2015年上半年的(de)最后一(yi)天(tian)，“綠化率(lv)”屢創新高的(de)中國(guo)股(gu)市，終于在各(ge)種(zhong)利好(hao)消息的(de)反復刺激下，殺紅了一(yi)條血路，雖然只堅持了一(yi)天(tian)。
我所(suo)認(ren)識的(de)(de)經銷商中，多半手中有點閑(xian)錢(qian)，不去(qu)(qu)炒股(gu)的(de)(de)，倒顯得小(xiao)眾異類(lei)。作為散戶的(de)(de)中堅力(li)量，他們也算(suan)得上是我國中產階級的(de)(de)典型代表。最近在廣州碰到一(yi)個(ge)(ge)以(yi)前(qian)的(de)(de)安徽經銷商，過去(qu)(qu)在我心(xin)中還(huan)算(suan)得上是一(yi)個(ge)(ge)求(qiu)知若渴(ke)的(de)(de)人，平時有空(kong)就(jiu)去(qu)(qu)看各類(lei)營銷網(wang)(wang)站的(de)(de)文章(zhang)、買相(xiang)關營銷書籍(ji)、參加各類(lei)營銷培訓。這次碰到他，閑(xian)聊中發現已然變了一(yi)個(ge)(ge)人，滿(man)嘴都是股(gu)票，那(nei)些網(wang)(wang)站、書籍(ji)早(zao)就(jiu)沒有心(xin)思逛了，最后還(huan)不停地感嘆：“做經銷商賺錢(qian)太慢，還(huan)是股(gu)市來(lai)錢(qian)快！”
其實，歷史(shi)的一(yi)幕又何(he)其相似。2008年的股災以前，我認識(shi)的經銷(xiao)商中(zhong)，也有那么一(yi)批 “棄(qi)商從股(gu)”。銷售完(wan)成得一塌糊(hu)涂，你和他講政(zheng)策落地、講市場整(zheng)改，他和你扯能不能把店里的貨(huo)都退了，換成現金好去炒股(gu)票(piao)，最后自(zi)然(ran)是(shi)放棄(qi)經營權。當時倒(dao)是(shi)歡天喜(xi)地，08年次貸危(wei)機爆(bao)發后(hou)，估計輸(shu)得(de)只(zhi)剩個褲(ku)頭，又(you)開始死乞(qi)白賴地纏著(zhu)區域人員，要(yao)拿回(hui)當時放棄的(de)經銷權。生意又(you)不是(shi)過家家，分分合(he)合(he)只(zhi)是(shi)拉個勾(gou)的(de)事兒。
國內的(de)市場和股市一樣(yang)，上(shang)半(ban)年政(zheng)策(ce)出(chu)臺、資源投放，全力(li)確(que)保年度和半(ban)年度目(mu)標(biao)，利(li)好(hao)消息自(zi)然(ran)會刺(ci)激上(shang)半(ban)年的(de)銷售(shou)(shou)目(mu)標(biao)達(da)成。總部的(de)政(zheng)策(ce)和意圖都是(shi)(shi)積極的(de)，但是(shi)(shi)在區域執(zhi)行上(shang)，由于執(zhi)行力(li)的(de)問題也(ye)好(hao)，由于理解誤(wu)差也(ye)好(hao)，甚至(zhi)是(shi)(shi)區域利(li)益(yi)也(ye)好(hao)，任何(he)方(fang)案在執(zhi)行上(shang)都會被打上(shang)好(hao)幾個折扣。尤其是(shi)(shi)到(dao)了下半(ban)年，丑(chou)媳婦最終要見(jian)公婆了，真金白銀的(de)進(jin)賬、一清二楚的(de)數據(ju)就(jiu)無法再糊弄了。虎頭蛇(she)尾的(de)銷售(shou)(shou)曲線，在銷售(shou)(shou)進(jin)度的(de)管理上(shang)也(ye)并不罕(han)見(jian)。
上半(ban)(ban)年(nian)(nian)難，下半(ban)(ban)年(nian)(nian)似乎更難。股市是一(yi)面鏡(jing)子，既預示了(le)股市下半(ban)(ban)年(nian)(nian)不會風(feng)平浪靜，也反映了(le)實體經(jing)(jing)濟暫時面臨的(de)窘境。作為(wei)實體經(jing)(jing)濟商品管(guan)道的(de)延伸，經(jing)(jing)銷(xiao)商要找(zhao)一(yi)個好的(de)活(huo)法，確實是一(yi)個很現實的(de)問題，更何(he)況那些上半(ban)(ban)年(nian)(nian)還溜號了(le)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商？
第一步：知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆。
所以，下半場要扭轉(zhuan)頹勢，咱得先摸清今年(nian)(nian)市場行(xing)情怎樣(yang)？找幾個上半年(nian)(nian)做得好(hao)的(de)同行(xing)業、同品牌的(de)經(jing)銷(xiao)商朋(peng)(peng)友聊一聊，看(kan)(kan)自(zi)己所在行(xing)業、所經(jing)營(ying)品牌今年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)的(de)情況。雖然(ran)是(shi)(shi)朋(peng)(peng)友，人家指定不會告訴(su)你上半年(nian)(nian)賺了(le)多少、廠(chang)(chang)家暗地(di)里給了(le)多少政策(ce)(ce)；既然(ran)是(shi)(shi)朋(peng)(peng)友，告訴(su)你上半年(nian)(nian)整(zheng)體銷(xiao)售感覺是(shi)(shi)好(hao)是(shi)(shi)壞(huai)、今年(nian)(nian)看(kan)(kan)漲(zhang)哪些(xie)品類銷(xiao)售、看(kan)(kan)好(hao)哪些(xie)渠(qu)道、廠(chang)(chang)家哪些(xie)政策(ce)(ce)比較寬松(song)等基本信(xin)息還是(shi)(shi)問題不大的(de)。
有了上(shang)半(ban)年(nian)(nian)的(de)市場(chang)參照(zhao)，掂量掂量自(zi)(zi)己的(de)資金和庫存，經(jing)銷商再給自(zi)(zi)己劃根底線。保全(quan)年(nian)(nian)銷售是理想(xiang)目(mu)標，力(li)保下半(ban)年(nian)(nian)銷量是現實目(mu)標，最(zui)后給自(zi)(zi)己訂個*目(mu)標，干(gan)好了是運氣(qi)加(jia)努(nu)力(li)，沒(mei)干(gan)成，對得起自(zi)(zi)己就(jiu)行(xing)。
第二(er)步(bu)：確(que)認銷量的增長(chang)點。
首先，干完這(zhe)兩件事(shi)，就可(ke)以(yi)找區(qu)(qu)域負責(ze)人(ren)(ren)探口(kou)風、表態度(du)了(le)。大(da)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)域負責(ze)人(ren)(ren)估計(ji)上半年(nian)(nian)已被你(ni)(ni)弄(nong)得焦頭(tou)爛(lan)額，此(ci)時正是(shi)(shi)一(yi)(yi)肚子(zi)怨氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候；小品(pin)牌(pai)(pai)見(jian)你(ni)(ni)浪子(zi)回頭(tou)，卻多半會(hui)拍手歡(huan)迎(ying)。無論是(shi)(shi)貶是(shi)(shi)褒，區(qu)(qu)域銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)剛剛沖(chong)(chong)完了(le)上半年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績，估計(ji)很多配合的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)倉(cang)庫都(dou)不(bu)同程度(du)存在壓貨(huo)情況(kuang)，所以(yi)一(yi)(yi)般(ban)七月份(fen)（除了(le)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)應季(ji)商(shang)品(pin)）的(de)(de)(de)(de)(de)進貨(huo)都(dou)不(bu)會(hui)太好。而(er)你(ni)(ni)經過半年(nian)(nian)左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)(de)清倉(cang)銷(xiao)售(shou)，倉(cang)庫正好會(hui)有一(yi)(yi)定缺口(kou)，這(zhe)既(ji)是(shi)(shi)你(ni)(ni)表現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，也是(shi)(shi)優化庫存結構的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。至于選擇哪些(xie)產品(pin)、哪些(xie)品(pin)牌(pai)(pai)，就要(yao)看你(ni)(ni)和區(qu)(qu)域人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)結果了(le)。一(yi)(yi)般(ban)來說，大(da)品(pin)牌(pai)(pai)資源(yuan)比(bi)(bi)較(jiao)充裕(yu)，市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)拉力(li)也比(bi)(bi)較(jiao)強(qiang)，但(dan)是(shi)(shi)管(guan)(guan)理(li)比(bi)(bi)較(jiao)規范，特殊政策(ce)一(yi)(yi)般(ban)小戶(hu)拿不(bu)到(dao)，但(dan)在關(guan)鍵時刻沖(chong)(chong)量的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，區(qu)(qu)域人(ren)(ren)員(yuan)也不(bu)會(hui)忘記(ji)投桃(tao)送李；小品(pin)牌(pai)(pai)雖然資源(yuan)比(bi)(bi)較(jiao)靈活，有時候也能(neng)有一(yi)(yi)些(xie)針對特殊客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)力(li)度(du)資源(yuan)，但(dan)是(shi)(shi)由于管(guan)(guan)理(li)不(bu)規范，容易淪為空頭(tou)支票。
其次，重(zhong)新梳理重(zhong)點(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)和(he)重(zhong)點(dian)(dian)(dian)關系(xi)(xi)，將短期（半(ban)年內）能(neng)夠出量的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)和(he)關系(xi)(xi)重(zhong)點(dian)(dian)(dian)維護。并把他(ta)(ta)們(men)分(fen)為囤貨(huo)能(neng)力(li)(li)比(bi)較強(qiang)(qiang)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)、門(men)店推(tui)廣能(neng)力(li)(li)強(qiang)(qiang)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)、有特殊(shu)關系(xi)(xi)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)。囤貨(huo)能(neng)力(li)(li)強(qiang)(qiang)的(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)般來說是資金和(he)銷路都沒有問題的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)，訂貨(huo)之(zhi)前優(you)先滿足(zu)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)訂單是重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)；門(men)店推(tui)廣能(neng)力(li)(li)強(qiang)(qiang)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)，這(zhe)種店一(yi)(yi)(yi)般周轉(zhuan)快而存貨(huo)少，可以(yi)考慮給一(yi)(yi)(yi)些(xie)貨(huo)品(pin)、甚至資金上的(de)(de)支持，人家賣你的(de)(de)東(dong)西才更上心；對于(yu)有特殊(shu)關系(xi)(xi)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)，多半(ban)會有些(xie)工程和(he)團(tuan)購(gou)訂單，他(ta)(ta)們(men)賺這(zhe)種錢就希望省(sheng)時(shi)省(sheng)心，那么你就盡量給他(ta)(ta)提(ti)供方(fang)便(bian)，按他(ta)(ta)的(de)(de)套路和(he)節奏走。與人方(fang)便(bian)，自己方(fang)便(bian)。
第三步：確認(ren)市場推廣(guang)的重點。
常(chang)規(gui)推廣要偏重和捎帶上中小企業。以終為(wei)始，沒有過程就沒有結(jie)果(guo)(guo)。如(ru)果(guo)(guo)你只想(xiang)從小品牌(pai)那里(li)忽悠點政策和資源(yuan)(yuan)，進(jin)進(jin)貨(huo)、搞(gao)搞(gao)分銷，重新(xin)梳理下現(xian)有渠(qu)道(dao)資源(yuan)(yuan)，甚至(zhi)自己還投點資源(yuan)(yuan)搞(gao)搞(gao)推廣活動、再開(kai)發幾個新(xin)網點，小品牌(pai)的區域人(ren)員(yuan)就會把你列到積極配合的客戶類別了。
對于品牌(pai)企業(ye)，市場拓展(zhan)得(de)展(zhan)現(xian)獨(du)特價值。一(yi)方面你(ni)要(yao)把原有的(de)那些關(guan)系重新(xin)撿拾(shi)起來(lai)，零售網點也好(hao)(hao)，特殊關(guan)系人也好(hao)(hao)，但靠著原來(lai)那點資源顯然不足以完成下半年的(de)任務。更(geng)為(wei)重要(yao)的(de)是，你(ni)得(de)明白品牌(pai)企業(ye)今年的(de)工(gong)作重點是什(shen)么(me)？
每個(ge)企業，尤其是品牌企業，每年都有新的(de)業務模式和架構的(de)調整，這種(zhong)調整在(zai)(zai)(zai)初期都是吃力(li)不(bu)討好的(de)事情(qing)，所以區域(yu)經(jing)銷(xiao)商多(duo)半不(bu)愿意及(ji)時跟(gen)進，這個(ge)時候(hou)，上(shang)半年溜(liu)號的(de)經(jing)銷(xiao)商要迅速看(kan)清形(xing)勢，對這種(zhong)邊(bian)緣機會要進行快速取舍和判斷。也許現在(zai)(zai)(zai)看(kan)起(qi)來(lai)吃力(li)不(bu)討好的(de)事情(qing)，在(zai)(zai)(zai)未來(lai)就是機會，這樣(yang)的(de)事例在(zai)(zai)(zai)很多(duo)企業的(de)成(cheng)長過(guo)程中不(bu)勝枚舉。
在(zai)新業(ye)務模(mo)式(shi)上的(de)(de)試水有兩個好(hao)處：一是(shi)處于摸索期，企業(ye)有一定的(de)(de)專項資源投放，同時又能允許失敗，自(zi)己如果用心，還(huan)能積(ji)累很多(duo)(duo)(duo)別人體(ti)驗(yan)不到的(de)(de)經驗(yan)和教訓(xun)；二(er)是(shi)新業(ye)務模(mo)式(shi)的(de)(de)拓展(zhan)，是(shi)業(ye)績(ji)亮點的(de)(de)另一種表現形(xing)式(shi)，也是(shi)給(gei)區域(yu)人員匯(hui)報(bao)工作加(jia)分(fen)的(de)(de)動(dong)作，這在(zai)某種程度上比(bi)做更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)銷量更讓(rang)區域(yu)人員興(xing)奮(fen)，尤其是(shi)注重個人在(zai)企業(ye)發展(zhan)的(de)(de)銷售人員。經銷商多(duo)(duo)(duo)種善(shan)因，自(zi)然會多(duo)(duo)(duo)結善(shan)果。
最后，還得提醒(xing)各位經銷(xiao)商的是，如果(guo)把生意當(dang)作一件事(shi)，技巧和策略可(ke)以(yi)加(jia)分；如果(guo)把生意當(dang)作一門事(shi)業(ye)，踏實和勤奮才是經營(ying)之(zhi)本。
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