小品(pin)《賣拐》是(shi)趙氏幽(you)默(mo)的(de)(de)登峰造極(ji)，東北話的(de)(de)俏皮(pi)、語言(yan)欺騙的(de)(de)妙術(shu)(shu)(shu)，活(huo)生生地(di)呈現(xian)在觀眾面前。時隔(ge)多年之后，再回頭欣賞(shang)，依然覺得是(shi)那么(me)的(de)(de)鮮活(huo)。生活(huo)中(zhong)(zhong)上當受騙的(de)(de)人們，如(ru)果能(neng)夠解(jie)開其中(zhong)(zhong)的(de)(de)騙術(shu)(shu)(shu)，也(ye)就(jiu)有可能(neng)遠離各(ge)種詐術(shu)(shu)(shu)了。
拐(guai)，是(shi)一個虛擬(ni)的(de)(de)刀(dao)具，無用(yong)之(zhi)物變(bian)成(cheng)了(le)別(bie)人的(de)(de)心肝(gan)寶貝，這中間的(de)(de)一波三折(zhe)正是(shi)語言催眠(mian)立下的(de)(de)功勞。在最近(jin)的(de)(de)市場經(jing)理(li)和產品(pin)經(jing)理(li)培訓班中，葉敦明播放《賣拐(guai)》給(gei)學員們(men)看(kan)，并(bing)要(yao)求(qiu)他們(men)用(yong)SPIN工具解(jie)讀(du)。在工業品(pin)銷(xiao)售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是(shi)常用(yong)的(de)(de)銷(xiao)售技巧。技巧如(ru)刀(dao)，亦正亦邪，關鍵是(shi)看(kan)用(yong)它之(zhi)人如(ru)何對待(dai)。解(jie)讀(du)《賣拐(guai)》中SPIN銷(xiao)售技巧，一來(lai)是(shi)為了(le)讓學員們(men)更快地(di)熟(shu)悉SPIN技巧，二來(lai)也是(shi)想讓他們(men)善用(yong)技巧。
SPIN分別(bie)代(dai)表(biao)：情景問(wen)(wen)題(ti)、難點問(wen)(wen)題(ti)、引(yin)申問(wen)(wen)題(ti)和解(jie)決方(fang)案，是高價值產(chan)品銷(xiao)售(shou)的(de)(de)四個常規步(bu)驟。情景問(wen)(wen)題(ti)，是銷(xiao)售(shou)人(ren)員切入(ru)(ru)話題(ti)的(de)(de)由(you)頭。如英國人(ren)上(shang)來(lai)就問(wen)(wen)天氣，銷(xiao)售(shou)人(ren)員也應該(gai)從(cong)客戶的(de)(de)工作(zuo)場(chang)景出發，一開始就融入(ru)(ru)到客戶運作(zuo)的(de)(de)情境中，“我要(yao)銷(xiao)售(shou)”不(bu)如“你該(gai)購買”來(lai)的(de)(de)溫柔。難點問(wen)(wen)題(ti)，則(ze)是切入(ru)(ru)話題(ti)之(zhi)后的(de)(de)層層逼近(jin)，一旦話題(ti)落在客戶企業運營的(de)(de)難處(chu)上(shang)，推銷(xiao)就成了(le)幫客戶解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)了(le)，雙方(fang)的(de)(de)親近(jin)感(gan)大增。
難點問(wen)題(ti)要抓得準，而且還要借(jie)題(ti)發揮，放大(da)客(ke)戶的痛楚，讓心中的沖動(dong)(dong)變成組(zu)織的購買行(xing)動(dong)(dong)。引申(shen)問(wen)題(ti)，通常是(shi)棒客(ke)戶算賬，看(kan)看(kan)現(xian)有(you)方(fang)案(an)(an)的損失，再憧(chong)憬優(you)化方(fang)案(an)(an)的種種利益(yi)，帳算清了，下一步的解決方(fang)案(an)(an)也就相對明確(que)了。
S情景(jing)問題：下(xia)好鉤，等(deng)魚兒(er)游過來
拐了(le)(le)，拐了(le)(le)，富(fu)含歧義的(de)(de)(de)吆喝聲，吸(xi)引(yin)范(fan)偉的(de)(de)(de)注(zhu)意，并順勢(shi)導入越陷越深的(de)(de)(de)談(tan)話。真正讓范(fan)偉服(fu)氣(qi)的(de)(de)(de)，還是(shi)趙本上(shang)猜(cai)出了(le)(le)他的(de)(de)(de)職業。“腦袋(dai)大，脖子(zi)粗，不是(shi)大款就是(shi)伙夫”，更(geng)進(jin)一(yi)步，還猜(cai)出他是(shi)掂勺的(de)(de)(de)。
P難點問題，鉤上食(shi)，免(mian)費(fei)咨詢找問題
就像是(shi)算命先(xian)生，猜(cai)中陌生人(ren)的職業，是(shi)證明(ming)自己(ji)懂他的最好范(fan)例。明(ming)明(ming)是(shi)沒有實質性的問(wen)題，那就從細枝末節(jie)出發吧。臉大(da)了，是(shi)范(fan)偉(wei)自己(ji)能感覺的變化(hua)，可這又有什么問(wen)題呢？末梢神經(jing)壞(huai)死(si)。這是(shi)趙本上忽悠范(fan)偉(wei)的最核心之處(chu)。進(jin)而引(yin)出了一(yi)條腿長(chang)、一(yi)條腿短的大(da)問(wen)題了。事情(qing)到了這一(yi)步(bu)，范(fan)偉(wei)就只能“挨宰”。
I引申問題，放(fang)大(da)問題，打擊心底最柔(rou)軟之處
項莊(zhuang)舞劍志在沛(pei)公，S和P只是SPIN的(de)序(xu)曲罷了。I，才(cai)是SPIN技巧的(de)高潮。若(ruo)是你想(xiang)識破別人(ren)的(de)花(hua)言巧語，也(ye)只有等(deng)到他(ta)的(de)I出(chu)現(xian)時，方可(ke)觀賞“圖窮現(xian)匕”的(de)兇(xiong)狠。趙本山祭出(chu)了“股骨(gu)頭壞死、晚期就是植(zhi)物人(ren)”這兩大殺手锏(jian)，把個范(fan)偉搞得頭暈腦脹。其實，每個得過病的(de)人(ren)，都或(huo)輕(qing)或(huo)重地被醫生“恐嚇”過。看來，醫生也(ye)是無師(shi)自通SPIN呀(ya)。
P解決方案，病急亂投醫(yi)，人慌易上當
解決末梢神經壞(huai)死(si)，就(jiu)要雙腳(jiao)不(bu)沾地(di)，最好的解決方(fang)案(an)九子(zi)啊眼前(qian)：拄拐。亂(luan)了(le)方(fang)寸的范偉，滿心(xin)歡喜(xi)地(di)找到(dao)了(le)自(zi)己人(ren)生的希望(wang)。滑稽，是吧？只不(bu)過我(wo)們(men)不(bu)是當(dang)事人(ren)而(er)已。看看那么多基金經理(li)，客戶們(men)賠的暈天(tian)黑地(di)，他們(men)還能大把(ba)地(di)賺銀子(zi)，這個世(shi)界就(jiu)是這么瘋狂(kuang)。
誰(shui)讓我(wo)們被基(ji)金經理等“投資專家(jia)”給SPIN（英語單詞，旋轉(zhuan)，可以(yi)理解整暈了(le)的意思）了(le)呢？
SPIN銷(xiao)售技巧，其實是(shi)一種倒(dao)(dao)著來的(de)分析(xi)方式(shi)。它的(de)核心(xin)思想(xiang)是(shi)抓住客(ke)戶能夠感(gan)知的(de)利益，然(ran)后向后倒(dao)(dao)推客(ke)戶組織運(yun)作的(de)掣肘、問題剝洋蔥和現有運(yun)作場景。之(zhi)所以(yi)(yi)搞得這么(me)(me)復雜(za)，就(jiu)是(shi)因(yin)為要消除陌生客(ke)戶的(de)距離感(gan)，防(fang)止客(ke)戶對“自(zi)來熟”之(zhi)人的(de)防(fang)范和厭惡。葉敦明認為，若是(shi)老客(ke)戶，或(huo)者自(zi)己的(de)產品方案足夠優秀，就(jiu)又不著這么(me)(me)復雜(za)了，可以(yi)(yi)直接從N說(shuo)起，然(ran)后以(yi)(yi)I作為論點、以(yi)(yi)P作為論據，簡單明了。
趙本(ben)(ben)山和他的(de)創(chuang)作(zuo)團隊估計沒學過(guo)SPIN，可他們出神入化的(de)應用比起理論者更有行(xing)動(dong)力。正(zheng)是這(zhe)個(ge)《賣拐》，也(ye)宣示著趙氏(shi)幽(you)默的(de)去社會(hui)化，他一步步遠離社會(hui)關注的(de)焦點，一頭扎進人(ren)性的(de)弱(ruo)點，并“殘忍(ren)地”撕開和解剖，人(ren)們在(zai)笑聲(sheng)中也(ye)漸感(gan)人(ren)心的(de)狡詐。趙本(ben)(ben)山，退卻了(le)(le)“人(ren)民藝(yi)術家(jia)(jia)”的(de)光環，回到了(le)(le)“藝(yi)術家(jia)(jia)商(shang)人(ren)”的(de)本(ben)(ben)位，對于企(qi)業(ye)家(jia)(jia)而言這(zhe)是一種明(ming)智(zhi)的(de)選擇。
; 可(ke)能(neng)出自自私的(de)(de)考慮吧(ba)，葉(xie)敦明期待本山傳(chuan)媒(mei)之后的(de)(de)作品，能(neng)夠從(cong)正(zheng)面的(de)(de)N開始，為(wei)百(bai)姓(xing)生活增添快(kuai)樂的(de)(de)同時(shi)，也能(neng)多一份(fen)(fen)反(fan)思，多一份(fen)(fen)向上的(de)(de)力量。這(zhe)對趙本山來(lai)說(shuo)，是一個(ge)不必要完成(cheng)的(de)(de)使命，他(ta)只是一個(ge)藝人。可(ke)是，中國(guo)只有一個(ge)趙本山，如果他(ta)能(neng)再多一些社會責任感，藝術為(wei)人民服(fu)務才(cai)不會真成(cheng)了(le)一句空話。
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