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金融產品營銷推廣方案

培訓適用對象：對公大客戶營銷人員或資深客戶經理
一、如何選擇行業客戶
（1）各大銀行行業客戶發展現狀
（2）如何結合自身優勢定位行業客戶
（3）行業客戶營銷未來發展趨勢
（4）行(xing)業政策研究的(de)策略與(yu)工具

二、如何尋找行業客戶金融業務需求的切入點
（1）行業政策分析
（2）競爭對手分析
（3）企業上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優劣勢）
（5）行業客戶背(bei)景(jing)調查與風險管理

三、行業客戶金融方案呈現技巧
（1）差異化金融解決方案設計的步驟與方法
（2）如何呈現金融產品
（3）如何呈現成功案例
（3）行業術語與溝通策略
（4）金融產(chan)品報價策略

四、如何批量獲取行業客戶
（1）會議營銷法
（2）高端商務論壇“蹭會法”
（3）展會營銷法
（4）行業協會營銷法
（5）學(xue)術(shu)會議營(ying)銷法(fa)

五、客戶關系管理
（1）如何利用自身資源維護客戶關系
（2）如何借力銀行內部資源維護客戶關系
（3）如何借力客戶資源維護客戶
（4）如何整合社會關系使之成為關系網
（5）官(guan)場與(yu)商場實例分(fen)析

課程二《核心客戶情報獲取與業務滲透》
兩天
適用對象：普通對公營銷人員
一、客戶信息的收集方法
（1）決策人手機等有效通訊方式的獲取方法
（2）決策人喜好特征分析
（3）決策人周邊事物觀察與分析
（4）目標對象內部情報獲取與分析
（5）外圍關系（上下游）情報獲取與分析
（6）客戶不良記錄搜尋與分析
（7）對公客戶所屬行業政策研究
（8）如何把握企業業務分化之新興需求點
（9）接近高端決策人的策略(lve)與方法

二、競爭對手情報獲取與分析
（1）競爭對手銀行產品信息獲取與分析
（2）競爭對手銀行報價信息獲取與分析
（3）競爭對(dui)手銀(yin)行(xing)營銷渠道信息獲取(qu)與分析(xi)

三、金融產品呈現技巧
（1）差異化金融解決方案設計的步驟與方法
（2）金融方案呈現的道具與技巧
（3）專業話術與溝通策略
（4）金融產品報價策略
（5）成功案例庫(ku)解讀與分析

四、客戶分層管理與關系網經營
（1） 客戶分層分類管理策略
 (2）“云存儲”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關系維護三大策略
（4）多邊客戶關系經營即客戶關系網經營的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何(he)與中層管理人士(shi)打交道

五、內部管理
（1）公私聯動與優勢資源整合
（2）產品競爭優劣勢判斷與發展對應之策
（3）風險防范

課程三 《個人高端客戶關系經營及人脈拓展》
適用培訓對象：高端個金營銷人員
課時：兩天
一、目標客戶情報獲取與業務滲透
（1）高端客戶手機等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）
（2）高端客戶喜好特征分析
（3）高端客戶周邊事物觀察與分析
（4）接近高端客戶的策略與方法
（5）如何開展微信營(ying)銷

二、金融產品呈現技巧
（1）金融方案設計的步驟與方法
（2）金融方案呈現的道具與技巧
（3）專業話術與溝通策略
（4）金融產品報價策略
（5）成功(gong)案例庫(ku)解讀與分析

三、客戶分層管理與關系網經營
（1） 客戶分層分類管理策略
 (2）“云存儲”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關系維護三大策略
（4）多邊客戶關系經營即客戶關系網經營的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何(he)與中(zhong)層(ceng)管理人士打交(jiao)道

四、內部管理
（1）公私聯動與優勢資源整合
（2）產品競爭優劣勢判斷與發展對應之策
（3）風險防范 
首推課程：《大數據時代重點客戶情報獲取與業務滲透》
課時：兩天

課程大綱
一、全面信息管理的四個象限
1、行業調查與分析
2、競爭對手調查與分析
3、目標客戶調查與分析
4、自身情報調(diao)查與(yu)分析

二、互聯網數據平臺的挖掘與使用
1、國家工商總局數據平臺的開發與利用
2、公檢法數據平臺的開發與利用
3、通過公司客戶網絡域名注冊信息深入了解客戶
4、如果了解目標對象住宿、機票預定信息
5、如何通過掌握企業高管MBAEMBA畢業論文報告等資源洞察企業風險狀況
6、“萬方”“中國知網”“讀秀”“慧科”“超星”等主(zhu)流數(shu)據平臺介紹與應用

三、如何進行數據監控
1、如果通過“Google快訊”及時追蹤對公客戶*資訊及信息預警
2、如何通過“baidu  news  alert”及時追蹤對公客戶*資訊
3、如何使用輿情監測工具進行風險提示
4、10個常見的大數據工(gong)具（app）

四、如何選擇行業客戶
（1）各大銀行行業客戶發展現狀
（2）如何結合自身優勢定位行業客戶
（3）行業客戶營銷未來發展趨勢
（4）行(xing)業(ye)政策研(yan)究的策略(lve)與工具(ju)

五、如何尋找行業客戶金融業務需求切入點
（1）行業政策分析
（2）競爭對手分析
（3）企業上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優劣勢）
（5）行業客戶背景調(diao)查與風(feng)險管理

六、行業客戶金融方案呈現技巧
（1）差異化金融解決方案設計的步驟與方法
（2）如何呈現金融產品
（3）如何呈現成功案例
（3）行業術語與溝通策略
（4）金融產品(pin)報價(jia)策(ce)略(lve)

七、如何批量獲取行業客戶
（1）會議營銷法
（2）高端商務論壇“蹭會法”
（3）展會營銷法
（4）行業協會營銷法
（5）學術會議營銷法

八、客戶關系管理
（1）如何利用自身資源維護客戶關系
（2）如何借力銀行內部資源維護客戶關系
（3）如何借力客戶資源維護客戶
（4）如何整合社會關系使之成為關系網
（5）如何使用APP廣結高(gao)端客戶資源

金融產品營銷推廣方案