中(zhong)小企業面臨(lin)著網絡及信息時代的(de)(de)到來(lai)，既有(you)無限的(de)(de)發展(zhan)機(ji)會，同時也帶來(lai)了嚴峻(jun)的(de)(de)挑戰，市場競爭日益激烈，暴(bao)露出我國中(zhong)小企業在市場營(ying)銷方面有(you)些(xie)落(luo)后，其中(zhong)分銷渠道策(ce)略顯得尤為凸出，影響到了這些(xie)企業的(de)(de)健康、迅速發展(zhan)。
1.中(zhong)間(jian)商的(de)(de)市場(chang)范圍。要(yao)考慮預定(ding)的(de)(de)中(zhong)間(jian)商的(de)(de)經營范圍所包括的(de)(de)地(di)區(qu)與產(chan)品的(de)(de)預計銷售(shou)地(di)區(qu)是(shi)否(fou)一致;其次，中(zhong)間(jian)商的(de)(de)銷售(shou)對象是(shi)否(fou)是(shi)生產(chan)商所希望的(de)(de)潛在顧客，這是(shi)個最根本的(de)(de)條件。
2.中間(jian)(jian)商的產(chan)(chan)品(pin)(pin)政策(ce)。選擇時一要看(kan)中間(jian)(jian)商有多(duo)少“產(chan)(chan)品(pin)(pin)線”，二要看(kan)各種經銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)的組合關系，是競爭(zheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)還是促銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)。一般認為應(ying)該(gai)避(bi)免選用經銷競爭(zheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的中間(jian)(jian)商。
3.中(zhong)間商的地理區位(wei)優勢。區位(wei)優勢即(ji)位(wei)置優勢。選擇零售(shou)中(zhong)間商最(zui)理想的區位(wei)應該是(shi)顧客流量較(jiao)大的地點。批(pi)發中(zhong)間商的選擇則要考慮它所處的位(wei)置是(shi)否利于產品的批(pi)量儲存與(yu)運輸。
4.中(zhong)間商(shang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)知識。許多中(zhong)間商(shang)被規模(mo)巨大，而(er)且有名牌產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)(chan)商(shang)選(xuan)中(zhong)，往往是(shi)因(yin)為它們對銷(xiao)售某種產(chan)(chan)(chan)品(pin)有專(zhuan)門的(de)(de)(de)(de)經驗。選(xuan)擇對產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售有專(zhuan)門經驗的(de)(de)(de)(de)中(zhong)間商(shang)就會很快地打(da)開銷(xiao)路。因(yin)此生產(chan)(chan)(chan)企(qi)業(ye)應根據產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)特(te)征選(xuan)擇有經驗的(de)(de)(de)(de)中(zhong)間商(shang)。
5.預期合(he)(he)作程度。中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)與生產企(qi)業(ye)(ye)(ye)合(he)(he)作得好會(hui)積極主動地推銷(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)產品(pin)，對雙方都有(you)益處。有(you)些中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)希(xi)望生產企(qi)業(ye)(ye)(ye)也(ye)參(can)與促銷(xiao)(xiao)，擴大市場需求，并相信這樣會(hui)獲得更高的(de)利(li)潤。生產企(qi)業(ye)(ye)(ye)應根(gen)據產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)需要確定與中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)合(he)(he)作的(de)具體方式，然(ran)后再選擇最理想(xiang)合(he)(he)作中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)。
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