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北京如何提升(sheng)終端銷量課程培訓大綱

課程背景
終端營銷管理是日常銷售管理中的最重要的一項工作，涉及到人、財、物、事的方方面面：
如何進行有效的人員、物料的分工
如何做好團隊成員的管理與激勵
如何有效開展團隊協作，完成業績
如何管理、提升自己
同時，在終端營銷管理中，我們往往更多關注地是店面運營、銷售業績等問題，很少會站在顧客的角度去*何運用店內的各種要素要綜合提升店鋪的銷售業績，比如：
不知道什么樣的布局、氛圍能讓顧客更長時間在店內停留
不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的輔銷品選擇
不了解促銷如何聯動其他要素
本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
 
課程內容
本課(ke)程經過向(xiang)我們項(xiang)目組成員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)精(jing)心(xin)準備，設(she)計緊扣提升生(sheng)意的(de)(de)(de)實際(ji)工(gong)作，基于“以(yi)終端十要(yao)(yao)素管理(li)(li)(li)為(wei)(wei)(wei)線（橫(heng)軸(zhou)），以(yi)團隊(dui)管理(li)(li)(li)為(wei)(wei)(wei)面(mian)（縱軸(zhou)）”的(de)(de)(de)課(ke)程設(she)計原則(ze)，將店(dian)內要(yao)(yao)素分解成選址、布局(ju)、氛圍、出樣(yang)、陳列、價(jia)格、庫存、助(zhu)銷、促銷、店(dian)員(yuan)(yuan)十個(ge)方面(mian)，對每個(ge)要(yao)(yao)素的(de)(de)(de)管理(li)(li)(li)進(jin)行了實戰(zhan)化的(de)(de)(de)講解，而核心(xin)是結合在城(cheng)市經理(li)(li)(li)在門店(dian)管理(li)(li)(li)中會遇到的(de)(de)(de)“人、財、物、事”的(de)(de)(de)分配(pei)與團隊(dui)管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)實際(ji)問題，通過“知(zhi)、用、悟、行”的(de)(de)(de)培訓方式，把理(li)(li)(li)論模型與實際(ji)工(gong)作進(jin)行相應的(de)(de)(de)結合，分步(bu)呈現學習效果，最后為(wei)(wei)(wei)學員(yuan)(yuan)提供(gong)終端管理(li)(li)(li)全局(ju)圖(tu)，為(wei)(wei)(wei)您的(de)(de)(de)日(ri)常管理(li)(li)(li)工(gong)作提供(gong)了具有實戰(zhan)指導意義的(de)(de)(de)參考。

課程特色
從分銷管理到促銷員管理全方位解讀如何進行高效的終端管理
用項目呈現的形式展示一個優秀的銷售管理者在終端十要素下如何做好團隊分工協作，完成業績
從(cong)大量的(de)(de)咨詢(xun)項目中提煉的(de)(de)店面營銷(xiao)管理的(de)(de)精髓(sui)，理論(lun)知識(shi)與實(shi)戰案例緊(jin)密結合

課程收益
掌握終端管理的1個核心思想
掌握終端銷量提升的10大機會點
收獲以終端十要(yao)素之軸整合起的生意管理全局圖（工具表）

課程大綱
課程議題
培訓議題
授課時間
授課方式
課程概述
培訓安排總述
培訓內容和要求
參加培訓目的
課堂制度：學習競賽
培訓(xun)以后干什么？

0.5H
課堂講授
終端業績提升的基本原理
終端業績提升的基本原理
討論：影響終端業績的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：終端十要素
討論：單店銷售是怎么來的
單店銷售額診斷公式
終端營銷管理核心：購物者
為什么要以購物者為核心
完整的購物過程
購物者的決策過程
練習：你真的了解購物者么
購物五感覺
購物心理八階段
尋找購物者購買過程的激活
工具：Cashes模型
購物心理與購物動作的關系
討論：消費者沒有購買這個產品的原因
購物者購物的ROI

1.5 H
課堂講授
案例分析
選址
終端選址核心要素
客流量
ROI
競爭對手
工具：五動選位法與五覺驗位法
終端位置激活
選址的工作內容匯總與分工
1.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習布局
終端布局基本原理
討論：如何評價這家門店的布局
如何做好門店布局
購物者動線設置
門店及展區出口處
展區形狀布局
產品布局
店內設施布局
助銷品布局
店員占位
布局管理實戰演練：工作內容與團隊分工協作
l布局的工(gong)作內容匯總與分工(gong)

0.6H
課堂講授
案例分析
實戰練習
氛圍
終端氛圍的重要意義
思考：購物者需要怎樣的購物體驗
店面氛圍營造
案例：蘋果的店面氛圍
店面氛圍營造的四大要素
“聲”的配合
 “光”的營造
l“色”的協調
 “動”的輔助
氛圍管理實(shi)戰(zhan)演練(lian)：工作內容與團隊分工協作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
出樣
報告：沒有購買的原因
思考：你的門店該陳列什么產品
如何從購物者出發制定出樣組合
思考：他們會買什么樣的產品
制定出樣組合工具：決策樹
案例：購物者的決策樹
出樣管理實(shi)戰演練：工(gong)(gong)作內容(rong)與團隊分工(gong)(gong)協作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
陳列
陳列原理
思考：托架的作用
陳列中的人體工程學l 視線范圍
  攔截率
試用率
成交率
客單價
其它行業的陳列啟示
陳列管理實戰演練：工作內容與團隊分工協作
課堂講授
案例分析
實戰練習
價格
n購物者為什么對價格敏感
n購物者關于價格的疑惑
價格所傳遞的信息
讓價格信息更專業
讓價格產生銷售力
價格管理實戰演練(lian)：工作(zuo)內容與團隊分工協作(zuo)

1.0 H
課堂講授
案例分析
實戰練習
庫存
缺貨對購物者的影響
庫存管理流程
門店檢查：盤庫
庫存控制指標
庫存管理實戰演(yan)練：工作內容與團隊分工

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
助銷
助銷的作用
思考：假如完全沒有助銷品
品牌宣傳
產品教育
輔助銷售
營造銷售氛圍
助銷的使用原則
助銷管理實(shi)戰演練：工(gong)作內容與團隊分工(gong)協作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰練習
促銷
促銷的作用
促銷的尷尬
促銷的核心
促銷的方式
如何制訂一個合理的促銷計劃
促銷管(guan)理(li)實戰演(yan)練：工(gong)作內(nei)容與(yu)團隊分工(gong)協作

1.5H
課堂講授
案例分析
實戰練習
店員
態度
知識
技能
如何掌握技能
員工培養的70/20/10原則
培養方法制定
輔導方式
情景劇：輔導的方法
店(dian)員管理實戰演練：工作內容與團(tuan)隊分工

1.5H
課堂講授
案例分
實戰練習
總結·分享·精進
分組成果展示：終端十要素分工管理全局圖
課程回顧與總結
學員分享，講師點評

1.0H
課堂講授