進一步(bu)把握客(ke)戶：不要刻意隱(yin)瞞(man)產品缺陷
“顏色太深”、“樣式太老”、“使用不方便”等等，銷售(shou)人員(yuan)在推銷的(de)(de)過程中(zhong)，總是能聽到客戶(hu)這(zhe)樣的(de)(de)抱怨(yuan)。而(er)很(hen)多(duo)銷售(shou)人員(yuan)為(wei)了盡快實現成交，會把產(chan)品的(de)(de)優勢說得(de)天花(hua)亂墜，忽(hu)略產(chan)品固有(you)的(de)(de)缺(que)點和不足(zu)，甚至百般掩飾和隱(yin)瞞(man)。不可(ke)(ke)否認，很(hen)多(duo)時(shi)(shi)候都是客戶(hu)的(de)(de)百般挑剔，故(gu)意找茬，目的(de)(de)是獲得(de)更多(duo)的(de)(de)砍價砝碼，這(zhe)時(shi)(shi)可(ke)(ke)以據理力爭。但有(you)時(shi)(shi)，確(que)實是產(chan)品本(ben)身的(de)(de)問題，如果真是這(zhe)樣，銷售(shou)人員(yuan)就不要強詞奪理，故(gu)意隱(yin)瞞(man)了。
一(yi)家知(zhi)名(ming)企(qi)業(ye)的(de)內刊上(shang)有這(zhe)樣一(yi)句話(hua)：“優秀的(de)銷售(shou)代表必須(xu)(xu)為產(chan)品說實話(hua)，他必須(xu)(xu)承認(ren)，產(chan)品既有優點也有不(bu)(bu)足的(de)地(di)方。”任何一(yi)種產(chan)品都不(bu)(bu)可避(bi)免地(di)會存在(zai)一(yi)些缺陷。作為銷售(shou)人(ren)(ren)員，正確的(de)態度(du)是學會正視這(zhe)些問題，敢于承認(ren)，敢于面對，不(bu)(bu)要(yao)執意隱瞞。否則，一(yi)旦被客戶發現真相(xiang)，即使銷售(shou)人(ren)(ren)員再做多少解釋(shi)，都很(hen)難挽回客戶的(de)信任，最終的(de)結果(guo)只(zhi)能不(bu)(bu)歡而散。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員(yuan)張凌(ling)
張凌是某家商(shang)場(chang)的(de)服裝(zhuang)推銷員，一(yi)位客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)購買(mai)上衣的(de)時發現，領口、袖(xiu)口有很多褶皺于是就打算放棄。張凌為了保(bao)住(zhu)這個的(de)單(dan)子，死死纏(chan)著客(ke)戶(hu)(hu)讓(rang)其購買(mai)，并(bing)企(qi)圖隱瞞(man)服飾上存在(zai)(zai)的(de)缺陷。
“*，這款上衣的確不錯，而且這些褶皺無關大礙，是由于長時間積壓造(zao)成的，回(hui)去熨(yun)一下(xia)即可。”
客戶：“新(xin)衣服一熨就跟(gen)舊的(de)似的(de)，這樣多影(ying)響形象啊。”
張(zhang)凌(ling)：“先生，實在抱歉，這是最后(hou)一件(jian)了。”
客戶：“那你(ni)們(men)什么時(shi)候進(jin)新貨(huo)，我再來買。”
張凌(ling)：“最早也在兩天后……”
這位客戶借故離開
》》》銷售(shou)人(ren)員小(xiao)王
小王也是這家商場的(de)一(yi)名服裝(zhuang)推(tui)銷員，她同樣遇到過這樣的(de)情況。當時，客戶(hu)看(kan)上了一(yi)款灰色的(de)西服，可發現有很多褶(zhe)皺(zhou)，就(jiu)打算放(fang)棄(qi)。小王非常機靈地說：
銷售人員：“先生，非常對不起，這的確是我(wo)們的進貨(huo)過(guo)程(cheng)中的一(yi)點失誤。這樣吧，我(wo)給你(ni)優惠一(yi)點，給你(ni)打(da)九折”
客戶想(xiang)了想(xiang)，點(dian)點(dian)頭(tou)，小(xiao)王繼續說：“其實，這只(zhi)是一個小(xiao)問(wen)題，我們平時穿久了的衣服也不這樣嗎？我給你免費處(chu)理(li)一下，不會影(ying)響外觀的。”
這位(wei)推(tui)銷員非常機靈，由于看到客戶有購買的(de)意向，之(zhi)所以抓住衣服存在的(de)一點(dian)瑕疵不放，就是想以此為籌碼壓低(di)價格。這位(wei)銷售(shou)人(ren)員則(ze)順水推(tui)舟順應客戶的(de)心理需求，不但達到了客戶“想壓低(di)價格”的(de)目(mu)的(de)，而(er)且成功推(tui)出(chu)售(shou)出(chu)了衣服。
很(hen)多時候就是這樣(yang)，客戶(hu)(hu)會抓住產品存在的(de)弱(ruo)點大肆渲(xuan)染(ran)，其(qi)真實另有目的(de)。所以(yi)，銷售(shou)人員遇(yu)到這種(zhong)客戶(hu)(hu)，必須(xu)左右逢源，既不(bu)能(neng)令客戶(hu)(hu)失(shi)望也不(bu)能(neng)損害企(qi)業的(de)利益，兼顧客戶(hu)(hu)和企(qi)業的(de)利益。
1)、主動說出產品存(cun)在的問題(ti)
在(zai)客(ke)戶(hu)看來從來就沒有完(wan)美無缺的商品，因(yin)此(ci)，在(zai)購買時他們(men)會不(bu)自覺地(di)形成一個(ge)心(xin)(xin)里抵觸。如果銷售人員一味地(di)夸耀產品的優勢(shi)，而對產品的不(bu)足只字不(bu)提，正(zheng)好(hao)激發了客(ke)戶(hu)的這種(zhong)心(xin)(xin)里抵觸情(qing)緒。如果這樣，你推銷的產品不(bu)僅(jin)(jin)在(zai)客(ke)戶(hu)心(xin)(xin)中(zhong)不(bu)僅(jin)(jin)無法得到(dao)美化，反而會引起更多的疑慮。
為了(le)避免產生(sheng)這(zhe)種疑慮，銷售人員在(zai)推銷時必須(xu)主動(dong)說出一(yi)些(xie)產品存在(zai)的缺陷(xian)和不(bu)足(zu)。而且在(zai)述說的過程中，態(tai)度一(yi)定要認(ren)真，讓客戶覺得你足(zu)夠誠懇，更值(zhi)得信賴。如果這(zhe)些(xie)問題無關大礙(ai)，對方往往是(shi)可以接受的。
2）、把產品產生問題的原因講清楚
產(chan)(chan)品(pin)存在問題，尤其是(shi)被客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提出來之(zhi)后(hou)，一定要把產(chan)(chan)生這(zhe)種問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因解釋清(qing)楚。產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弱點(dian)(dian)是(shi)指在有(you)質量保(bao)證的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提下(xia)問，與同類產(chan)(chan)品(pin)想比處于劣勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那些(xie)特點(dian)(dian)。值得提醒客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，這(zhe)些(xie)弱點(dian)(dian)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為了(le)突出優點(dian)(dian)而不(bu)可(ke)(ke)避免的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)客(ke)(ke)(ke)觀原(yuan)因造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，完全可(ke)(ke)以(yi)(yi)改(gai)變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雖然不(bu)能馬上改(gai)變(bian)(bian)，但是(shi)通過努力也(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)得到完善。比如：我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)之(zhi)所(suo)以(yi)(yi)耗(hao)電量大，是(shi)因為我們為了(le)保(bao)障產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大功率(lv)，保(bao)障在緊急(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)一樣(yang)能正常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作。所(suo)以(yi)(yi)，在回(hui)答客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)些(xie)問題時，千萬要有(you)所(suo)區分。
3）實話巧說，掌握一定的技巧
在(zai)告訴(su)客戶真相時，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員也并不(bu)(bu)(bu)是(shi)要(yao)在(zai)任(ren)何(he)(he)情況(kuang)下(xia)、對任(ren)何(he)(he)事(shi)情都實話實說(shuo)。有些問(wen)題(ti)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員雖然可(ke)以(yi)(yi)(yi)說(shuo)出(chu)(chu)，但也不(bu)(bu)(bu)能一股腦全部拋出(chu)(chu)；有些問(wen)題(ti)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員不(bu)(bu)(bu)能如(ru)實說(shuo)出(chu)(chu)的(de)，如(ru)商業機(ji)密等。關(guan)于(yu)這些不(bu)(bu)(bu)能說(shuo)出(chu)(chu)或者(zhe)不(bu)(bu)(bu)好說(shuo)出(chu)(chu)的(de)問(wen)題(ti)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員一定要(yao)格(ge)外注意，不(bu)(bu)(bu)要(yao)為了博得客戶的(de)一時高興就信口(kou)開河。在(zai)說(shuo)一些問(wen)題(ti)時，可(ke)以(yi)(yi)(yi)采用聲(sheng)東擊(ji)西(xi)的(de)策略，如(ru)：“您說(shuo)的(de)價格(ge)問(wen)題(ti)，其實不(bu)(bu)(bu)是(shi)一個大問(wen)題(ti)，好的(de)產品(pin)制造投入自然高一些。試想(xiang)，如(ru)果你花較少的(de)錢買了質量比較差的(de)產品(pin)，心里是(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)十分郁(yu)悶?而我們(men)的(de)產品(pin)質量是(shi)*可(ke)以(yi)(yi)(yi)信賴的(de)。”
在(zai)(zai)推(tui)銷過程中，每個銷售人員都會遇到(dao)特別(bie)挑剔的(de)客(ke)戶。此時(shi)，無論自(zi)己所推(tui)銷的(de)產(chan)品是否存在(zai)(zai)缺陷，最(zui)重要(yao)的(de)一點就是態度(du)要(yao)端正，明確自(zi)己產(chan)品的(de)優(you)劣勢在(zai)(zai)哪兒。而且(qie)會應用產(chan)品的(de)這些優(you)勢去彌補弱項，爭取客(ke)戶的(de)購(gou)買權。
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