除了《商學：重新定義產品與顧客(ke)價值》一(yi)書(shu)(shu)論(lun)述的(de)常(chang)規(gui)打造(zao)產品競值力模(mo)式(shi)外，書(shu)(shu)中還論(lun)述了一(yi)些非常(chang)規(gui)的(de)模(mo)式(shi)，本(ben)文(wen)就來介(jie)紹介(jie)紹這些非常(chang)規(gui)模(mo)式(shi)。
這些模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)跳出了常見(jian)的(de)(de)“做什么(me)(me)，就吆喝什么(me)(me)”的(de)(de)思路，通過產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)之間的(de)(de)協作來達到單個產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)達不(bu)到的(de)(de)更優顧客價(jia)值效果。最常見(jian)的(de)(de)有機會產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)（即本產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)和機會產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)協作的(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)）以及完整產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)（即完整產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)各制品(pin)(pin)之間協作的(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)）。
先了解一(yi)下什么(me)是(shi)完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。所謂完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)就是(shi)能(neng)滿足人們一(yi)個(ge)(ge)獨(du)立完(wan)整(zheng)(zheng)需(xu)求(qiu)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)以一(yi)個(ge)(ge)完(wan)整(zheng)(zheng)需(xu)求(qiu)作為產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的邊(bian)界，完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)以從空(kong)間(jian)和時(shi)間(jian)兩(liang)個(ge)(ge)維(wei)度來(lai)體現。從空(kong)間(jian)維(wei)度上(shang)說，完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)多個(ge)(ge)制(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)共(gong)同呈給(gei)、相互配合完(wan)成的產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，注意這里制(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的共(gong)同呈給(gei)不(bu)(bu)一(yi)定是(shi)同時(shi)呈給(gei)，有的制(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)同時(shi)呈給(gei)，有的制(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)并不(bu)(bu)同時(shi)呈給(gei)；從時(shi)間(jian)維(wei)度上(shang)說，完(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)持續一(yi)個(ge)(ge)完(wan)整(zheng)(zheng)需(xu)求(qiu)周期(qi)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。
所謂制(zhi)品(pin)(pin)就是(shi)(shi)(shi)供(gong)方(fang)呈給(gei)市場的(de)事物。同(tong)一個事物，顧客(ke)感知到(dao)的(de)部分(fen)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)，供(gong)方(fang)呈給(gei)的(de)卻是(shi)(shi)(shi)制(zhi)品(pin)(pin)。產(chan)品(pin)(pin)和制(zhi)品(pin)(pin)的(de)區別在于(yu)：制(zhi)品(pin)(pin)屬(shu)于(yu)供(gong)方(fang)，是(shi)(shi)(shi)供(gong)方(fang)的(de)東(dong)西(xi)；產(chan)品(pin)(pin)屬(shu)于(yu)顧客(ke)，是(shi)(shi)(shi)顧客(ke)的(de)東(dong)西(xi)。
下面以家庭(ting)電飯(fan)(fan)(fan)(fan)煲(bao)自(zi)蒸米(mi)(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)來說明(ming)什么是(shi)(shi)完整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)：從空間(jian)(jian)維(wei)度上說，需要(yao)有(you)(you)電飯(fan)(fan)(fan)(fan)煲(bao)、電源、大(da)米(mi)(mi)、水(shui)等多個(ge)制(zhi)品(pin)呈(cheng)給(gei)，這幾個(ge)制(zhi)品(pin)任何一(yi)個(ge)都不能獨立實現米(mi)(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)這個(ge)完整(zheng)(zheng)需求(qiu)，只有(you)(you)它們(men)共同呈(cheng)給(gei)、相(xiang)互(hu)配合才(cai)有(you)(you)可能實現米(mi)(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)的完整(zheng)(zheng)需求(qiu)；從時間(jian)(jian)維(wei)度上說，我們(men)首先要(yao)完成(cheng)電飯(fan)(fan)(fan)(fan)煲(bao)、電源、大(da)米(mi)(mi)和水(shui)的選擇(ze)、購(gou)買等前期過(guo)程(cheng)(cheng)，接著需要(yao)淘米(mi)(mi)、將米(mi)(mi)置(zhi)于電飯(fan)(fan)(fan)(fan)煲(bao)中、加入適量的水(shui)、蓋(gai)好蓋(gai)子、接通電源、設(she)置(zhi)蒸米(mi)(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)按(an)鈕、一(yi)定時間(jian)(jian)的自(zi)動(dong)蒸煮過(guo)程(cheng)(cheng)、表示飯(fan)(fan)(fan)(fan)已蒸好的指(zhi)示燈(deng)亮(liang)等過(guo)程(cheng)(cheng)，然后是(shi)(shi)盛(sheng)飯(fan)(fan)(fan)(fan)、吃(chi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)等一(yi)系列活動(dong)過(guo)程(cheng)(cheng)完成(cheng)（全程(cheng)(cheng)只列出主要(yao)過(guo)程(cheng)(cheng)），才(cai)算實現了一(yi)個(ge)完整(zheng)(zheng)需求(qiu)，整(zheng)(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)(cheng)就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)完整(zheng)(zheng)產(chan)品(pin)所經歷的全部時間(jian)(jian)過(guo)程(cheng)(cheng)。
機會產品模式
面對一(yi)個完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，我(wo)們經常發(fa)現可(ke)以利用這個完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)中的某一(yi)部分(fen)制(zhi)品(pin)(pin)，甚至只是與其(qi)相關聯(lian)的事物，嫁接(jie)出另(ling)外一(yi)個（或多個）完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，而且新(xin)嫁接(jie)的完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)會和原來(lai)的完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)生協(xie)同(tong)效應。我(wo)們這里就稱原來(lai)的完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為“本產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)”，后(hou)來(lai)嫁接(jie)的完(wan)(wan)(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為“機(ji)會產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)”。
機會產品(pin)模式(shi)打破了我們原來常(chang)規(gui)的(de)做(zuo)產品(pin)思維，出(chu)其不(bu)意，從而(er)能提供(gong)常(chang)規(gui)方式(shi)呈給(gei)不(bu)了的(de)更(geng)優顧客(ke)價(jia)值。機會產品(pin)模式(shi)實際上是用兩個產品(pin)來完成單(dan)個產品(pin)的(de)目的(de)：呈給(gei)單(dan)個產品(pin)無法(fa)呈給(gei)的(de)更(geng)優顧客(ke)價(jia)值。
常見(jian)的機會產(chan)品模式有以下幾種。
一是“免費(fei)（或成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)價）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)+競值(zhi)力(li)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)”模式。這種模式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點是，本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)能(neng)夠通(tong)過免費(fei)或成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)價帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)超優(you)顧客(ke)價值(zhi)沖擊，迅速獲得(de)海(hai)量(liang)(liang)(liang)顧客(ke)，而機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)則利用(yong)(yong)這個海(hai)量(liang)(liang)(liang)顧客(ke)來取得(de)先發優(you)勢。比如，淘(tao)寶(bao)(bao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)通(tong)過對商(shang)家和(he)消費(fei)者免費(fei)，贏(ying)得(de)了巨(ju)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)活躍商(shang)家和(he)消費(fei)者，淘(tao)寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶量(liang)(liang)(liang)越大(da)就越能(neng)聚集更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)家和(he)用(yong)(yong)戶，從而實現(xian)贏(ying)家同吃。在(zai)這個擁有海(hai)量(liang)(liang)(liang)用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)淘(tao)寶(bao)(bao)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，嫁接了“天貓(mao)”產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、小微商(shang)家融(rong)資(zi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)貨幣(bi)基金產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)“余額(e)寶(bao)(bao)”等(deng)機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。這些機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)都是在(zai)淘(tao)寶(bao)(bao)海(hai)量(liang)(liang)(liang)用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，利用(yong)(yong)淘(tao)寶(bao)(bao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)構(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶入口和(he)（或）支付寶(bao)(bao)等(deng)嫁接而成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。天貓(mao)、小微信貸以(yi)及(ji)余額(e)寶(bao)(bao)借助淘(tao)寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)海(hai)量(liang)(liang)(liang)用(yong)(yong)戶資(zi)源以(yi)及(ji)支付寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功，再(zai)加上(shang)余額(e)寶(bao)(bao)等(deng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)本(ben)身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢競值(zhi)力(li)，這些機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨(ju)大(da)成(cheng)(cheng)(cheng)功就是指日可待了。相似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)還有騰訊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)帶來海(hai)量(liang)(liang)(liang)用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)即(ji)時通(tong)訊產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)微信和(he)QQ，機(ji)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)則包括騰訊旗下本(ben)身(shen)就很有競值(zhi)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、支付產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、金融(rong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、電商(shang)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、視頻產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)等(deng)等(deng)。
二是(shi)“具有超(chao)級(ji)競(jing)值(zhi)(zhi)力(li)的(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)+競(jing)值(zhi)(zhi)力(li)強(qiang)的(de)(de)(de)機會產品(pin)(pin)”模式。這個(ge)模式的(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)不需要(yao)通過免費或成(cheng)本(ben)(ben)(ben)價(jia)來獲(huo)得(de)大(da)量用(yong)(yong)戶，而(er)是(shi)通過超(chao)強(qiang)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)實力(li)來獲(huo)得(de)大(da)量用(yong)(yong)戶，其(qi)機會產品(pin)(pin)則可以借助(zhu)本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)超(chao)級(ji)市(shi)場地位再加上(shang)自身(shen)競(jing)值(zhi)(zhi)力(li)強(qiang)的(de)(de)(de)特點而(er)獲(huo)得(de)成(cheng)功(gong)。比如迪斯尼(ni)動畫(hua)，由于塑造了一系列經久不衰(shuai)的(de)(de)(de)動畫(hua)人(ren)物形象，取得(de)了無出其(qi)右的(de)(de)(de)市(shi)場地位，其(qi)本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)不僅(jin)不用(yong)(yong)免費還獲(huo)得(de)了很大(da)的(de)(de)(de)市(shi)場溢(yi)價(jia)。建立在(zai)(zai)本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)超(chao)強(qiang)的(de)(de)(de)人(ren)氣(qi)(qi)基(ji)礎上(shang)，再加上(shang)本(ben)(ben)(ben)身(shen)很強(qiang)的(de)(de)(de)競(jing)值(zhi)(zhi)力(li)，迪士尼(ni)動畫(hua)的(de)(de)(de)機會產品(pin)(pin)甚(shen)至(zhi)獲(huo)得(de)了比本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)還要(yao)高的(de)(de)(de)溢(yi)價(jia)。迪斯尼(ni)公司在(zai)(zai)其(qi)動畫(hua)片超(chao)人(ren)氣(qi)(qi)的(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)嫁接的(de)(de)(de)三大(da)板塊機會產品(pin)(pin)主題游樂(le)(le)園、傳媒網絡、授權消費品(pin)(pin)都(dou)獲(huo)得(de)了極大(da)的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)。特別是(shi)迪士尼(ni)主題游樂(le)(le)園在(zai)(zai)其(qi)后的(de)(de)(de)影響(xiang)力(li)并不比本(ben)(ben)(ben)產品(pin)(pin)差。
三是(shi)“有競值(zhi)(zhi)力(li)的(de)本產(chan)品+競值(zhi)(zhi)力(li)強的(de)機會產(chan)品+相互(hu)提攜(xie)的(de)顧客(ke)價值(zhi)(zhi)”模式。這種方式是(shi)相互(hu)提攜(xie)、相互(hu)提升對(dui)方呈(cheng)給的(de)顧客(ke)價值(zhi)(zhi)，從而(er)產(chan)生比單個產(chan)品獨立運營更有競值(zhi)(zhi)優(you)勢的(de)效果(guo)。這個模式的(de)本產(chan)品并不一定(ding)靠超級顧客(ke)流量來提攜(xie)機會產(chan)品。
2011年，中國(guo)實(shi)體書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在(zai)(zai)(zai)(zai)網上書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的沖擊下，出(chu)現(xian)了歷史上最慘烈的倒閉潮，全(quan)國(guo)近5成的獨立(li)書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)關門歇業。然(ran)而(er)，有一(yi)家老牌書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)卻利(li)用(yong)機會產品(pin)而(er)異(yi)軍突(tu)起(qi)。它就(jiu)是1993年成立(li)于貴(gui)州遵義的西(xi)西(xi)弗書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)。西(xi)西(xi)弗書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在(zai)(zai)(zai)(zai)原書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)這(zhe)個本產品(pin)的基礎上，嫁(jia)接了咖啡屋和文化用(yong)品(pin)等機會產品(pin)。截止2017年年底，西(xi)西(xi)弗書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在(zai)(zai)(zai)(zai)全(quan)國(guo)擁有超過100家店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，僅2016年一(yi)年就(jiu)新開店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)40家。2016年西(xi)西(xi)弗書(shu)(shu)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的總營業額(e)在(zai)(zai)(zai)(zai)3億(yi)元(yuan)左右，比2015年的1.9億(yi)元(yuan)增長(chang)了約(yue)30%，這(zhe)在(zai)(zai)(zai)(zai)業內(nei)堪稱奇(qi)跡。
書(shu)(shu)店和咖(ka)(ka)(ka)啡(fei)屋都(dou)屬于(yu)傳統產(chan)品(pin)。我(wo)們每次(ci)去書(shu)(shu)店，都(dou)會(hui)發現(xian)書(shu)(shu)店中(zhong)有(you)很多站著或席(xi)地而坐的(de)閱(yue)讀者(zhe)。在傳統的(de)咖(ka)(ka)(ka)啡(fei)屋里，我(wo)們也能發現(xian)大(da)量的(de)休(xiu)閑(xian)閱(yue)讀者(zhe)。但(dan)書(shu)(shu)店和咖(ka)(ka)(ka)啡(fei)屋都(dou)沒有(you)充分滿足(zu)這(zhe)部(bu)分顧客(ke)的(de)需(xu)求。書(shu)(shu)店無法有(you)舒適的(de)閱(yue)讀體驗，而咖(ka)(ka)(ka)啡(fei)屋又(you)沒有(you)足(zu)夠多的(de)新書(shu)(shu)供人休(xiu)閑(xian)時閱(yue)讀，這(zhe)正是這(zhe)兩種產(chan)品(pin)都(dou)不足(zu)的(de)地方(fang)。
新(xin)的(de)(de)(de)咖啡(fei)屋(wu)書(shu)店既滿(man)足了人們對(dui)大量閱讀新(xin)書(shu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，又滿(man)足了人們休閑放松的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。兩種產(chan)(chan)品合力起來(lai)，每個(ge)產(chan)(chan)品都(dou)為另一方產(chan)(chan)品附加了單(dan)個(ge)產(chan)(chan)品無法(fa)有(you)的(de)(de)(de)超值顧客價值，也自然產(chan)(chan)生了單(dan)個(ge)產(chan)(chan)品無法(fa)達(da)到的(de)(de)(de)1+1>2的(de)(de)(de)效果(guo)。
咖(ka)啡(fei)屋書店(dian)(dian)通過書這(zhe)個共有(you)制品(pin)，在書店(dian)(dian)這(zhe)個產品(pin)上又嫁接(jie)了供休閑(xian)(xian)閱(yue)(yue)讀的(de)(de)咖(ka)啡(fei)屋這(zhe)個新產品(pin)。咖(ka)啡(fei)屋休閑(xian)(xian)閱(yue)(yue)讀和(he)書店(dian)(dian)買(mai)書這(zhe)兩種產品(pin)相互(hu)協同(tong)和(he)相互(hu)促(cu)進，都取(qu)得了單(dan)個書店(dian)(dian)或單(dan)個咖(ka)啡(fei)屋都不能獲得的(de)(de)成(cheng)績。2016年(nian)西西弗書店(dian)(dian)的(de)(de)咖(ka)啡(fei)業(ye)務占(zhan)整個盈利板塊的(de)(de)17%，文創占(zhan)比為(wei)(wei)5%，其余(yu)幾乎全部為(wei)(wei)圖書銷售(shou)。
四是“壟斷(duan)(duan)的(de)(de)本(ben)產品+競(jing)值力強的(de)(de)機(ji)會產品”模(mo)式(shi)。這(zhe)(zhe)里，這(zhe)(zhe)個(ge)壟斷(duan)(duan)的(de)(de)本(ben)產品的(de)(de)成功，一定要具備“超(chao)(chao)(chao)級流(liu)(liu)量(liang)(liang)入口的(de)(de)性(xing)質(zhi)”，而機(ji)會產品可(ke)以借助(zhu)這(zhe)(zhe)個(ge)超(chao)(chao)(chao)級流(liu)(liu)量(liang)(liang)來獲(huo)得(de)先(xian)發優勢。比如，本(ben)產品是帶有公共和天然(ran)壟斷(duan)(duan)性(xing)質(zhi)的(de)(de)地鐵站、火車站、飛(fei)機(ji)場等，這(zhe)(zhe)些站場具有超(chao)(chao)(chao)級人(ren)口流(liu)(liu)量(liang)(liang)的(de)(de)鮮明特(te)點，利用這(zhe)(zhe)種(zhong)超(chao)(chao)(chao)級流(liu)(liu)量(liang)(liang)入口可(ke)以嫁接多(duo)種(zhong)機(ji)會產品。
從(cong)全球(qiu)范(fan)圍來看，地鐵虧(kui)損都(dou)是(shi)常態。比如，2007~2013年，北(bei)京市政府(fu)(fu)共(gong)計(ji)補(bu)貼北(bei)京地鐵運營公司各類(lei)財政資金(jin)221億元(yuan)，主要(yao)(yao)用(yong)于彌補(bu)線(xian)路的(de)運營虧(kui)損、設備(bei)設施更新(xin)等支出(chu)。但在(zai)香港，港鐵公司不僅不需要(yao)(yao)政府(fu)(fu)補(bu)貼，反而能夠(gou)盈利(li)(li)。港鐵公司過去(qu)30多年之(zhi)所(suo)以盈利(li)(li)，靠(kao)的(de)是(shi)“軌(gui)道交通+物(wu)業(ye)”模式，它的(de)盈利(li)(li)主要(yao)(yao)來自于地鐵上蓋(gai)的(de)物(wu)業(ye)開發(fa)、物(wu)業(ye)租賃和管理等機(ji)會產品。
由于地鐵產(chan)品具有(you)天然的超級人口流(liu)量和出行便(bian)利等(deng)特(te)征，在地鐵產(chan)品上(shang)嫁接與超多人流(liu)以(yi)及(ji)出行便(bian)利相關的機會(hui)產(chan)品就是一個最(zui)好(hao)的選擇。比如，地鐵站(zhan)上(shang)蓋的多功能(neng)物業，乘(cheng)客(ke)一下(xia)地鐵就能(neng)夠方便(bian)購物、娛樂、消費以(yi)及(ji)商(shang)務活動，這自然會(hui)吸(xi)引大量順便(bian)和順路(lu)的乘(cheng)客(ke)。在香港(gang)，人氣最(zui)旺的商(shang)場(chang)不是地處中環CBD的時(shi)代廣(guang)場(chang)，也不是位于超大型(xing)居(ju)民區的太古城，而是東鐵沙田(tian)站(zhan)上(shang)蓋的新(xin)城市廣(guang)場(chang)。
在(zai)北京，要出(chu)去上班、下飯館和(he)(he)購物，停(ting)車(che)是(shi)*的(de)難題(ti)(ti)，如果這些商(shang)業位于地(di)鐵(tie)出(chu)口，停(ting)車(che)和(he)(he)交通問題(ti)(ti)就可以一(yi)站(zhan)解決，競值力就會凸顯出(chu)來。香港地(di)鐵(tie)上蓋大多(duo)是(shi)一(yi)個個綜合物業，不僅(jin)有商(shang)場(chang)還有酒店、辦公樓(lou)和(he)(he)住宅(zhai)，這些不同機(ji)會產品的(de)相互幫襯、互相促進也是(shi)其(qi)能呈(cheng)給更優顧客價值的(de)要素之一(yi)。
再說香(xiang)港地鐵(tie)這個本產(chan)(chan)品(pin)，相對(dui)于其它替代產(chan)(chan)品(pin)如私家車、公交等，也(ye)非常有(you)競值力。香(xiang)港地鐵(tie)的(de)換乘非常方(fang)便(bian)和人性化，車站跟(gen)物業(ye)也(ye)都無縫對(dui)接，不像北京地鐵(tie)，換乘那(nei)么麻煩(fan)。
這里需要特別說(shuo)明的(de)是，不(bu)管是本產(chan)(chan)(chan)品(pin)還是機會產(chan)(chan)(chan)品(pin)都(dou)必須比相(xiang)似(si)產(chan)(chan)(chan)品(pin)更(geng)(geng)有(you)競值力才(cai)可能成功。雖然(ran)我的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)地鐵(tie)口，有(you)流量和交通便利優(you)(you)勢，但我的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)仍(reng)然(ran)比其(qi)它沒有(you)流量優(you)(you)勢的(de)同類產(chan)(chan)(chan)品(pin)更(geng)(geng)有(you)競值力優(you)(you)勢才(cai)能一騎絕塵(chen)；雖然(ran)支付寶(bao)有(you)巨大的(de)流量優(you)(you)勢，但余額寶(bao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)仍(reng)然(ran)是一個具有(you)開創(chuang)性的(de)、讓顧客眼睛(jing)一亮的(de)明星產(chan)(chan)(chan)品(pin)，只有(you)這樣，它才(cai)能成就今天中國(guo)第一基(ji)金的(de)市場地位。
但是，現(xian)實中利(li)潤(run)為本的(de)思(si)維(wei)還(huan)大有(you)市場(chang)。如此，就(jiu)(jiu)只能像自(zi)(zi)己的(de)心胸一(yi)(yi)樣(yang)越做越小。在(zai)中國的(de)一(yi)(yi)些火車(che)站(zhan)和機場(chang)，經營者一(yi)(yi)直還(huan)停留在(zai)利(li)用(yong)一(yi)(yi)切“優(you)勢”撈錢的(de)思(si)維(wei)上(shang)，而不是利(li)用(yong)這(zhe)些優(you)勢來達成(cheng)更優(you)顧客(ke)(ke)(ke)價(jia)值(zhi)。一(yi)(yi)碗(wan)面的(de)價(jia)格是其(qi)它場(chang)所(suo)的(de)好幾倍，“宰你沒商量(liang)”還(huan)是這(zhe)些超級流(liu)量(liang)場(chang)所(suo)的(de)常(chang)態(tai)。這(zhe)種*愛買不買的(de)“仰臉賣”現(xian)象使得(de)顧客(ke)(ke)(ke)除(chu)非(fei)(fei)迫不得(de)已不會在(zai)此消費，白(bai)白(bai)浪費了(le)大好的(de)“超級顧客(ke)(ke)(ke)流(liu)量(liang)”。實際上(shang)就(jiu)(jiu)算是*，如果自(zi)(zi)己的(de)機會產品不精(jing)心呵護，不力(li)(li)求比(bi)非(fei)(fei)機場(chang)、火車(che)站(zhan)相似產品更有(you)競值(zhi)力(li)(li)，這(zhe)個*就(jiu)(jiu)沒有(you)發(fa)揮其(qi)作用(yong)。其(qi)實除(chu)了(le)這(zhe)種“仰臉賣”現(xian)象，還(huan)有(you)許(xu)多我免費你就(jiu)(jiu)欠我的(de)“欠我賣”現(xian)象，比(bi)如零團費旅游的(de)強(qiang)迫購物以及(ji)免費軟(ruan)件用(yong)不停的(de)彈(dan)窗來強(qiang)迫顧客(ke)(ke)(ke)順其(qi)所(suo)要等等，都集中反應了(le)市場(chang)中常(chang)見的(de)思(si)維(wei)誤區。
完整產品模式
完(wan)(wan)(wan)整產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是由獨(du)立(li)(li)完(wan)(wan)(wan)整的(de)顧(gu)客價值所(suo)規定(ding)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。傳統思維是把(ba)一個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)終(zhong)(zhong)端制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)當做一個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)來(lai)(lai)看待，這時你就(jiu)會發現很多情(qing)況下顧(gu)客為了完(wan)(wan)(wan)成自己的(de)一個(ge)(ge)(ge)完(wan)(wan)(wan)整需求(qiu)，不(bu)得不(bu)把(ba)相關的(de)一個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)終(zhong)(zhong)端制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)自己買回(hui)來(lai)(lai)組(zu)合。比如，視(shi)(shi)頻產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)就(jiu)至少需要以下終(zhong)(zhong)端制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)：播(bo)放終(zhong)(zhong)端（電(dian)視(shi)(shi)機(ji)、電(dian)腦或手機(ji)）、視(shi)(shi)頻播(bo)放和(he)推送平臺(tai)軟件、視(shi)(shi)頻內(nei)容、互聯網寬帶、獨(du)立(li)(li)音響。更重(zhong)要的(de)是，由于許多單個(ge)(ge)(ge)終(zhong)(zhong)端制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)對(dui)應單個(ge)(ge)(ge)廠(chang)商(shang)，其(qi)存續和(he)盈利(li)都靠著這個(ge)(ge)(ge)制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)，所(suo)以想通(tong)過(guo)降低價格來(lai)(lai)提升顧(gu)客價值的(de)空間就(jiu)非常有(you)限。
但是(shi)(shi)，如果由一個(ge)商(shang)家(jia)統(tong)一來(lai)整(zheng)合所(suo)有終(zhong)端(duan)(duan)制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)，統(tong)一呈給(gei)顧(gu)客(ke)，不僅可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)整(zheng)合來(lai)提升產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)效用，而且給(gei)商(shang)家(jia)在(zai)這些(xie)終(zhong)端(duan)(duan)之間進行(xing)排列(lie)組合以(yi)提升顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)帶(dai)來(lai)了(le)更(geng)多機(ji)(ji)會和(he)更(geng)多空間。一般情(qing)況(kuang)下(xia)，商(shang)家(jia)可(ke)以(yi)利(li)用完(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)中的(de)(de)(de)(de)(de)某(mou)一個(ge)能(neng)迅速帶(dai)來(lai)海量顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)，以(yi)免費(fei)或者成本價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)方式迅速聚集(ji)用戶，而產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)長期存續則靠(kao)整(zheng)體(ti)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)競(jing)(jing)值(zhi)力來(lai)獲得(de)。比(bi)如樂視(shi)網案例，就是(shi)(shi)通(tong)過(guo)整(zheng)合視(shi)頻產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有軟(ruan)硬(ying)(ying)件(jian)終(zhong)端(duan)(duan)制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)統(tong)一呈給(gei)顧(gu)客(ke)，來(lai)實(shi)現完(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式。樂視(shi)網不僅通(tong)過(guo)統(tong)一的(de)(de)(de)(de)(de)軟(ruan)件(jian)和(he)硬(ying)(ying)件(jian)整(zheng)合大(da)大(da)提升了(le)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)屏(ping)收(shou)看體(ti)驗，而且還利(li)用大(da)屏(ping)電視(shi)終(zhong)端(duan)(duan)能(neng)夠(gou)迅速聚集(ji)大(da)量用戶的(de)(de)(de)(de)(de)特征，采用成本價(jia)向顧(gu)客(ke)出(chu)售電視(shi)終(zhong)端(duan)(duan)。由于樂視(shi)網打(da)破了(le)固有的(de)(de)(de)(de)(de)電視(shi)終(zhong)端(duan)(duan)廠家(jia)只(zhi)能(neng)依靠(kao)硬(ying)(ying)件(jian)存續的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業格局(ju)，在(zai)電視(shi)機(ji)(ji)制(zhi)(zhi)品(pin)(pin)行(xing)業引(yin)起了(le)極(ji)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)顛覆效應。其盈利(li)模(mo)式是(shi)(shi)在(zai)迅速聚集(ji)大(da)量用戶以(yi)及通(tong)過(guo)完(wan)整(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)來(lai)提供(gong)其它競(jing)(jing)方難以(yi)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，通(tong)過(guo)廣告(gao)和(he)內容付費(fei)而實(shi)現公司在(zai)整(zheng)體(ti)上的(de)(de)(de)(de)(de)存續和(he)發展(zhan)。
這(zhe)里需要說明的是，樂視控股由于多(duo)元的貪大(da)致使資金鏈(lian)斷裂而失敗并不(bu)代表樂視網(wang)(wang)的大(da)屏電視模(mo)式(shi)失敗，我現在(zai)倒是擔心，如果樂視網(wang)(wang)不(bu)能(neng)堅持原來的成功模(mo)式(shi)，未(wei)來才(cai)會真正堪(kan)憂。
實際上(shang)，完整產(chan)品(pin)(pin)模式和機會(hui)產(chan)品(pin)(pin)模式也可以同時搭(da)配運(yun)用(yong)。比如，完整視頻產(chan)品(pin)(pin)中的(de)(de)大(da)(da)屏終端可以作為共有制品(pin)(pin)嫁(jia)接出更多的(de)(de)機會(hui)產(chan)品(pin)(pin)，如各種成(cheng)人和兒童家庭教(jiao)育產(chan)品(pin)(pin)、替代固定電話(hua)的(de)(de)大(da)(da)屏視頻通話(hua)產(chan)品(pin)(pin)等(deng)等(deng)，都是顧客非(fei)常需要但并沒有被充分滿足(zu)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。
這里僅僅提供(gong)了常見(jian)的(de)兩種非常規(gui)打造產品競(jing)值力的(de)啟發模式(shi)。我相信，思維(wei)只要打開，理念只要跟(gen)上(shang)，更多的(de)打造競(jing)值力的(de)獨特模式(shi)都會在實踐中(zhong)源源不斷地被創造出來。
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