投入期和回報期
l案例：這項投入是否可以做？
l練習：分銷商何時可(ke)以盈(ying)利？

3.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
銷是目的：深度分銷操作基礎
n案例：某國內品牌的成功下鄉
n深度分銷EMG三階段操作方法
n所需要的各種資源
l資源從哪里來？
l我們與客戶如何形成合力？
n討論：分銷覆蓋過程中，如何說服店主與我們合作呢？
n如何進行銷售賣入
n理解零售客戶的需求
n思考：我們可以給門店帶來哪些利益點，幫助我們進行覆蓋賣入？
n行動學習：深度分銷5大系統實戰問題研討
n如何與分銷商共同制定分銷執行計劃？
l尋找增量與增量落地的7個步驟
l練(lian)習：制(zhi)定分銷作戰(zhan)計劃

3.5H
課堂講授
案例分析
實戰練習
課后輔導
n請各學員根據所負責區域的實際情況，制定詳細的深度分銷行動方案，包括人、財、物、事、時間
課后作業
學員練習
講師輔導

北京分銷策略與執行培訓