怎(zen)樣(yang)做推銷員
今天正在(zai)從事營(ying)(ying)(ying)銷或(huo)者與銷售(shou)相關的(de)(de)人員(yuan)(yuan)是(shi)一(yi)個龐(pang)大的(de)(de)社會群體，一(yi)項統計表明這(zhe)一(yi)群體的(de)(de)人數已(yi)接近(jin)5000萬，也就(jiu)是(shi)說每20個人中(zhong)就(jiu)有1名營(ying)(ying)(ying)銷員(yuan)(yuan)。同時另一(yi)項統計數據表明：營(ying)(ying)(ying)銷員(yuan)(yuan)中(zhong)10%的(de)(de)人從事營(ying)(ying)(ying)銷工作(zuo)(zuo)，80%的(de)(de)人從事推(tui)(tui)銷工作(zuo)(zuo)，還有10%的(de)(de)人從事一(yi)種模糊(hu)狀態的(de)(de)工作(zuo)(zuo)。也就(jiu)是(shi)說營(ying)(ying)(ying)銷是(shi)核心(xin)，挑(tiao)選是(shi)主體。廣大的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷員(yuan)(yuan)主要從事的(de)(de)是(shi)推(tui)(tui)銷工作(zuo)(zuo)，那么怎樣做好推(tui)(tui)銷員(yuan)(yuan)是(shi)一(yi)個共(gong)性的(de)(de)話(hua)題。
國內(nei)，推銷員(yuan)市場正處于一個數量上供過于求(qiu)、質量上供不應求(qiu)的局(ju)面。 為什么？
（1）勞動力(li)或者人才整(zheng)個供給量大，每(mei)年畢業(ye)的(de)大中專(zhuan)院校(xiao)學(xue)生，每(mei)年下崗的(de)年輕人，而沒有相(xiang)應的(de)工(gong)作崗位可以(yi)就業(ye)；
（2）國(guo)家以前沒有對從事營銷的(de)(de)人員進行資(zi)格論證，沒有進入此行業(ye)的(de)(de)社(she)會(hui)、企業(ye)認可的(de)(de)資(zi)格證，也就是行業(ye)的(de)(de)進入壁壘(lei)比較低；
（3）每個推銷員(yuan)實現的(de)平均交易額相(xiang)對較低，國(guo)內(nei)有85%的(de)推銷員(yuan)年(nian)成交額在50萬以下(xia)，大部分集中在20萬元左右(you)；
（4）每個(ge)推銷(xiao)(xiao)(xiao)員代理、交(jiao)易的業(ye)務(wu)相對單一，一般推銷(xiao)(xiao)(xiao)員只代理或者(zhe)推銷(xiao)(xiao)(xiao)一種(zhong)產品(pin)，就像國內(nei)一些公(gong)司(si)每個(ge)產品(pin)要成立一個(ge)事業(ye)部(bu)，分別配制(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員進行產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，造(zao)成推銷(xiao)(xiao)(xiao)人員的增(zeng)長(chang)(chang)速度遠(yuan)遠(yuan)大于實際銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)的增(zeng)長(chang)(chang)速度，沒有充分利用(yong)與(yu)優化(hua)推銷(xiao)(xiao)(xiao)員資源；
（5）市(shi)(shi)場競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)加(jia)劇，生(sheng)產廠家的(de)(de)(de)(de)增加(jia)，產品同質化(hua)程度(du)的(de)(de)(de)(de)提高，要把商品賣出(chu)去，優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員必不可少。找不到優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員，暫(zan)時就(jiu)只能以量取勝，再進行訓練(lian)、培訓、優化(hua)、淘汰。銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)增加(jia)，銷售(shou)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)上(shang)漲，產品價格的(de)(de)(de)(de)下降，利潤的(de)(de)(de)(de)減少，市(shi)(shi)場投(tou)入的(de)(de)(de)(de)壓縮，品牌建(jian)設的(de)(de)(de)(de)停滯，產品競(jing)爭(zheng)力減弱，出(chu)現銷售(shou)受阻。企(qi)業往往又將(jiang)問題歸結在人的(de)(de)(de)(de)質量上(shang)面；
（6）上(shang)面的(de)數據已見，從事營銷的(de)人(ren)員數量相對較少。推(tui)銷是一項單(dan)一的(de)工作，營銷是一項全面的(de)、整合(he)的(de)工作，也反(fan)映了人(ren)員質量上(shang)的(de)不(bu)足。
在(zai)這(zhe)種的(de)情況(kuang)下，企業對推銷員的(de)選擇(ze)與挑選又(you)有哪些要求？
德(de)(de)在(zai)首。德(de)(de)是(shi)道(dao)德(de)(de)素質，是(shi)一個(ge)人(ren)的(de)(de)品性、良(liang)心。在(zai)推銷員市場(chang)供過于求(qiu)的(de)(de)狀(zhuang)況下，對(dui)其個(ge)人(ren)品質的(de)(de)要求(qiu)排在(zai)第(di)一位。沒(mei)有(you)工作經驗，可(ke)以(yi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)時(shi)間摸索；沒(mei)有(you)技能，可(ke)以(yi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)找師傅帶；不(bu)(bu)知道(dao)要求(qiu)與(yu)流程，可(ke)以(yi)多培(pei)訓；你(ni)(ni)(ni)要求(qiu)上進(jin)，可(ke)以(yi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)一片天空。但惟(wei)獨(du)不(bu)(bu)能允(yun)許品德(de)(de)低(di)，有(you)不(bu)(bu)良(liang)嗜好(hao)的(de)(de)推銷員進(jin)行銷售團(tuan)隊。德(de)(de)性是(shi)一個(ge)人(ren)在(zai)幾十年(nian)的(de)(de)生活中養成的(de)(de)，是(shi)不(bu)(bu)容易改掉的(de)(de)，企業要貪個(ge)人(ren)能力(li)而忽視(shi)個(ge)人(ren)品德(de)(de)，將為此付出數倍的(de)(de)費用。所以(yi)招聘時(shi)，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因(yin)，有(you)沒(mei)有(you)不(bu)(bu)良(liang)記(ji)錄(lu)……
經驗尾隨其(qi)后。在人(ren)才市場上(shang)、報紙招聘(pin)廣告(gao)上(shang)，你可以(yi)看見(jian)幾乎(hu)每則信(xin)息的(de)(de)要(yao)求(qiu)都(dou)有一條：有23年工(gong)作經驗。尤其(qi)在華南、華東沿海地區，一些(xie)(xie)外資企(qi)(qi)(qi)業(ye)、民營企(qi)(qi)(qi)業(ye)更是如(ru)此(ci)，許多剛(gang)畢(bi)業(ye)就跳槽的(de)(de)人(ren)一下(xia)子(zi)被拒(ju)之門外，為什么？按供(gong)求(qiu)理(li)論來分(fen)析，在推銷員(yuan)供(gong)過(guo)于求(qiu)的(de)(de)情況下(xia)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)有權(quan)、也應(ying)該去挑選一些(xie)(xie)質(zhi)量相對(dui)(dui)高(gao)的(de)(de)人(ren)從(cong)事銷售工(gong)作，企(qi)(qi)(qi)業(ye)培(pei)(pei)訓后馬上(shang)可以(yi)上(shang)崗，迅速進行工(gong)作狀態。按經驗曲線的(de)(de)理(li)論可知，有工(gong)作經驗的(de)(de)人(ren)工(gong)作效率相對(dui)(dui)高(gao)一些(xie)(xie)，同時(shi)培(pei)(pei)訓投(tou)入也相對(dui)(dui)小一些(xie)(xie)。
肯吃苦(ku)，經(jing)磨練(lian)。陳安之老師(shi)將過：“業績好不(bu)好，就(jiu)看你認(ren)真(zhen)不(bu)認(ren)真(zhen)。業績不(bu)好，就(jiu)是你不(bu)夠(gou)認(ren)真(zhen)。”今天(tian)(tian)的(de)推銷或(huo)銷售工作已(yi)不(bu)同(tong)與以前，以前銷售人員(yuan)一年只出35次(ci)差，每(mei)(mei)(mei)次(ci)最多一個(ge)月(yue)，現在你一年要(yao)工作365天(tian)(tian)，每(mei)(mei)(mei)天(tian)(tian)早(zao)(zao)8：00晚10：00，還不(bu)一定能(neng)(neng)干出好業績。認(ren)不(bu)認(ren)真(zhen)，首(shou)先就(jiu)是你能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)吃苦(ku)。起早(zao)(zao)貪黑，早(zao)(zao)出晚歸，每(mei)(mei)(mei)天(tian)(tian)能(neng)(neng)掃(sao)街多少家，每(mei)(mei)(mei)天(tian)(tian)能(neng)(neng)打(da)多少通電話(hua)。今天(tian)(tian)的(de)推銷員(yuan)不(bu)僅(jin)要(yao)吃苦(ku)，還要(yao)有毅力，經(jing)的(de)起磨練(lian)。今天(tian)(tian)你已(yi)經(jing)被(bei)客戶拒絕了25次(ci)，你還敢不(bu)敢走(zou)進第26個(ge)客戶的(de)店面。
多(duo)(duo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，共進(jin)步(bu)。企業將(jiang)推銷(xiao)員(yuan)看成是(shi)(shi)(shi)(shi)自己(ji)的(de)一項資(zi)(zi)源，甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)一項資(zi)(zi)產(chan)，目的(de)的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎么樣促使資(zi)(zi)產(chan)良性運營？怎么樣實現(xian)資(zi)(zi)產(chan)增值？必須對推銷(xiao)員(yuan)進(jin)行(xing)質量提(ti)升，手(shou)段是(shi)(shi)(shi)(shi)不斷培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)與激勵。一些跨(kua)國公司(si)走(zou)人(ren)(ren)才(cai)本土化之路，一是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)有自己(ji)的(de)制度、機制、體制，二(er)就是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)非常重(zhong)視培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，肯德雞(ji)等一些公司(si)每(mei)(mei)年(nian)用于培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)資(zi)(zi)金是(shi)(shi)(shi)(shi)幾(ji)個億，他(ta)們(men)堅信人(ren)(ren)才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)(pei)養(yang)、培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)出來的(de)。我們(men)再來分析推銷(xiao)員(yuan)工作的(de)目的(de)：一是(shi)(shi)(shi)(shi)生存，二(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)發(fa)展。生存就不用說了，每(mei)(mei)個人(ren)(ren)都想獲得(de)高的(de)收入。主要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)發(fa)展，發(fa)展靠什(shen)么？靠自己(ji)能(neng)力(li)的(de)不斷提(ti)升。能(neng)力(li)提(ti)升的(de)主要(yao)(yao)途徑是(shi)(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)學習、多(duo)(duo)總(zong)結、多(duo)(duo)思考、多(duo)(duo)接受培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)。不管(guan)是(shi)(shi)(shi)(shi)企業，還是(shi)(shi)(shi)(shi)推銷(xiao)員(yuan)個人(ren)(ren)都需(xu)要(yao)(yao)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，來共同進(jin)步(bu)，實現(xian)共同的(de)目標。
通(tong)過(guo)以上的(de)分析，我們可以看出：新環境下，企業對推銷員(yuan)的(de)要求已發(fa)生了變(bian)化(hua)，你清楚這種變(bian)化(hua)嗎？你也開始變(bian)化(hua)了嗎？
推銷成功(gong)的(de)第(di)一步(bu)：推銷員心理角色的(de)轉換與定位
推(tui)銷員心(xin)理(li)角色(se)一般有兩種：乞(qi)丐心(xin)理(li)與使者(zhe)心(xin)理(li)。
乞(qi)(qi)丐(gai)心(xin)理的推(tui)(tui)銷員認為(wei)推(tui)(tui)銷是(shi)(shi)乞(qi)(qi)求(qiu)，請(qing)別(bie)人(ren)(ren)、求(qiu)別(bie)人(ren)(ren)幫忙自己(ji)辦成某項(xiang)事情(qing)，所以在(zai)推(tui)(tui)銷時非(fei)常(chang)害(hai)怕客(ke)戶(hu)提出反對(dui)意見(jian)(jian)，害(hai)怕客(ke)戶(hu)對(dui)產品提出哪怕是(shi)(shi)一(yi)點(dian)點(dian)的意見(jian)(jian)。因為(wei)在(zai)乞(qi)(qi)求(qiu)心(xin)理情(qing)況下，害(hai)怕購買者有絲毫的反對(dui)意見(jian)(jian)或看法，一(yi)旦聽到(dao)反對(dui)意見(jian)(jian)，馬上禁不住意識到(dao)成交將失敗。
使者(zhe)心(xin)理是當(dang)今(jin)流行的(de)(de)(de)(de)推銷員心(xin)理，是一(yi)(yi)種麻(ma)痹自己、提高自己自信心(xin)的(de)(de)(de)(de)措施。你(ni)(ni)(ni)去走訪一(yi)(yi)個顧客不是求他購買產(chan)品，而(er)是向(xiang)他介紹或(huo)(huo)推薦(jian)一(yi)(yi)種對他有用（有利(li)(li)）的(de)(de)(de)(de)賺錢的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，像(xiang)醫(yi)生上門看病一(yi)(yi)樣，是給(gei)(gei)患(huan)者(zhe)帶來(lai)便(bian)利(li)(li)、實惠！你(ni)(ni)(ni)今(jin)天(tian)邁(mai)進某個店面，是這個店面的(de)(de)(de)(de)福氣，因為你(ni)(ni)(ni)將(jiang)給(gei)(gei)他帶來(lai)一(yi)(yi)些(xie)意外的(de)(de)(de)(de)驚喜(xi)，你(ni)(ni)(ni)將(jiang)給(gei)(gei)他帶來(lai)便(bian)利(li)(li)或(huo)(huo)賺錢的(de)(de)(de)(de)機會。你(ni)(ni)(ni)手中掌握(wo)著公司的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，對客戶而(er)言，每一(yi)(yi)個都是一(yi)(yi)個獲利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)機會。你(ni)(ni)(ni)是光明的(de)(de)(de)(de)使者(zhe)，你(ni)(ni)(ni)給(gei)(gei)消費者(zhe)帶來(lai)生活上的(de)(de)(de)(de)便(bian)利(li)(li)！
推銷(xiao)(xiao)員在以(yi)上(shang)這兩種心(xin)理(li)模(mo)式(shi)下，精神狀態不一(yi)樣(yang)，展現在客(ke)戶(hu)面(mian)前的氣質信心(xin)也不一(yi)樣(yang)，銷(xiao)(xiao)售的成績(ji)也不一(yi)樣(yang)。我(wo)們說推銷(xiao)(xiao)員銷(xiao)(xiao)售產品(pin)，首先推銷(xiao)(xiao)的是(shi)推銷(xiao)(xiao)員自身，在使者心(xin)理(li)模(mo)式(shi)下，更容易將自己(ji)推銷(xiao)(xiao)出去，取得客(ke)戶(hu)和用戶(hu)的信任。
推(tui)銷成功(gong)的第二步：推(tui)銷員要建立自信(xin)心
擺正(zheng)了心(xin)態，就有利于樹立自信心(xin)。正(zheng)因為公司的產品(pin)對顧客有用，你(ni)才不辭辛苦地趕(gan)來向(xiang)他介紹、推銷。你(ni)是來幫忙他滿足、解決各種要求(qiu)的，你(ni)為什(shen)么沒有信心(xin)？
當你意(yi)識到自(zi)己的職責就是(shi)(shi)誠懇(ken)地為(wei)用戶（客戶）服務時(shi)，你就會擁有(you)自(zi)信心。推(tui)銷對你來(lai)說，不是(shi)(shi)一種(zhong)負擔，而是(shi)(shi)一種(zhong)奉獻，是(shi)(shi)一種(zhong)樂趣，你的精(jing)神狀(zhuang)況會得到很大(da)改(gai)善，你的顧客就會用期(qi)待的目光迎接你。此時(shi)，你推(tui)銷成功(gong)的先(xian)兆出現了。
自(zi)信心主要(yao)來源于以下四個方面：
（1） 對推銷(xiao)職(zhi)業的自信(xin)
推(tui)銷(xiao)(xiao)不(bu)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種卑(bei)微的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)，是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種高(gao)尚、有意義的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)。推(tui)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種光榮的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)，是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種為消費者造福利、提(ti)供方(fang)(fang)便的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)，推(tui)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)國民經濟發展的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)部門、環節或職業(ye)(ye)(ye)。正是(shi)(shi)廣大推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)辛苦工(gong)(gong)作(zuo)，消費者可(ke)見在最近的(de)(de)地方(fang)(fang)購買到想要(yao)的(de)(de)產品，也正是(shi)(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)能力工(gong)(gong)作(zuo)，人們才有更多的(de)(de)時間去感受生(sheng)活(huo)、享(xiang)受生(sheng)活(huo)。我們既(ji)然從事推(tui)銷(xiao)(xiao)，就要(yao)正確認識(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)這(zhe)個(ge)職業(ye)(ye)(ye)，對這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)職業(ye)(ye)(ye)充滿信心。
（2） 對自(zi)己的自(zi)信
一個(ge)沒有自(zi)(zi)信的(de)人，干(gan)什(shen)么事都(dou)不容(rong)易成功。自(zi)(zi)信是成功的(de)先決條件。你(ni)只有對自(zi)(zi)己充滿自(zi)(zi)信，在客戶面前才會表現的(de)落落大方，胸有成竹，你(ni)的(de)自(zi)(zi)信才會感染、征服消費(fei)者，用戶對你(ni)推銷的(de)產(chan)品才會充滿信任(ren)。
學(xue)會在工作(zuo)點(dian)滴中體味成(cheng)就(jiu)感！利用目標分(fen)解(jie)與(yu)時(shi)(shi)間管理將自己每天的(de)工作(zuo)進行(xing)分(fen)解(jie)，分(fen)解(jie)到每個(ge)事(shi)項，每個(ge)時(shi)(shi)段。及(ji)(ji)(ji)時(shi)(shi)辦理，及(ji)(ji)(ji)時(shi)(shi)檢(jian)查，及(ji)(ji)(ji)時(shi)(shi)總結，每完成(cheng)一件事(shi)，就(jiu)是一項成(cheng)就(jiu)，每天所有(you)的(de)事(shi)都完成(cheng)，就(jiu)是一天的(de)成(cheng)就(jiu)。你只有(you)積累這種小成(cheng)就(jiu)，才會累成(cheng)最終的(de)成(cheng)就(jiu)；你只有(you)每天去(qu)(qu)體味成(cheng)就(jiu)，才有(you)信心與(yu)勇氣繼續走(zou)下去(qu)(qu)！
自(zi)(zi)信不等于(yu)自(zi)(zi)傲(ao)。自(zi)(zi)信根生于(yu)有(you)學識、有(you)能力的(de)運籌(chou)帷幄、決勝千里的(de)感(gan)覺。它與自(zi)(zi)傲(ao)那種腹中(zhong)空空、頭(tou)重(zhong)腳輕的(de)感(gan)覺截然(ran)不同。
（3） 對公司的(de)自信
相信公(gong)司(si)是(shi)一家有前途(tu)的(de)公(gong)司(si)，是(shi)一家長遠(yuan)的(de)公(gong)司(si)，是(shi)時刻為客(ke)戶、用(yong)戶提供(gong)最好產品(pin)與(yu)服務(wu)的(de)公(gong)司(si)。
（4） 對產品的(de)自信
很多推(tui)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)在(zai)聽到公(gong)(gong)司產(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)一(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)不(bu)足(zu)時(shi)(shi)，或(huo)者用戶反映產(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)一(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)小毛病(bing)時(shi)(shi)，馬上開始抱怨公(gong)(gong)司產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量的(de)(de)(de)低下(xia)，這是(shi)(shi)不(bu)利(li)于推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)。我(wo)們說(shuo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)高度同(tong)質(zhi)化的(de)(de)(de)今天，同(tong)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)功(gong)能方面有(you)什么(me)大的(de)(de)(de)區別？沒有(you)！只要(yao)公(gong)(gong)司產(chan)品(pin)(pin)(pin)符(fu)合國標、行業(ye)標準(zhun)或(huo)者企業(ye)標準(zhun)，就是(shi)(shi)合格產(chan)品(pin)(pin)(pin)，也(ye)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司最好的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，一(yi)(yi)定可以找到消費者或(huo)者是(shi)(shi)購買者。在(zai)整個推(tui)銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中，不(bu)要(yao)對你(ni)推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)產(chan)生(sheng)什么(me)懷疑(yi)，相信(xin)你(ni)推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)優秀產(chan)品(pin)(pin)(pin)之一(yi)(yi)。能不(bu)能達成交(jiao)易，取決你(ni)的(de)(de)(de)認真與技巧。
現實(shi)中一(yi)(yi)些業(ye)績不好的(de)推(tui)(tui)銷員將原(yuan)因(yin)歸(gui)功在產(chan)品方面。那么我們來分析一(yi)(yi)下：任何一(yi)(yi)家公司、任何一(yi)(yi)種產(chan)品都有推(tui)(tui)銷業(ye)績優(you)秀(xiu)的(de)推(tui)(tui)銷員，每(mei)個公司都有推(tui)(tui)銷*。產(chan)品有問題(ti)，他們為什(shen)么可(ke)以賣出去，并且讓消費者(zhe)感到滿意。你為什(shen)么不行？所以說，業(ye)績的(de)好壞主要取(qu)決于主觀(guan)條件，而(er)不是(shi)一(yi)(yi)些客(ke)觀(guan)條件，你要始終對(dui)自己推(tui)(tui)銷的(de)產(chan)品充(chong)滿信(xin)心。
推(tui)銷(xiao)成功(gong)的第三步：推(tui)銷(xiao)員對產(chan)品知識的充(chong)分了(le)解與掌握
產品知(zhi)(zhi)識的掌(zhang)握是(shi)(shi)(shi)正式進(jin)入(ru)推銷(xiao)的第一步，你(ni)有(you)再好(hao)的心態與自信心，可對產品知(zhi)(zhi)識一無所知(zhi)(zhi)，用戶向(xiang)你(ni)咨詢產品特點、性能、使(shi)用方法，你(ni)一問(wen)三不知(zhi)(zhi)。客戶根本不會(hui)賣你(ni)的產品，你(ni)讓他感到沒(mei)有(you)安全感。消費者會(hui)在(zai)心中(zhong)盤問(wen)：“這個人是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)江湖騙子？”
許多(duo)消(xiao)費(fei)者抱怨推銷(xiao)(xiao)員(yuan)缺乏產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)，尤其是(shi)(shi)一些促銷(xiao)(xiao)員(yuan)，這也是(shi)(shi)一些公司推銷(xiao)(xiao)員(yuan)數量上升、質量不(bu)升的(de)一個重(zhong)要(yao)方面。公司往(wang)往(wang)側重(zhong)對銷(xiao)(xiao)售經(jing)理產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)的(de)培訓(xun)考核(he)，而(er)不(bu)重(zhong)視推銷(xiao)(xiao)員(yuan)、促銷(xiao)(xiao)員(yuan)產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)的(de)培訓(xun)考核(he)，是(shi)(shi)不(bu)正確的(de)。推銷(xiao)(xiao)員(yuan)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售一線，代表公司現象展現在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者面前(qian)，對產(chan)(chan)品知識(shi)(shi)缺乏了解，將直接(jie)影響產(chan)(chan)品在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者心目中的(de)形(xing)象。
推(tui)銷員(yuan)對(dui)(dui)產(chan)品(pin)知識(shi)的(de)(de)(de)(de)掌握，不(bu)光是產(chan)品(pin)用(yong)量(liang)、使用(yong)方(fang)法、特(te)點、性能等一些技巧參數的(de)(de)(de)(de)掌握，還要(yao)對(dui)(dui)產(chan)品(pin)能帶給用(yong)戶、消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)一清二楚。優秀的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)會將(jiang)產(chan)品(pin)帶給經銷商的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)、用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)、普通消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)都(dou)羅列出來，面對(dui)(dui)什么類型的(de)(de)(de)(de)人說出相應(ying)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)點，這(zhe)樣才能有的(de)(de)(de)(de)放矢。
推(tui)銷(xiao)成(cheng)功(gong)的(de)第四(si)步：推(tui)銷(xiao)員要掌握一些(xie)推(tui)銷(xiao)技巧與方法
兵無常(chang)式，水無常(chang)態(tai)，戰無常(chang)法(fa)。為(wei)什么有(you)(you)的推銷員成(cheng)功(gong)率高(gao)，有(you)(you)的成(cheng)功(gong)率低？是(shi)他們的能力不(bu)夠，還是(shi)客戶不(bu)容易對付？不(bu)是(shi)！是(shi)方法(fa)問(wen)(wen)題，是(shi)技巧的應用(yong)問(wen)(wen)題。
在(zai)這里談一談推銷(xiao)的一些(xie)技巧：
1、 與客戶見面的技巧
與客(ke)戶的第(di)一(yi)次見面(mian)在一(yi)筆交(jiao)易中顯得尤為重要(yao)，“好的開始(shi)等于成功了一(yi)半！”所以我(wo)們要(yao)學習一(yi)些見面(mian)技巧。
（1）見面(mian)前(qian)，知(zhi)己知(zhi)彼。首先要對(dui)即將(jiang)見面(mian)的客戶(hu)進行一(yi)定的了解(jie)(jie)，通過(guo)同(tong)事、其(qi)它客戶(hu)、其(qi)它廠家推銷員、上(shang)司、該客戶(hu)的下游或上(shang)游客戶(hu)等(deng)途徑來初步了解(jie)(jie)該客戶(hu)。
（2）將見面(mian)的目的寫出來(lai)，將即將談到的內容寫出來(lai)，并進行思(si)考與語言(yan)組(zu)織。
（3）著裝整潔(jie)、衛生、得體，有精神(shen)。
（4）自我介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)句話(hua)不(bu)能太長。如：有的(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)上門(men)就介(jie)紹：“我是(shi)**公分(fen)有限公司的(de)(de)(de)(de)(de)**分(fen)公司的(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)（業務(wu)員(yuan)(yuan)）**”。這句話(hua)太長，客戶一(yi)(yi)聽就感覺不(bu)爽，怎么聽了一(yi)(yi)大(da)串，還是(shi)不(bu)知道你的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。通(tong)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)介(jie)紹是(shi)：“您好！我是(shi)**廠的(de)(de)(de)(de)(de)。”客戶看你了，再說：“我是(shi)**，是(shi)**分(fen)公司推銷(xiao)員(yuan)(yuan)（業務(wu)員(yuan)(yuan)）。”
（5）說(shuo)明來(lai)意時，要學會(hui)(hui)假借一(yi)些指令或贊(zan)美來(lai)引起客(ke)戶的(de)注意。如：你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)(yi)說(shuo)：“是**經理派我(wo)過(guo)來(lai)的(de)，……”你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)(yi)說(shuo)：“經過(guo)**客(ke)戶介紹的(de)，我(wo)專(zhuan)程(cheng)過(guo)來(lai)拜(bai)訪(fang)拜(bai)訪(fang)您。”你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)(yi)說(shuo)：“是**廠家業務(wu)員說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)生意做(zuo)的(de)好(hao)，我(wo)今(jin)天到此專(zhuan)門拜(bai)訪(fang)您，取取經！”這樣客(ke)戶不(bu)容易回絕，同時又明白你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對他或者(zhe)對市場已(yi)有所了(le)解，不(bu)是新來(lai)的(de)什么都不(bu)知道(dao)，他會(hui)(hui)積極配合你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)，馬上(shang)會(hui)(hui)吩咐(fu)人給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沏茶。
2、 交換名片的技巧
有些(xie)推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶(hu)的名(ming)(ming)片(pian)，或(huo)者(zhe)干巴巴地(di)找(zhao)客戶(hu)要(yao)一張名(ming)(ming)片(pian)。在(zai)羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是(shi)：每天在(zai)大街上換100張名(ming)(ming)片(pian)回公(gong)司，完不成(cheng)就不要(yao)回公(gong)司了(le)。我們說名(ming)(ming)片(pian)是(shi)交換，是(shi)換來(lai)的。在(zai)與客戶(hu)見面的時(shi)候要(yao)注意“交換名(ming)(ming)片(pian)”，換名(ming)(ming)片(pian)而不是(shi)單(dan)方面的給名(ming)(ming)片(pian)、塞名(ming)(ming)片(pian)。
見面時不(bu)要過早拿(na)出(chu)自己的名片，在說(shuo)明(ming)來意，自我介紹完成后，觀察客戶(hu)反(fan)映(ying)作出(chu)交(jiao)換名片的決策。
3、 在融洽的氣(qi)氛中交(jiao)談(tan)技巧
缺乏想(xiang)象力的(de)推銷員在和(he)顧客見(jian)面(mian)后，往(wang)往(wang)急于進入推銷狀態。他們會迫不(bu)(bu)(bu)及(ji)待地向顧客介紹(shao)自(zi)己的(de)產品。常見(jian)現象是，一見(jian)面(mian)就(jiu)問(wen)“要(yao)不(bu)(bu)(bu)要(yao)”、“買(mai)不(bu)(bu)(bu)買(mai)？”。要(yao)知道(dao)大多數人(ren)對推銷是很反感的(de)，所(suo)以你不(bu)(bu)(bu)要(yao)讓顧客一開始就(jiu)把你當作推銷員。
我們要學會(hui)營造氣氛，有三種(zhong)方(fang)法：
（1） *式：時(shi)時(shi)贊美
（2） 英國式：聊聊家常
（3） 中國式：吃頓(dun)便飯
成(cheng)功的推銷員往(wang)往(wang)先談客戶及顧(gu)客感興趣的問題及嗜(shi)好，以便營(ying)造一種良好的交(jiao)談氣氛。這(zhe)種融洽的氛圍一旦建立，你(ni)的推銷工作往(wang)往(wang)會(hui)取(qu)得意想不到的進(jin)展。
另外注意(yi)：你(ni)的一切(qie)言談舉止不可(ke)露出虛偽的跡象，對方一旦感(gan)覺到你(ni)的談話沒有誠意(yi)，而是(shi)一般(ban)假(jia)惺惺的空談，你(ni)的努力都將白費。前功盡棄是(shi)對你(ni)虛偽的懲罰！其實，只要你(ni)真誠地(di)、關切(qie)地(di)和對方談論(lun)他關心的問題，接下來的會(hui)談、推銷(xiao)、付款便是(shi)非常(chang)自然(ran)、非常(chang)順(shun)利的事了。
4、 產品介(jie)紹(shao)技(ji)巧
根據推銷(xiao)對象，確定(ding)介紹(shao)的側重點，也就是(shi)按照(zhao)客戶(hu)、用戶(hu)的利(li)益關(guan)注(zhu)點來介紹(shao)產(chan)品。 （1）向經銷(xiao)商(shang)介紹(shao)產(chan)品
關鍵(jian)點(dian)：該產(chan)品(pin)怎么實現客戶多賺(zhuan)錢(qian)？怎么樣長(chang)久地賺(zhuan)錢(qian)？
實(shi)際(ji)推銷(xiao)過程中(zhong)，很多(duo)人不(bu)(bu)(bu)敢見經銷(xiao)商，還(huan)(huan)(huan)沒有(you)向經銷(xiao)商介紹完產(chan)(chan)(chan)品，就被趕出來。主要就是沒有(you)把(ba)握這個關鍵(jian)點。有(you)的(de)推銷(xiao)員一(yi)上來就向經銷(xiao)商報價，一(yi)聽“這么貴，賣(mai)不(bu)(bu)(bu)出去(qu)！”馬上陷入了僵局，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)怎么往下說了。其實(shi)你按照以上的(de)關鍵(jian)點思路可以這么說：“價格貴不(bu)(bu)(bu)影響我(wo)們(men)做生意，只要您可以獲得一(yi)定的(de)價差，還(huan)(huan)(huan)是可以買出去(qu)的(de)。”你還(huan)(huan)(huan)可以接著(zhu)說：“**老板(ban)這里也有(you)一(yi)些價格較高的(de)產(chan)(chan)(chan)品，不(bu)(bu)(bu)也賣(mai)的(de)很好嗎？我(wo)們(men)關注的(de)是銷(xiao)量，你關注的(de)是價差。”“我(wo)借你渠道(dao)，你借我(wo)產(chan)(chan)(chan)品，大家共賺錢嘛！”
（2）向用戶介紹產品
關鍵點：使用(yong)該產(chan)品能(neng)給他(ta)帶來什么好處？哪些(xie)好處又是您現在(zai)正需要的？
向用戶介紹(shao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的一般步驟(zou)：先介紹(shao)某類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的功(gong)能，再介紹(shao)本(ben)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的特點(dian)(dian)，接著將本(ben)產(chan)(chan)(chan)品(pin)特點(dian)(dian)與(yu)消費(fei)者關注的利益(yi)點(dian)(dian)聯系起(qi)來，最(zui)(zui)后解答一些技術問題(ti)與(yu)售后服務問題(ti)。在向用戶介紹(shao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)中(zhong)，最(zui)(zui)難處(chu)是(shi)判斷用戶的關注點(dian)(dian)或利益(yi)點(dian)(dian)。
一(yi)個好的推(tui)銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fei)者推(tui)銷產品。
望：觀(guan)察客(ke)戶(hu)，一眼識別客(ke)戶(hu)的層次、素質(zhi)、需求(qiu)、喜好等(deng)；
聞：聽客(ke)戶的(de)(de)(de)敘述(shu)，必須給(gei)客(ke)戶表白的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，耐心的(de)(de)(de)聽，高質量的(de)(de)(de)聽，客(ke)戶沒有耐心為你多講(jiang)幾遍，重要的(de)(de)(de)地方反(fan)復強(qiang)調，有些時(shi)候客(ke)戶甚(shen)至會自然不自然的(de)(de)(de)隱藏他的(de)(de)(de)真實(shi)需求(qiu)，這就更需要聞的(de)(de)(de)藝術(shu)；
問：客(ke)戶只知道(dao)他目前(qian)需要(yao)購買(mai)東西解決問題，卻(que)不知買(mai)什么與怎樣做，這就需推(tui)銷(xiao)員擔當策(ce)劃師的角色(se)，為他提供全面、準確(que)、最(zui)(zui)(zui)適合的策(ce)劃方案，如何做好這個策(ce)劃，就需要(yao)多了解客(ke)戶需求(qiu)，不然，只能提供最(zui)(zui)(zui)好的，卻(que)不一定能提供最(zui)(zui)(zui)適合的；
切：實際考察(cha)(cha)客戶(hu)的(de)狀況(kuang)，從真實中了(le)解。客戶(hu)的(de)表(biao)白(bai)、回答都不一定是(shi)正(zheng)確的(de)，適當的(de)時候，業(ye)務員需要實地考察(cha)(cha)客戶(hu)的(de)狀況(kuang)，比(bi)如裝修，可能就需上門觀察(cha)(cha)后再為其定裝修方(fang)案(an)。
5、 不要給對方說(shuo)“不”技巧
有些(xie)推銷(xiao)新手常不知道怎(zen)樣開(kai)口(kou)說話，好不容易敲(qiao)開(kai)顧客的(de)門，硬(ying)邦(bang)(bang)邦(bang)(bang)的(de)說：“請問你(ni)對**產品(pin)(pin)感興(xing)趣(qu)嗎？”，“你(ni)買不買**商品(pin)(pin)？”等，得到的(de)回(hui)答顯然是一句很簡短(duan)的(de)“不”或“不要”。然后呢(ni)？又(you)搭不上腔了。
那么(me)到(dao)底有(you)沒有(you)讓對(dui)方說“不”的辦法？
*有(you)種科學(xue)催眠術：就是(shi)在(zai)開始時(shi)，首先提出一些讓對(dui)方不得不回(hui)答(da)“是(shi)”的問(wen)題，這樣多(duo)次(ci)回(hui)答(da)就可(ke)以(yi)在(zai)真正催眠時(shi)，使客戶形成想回(hui)答(da)“是(shi)”的心理狀(zhuang)態。
推銷員(yuan)的(de)開場白也是(shi)一樣。首先提(ti)出(chu)一些接近(jin)事實的(de)問題，讓對方(fang)不得不回答(da)“是(shi)”。這是(shi)一種與(yu)顧客接觸的(de)*方(fang)法，非常有利于銷售成功。
“推銷出容易被別(bie)人接受的話題，是說服別(bie)人的基本(ben)方法！”
所(suo)以對陌生(sheng)的(de)顧客，最(zui)好先談一些商(shang)品以外的(de)問題(ti)，談得投機(ji)了(le)，再進入正題(ti)，這樣(yang)讓(rang)人(ren)容(rong)易接受。
還有一種簡(jian)單的方法是：時時贊美顧客(ke)，如：觀(guan)念、精力、成績……讓顧客(ke)有一種滿足感(gan)、成就感(gan)，逐步(bu)達到(dao)催(cui)眠的效果。
6、 談判技巧
我用二(er)十(shi)個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸(jian)引誘，有禮有節(jie)，不(bu)卑不(bu)亢(kang)，及時出手”！
步(bu)步(bu)為營，逐漸引誘：談(tan)判(pan)要有(you)(you)步(bu)驟、按(an)步(bu)驟進行，談(tan)判(pan)要一(yi)個一(yi)個問題(ti)解決，談(tan)判(pan)不能(neng)快，談(tan)判(pan)要策劃(hua)，有(you)(you)備而談(tan)。
（1）談判(pan)是一場策劃。高明的(de)推銷員(yuan)在(zai)與客戶(hu)談判(pan)之前，以將(jiang)(jiang)談判(pan)步(bu)驟(zou)、要談及的(de)問(wen)題全部(bu)羅列出(chu)來，并安(an)排先后(hou)順序(xu)，對客戶(hu)將(jiang)(jiang)預期提出(chu)的(de)一些問(wen)題進行初步(bu)判(pan)斷。
（2）談判不(bu)能快。有(you)些推銷員到客戶(hu)那里將所(suo)有(you)事項(xiang)一講完，就(jiu)認為自己的談判完成了，結果客戶(hu)提出(chu)一大籮筐的問(wen)題(ti)，自己一個也(ye)解決不(bu)了，事情還是沒有(you)辦成。
（3）談(tan)判是講條件的過程，切(qie)忌將(jiang)你(ni)的問(wen)題(ti)全部說(shuo)出(chu)，要(yao)一(yi)個一(yi)個陳述，一(yi)個個商討解決方案。不(bu)要(yao)在第一(yi)個問(wen)題(ti)沒有解決之(zhi)前，拋(pao)出(chu)第二(er)個問(wen)題(ti)。否則第二(er)個問(wen)題(ti)一(yi)說(shuo)，你(ni)馬上(shang)要(yao)陷(xian)入(ru)被動的、沒有結果(guo)的、新談(tan)判中。
（4）談判是一(yi)場陷阱游戲，要故意(yi)設一(yi)些善意(yi)的(de)“陷阱”，引誘(you)客戶(hu)“就范”。
有(you)禮有(you)節，不卑不亢：尊重(zhong)客戶，有(you)原(yuan)則地(di)尊重(zhong)，得體(ti)地(di)尊重(zhong)。
尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是一(yi)件(jian)永遠正確的(de)事情。陳安之(zhi)老(lao)師在(zai)演講是曾舉過一(yi)個“背對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，也要100%尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)”的(de)例子。一(yi)個業(ye)務代表與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)預(yu)約晚上(shang)(shang)10：00通電話(hua)(hua)，業(ye)代與(yu)妻子8：00就(jiu)上(shang)(shang)床睡(shui)覺(jue)了(le)，9：45鬧鐘(zhong)響了(le)。業(ye)代起床，脫掉(diao)(diao)睡(shui)衣(yi)睡(shui)褲(ku)，穿上(shang)(shang)西(xi)裝，梳妝(zhuang)打(da)(da)扮(ban)一(yi)番(fan)，精神抖擻(sou)，10：00準時與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)通了(le)電話(hua)(hua)。打(da)(da)電話(hua)(hua)5分(fen)鐘(zhong)。接著又(you)脫掉(diao)(diao)西(xi)裝，穿上(shang)(shang)睡(shui)衣(yi)睡(shui)褲(ku)，上(shang)(shang)床睡(shui)覺(jue)。這是妻子開始發問了(le)，“老(lao)公，你剛(gang)才干(gan)什(shen)么呀？”“給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)打(da)(da)電話(hua)(hua)。”“你打(da)(da)電話(hua)(hua)只有(you)5分(fen)鐘(zhong)，卻準備了(le)15分(fen)鐘(zhong)，何況又(you)可以在(zai)床上(shang)(shang)打(da)(da)。你是不(bu)是瘋了(le)？”“老(lao)婆，你不(bu)知道啊！背對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也要100%尊(zun)重客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我睡(shui)著給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)打(da)(da)電話(hua)(hua)，雖然客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)看(kan)不(bu)見(jian)我，可是我看(kan)得見(jian)我自己！”
尊重別人(ren)是(shi)(shi)一種(zhong)美德，更何況“客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)上帝”，我們(men)需要(yao)聆聽(ting)客(ke)(ke)戶(hu)抱(bao)怨(yuan)，我們(men)有(you)時(shi)候(hou)需要(yao)扮演“出(chu)氣(qi)桶”的(de)角色。客(ke)(ke)戶(hu)許多時(shi)候(hou)是(shi)(shi)想傾訴，找一位聽(ting)眾。
但這里我要(yao)(yao)說的是：尊重(zhong)客戶(hu)要(yao)(yao)有原則地(di)尊重(zhong)，得體(ti)地(di)尊重(zhong)。
實際推(tui)銷(xiao)中，有(you)(you)些推(tui)銷(xiao)員是(shi)徹頭徹尾(wei)地阿諛(yu)奉承客戶，不(bu)敢(gan)說半(ban)個“不(bu)”字。這(zhe)叫“過火”、“過猶(you)不(bu)及”！我曾經陪(pei)一名業(ye)代與客戶吃飯，整個3小(xiao)時，業(ye)代全(quan)部(bu)阿諛(yu)奉承客戶，什么(me)“您(nin)了(le)不(bu)起(qi)！”“您(nin)生意做得大！”“您(nin)為人好(hao)，大家一致好(hao)評！”“您(nin)這(zhe)里，我們(men)最放心！”“您(nin)是(shi)我們(men)學習的榜樣！”……客戶也(ye)喜歡這(zhe)樣，暈(yun)暈(yun)糊(hu)糊(hu)，給(gei)我們(men)講起(qi)了(le)創業(ye)史。3小(xiao)時就(jiu)這(zhe)樣流走了(le)，什么(me)都(dou)沒有(you)(you)談成。
還(huan)有一(yi)部(bu)分(fen)客戶經常(chang)喜歡故意(yi)在推銷員(yuan)面前擺譜(pu)，刁(diao)難(nan)業務代表。碰(peng)到(dao)這種客戶，一(yi)味尊重是談不(bu)成(cheng)生(sheng)意(yi)的。
在談(tan)判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許(xu)多推銷員與客戶建立了良好的感情，面(mian)對工作中的一些(xie)制度化、標準化的規定，反而(er)不(bu)敢直接向客戶講(jiang)解(jie)，害怕破壞了彼此(ci)的交情，在一些(xie)政(zheng)策性的問(wen)題(ti)上給(gei)客戶講(jiang)的也是粗糟(zao)化，讓(rang)客戶產生誤解(jie)。結算期到時，矛盾也出(chu)現了，結果(guo)不(bu)歡而(er)散(san)！在這里我強調(diao)幾點：
a、政策性東西不要一步(bu)到位；
b、拿不清的事情不要擅自(zi)決策(ce)；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題(ti)不能(neng)模(mo)糊(hu)，要認真講解。
及(ji)時出手：善于識別與把握(wo)成交機會，達成交易。
（1） 識(shi)別(bie)成交機會
哪些是成(cheng)就機會？如：客(ke)戶在詢問性能、特點、質(zhi)量(liang)后(hou)，接著又問了產品價(jia)格，也(ye)沒有(you)表示什么(me)疑問，接著談起了售后(hou)服務的(de)一(yi)些問題。此時成(cheng)交機會已經出現，客(ke)戶提出的(de)售后(hou)服務你都解(jie)答(da)，成(cheng)交已水(shui)到(dao)渠成(cheng)！
客(ke)戶就只(zhi)針對價(jia)格(ge)(ge)進(jin)行談(tan)判外，其它都不提什么疑問時(shi)，成(cheng)交(jiao)(jiao)機(ji)會(hui)出(chu)(chu)現(xian)。這時(shi)推銷員只(zhi)需(xu)要(yao)向客(ke)戶解釋“物(wu)有所值、物(wu)超(chao)所值”，打(da)消客(ke)戶對價(jia)格(ge)(ge)的(de)懷疑，馬(ma)上就可以(yi)成(cheng)交(jiao)(jiao)。或者(zhe)在(zai)進(jin)行多(duo)輪討價(jia)還(huan)價(jia)后(hou)，稍微讓出(chu)(chu)一點利，并告訴客(ke)戶這已(yi)經是我(wo)的(de)底(di)限，不要(yao)錯過機(ji)會(hui)。
（2） 巧言妙(miao)語促成交(jiao)
在零售(shou)學(xue)中有這樣一項統(tong)計(ji)：20%的(de)顧(gu)客(ke)是事先已計(ji)劃(hua)購買(mai)(mai)某(mou)種產品，80%的(de)顧(gu)客(ke)都(dou)是臨時產生(sheng)購買(mai)(mai)欲望，并進行購買(mai)(mai)決策(ce)的(de)。可以說(shuo)大(da)部(bu)分顧(gu)客(ke)是隨(sui)機購買(mai)(mai)的(de)，受推(tui)銷員的(de)影響(xiang)較大(da)，推(tui)銷員的(de)介紹說(shuo)明、服務(wu)是其購買(mai)(mai)決策(ce)的(de)一個重要(yao)依據。推(tui)銷員又主要(yao)是通(tong)過語言(yan)、交(jiao)(jiao)談、問(wen)(wen)話來影響(xiang)顧(gu)客(ke)的(de)。通(tong)過研究(jiu)沒(mei)有成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)一些案例(li)可以清(qing)楚看出(chu)：都(dou)是沒(mei)有識別成(cheng)交(jiao)(jiao)機會，沒(mei)有利用談話、問(wen)(wen)話的(de)技巧來促成(cheng)交(jiao)(jiao)易。所以有時候，我們也(ye)說(shuo)：“沒(mei)有成(cheng)交(jiao)(jiao)，就是你沒(mei)有說(shuo)好(hao)，沒(mei)有問(wen)(wen)好(hao)。”
A、最常用的(de)談(tan)話(hua)技巧：“兩點式”談(tan)話(hua)法，也就是你只(zhi)向顧(gu)客提供兩種(zhong)(zhong)選擇的(de)余地(di)，而不論哪一種(zhong)(zhong)，都迫(po)使對方(fang)成交。
例(li)一：問顧客(ke)
a、“你(ni)買(mai)一袋還是買(mai)一件**產(chan)品？”
b、“你買(mai)一(yi)件(jian)還是買(mai)兩件(jian)**產(chan)品？”
例二：當顧客問：“**產(chan)品，現在(zai)有紅(hong)色的嗎(ma)？”
推銷員回(hui)答：“沒(mei)有”（錯誤(wu)回(hui)答）
推銷員回(hui)答：“現在有黃(huang)色和蘭色兩種(zhong)，這兩種(zhong)顏(yan)色都很好(hao)看(kan)。”
另(ling)外，問話(hua)要盡量(liang)多(duo)用肯定的語氣問。
例一：“你(ni)有沒有聯系電話？”（錯誤）
“你的聯系電話(hua)是多少(shao)？”（正確）
例(li)二(er)：“你要不(bu)要**產品？” （錯誤）
“你(ni)要幾(ji)件**產品(pin)？” （正(zheng)確）
B、引用別人的話打動(dong)顧客
巧妙引(yin)用(yong)第三(san)者的話(hua)，向你(ni)的顧客說出對你(ni)推銷(xiao)產品的評價，有時會很有用(yong)。
實(shi)例一(yi)：有時推銷陷(xian)入僵局(ju)，這時剛好進來一(yi)個顧客(ke)說：“用過**產品，效(xiao)果不錯”。局(ju)面一(yi)下子改變了(le)。
實例二：做終端時，用大(da)戶、知(zhi)名店的行動、評(ping)價打動說服顧(gu)客。
7、 售后細節(jie)的(de)處理技(ji)巧(qiao)
售(shou)后(hou)細(xi)節(jie)(jie)的(de)處(chu)理(li)是銷售(shou)過程一個重要的(de)環節(jie)(jie),它(ta)關系到是否真正實現銷售(shou)和第二次購(gou)買。涉(she)及到合同、貨(huo)款、售(shou)后(hou)跟蹤(zong)、市場(chang)操作等(deng)，這里我(wo)主要談(tan)的(de)是通(tong)過售(shou)后(hou)細(xi)節(jie)(jie)處(chu)理(li)怎么(me)樣與客戶建立起朋(peng)友(you)關系？把客戶向(xiang)朋(peng)友(you)、伙伴方向(xiang)發展。
“顧問(wen)式”客(ke)戶(hu)(hu)服務，與客(ke)戶(hu)(hu)共同進步。
（1）你是否(fou)曾推(tui)薦幾本營銷雜志、商業雜志給(gei)客戶(hu)？
（2）你是(shi)否將(jiang)業態的(de)發展趨勢告(gao)訴客戶？
（3）你(ni)是否(fou)記得所(suo)有(you)(you)(you)客戶的(de)生日，有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)打電話祝福？
（4）你是否帶客戶上(shang)過(guo)公(gong)司的外部網頁，搜索(suo)過(guo)行業的一(yi)些(xie)信(xin)息(xi)？
（5）你是否告(gao)訴客(ke)戶怎么樣在(zai)糖(tang)酒會、博覽(lan)會上挑選新產品？
（6）你是(shi)否與客(ke)戶討論他(ta)下(xia)一步(bu)生意將怎(zen)樣做？
（7）你是否向(xiang)客戶建(jian)議怎樣管理(li)銷售人員？
（8）你是(shi)否(fou)向客(ke)戶建(jian)議(yi)怎樣(yang)做自己的品牌？
……
在(zai)(zai)心里問(wen)(wen)一(yi)問(wen)(wen)自(zi)己(ji)，你為“顧(gu)問(wen)(wen)式”客(ke)戶(hu)服務(wu)(wu)做過什么(me)？為什么(me)有些(xie)推(tui)銷員(yuan)認(ren)為業績高，也很輕松？有的業績不好(hao)，還很累(lei)？這主要是(shi)客(ke)戶(hu)服務(wu)(wu)差別帶來的。你在(zai)(zai)正常的業務(wu)(wu)處理、客(ke)戶(hu)抱怨處理、客(ke)戶(hu)管理工作完成后，試著(zhu)將上面的一(yi)些(xie)問(wen)(wen)題做一(yi)做，再豐(feng)富，實施，等著(zhu)你的是(shi)----驚喜！
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