咨(zi)詢類型
民(min)營企業/裝備制造/互聯(lian)網轉型
企業概況
某數控科技(ji)企業位于(yu)鄭州經開區，成立(li)于(yu)1999年，現有人(ren)員50余人(ren)。主(zhu)營(ying)產品為(wei)雕(diao)刻機、木(mu)工雕(diao)刻機、石材(cai)雕(diao)刻機等，是一家(jia)集研發(fa)、設計、生產、銷售、售后于一體的(de)高新科技(ji)型企業。
客戶問題(ti)
企(qi)業(ye)(ye)自成立以(yi)來，已(yi)經(jing)十年有余，也經(jing)歷過(guo)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)迅(xun)速擴(kuo)張，但是隨著近幾年經(jing)濟整體形勢走弱，傳統的(de)(de)靠業(ye)(ye)務(wu)員推銷的(de)(de)銷售方(fang)法已(yi)經(jing)不能給企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)績帶(dai)來增長，企(qi)業(ye)(ye)近幾年的(de)(de)銷售額一直(zhi)保持在一千(qian)萬元左右。
問題分(fen)析
1、企(qi)業(ye)的(de)產品特點(dian)。該企(qi)業(ye)生產銷售的(de)為(wei)大件工業(ye)品，單價25萬不(bu)等，且客(ke)戶(hu)需(xu)求多(duo)樣，產品多(duo)需(xu)在標準機型(xing)的(de)基(ji)礎上(shang)進行定(ding)制，故難以大面積鋪貨或(huo)者(zhe)尋找代理(li)，客(ke)戶(hu)多(duo)需(xu)到(dao)工廠進行參觀(guan)確定(ding)是(shi)否購買和(he)購買機型(xing)；
2、現(xian)有(you)銷售(shou)渠道的限(xian)制(zhi)。公司現(xian)有(you)客(ke)戶(hu)多為老客(ke)戶(hu)或者(zhe)業務員(yuan)到一些(xie)家(jia)俱(ju)、廣(guang)告牌等需要(yao)雕(diao)刻機的專業市場(chang)進行宣(xuan)傳(chuan)推廣(guang)，然后進行銷售(shou)，品(pin)(pin)牌的宣(xuan)傳(chuan)面小，影響(xiang)力小，而(er)且(qie)人員(yuan)銷售(shou)成(cheng)本高，難(nan)以在更大的區(qu)域內形(xing)成(cheng)品(pin)(pin)牌影響(xiang)；
3、客戶(hu)的消費習慣。由(you)于(yu)產品(pin)售價高(gao)、類別(bie)多(duo)，而且在(zai)傳統渠道(dao)很(hen)難購(gou)(gou)(gou)(gou)買到，故(gu)客戶(hu)在(zai)購(gou)(gou)(gou)(gou)買前會通過網(wang)絡(luo)或者其他渠道(dao)先進行了解，然后再與相應廠家(jia)聯系，完(wan)成購(gou)(gou)(gou)(gou)買。同時客戶(hu)多(duo)為(wei)個體經營者，單次購(gou)(gou)(gou)(gou)買量少，重復性(xing)購(gou)(gou)(gou)(gou)買低。
基于對現有(you)產品(pin)(pin)的產品(pin)(pin)特(te)點和渠道特(te)點分析，同時結合消費者的購買習慣，項(xiang)目組建議(yi)該企業擴大(da)線上營銷力(li)度，增強品(pin)(pin)牌影響(xiang)力(li)，進(jin)而提(ti)高產品(pin)(pin)銷量(liang)。
咨詢處理
在對(dui)企(qi)業基本(ben)情況了解的基礎上，項(xiang)目組對(dui)該(gai)企(qi)業進行了以下的咨詢(xun)工作。
步驟一：互(hu)聯(lian)網對于企(qi)(qi)業銷售的(de)定位(wei)問題。通過(guo)(guo)分析企(qi)(qi)業的(de)產品(pin)特點和(he)客(ke)戶的(de)整(zheng)個購買(mai)過(guo)(guo)程，項(xiang)目組得出該(gai)產品(pin)并不適合在線上完成整(zheng)個銷售過(guo)(guo)程，而(er)更應(ying)該(gai)定位(wei)于企(qi)(qi)業的(de)一種宣(xuan)傳(chuan)手段，通過(guo)(guo)線上的(de)宣(xuan)傳(chuan)，客(ke)戶主動聯(lian)系(xi)到(dao)企(qi)(qi)業，然后再由線下人員完成整(zheng)個銷售過(guo)(guo)程，大大彌補了現有(you)銷售渠(qu)道的(de)不足(zu)；
步驟(zou)二(er)：提高(gao)企(qi)業搜(sou)(sou)索(suo)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)。若要做線(xian)上推廣，企(qi)業搜(sou)(sou)索(suo)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)特別重(zhong)要。現有(you)的(de)(de)搜(sou)(sou)索(suo)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)有(you)兩種(zhong)(zhong)，一種(zhong)(zhong)是(shi)競價排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，一種(zhong)(zhong)是(shi)自(zi)由(you)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)，競價排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)可以通過(guo)出價進行(xing)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)調整，自(zi)由(you)排(pai)名(ming)(ming)(ming)(ming)(ming)是(shi)百度蜘蛛根(gen)據詞匯的(de)(de)搜(sou)(sou)索(suo)熱(re)(re)度自(zi)由(you)抓(zhua)取，項目組通過(guo)大量的(de)(de)B2B網(wang)站、軟文等多種(zhong)(zhong)渠道(dao)提高(gao)了企(qi)業的(de)(de)搜(sou)(sou)索(suo)熱(re)(re)度；
步(bu)驟三：優化(hua)關(guan)鍵詞的(de)展(zhan)現(xian)效果。提高了企業(ye)的(de)百(bai)度(du)(du)排名之后(hou)，客(ke)戶在(zai)搜索時能夠(gou)展(zhan)現(xian)，但客(ke)戶看到企業(ye)的(de)鏈(lian)接(jie)之后(hou)是否愿意點進(jin)去進(jin)行了解關(guan)鍵在(zai)于(yu)企業(ye)的(de)展(zhan)現(xian)效果，通過(guo)擴大鏈(lian)接(jie)占有(you)寬(kuan)度(du)(du)和(he)(he)長度(du)(du)來擴大客(ke)戶搜索時的(de)視(shi)野占有(you)率(lv)，然后(hou)增加數字和(he)(he)字母、調整展(zhan)現(xian)結(jie)構等進(jin)一步(bu)提高網站(zhan)鏈(lian)接(jie)的(de)吸引力；
步驟四(si)：優(you)化(hua)(hua)公司官(guan)網內部結構。在客(ke)戶點(dian)擊進入(ru)公司頁面之后，如何吸引客(ke)戶聯系(xi)線下(xia)銷售是整個(ge)線上推(tui)廣(guang)的(de)最(zui)后一步，也是最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)一步。公司通過對(dui)現有網站(zhan)的(de)優(you)化(hua)(hua)，由原本的(de)簡介型(xing)官(guan)網優(you)化(hua)(hua)為營銷型(xing)官(guan)網，調整整個(ge)官(guan)網結構，增加產(chan)品介紹(shao)，增加圖(tu)片效果，最(zui)終達(da)到官(guan)網優(you)化(hua)(hua)效果。
咨詢(xun)效(xiao)果
效果(guo)一：擴(kuo)寬了(le)整個銷售(shou)渠道。企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務面(mian)由原本的鄭州幾家專業(ye)(ye)市場擴(kuo)展到整個河南省甚至全國，極大地擴(kuo)寬了(le)企(qi)業(ye)(ye)的銷售(shou)面(mian)，增強了(le)企(qi)業(ye)(ye)的影響力，為企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)績的進一步提(ti)升提(ti)供了(le)發展后勁；
效果二：節約了銷售(shou)(shou)成本(ben)。企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員原(yuan)本(ben)需要(yao)到家俱等需要(yao)雕(diao)刻機的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)市場(chang)進行(xing)宣(xuan)傳推廣，銷售(shou)(shou)成本(ben)高、費時費力，通過線上推廣，聯系該企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)客戶(hu)大(da)多(duo)是已經(jing)有(you)一定(ding)的(de)(de)(de)購買意向，銷售(shou)(shou)成本(ben)大(da)大(da)降(jiang)低；
效果三：銷售(shou)業(ye)(ye)績大幅提升(sheng)。項目結束三個月后進行回訪(fang)，企業(ye)(ye)月平均增(zeng)加銷量三十(shi)余臺，增(zeng)加月銷售(shou)額近百萬，預計(ji)全(quan)年增(zeng)加銷售(shou)額80%90%。
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