有位銷(xiao)售大師說：銷(xiao)售是信心(xin)的(de)傳(chuan)遞，是情緒的(de)轉移。通常一個賣不好產品的(de)銷(xiao)售人員一定是對(dui)自己(ji)公司挑三挑四的(de)人，想想一個對(dui)自己(ji)公司對(dui)產品沒信心(xin)的(de)人，怎么會有信心(xin)把(ba)產品賣出去。
其(qi)實(shi)任何產(chan)品(pin)(pin)都有包(bao)(bao)裝，包(bao)(bao)括服務業的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)。最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝是(shi)(shi)(shi)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要(yao)讓買東西的(de)(de)(de)(de)人先認可(ke)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，從(cong)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)服裝我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)精神面貌上(shang)就可(ke)以感受到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)魅力(li)，如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都是(shi)(shi)(shi)一副半死不(bu)活的(de)(de)(de)(de)樣子，客戶是(shi)(shi)(shi)不(bu)可(ke)能想(xiang)象(xiang)到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優美的(de)(de)(de)(de)。第(di)二(er)層(ceng)包(bao)(bao)裝是(shi)(shi)(shi)對公司的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝。我(wo)(wo)(wo)第(di)一次喝芬達，第(di)一次用佳潔士，就是(shi)(shi)(shi)因為我(wo)(wo)(wo)看(kan)到了(le)芬達上(shang)面可(ke)口可(ke)樂(le)的(de)(de)(de)(de)標(biao)志(zhi)和佳潔士上(shang)面的(de)(de)(de)(de)寶(bao)潔的(de)(de)(de)(de)標(biao)志(zhi)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員總是(shi)(shi)(shi)一副大師神態(tai)，左指(zhi)指(zhi)公司不(bu)足，右指(zhi)指(zhi)老板不(bu)行，那我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)賣的(de)(de)(de)(de)好才怪(guai)呢(ni)。第(di)三(san)層(ceng)包(bao)(bao)裝是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝。很多公司花大力(li)氣(qi)在(zai)宣傳上(shang)，卻不(bu)想(xiang)花錢(qian)把(ba)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)外包(bao)(bao)裝搞好點(dian)；有些公司外包(bao)(bao)裝搞挺好，可(ke)顧客就是(shi)(shi)(shi)不(bu)知怎樣把(ba)它(ta)打(da)(da)開，或者是(shi)(shi)(shi)用盡了(le)力(li)氣(qi)也(ye)打(da)(da)不(bu)開。
我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)自(zi)九(jiu)六(liu)年開始形象工程(cheng)以來(lai)，企(qi)業學的(de)也不(bu)(bu)(bu)錯，什么都做大做美做好(hao)，就(jiu)(jiu)是忘了把自(zi)己辦公(gong)室那六(liu)星級的(de)廁所(suo)放上衛生(sheng)紙。你不(bu)(bu)(bu)信，你看(kan)滋采沐浴露，那個(ge)噴嘴千萬不(bu)(bu)(bu)要提，因為(wei)(wei)一提就(jiu)(jiu)掉，你找寶(bao)潔的(de)產品試(shi)試(shi)看(kan)。所(suo)以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)要學會做細節。你買的(de)產品的(de)塑料包裝袋如果(guo)大于七英寸，你看(kan)看(kan)底(di)部有(you)沒(mei)漏氣(qi)(qi)孔，就(jiu)(jiu)知你這產品的(de)品質了，一個(ge)連我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己兒(er)童(tong)(tong)的(de)生(sheng)死都不(bu)(bu)(bu)顧的(de)廠家能給(gei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)好(hao)的(de)服(fu)(fu)務嗎？（注：大于七英雨的(de)塑料袋加漏氣(qi)(qi)孔，是為(wei)(wei)了避免兒(er)童(tong)(tong)玩耍時套在(zai)頭上窒(zhi)息而(er)死）。第四層包裝就(jiu)(jiu)是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)服(fu)(fu)務，包括(kuo)售(shou)后服(fu)(fu)務。海爾的(de)產品絕不(bu)(bu)(bu)是最好(hao)的(de)，但你試(shi)一下拔(ba)打他們(men)(men)(men)(men)的(de)客服(fu)(fu)熱(re)線。
那銷售(shou)是(shi)不是(shi)做好上面這四(si)種(zhong)包裝就賣出去了呢？也未(wei)必，因為(wei)你還必須(xu)有讓你顧客買你東西的那種(zhong)沖動(dong)。
首先你(ni)(ni)(ni)應當判斷的(de)(de)(de)出你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)想什(shen)么(me)，這點在(zai)中國做的(de)(de)(de)很讓人悲傷。我(wo)(wo)(wo)(wo)沒事喜(xi)歡逛(guang)逛(guang)名牌店(dian)面(mian)。你(ni)(ni)(ni)走進國美看(kan)看(kan)，那彩虹人員像(xiang)個跟屁蟲讓你(ni)(ni)(ni)想仔細(xi)看(kan)看(kan)都(dou)不(bu)(bu)能，更(geng)可怕(pa)的(de)(de)(de)是他(ta)們還(huan)要問一下你(ni)(ni)(ni)買什(shen)么(me)？所以(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們電(dian)器(qi)從不(bu)(bu)從國美買，我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)差(cha)它讓的(de)(de)(de)那點錢，我(wo)(wo)(wo)(wo)認為也不(bu)(bu)值半夜起床排隊(dui)去買那一元(yuan)錢的(de)(de)(de)電(dian)飯煲。你(ni)(ni)(ni)再走進麥當勞看(kan)看(kan)，沒人問你(ni)(ni)(ni)要什(shen)么(me)，只有(you)人向你(ni)(ni)(ni)說“我(wo)(wo)(wo)(wo)能幫你(ni)(ni)(ni)什(shen)么(me)”，你(ni)(ni)(ni)排排隊(dui)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)隊(dui)長了(le)，小姑娘會跟你(ni)(ni)(ni)說勞駕(jia)你(ni)(ni)(ni)到這邊(bian)來。如果你(ni)(ni)(ni)是外(wai)國人你(ni)(ni)(ni)走進肯(ken)德(de)基看(kan)看(kan)，他(ta)們的(de)(de)(de)服(fu)務人員居然在(zai)私下你(ni)(ni)(ni)推我(wo)(wo)(wo)(wo)我(wo)(wo)(wo)(wo)推你(ni)(ni)(ni)，不(bu)(bu)知是比誰(shui)(shui)的(de)(de)(de)外(wai)文好，還(huan)比誰(shui)(shui)謙虛(xu)，用得著嗎(ma)？肯(ken)德(de)基一共有(you)多少份(fen)菜單(dan)，兩(liang)只手，一句“whatcanidoforyou”就夠了(le)。所以(yi)它只能做老二了(le)。
其次你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客明白(bai)他(ta)(ta)(ta)(ta)需要你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)東(dong)(dong)西。猶太人(ren)的(de)(de)生意經是(shi)“用你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)手(shou)表告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)時(shi)(shi)間，再(zai)向(xiang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)收費。”你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要把你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品特性符合到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客的(de)(de)欲望上，不(bu)是(shi)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客把欲望表現在你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品上，就是(shi)賣偉哥都要告訴男人(ren)和女人(ren)它的(de)(de)作用，何況你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)那些不(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)(ta)興奮的(de)(de)東(dong)(dong)西。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)(neng)想(xiang)他(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)要了(le)(le)，而是(shi)想(xiang)他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)定(ding)要。他(ta)(ta)(ta)(ta)有手(shou)表怎么(me)樣呢？他(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)會(hui)看又(you)不(bu)好意思說；也(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)想(xiang)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看看他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)百達(da)菲林的(de)(de)名表，找種感覺；也(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)懶的(de)(de)抬抬手(shou)腕；也(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)想(xiang)知(zhi)道(dao)日本的(de)(de)東(dong)(dong)京的(de)(de)時(shi)(shi)間，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看了(le)(le)以(yi)后減去一(yi)個小時(shi)(shi)不(bu)就可(ke)(ke)(ke)以(yi)了(le)(le)。所以(yi)一(yi)個進入你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)銷售區域的(de)(de)人(ren)都可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客戶，就看你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)有沒告訴他(ta)(ta)(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)服(fu)務生。
再次他(ta)想(xiang)要你不能太痛(tong)快(kuai)的給(gei)他(ta)。大街(jie)上有(you)很多試吃(chi)(chi)的東西，我發現試吃(chi)(chi)的人(ren)都是那些想(xiang)沾(zhan)小便宜的人(ren)，也是那些你給(gei)他(ta)吃(chi)(chi)一天(tian)他(ta)會說(shuo)膩了也不會買你東西的人(ren)。
好東西怎么(me)能(neng)讓人無價(jia)值的(de)消(xiao)費呢？本來1000元，他(ta)(ta)(ta)故(gu)作聰明的(de)說1500元，你千萬別馬(ma)上給他(ta)(ta)(ta)，不(bu)然(ran)他(ta)(ta)(ta)把價(jia)殺(sha)到800他(ta)(ta)(ta)都(dou)說貴，你吊吊他(ta)(ta)(ta)，去廁(ce)所轉轉“請示下上司”，五(wu)分鐘(zhong)后(hou)1600元賣(mai)給他(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)還把你當兄弟看。這(zhe)不(bu)是欺騙(pian)顧(gu)客(ke)，而是我們每個人都(dou)有那么(me)一(yi)點虛榮，不(bu)然(ran)的(de)話你也不(bu)會放著超(chao)市(shi)三四元的(de)啤酒不(bu)喝非喝那“二百元一(yi)打多送一(yi)瓶”的(de)**的(de)啤酒了。有時我們花錢(qian)不(bu)僅是買吃喝更(geng)是買消(xiao)費的(de)那種感(gan)覺(jue)，大把大把的(de)花錢(qian)畢竟(jing)很(hen)爽。
最后你(ni)就可以(yi)數(shu)錢了。你(ni)也知道的(de)，不管你(ni)賣了多少錢，數(shu)起都是很快的(de)。所以(yi)你(ni)要重視(shi)前面(mian)過程。向女友送花，給丈母娘拍(pai)馬屁，不就為(wei)了某個晚(wan)上女友那(nei)聲尖叫嗎(ma)。
道理是(shi)很簡單很明白的，但大家找的老婆美(mei)丑都不(bu)一樣，你努力了(le)(le)，錢(qian)賺多(duo)點賺少點，是(shi)天命了(le)(le)，認了(le)(le)吧。做銷(xiao)售上帝(di)是(shi)不(bu)會(hui)讓你餓(e)死了(le)(le)，因(yin)為他還指望(wang)你老了(le)(le)沒事做了(le)(le)多(duo)推(tui)銷(xiao)一下天堂呢？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/873.html
