說參與環之前，先說一個(ge)例(li)子。
一(yi)(yi)對(dui)青(qing)年男(nan)女談戀愛，即將結(jie)婚(hun)了(le)(le)(le)。本來(lai)兩個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)商量好的，買個(ge)(ge)奇瑞就可(ke)以(yi)了(le)(le)(le)。可(ke)是(shi)后來(lai)女方突然說(shuo)，非(fei)奧(ao)迪不(bu)可(ke)，這是(shi)為什么(me)？大家(jia)會(hui)想到，背后一(yi)(yi)定(ding)(ding)有(you)人(ren)(ren)(ren)說(shuo)話了(le)(le)(le)。男(nan)女結(jie)婚(hun)，可(ke)不(bu)是(shi)兩個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)的事兒，一(yi)(yi)定(ding)(ding)還涉及(ji)雙方的父母。所以(yi)小伙子們都知道(dao)，一(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)先把丈(zhang)母娘搞(gao)定(ding)(ding)。但光搞(gao)定(ding)(ding)丈(zhang)母娘還不(bu)行，還要(yao)問女孩(hai)，你(ni)們家(jia)是(shi)你(ni)爸說(shuo)了(le)(le)(le)算，還是(shi)你(ni)媽說(shuo)了(le)(le)(le)算啊？這事兒你(ni)二舅、你(ni)三(san)姑…會(hui)參與么(me)？搞(gao)清楚這些(xie)是(shi)非(fei)常(chang)重要(yao)的。
有(you)人就有(you)事，有(you)事就有(you)人。本來說買(mai)奇瑞(rui)就行(xing)，后(hou)來非奧迪不(bu)可，這(zhe)就是有(you)事情(qing)(qing)了，事情(qing)(qing)背后(hou)一定有(you)人。事情(qing)(qing)容易(yi)看見，但是背后(hou)的人往往被忽視了。
參與環要掌握兩條：
第一是(shi)“職務”
要問對方的決策流程，從流程上去找到參與者的職(zhi)務。總經理、銷售經理、使用(yong)部門經理.把這些職(zhi)務串(chuan)起來。
做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)常用到這(zhe)個方法。做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)人要(yao)研究，項(xiang)目的(de)(de)(de)發起(qi)者是(shi)誰？使用者、參(can)與者、決策者，以及對決策有(you)影(ying)響力的(de)(de)(de)人都是(shi)誰？有(you)時候采購只是(shi)個參(can)與者，這(zhe)時候采購是(shi)起(qi)不(bu)了很(hen)大作用的(de)(de)(de)。而(er)發起(qi)者就變得非常重要(yao)了。所(suo)以銷(xiao)售(shou)就會(hui)主攻(gong)項(xiang)目發起(qi)者，激發起(qi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)需求，是(shi)他(ta)(ta)有(you)積極性發起(qi)這(zhe)個項(xiang)目。
發(fa)起者(zhe)有(you)的(de)(de)時候就是(shi)使用者(zhe)，也有(you)可能就是(shi)老板，而并(bing)不(bu)(bu)(bu)一定是(shi)這個項目要解決的(de)(de)問(wen)題所在的(de)(de)部門(men)。真正有(you)問(wen)題的(de)(de)部門(men)，往往是(shi)不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)說自(zi)(zi)己(ji)有(you)問(wen)題的(de)(de)。比如采(cai)購部門(men)直接去找(zhao)管理咨(zi)詢服務(wu)的(de)(de)就不(bu)(bu)(bu)多(duo)。一來(lai)是(shi)很多(duo)人不(bu)(bu)(bu)覺得采(cai)購是(shi)個專業，二(er)來(lai)做采(cai)購的(de)(de)部門(men)自(zi)(zi)己(ji)也不(bu)(bu)(bu)知道(dao)自(zi)(zi)己(ji)有(you)問(wen)題，三是(shi)即(ji)便采(cai)購自(zi)(zi)己(ji)知道(dao)自(zi)(zi)己(ji)有(you)問(wen)題，那更加不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)去咨(zi)詢了(le)，生怕水不(bu)(bu)(bu)夠混嗎？
第二是“人物(wu)”
談判是(shi)跟活生(sheng)生(sheng)的人在談，如(ru)果換一(yi)個人，談判策略就會發生(sheng)變化。所以談判的時候要(yao)研究人。日本人，*人，歐洲人，中國人，都(dou)不一(yi)樣。那么(me)(me)外企(qi)(qi)(qi)，國企(qi)(qi)(qi)、民企(qi)(qi)(qi)有什么(me)(me)不同呢(ni)？外企(qi)(qi)(qi)比較(jiao)重視流(liu)程(cheng)，國企(qi)(qi)(qi)注重關系，民企(qi)(qi)(qi)看重利(li)(li)益。民企(qi)(qi)(qi)里也有流(liu)程(cheng)，也有關系，但(dan)如(ru)果沒有利(li)(li)益，親爹也不行，這是(shi)民企(qi)(qi)(qi)非常典型的特(te)征。
做生意(yi)的時候，如果(guo)外企告訴你“這個(ge)事在(zai)走(zou)(zou)流(liu)程(cheng)”，給你的感覺就是，這事兒(er)基本就定了(le)，沒啥問題了(le)。前期溝(gou)通(tong)已經做好(hao)了(le)，就剩走(zou)(zou)流(liu)程(cheng)了(le)。國企呢，一(yi)(yi)走(zou)(zou)流(liu)程(cheng)，結果(guo)到老大那里，說誰誰的關(guan)系(xi)要照顧一(yi)(yi)下，這事兒(er)很可能(neng)就推(tui)翻(fan)了(le)。民(min)企呢，合同都簽了(le)，回家算了(le)算覺得不劃算，第二天有(you)可能(neng)都推(tui)翻(fan)。
一(yi)(yi)定要(yao)研究具體的(de)人(ren)。舉個例(li)子，一(yi)(yi)個臺(tai)灣(wan)(wan)(wan)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)和(he)一(yi)(yi)個日本(ben)的(de)老人(ren)，代表兩個公司進行談判(pan)。白天(tian)沒(mei)談成，晚上(shang)一(yi)(yi)起吃了頓飯(fan)，在一(yi)(yi)起喝茶。臺(tai)灣(wan)(wan)(wan)年(nian)輕(qing)人(ren)對日本(ben)老人(ren)非(fei)常尊敬，不(bu)(bu)斷(duan)倒茶，畢(bi)恭畢(bi)敬。日本(ben)老人(ren)很(hen)高興，第二天(tian)把合同就簽了。大(da)家想(xiang)想(xiang)，如果(guo)臺(tai)灣(wan)(wan)(wan)這(zhe)個年(nian)輕(qing)人(ren)不(bu)(bu)是(shi)(shi)跟(gen)日本(ben)老人(ren)談茶文(wen)化，而是(shi)(shi)談“未來(lai)”，要(yao)給人(ren)家一(yi)(yi)個未來(lai)嘛（笑(xiao)）。老人(ren)說，不(bu)(bu)要(yao)跟(gen)我(wo)談什么未來(lai)了，我(wo)的(de)未來(lai)不(bu)(bu)是(shi)(shi)夢(meng)，那(nei)個小盒才是(shi)(shi)我(wo)的(de)家（笑(xiao)）。還有些(xie)做銷(xiao)售的(de)女(nv)孩，也(ye)知道要(yao)和(he)對方(fang)套(tao)套(tao)近乎，拉拉關系。看對方(fang)頭發白了，上(shang)去就問，王總(zong)，您啥星(xing)座的(de)啊(a)？王總(zong)一(yi)(yi)臉困惑，說大(da)概是(shi)(shi)北(bei)斗星(xing)吧（笑(xiao)）。
不同(tong)年齡，不同(tong)國家(jia)地區的(de)人都不一(yi)樣。不同(tong)性格(ge)的(de)人也不一(yi)樣，分(fen)析性格(ge)的(de)工(gong)具太多了，我們(men)說個簡單的(de)。
人的性格大致可(ke)以按(an)以下兩個(ge)維(wei)度分成四類：
右(you)上角，外(wai)(wai)向型。既(ji)情(qing)緒(xu)化，又果斷(duan)。什么叫果斷(duan)？一個事兒一說，行！不行！敢(gan)做決策。這樣的人是很外(wai)(wai)向的；
左上角，務(wu)實型。不情(qing)(qing)緒化，但(dan)是辦事(shi)比較果斷。這樣(yang)的(de)人凡事(shi)追求結果，對事(shi)情(qing)(qing)的(de)關(guan)(guan)注度很高，但(dan)關(guan)(guan)注的(de)時間很短(duan)，錯過時間，事(shi)情(qing)(qing)就拉倒了，這種人不特別關(guan)(guan)注過程，就看(kan)能(neng)達到什么效果；
右下(xia)角，和(he)善型。非常(chang)情緒(xu)化，但做(zuo)事不果斷。我(wo)之(zhi)前在(zai)的一(yi)(yi)家民營企業老板(ban)就是(shi)和(he)善型的，讓他信(xin)任你(ni)了(le)，什(shen)么都好辦。到年底(di)他給秘書(shu)發(fa)獎(jiang)金，HR正常(chang)發(fa)獎(jiang)金之(zhi)外(wai)的，又給了(le)20萬(wan)。HR覺(jue)得好奇(qi)怪(guai)啊，憑什(shen)么啊？人家老板(ban)說我(wo)樂意。有(you)人猜，一(yi)(yi)定是(shi)女(nv)秘書(shu)吧。不是(shi)，男老板(ban)，男秘書(shu)，就是(shi)信(xin)任；
左下(xia)角，分析型(xing)。不(bu)(bu)(bu)情(qing)(qing)緒(xu)化(hua)，做事也不(bu)(bu)(bu)果斷。舉我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)家里(li)的例子(zi)，在我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)自己(ji)家里(li)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)夫人(ren)典型(xing)的外向(xiang)型(xing)，辦事特別果斷，北方人(ren)性格(ge)，嘎不(bu)(bu)(bu)溜丟(diu)脆，辦事很爽快。而我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)是分析型(xing)，一(yi)(yi)個事兒問我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)行(xing)不(bu)(bu)(bu)行(xing)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)要“分析”。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)辦事也不(bu)(bu)(bu)情(qing)(qing)緒(xu)化(hua)，從來沒(mei)(mei)說(shuo)(shuo)一(yi)(yi)高興就(jiu)(jiu)(jiu)怎么樣，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)很冷靜(jing)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)家里(li)就(jiu)(jiu)(jiu)會出這(zhe)種(zhong)矛盾：我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)夫人(ren)說(shuo)(shuo)，明(ming)天咱(zan)們出去玩(wan)(wan)吧。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)是明(ming)天呢？她(ta)說(shuo)(shuo)不(bu)(bu)(bu)為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)啊(a)(a)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不(bu)(bu)(bu)為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)，那(nei)為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)要明(ming)天出去呢？她(ta)說(shuo)(shuo)，你這(zhe)人(ren)為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)總要問為(wei)(wei)啥(sha)(sha)(sha)呢！（笑(xiao)）我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)苦惱了(le)(le)二十多年啊(a)(a)，為(wei)(wei)什么不(bu)(bu)(bu)能說(shuo)(shuo)清楚為(wei)(wei)什么？我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)人(ren)做決(jue)(jue)策，一(yi)(yi)定(ding)要個理(li)(li)由，比如明(ming)天天氣好，可以出去玩(wan)(wan)。恩，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)有道理(li)(li)了(le)(le)，走吧。或(huo)者(zhe)，好久沒(mei)(mei)出去玩(wan)(wan)了(le)(le)，這(zhe)也行(xing)。或(huo)者(zhe)你就(jiu)(jiu)(jiu)陪陪我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，都行(xing)。總之，要找一(yi)(yi)個理(li)(li)由，沒(mei)(mei)理(li)(li)由不(bu)(bu)(bu)能決(jue)(jue)策，不(bu)(bu)(bu)然找不(bu)(bu)(bu)到決(jue)(jue)策的支點。
我在Y集團做秘書，那個領導(dao)就是分析(xi)型。如果你匯報工作(zuo)說不出個所以然(ran)，他一概(gai)都打回(hui)去。直接(jie)告訴結論(lun)是不行的，他會問這個結論(lun)是怎么得來的，會問過程(cheng)，問過程(cheng)的時候就會要數據。
我有(you)個(ge)高中同(tong)學，現在是J大學數學系的(de)博士生導師。我還有(you)另(ling)一個(ge)同(tong)學，畢業以后(hou)搞人事(shi)工作。三(san)十多(duo)年沒(mei)見面了(le)，后(hou)來(lai)總算有(you)機(ji)會聚在一起(qi)。吃飯的(de)時候，搞人事(shi)的(de)同(tong)學就(jiu)跟那個(ge)大學老師說(shuo)話。大家也(ye)知道，大學老師在象(xiang)牙塔里，跟別人來(lai)往很少的(de)。搞人事(shi)的(de)同(tong)學就(jiu)跟他(ta)說(shuo)，“老李，如(ru)果我不叫上(shang)你啊，他(ta)們就(jiu)把你忘了(le)！”這(zhe)本是句(ju)玩笑話。
第二天(tian)(tian)(tian)我跟搞(gao)人事的(de)同(tong)學(xue)在一起，結果數學(xue)博導就打電(dian)話來，“小楊(yang)啊，昨天(tian)(tian)(tian)你(ni)昨天(tian)(tian)(tian)那(nei)話啥意思啊？”“沒啥意思啊”“沒啥意思是啥意思”“我真沒啥意思啊”。后來電(dian)話放下，我就跟搞(gao)人事的(de)同(tong)學(xue)說(shuo)，你(ni)看(kan)看(kan)你(ni)，搞(gao)人事的(de)天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)跟人打交道啊。他是數學(xue)系(xi)博導啊，專門搞(gao)邏輯推理的(de)，你(ni)說(shuo)一句話，人家(jia)推理一個晚上，沒推過(guo)去！（笑(xiao)）這不是讓人家(jia)難受嘛。
以上(shang)說(shuo)(shuo)的(de)現象都是極(ji)端的(de)例子(zi)。我(wo)想(xiang)說(shuo)(shuo)的(de)是，談判的(de)時(shi)候(hou)要重點研究人(ren)，這是非常重要的(de)。不(bu)同的(de)人(ren)差異很(hen)大，我(wo)在上(shang)海做(zuo)采購(gou)的(de)時(shi)候(hou)，就可(ke)以讓(rang)周邊的(de)供應商(shang)做(zuo)個cost breakdown，成(cheng)本分解(jie)。到了山(shan)東，我(wo)說(shuo)(shuo)您(nin)做(zuo)個成(cheng)本分解(jie)吧。對(dui)方說(shuo)(shuo)，哎(ai)呀，咱都是兄(xiong)弟，你說(shuo)(shuo)多少錢吧！一句(ju)話！他(ta)是這種風(feng)格(ge)的(de)，很(hen)不(bu)一樣。
在(zai)上(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)吃飯(fan)，上(shang)(shang)(shang)菜都是(shi)小(xiao)(xiao)碟，人家(jia)覺得上(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)人小(xiao)(xiao)氣；上(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)人說(shuo)這(zhe)不是(shi)小(xiao)(xiao)氣，是(shi)“精致”！上(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)人到了(le)北(bei)方(fang)，看上(shang)(shang)(shang)來盤子那么大，說(shuo)你們也太粗了(le)；北(bei)方(fang)人說(shuo)這(zhe)是(shi)“豪爽”。
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