通路精耕是賣方便面(mian)的(de)臺企在大(da)(da)陸普及(ji)開來的(de)概念，崛起(qi)于(yu)大(da)(da)流通時期，盛行于(yu)大(da)(da)分銷時代(dai)，作為中國營銷急先鋒的(de)代(dai)表，快消品(pin)行業的(de)很多做(zuo)法一度被其他行業爭(zheng)相效(xiao)仿。
但是，快消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)自身的(de)特(te)點(dian)決定了業(ye)務拜(bai)訪的(de)多(duo)向性。業(ye)務人員可能去(qu)說(shuo)服一(yi)家賣五金建材(cai)的(de)門店支個(ge)小攤賣飲料，達到增加網(wang)點(dian)的(de)目(mu)的(de)；但很難說(shuo)服一(yi)個(ge)賣飲料的(de)小攤主(zhu)去(qu)開個(ge)門店賣建材(cai)，快消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)網(wang)點(dian)的(de)低門檻決定了拜(bai)訪模式的(de)獨特(te)性。所以快消(xiao)(xiao)品(pin)(pin)在銷售(shou)行為的(de)管(guan)理上，更強調覆(fu)蓋(gai)率(lv)和市場(chang)份額，而對于(yu)其他行業(ye)，如建材(cai)，覆(fu)蓋(gai)密度過高，反(fan)而容易誘(you)發經(jing)銷商習慣性的(de)竄貨、砸價，成為市場(chang)衰敗的(de)信號。
快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)小店(dian)(dian)的(de)客情是勤跑(pao)出來的(de)，五(wu)金建材小店(dian)(dian)的(de)客情是軟磨硬泡(pao)出來的(de)。由于快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)小店(dian)(dian)滿大(da)街(jie)都(dou)是，產品(pin)(pin)的(de)介紹和(he)售后遠(yuan)不(bu)如建材那(nei)么麻煩，所以(yi)快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)強調(diao)拜訪(fang)頻次，五(wu)金小店(dian)(dian)強調(diao)拜訪(fang)預(yu)約(yue)。跑(pao)快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)小店(dian)(dian)，你給(gei)老(lao)板打電(dian)話(hua)預(yu)約(yue)，小店(dian)(dian)老(lao)板會覺(jue)得(de)你矯情；五(wu)金小店(dian)(dian)拜訪(fang)，你給(gei)老(lao)板打電(dian)話(hua)預(yu)約(yue)，小店(dian)(dian)老(lao)板覺(jue)得(de)公司正規(gui)、你尊重他(ta)，他(ta)更愿意在店(dian)(dian)里等你，給(gei)你提意見、出主(zhu)意，主(zhu)推你的(de)意愿也會更強烈。
所(suo)以，不同(tong)行業的(de)通(tong)路精耕，在(zai)業務拜訪要求上，也會(hui)存在(zai)著較大的(de)差(cha)別。建材行業的(de)通(tong)路精耕，在(zai)整個“32726”經銷商成長體(ti)系(xi)中只占1/20的(de)比例(li)，映(ying)射(she)到具體的(de)業(ye)務(wu)(wu)行(xing)為上，較之于快(kuai)消品(pin)的(de)通路(lu)精耕(geng)，業(ye)務(wu)(wu)拜訪(fang)中的(de)“六定(ding)(ding)”（定(ding)(ding)時、定(ding)(ding)線、定(ding)(ding)點、定(ding)(ding)人(ren)、定(ding)(ding)域、定(ding)(ding)期(qi)）的(de)要求又有自身(shen)的(de)行(xing)業(ye)特征。
考慮拜訪業(ye)務(wu)的(de)特殊性，我們以小(xiao)(xiao)店業(ye)務(wu)為例，從通(tong)路精耕的(de)“六(liu)定(ding)”出發，來看(kan)看(kan)建材行業(ye)五金小(xiao)(xiao)店拜訪，有(you)哪(na)些(xie)需要(yao)注意的(de)點？
定(ding)時(shi)：快消(xiao)小店(dian)講的(de)定(ding)時(shi)是(shi)每次(ci)都在那個(ge)時(shi)間(jian)點去(qu)，給(gei)店(dian)主建立巴普洛夫式的(de)條件反射系統，心(xin)里(li)罵道(dao)：這(zhe)死(si)小子果然又這(zhe)個(ge)點來了，上(shang)次(ci)的(de)貨還沒怎么動呢！五金(jin)建材小店(dian)正如開(kai)頭所言，講究提前預(yu)約，讓店(dian)主看到你的(de)時(shi)候(hou)，第一(yi)句潛臺詞應(ying)該是(shi)：喲!這小子來(lai)的還挺準時！
定線(xian)：業(ye)(ye)務(wu)拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)定線(xian)，是(shi)指(zhi)每天拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)線(xian)路固定化，當然(ran)，這里指(zhi)的(de)(de)是(shi)基礎一(yi)線(xian)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員。這也便于領導(dao)檢查和督促。至(zhi)于這線(xian)路應該怎樣(yang)固定化，其實是(shi)和業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)量(liang)緊密聯系的(de)(de)。一(yi)般來說(shuo)，我(wo)們將業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員重復性的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)按周切(qie)分(fen)，按天來分(fen)的(de)(de)話，就是(shi)將一(yi)個業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員總的(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)量(liang)分(fen)為6個部分，每個部分為一天的(de)工作量(liang)，業務人員就在這(zhe)6條線(xian)路上周而復始地行(xing)走。這是做拜訪計劃的基(ji)本原則。
定點：問(wen)題馬上(shang)來了，既然(ran)每(mei)個業務人(ren)員重(zhong)復(fu)性的(de)工作(zuo)時長定下來了（6天），那安排多(duo)少工作量(liang)是合理的(de)(de)(de)呢？這當然由于(yu)行業的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)、企業的(de)(de)(de)要(yao)求不(bu)同(tong)會比(bi)較大差異(yi)。但(dan)是對于(yu)建材(cai)行業來說(shuo)，由于(yu)網點的(de)(de)(de)分散(san)性、品(pin)類的(de)(de)(de)瑣碎性、售(shou)后(hou)的(de)(de)(de)復雜性以及一定的(de)(de)(de)技術門檻，每天拜訪的(de)(de)(de)小店數量(liang)肯定不(bu)及快(kuai)消(xiao)和日化。通常來說(shuo)，快(kuai)消(xiao)要(yao)求的(de)(de)(de)日拜訪量(liang)在40-45家，日(ri)化用(yong)品的日(ri)拜訪量在25家(jia)左右，建材五(wu)金小店的(de)日拜訪量在8-10家，工(gong)作量就已經很飽和(he)了（走馬觀(guan)花(hua)式的拜訪(fang)除外）。
定(ding)(ding)人(ren)(ren)(ren)：快消(xiao)品的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)人(ren)(ren)(ren)指的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)實施(shi)拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)業務人(ren)(ren)(ren)員相對(dui)固定(ding)(ding)，而(er)建(jian)材行業五金(jin)小店的(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)，指的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)拜訪(fang)者和(he)拜訪(fang)對(dui)象都要相對(dui)固定(ding)(ding)。由于行業特性(xing)，建(jian)材產品的(de)(de)(de)(de)介紹需要專(zhuan)人(ren)(ren)(ren)對(dui)接和(he)持(chi)續溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，才(cai)能(neng)形成(cheng)店家的(de)(de)(de)(de)穩定(ding)(ding)推薦。今天見了老板娘、明天又和(he)老板打了個招呼、后天又跟老板兒(er)子閑扯了一(yi)通(tong)(tong)(tong)，這樣的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)效(xiao)果和(he)拜訪(fang)效(xiao)率必將大打折扣。定(ding)(ding)人(ren)(ren)(ren)，就是(shi)(shi)要通(tong)(tong)(tong)過長期地一(yi)對(dui)一(yi)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)和(he)聯系，形成(cheng)比(bi)較穩定(ding)(ding)客情(qing)關(guan)系。這也是(shi)(shi)我們常(chang)常(chang)強調什(shen)么叫有效(xiao)拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)原因。
定域(yu)(yu)：快消品行(xing)業網(wang)點(dian)的開(kai)(kai)(kai)發(fa)，一般遵循(xun)誰(shui)(shui)(shui)開(kai)(kai)(kai)發(fa)誰(shui)(shui)(shui)受(shou)益原則(ze)，家居建材(cai)行(xing)業雖然也基(ji)本(ben)遵循(xun)這個(ge)原則(ze)，但存在一定的差(cha)異化。五金建材(cai)小店的貨源管理沒有專賣店的正(zheng)規，他們(men)較少和(he)你(ni)簽合同(tong)，也基(ji)本(ben)不(bu)給你(ni)交保證(zheng)金，很多時候(hou)他們(men)只(zhi)認上(shang)線經(jing)銷商。更(geng)為要命(ming)的是(shi)，這些小店不(bu)是(shi)誰(shui)(shui)(shui)離他近、誰(shui)(shui)(shui)服務方(fang)便、誰(shui)(shui)(shui)跑的更(geng)勤、甚至誰(shui)(shui)(shui)的價(jia)格便宜就從誰(shui)(shui)(shui)那里進(jin)貨，建材(cai)行(xing)業渠(qu)道的上(shang)下級關系(xi)，是(shi)歷史(shi)形成的，這里面有很多人(ren)情的因(yin)(yin)素。同(tong)一個(ge)區域(yu)(yu)的兩個(ge)同(tong)類型網(wang)點(dian)，可能分屬(shu)于不(bu)同(tong)上(shang)線經(jing)銷商，強行(xing)地(di)按(an)區域(yu)(yu)劃分網(wang)點(dian)歸屬(shu)，是(shi)誘發(fa)網(wang)點(dian)間竄貨、砸價(jia)的根源之一。因(yin)(yin)此業務人(ren)員日常(chang)拜訪區域(yu)(yu)的劃分，原則(ze)上(shang)以經(jing)銷商為單位，開(kai)(kai)(kai)發(fa)新網(wang)點(dian)時，要反復確認網(wang)點(dian)的進(jin)貨歸屬(shu)，尤其(qi)是(shi)在行(xing)政區域(yu)(yu)復雜和(he)交界(jie)的地(di)區。
定期：定期的核心指的是拜訪的頻次(ci)。各(ge)個行業都有客戶的分類(lei)標準，一個月銷售500元的小店(dian)，和(he)一個月(yue)能賣5000元的(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)，業務人員的(de)(de)拜訪頻率(lv)自然(ran)(ran)會有所差別。有人問我(wo)：黃(huang)(huang)(huang)(huang)老師(shi)，建(jian)材(cai)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)一個(ge)(ge)月拜訪幾(ji)次才合適？我(wo)認為(wei)這(zhe)個(ge)(ge)倒(dao)沒有必然(ran)(ran)的(de)(de)標(biao)準，具體(ti)拜訪頻次計劃安排也(ye)可以(yi)參(can)考我(wo)曾經(jing)介紹的(de)(de)“三量工作(zuo)法”。我(wo)的(de)(de)經(jing)驗是(shi)(shi)，對(dui)于核(he)心(xin)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)，一周能有兩次左(zuo)右(you)的(de)(de)拜訪就已經(jing)足(zu)夠了。我(wo)這(zhe)里想(xiang)要提到的(de)(de)是(shi)(shi)，如何快(kuai)速判(pan)斷(duan)一個(ge)(ge)五金(jin)(jin)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)核(he)心(xin)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)？我(wo)不(bu)(bu)止在一個(ge)(ge)場(chang)合提到過三類(lei)黃(huang)(huang)(huang)(huang)金(jin)(jin)建(jian)材(cai)五金(jin)(jin)小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)的(de)(de)標(biao)準（工程(cheng)型(xing)黃(huang)(huang)(huang)(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)、水電工型(xing)黃(huang)(huang)(huang)(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)、零售型(xing)黃(huang)(huang)(huang)(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)），“三量工作(zuo)法”、判(pan)斷(duan)標(biao)準和開發話術都可以(yi)參(can)考我(wo)2013年出版的書籍《用數字解放營銷人(ren)》的內容。
有些業(ye)務人員認(ren)為業(ye)務拜訪就是(shi)(shi)天馬行空、吹牛打屁，結果干(gan)了十幾(ji)(ji)年、幾(ji)(ji)十年還(huan)是(shi)(shi)只(zhi)會那(nei)點(dian)東西(xi)。業(ye)務拜訪是(shi)(shi)個細(xi)活(huo)，也是(shi)(shi)個技術活(huo)，走(zou)店(dian)的時候多問一(yi)句為什么，不至(zhi)于市場死(si)了，不知道怎(zen)么敗的；市場活(huo)了，不知道為什么這(zhe)么火！
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