哈默(mo)定律(lv)：只有蹩腳的銷售人(ren)員。
阿曼德.哈默(mo)(mo)于1987年出版了《哈默(mo)(mo)自傳》，這(zhe)是他一生成功(gong)經驗的(de)濃縮。在這(zhe)本書里，他提出了哈默(mo)(mo)定(ding)律(lv)：天下沒有(you)壞買(mai)(mai)賣(mai)，只有(you)蹩(bie)腳(jiao)的(de)買(mai)(mai)賣(mai)人。下面這(zhe)個故事就說明了這(zhe)個道理。
銷(xiao)售經理(li)考(kao)驗三位銷(xiao)售人員，給(gei)他們10天時(shi)間去(qu)向和(he)(he)尚(shang)(shang)銷(xiao)售梳(shu)(shu)子，10天后，銷(xiao)售經理(li)問甲：“賣(mai)出去(qu)多少把(ba)？”甲答：“一把(ba)”，銷(xiao)售經理(li)又問：“怎么(me)賣(mai)的(de)？”甲講(jiang)述了歷盡(jin)的(de)辛(xin)苦，他游說和(he)(he)尚(shang)(shang)應該買把(ba)梳(shu)(shu)子，慘遭和(he)(he)尚(shang)(shang)的(de)責罵，好在自己(ji)下山途(tu)中遇到一個小和(he)(he)尚(shang)(shang)正在使勁撓著(zhu)頭(tou)皮(pi)，便靈(ling)機(ji)一動，提上木(mu)梳(shu)(shu)，小和(he)(he)尚(shang)(shang)用后，滿心喜(xi)歡，于是買了一把(ba)。
銷售經理(li)問乙：“賣除了多少？”乙答(da)：“10把”，銷售經理(li)又(you)問：“怎么(me)賣的(de)(de)？”，乙說他去了一座(zuo)名山古(gu)寺(si)，由于山高風(feng)大(da)，進香者(zhe)的(de)(de)頭(tou)發(fa)都被(bei)吹(chui)亂了，他找到寺(si)院的(de)(de)住持(chi)說：蓬頭(tou)垢(gou)面是對佛的(de)(de)不敬，應在每座(zuo)寺(si)廟的(de)(de)香案(an)前(qian)放(fang)把木(mu)梳，供善男(nan)信女梳理(li)鬢發(fa)。”住持(chi)采納了他的(de)(de)建議，買(mai)下了10把木(mu)梳。
銷售經理問丙(bing)：“賣(mai)出了多(duo)少把？”丙(bing)答：“1000把”銷售經理驚問：“怎么賣(mai)的(de)(de)(de)？”丙(bing)說他去了一(yi)個(ge)頗具(ju)盛名、香(xiang)(xiang)火極旺的(de)(de)(de)深山寶剎，進香(xiang)(xiang)者絡繹不絕。丙(bing)對住(zhu)持說：“凡來(lai)進香(xiang)(xiang)參觀(guan)者，多(duo)有一(yi)顆虔誠之心(xin)，寶剎應有所回贈，以作紀念，保佑(you)其(qi)平安吉(ji)祥，鼓勵(li)其(qi)多(duo)做(zuo)善事(shi)。我有一(yi)批木梳，您(nin)的(de)(de)(de)書法超群，只要刻上‘積(ji)善梳’三(san)個(ge)字，便可作為贈品。”住(zhu)持大喜，立即買(mai)下(xia)1000把木梳。
此故事說(shuo)明了一個很淺顯(xian)但又極具創(chuang)新的(de)道理：不(bu)同的(de)思維(wei)產生不(bu)同的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)結果，銷(xiao)售(shou)(shou)時，要(yao)考(kao)慮客(ke)戶的(de)需求(qiu)，乃(nai)至挖(wa)掘潛(qian)在(zai)(zai)需求(qiu)；另外，告訴我們，創(chuang)新往(wang)往(wang)能產生意想不(bu)到的(de)奇跡，銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)策略(lve)要(yao)獨立(li)于市(shi)場之外，不(bu)能為了銷(xiao)售(shou)(shou)而(er)銷(xiao)售(shou)(shou)，也不(bu)能只將策略(lve)定死在(zai)(zai)產品(pin)本身的(de)屬性上，應開(kai)發其他附加(jia)值。
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