大客戶銷(xiao)售技巧
在(zai)大客戶營銷中(zhong)，找對(dui)人(ren)是(shi)整個(ge)項目推(tui)進的關鍵(jian)。有時候我們(men)認為(wei)不是(shi)關鍵(jian)人(ren)物的“關鍵(jian)人(ren)物”，最(zui)(zui)后卻促(cu)成(cheng)(cheng)了交(jiao)易的成(cheng)(cheng)功。我曾幾次遇到意(yi)想不到的“關鍵(jian)人(ren)物”，這使我深(shen)刻(ke)地認識到，在(zai)商務社交(jiao)場合(he)中(zhong)，我們(men)會遇到工作于各個(ge)部門(men)、處(chu)于各種職位的人(ren)，并且有機會與他們(men)進行交(jiao)流。其中(zhong)最(zui)(zui)為(wei)關鍵(jian)的便是(shi)：我們(men)對(dui)待任何人(ren)都應(ying)該(gai)采取禮貌、尊敬的態度。
營銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)員在項目中經常會遇到，由于找錯關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)繼而使整(zheng)個(ge)項目計劃失敗的(de)案例，面對這些困惑，營銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)員該怎么做才(cai)能(neng)在最短的(de)時間(jian)內(nei)，第一眼就找到你的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)呢？誰是(shi)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)？怎樣才(cai)能(neng)又(you)快(kuai)、又(you)準的(de)找到關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)？知道誰是(shi)關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)，怎樣與其進行第一次接觸，搞定關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)？怎樣利用關(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)(ren)(ren)物(wu)(wu)，不(bu)斷(duan)推進項目的(de)進程？
把握誰是關鍵人(ren)物是突破銷(xiao)售中諸多難題的重要方(fang)法。分(fen)(fen)析客戶(hu)內(nei)部(bu)(bu)的組織架構、采購(gou)流程和內(nei)部(bu)(bu)的角色與分(fen)(fen)工，是找準客戶(hu)關鍵人(ren)物的必要步驟(zou)。
大客戶銷售技巧1. 畫組(zu)織架構圖
工業品營(ying)銷面臨的(de)(de)(de)企業，往往組織結構(gou)比較復雜(za)，例如：有分(fen)管技(ji)術的(de)(de)(de)人(ren)員、有分(fen)管采購的(de)(de)(de)人(ren)員、有分(fen)管財務(wu)(wu)的(de)(de)(de)人(ren)員、有分(fen)管商務(wu)(wu)的(de)(de)(de)人(ren)員等；一般先(xian)找到與(yu)業務(wu)(wu)對口的(de)(de)(de)部(bu)門先(xian)接觸(chu)與(yu)了解，從(cong)而分(fen)析(xi)出(chu)這(zhe)個公司的(de)(de)(de)組織結構(gou)圖，了解內部(bu)的(de)(de)(de)角色分(fen)工，為找到決策者做(zuo)鋪墊。這(zhe)就(jiu)是擒賊(zei)先(xian)擒王(wang)的(de)(de)(de)道理。
大客戶銷(xiao)售(shou)技巧2. 分析采購流程
清楚的(de)了(le)解自己所(suo)處的(de)銷售階(jie)段及其主要的(de)任務，可以幫(bang)助銷售人(ren)員(yuan)更快捷準確的(de)找到你的(de)關鍵人(ren)物。
關鍵(jian)點：根據(ju)各個流(liu)程(cheng)工作的(de)主要內容來界(jie)定當前階段的(de)關鍵(jian)人物
大客戶銷售技巧3.分(fen)析客戶內部的(de)角色與分(fen)工
根據標(biao)準流(liu)程來(lai)講，在招(zhao)標(biao)初步篩選(xuan)階段只要技術沒(mei)有問(wen)題(ti)，一般(ban)是(shi)商務部門(men)或者采(cai)購部門(men)可以篩選(xuan)并拍板；但是(shi)，在中國(guo)的國(guo)情(qing)之(zhi)下，因(yin)為(wei)規范體(ti)系不(bu)夠，國(guo)有單位還流(liu)行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不(bu)做；有功勞是(shi)領導的，有問(wen)題(ti)都是(shi)下屬的。
因此，大(da)家都不愿意承(cheng)擔(dan)責(ze)任；一(yi)個采購合同(tong)往(wang)往(wang)需要一(yi)層(ceng)一(yi)層(ceng)向上匯報(bao)，其實最(zui)(zui)后還是(shi)領(ling)導的(de)(de)(de)事情”，因此，對于不同(tong)性質的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，應做不同(tong)的(de)(de)(de)分析，防止(zhi)由于經濟體制或者營業(ye)(ye)性質的(de)(de)(de)不同(tong)造(zao)成的(de)(de)(de)差異性對銷售進程的(de)(de)(de)影響。往(wang)往(wang)是(shi)外資企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)話，我們認為(wei)一(yi)般找商(shang)務部門經理最(zui)(zui)好，因為(wei)他(ta)是(shi)直接(jie)主(zhu)管的(de)(de)(de)。
大客戶銷售(shou)技巧4.直搗黃龍，搞(gao)定為止
找到(dao)決策(ce)者(zhe)或者(zhe)關鍵任(ren)務之后(hou)，想(xiang)一(yi)切(qie)方法搞定他(ta)；同時，要(yao)注意競(jing)(jing)爭對手的動向，力爭比(bi)競(jing)(jing)爭對手要(yao)好一(yi)點(dian)，如果關系(xi)到(dao)了，生意就沒有(you)問(wen)題了。要(yao)有(you)不達目的誓不罷休的精神，充分調動一(yi)切(qie)資(zi)源(yuan)，搞定高層人物，這樣達成銷售就容(rong)易(yi)多了。
好了(le)，以上是針對(dui)營銷(xiao)過程中(zhong)，我(wo)們對(dui)怎樣找對(dui)人(ren)做(zuo)了(le)一(yi)下(xia)闡(chan)述，找對(dui)人(ren)往往也是項目開始階段最難(nan)走的(de)(de)一(yi)步之一(yi)，走好這一(yi)步，對(dui)于后面(mian)的(de)(de)事(shi)可以省事(shi)很多！更多文章可點擊大客戶營銷(xiao)返回列(lie)表進行選擇！
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