目前國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種銷(xiao)售(shou)培訓(xun)書籍中(zhong)，初次拜訪都(dou)是拜訪客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)，其實不然(ran);原則(ze)上，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)中(zhong)心的(de)(de)(de)(de)(de)任何一(yi)(yi)個(ge)影響者(zhe)甚至決策者(zhe)都(dou)可以(yi)是初次拜訪的(de)(de)(de)(de)(de)對象。我們說過(guo)，對于(yu)經驗(yan)豐富的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員，他們大(da)部分客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息來自朋友(you)介紹;那(nei)么客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)中(zhong)心中(zhong)與自己朋友(you)關(guan)系(xi)最密切的(de)(de)(de)(de)(de)人員就(jiu)是我們初次拜訪的(de)(de)(de)(de)(de)對象，通過(guo)他，我們再把自己在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)里的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)圈子一(yi)(yi)步(bu)步(bu)擴展(zhan)。在(zai)多數(shu)情況下(xia)，我們朋友(you)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)里的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)就(jiu)是我們的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部的(de)(de)(de)(de)(de)向導。
但(dan)對于完全陌生的(de)(de)初(chu)次拜(bai)訪(fang)(fang)，大(da)多(duo)數是(shi)直(zhi)接拜(bai)訪(fang)(fang)客戶的(de)(de)決(jue)策者或者采(cai)購者。初(chu)次拜(bai)訪(fang)(fang)時，到底是(shi)拜(bai)訪(fang)(fang)高層(ceng)或者是(shi)拜(bai)訪(fang)(fang)采(cai)購員本身并無(wu)優(you)劣(lie)之分，應該說(shuo)各有各的(de)(de)好外與壞(huai)處。諸強華認(ren)為，直(zhi)接拜(bai)訪(fang)(fang)高層(ceng)，可(ke)以提高銷售的(de)(de)效(xiao)率。就算是(shi)高層(ceng)沒有時間或精力搭(da)理我(wo)們(men)，我(wo)們(men)也可(ke)以直(zhi)接問(wen)他這事應該找誰，一(yi)般情況(kuang)下(xia)他們(men)都會告(gao)訴我(wo)們(men)應該找的(de)(de)人(ren)物。因為人(ren)性中有種潛在的(de)(de)墮性，我(wo)們(men)下(xia)意識的(de)(de)會想把自己不想插手的(de)(de)事情推給(gei)別(bie)人(ren)。
但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)拿到這(zhe)話頭就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)是(shi)這(zhe)么(me)(me)用的(de)(de)(de)了(le)(le)。當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)找到采購員(yuan)時，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)利用客(ke)戶(hu)高層的(de)(de)(de)這(zhe)句(ju)話：王科(ke)長您好，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)***公司(si)(si)的(de)(de)(de)銷售員(yuan)，鄙人名(ming)叫丁(ding)三(san)(san)……，陳(chen)總讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)找您。這(zhe)時候(hou)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)采購員(yuan)就(jiu)(jiu)吃不(bu)(bu)(bu)準陳(chen)總到底是(shi)什么(me)(me)意(yi)思(si)了(le)(le)，在(zai)沒有其它(ta)信息(xi)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況下，他會(hui)認(ren)為(wei)有三(san)(san)種可(ke)能性：一(yi)是(shi)陳(chen)總隨便(bian)推給自(zi)己(ji)的(de)(de)(de);二是(shi)陳(chen)總有一(yi)定的(de)(de)(de)傾向;三(san)(san)是(shi)陳(chen)總沒傾向沒時間，但想(xiang)(xiang)讓自(zi)己(ji)摸一(yi)下情(qing)(qing)況再說(shuo)。但由于中國人文化特征(zheng)的(de)(de)(de)原因(yin)，他是(shi)不(bu)(bu)(bu)敢直(zhi)接問自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)上(shang)司(si)(si)的(de)(de)(de)，后兩種可(ke)能性使采購者本能的(de)(de)(de)有一(yi)種先(xian)了(le)(le)解一(yi)下情(qing)(qing)況再說(shuo)的(de)(de)(de)反應(ying)。當客(ke)戶(hu)想(xiang)(xiang)摸清我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況時，就(jiu)(jiu)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)帶(dai)來(lai)(lai)了(le)(le)巨大的(de)(de)(de)優勢(shi);要知道，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)最怕(pa)(pa)不(bu)(bu)(bu)是(shi)客(ke)戶(hu)反對我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，當然更不(bu)(bu)(bu)是(shi)怕(pa)(pa)客(ke)戶(hu)支持我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)最怕(pa)(pa)的(de)(de)(de)是(shi)客(ke)戶(hu)根本不(bu)(bu)(bu)想(xiang)(xiang)了(le)(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。客(ke)戶(hu)想(xiang)(xiang)了(le)(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)時，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)只(zhi)需用一(yi)半的(de)(de)(de)力(li)氣(qi)就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)實現一(yi)倍的(de)(de)(de)溝(gou)通目標(biao)。此外(wai)，由于中國企業的(de)(de)(de)潛規則里，往往上(shang)司(si)(si)發的(de)(de)(de)一(yi)根雞毛，傳到下面就(jiu)(jiu)變成(cheng)了(le)(le)令(ling)箭。上(shang)司(si)(si)本來(lai)(lai)只(zhi)是(shi)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)找下面，下面可(ke)能就(jiu)(jiu)以(yi)為(wei)上(shang)司(si)(si)想(xiang)(xiang)把這(zhe)個(ge)訂單給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)，最終導致我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)得到了(le)(le)訂單也是(shi)常(chang)有的(de)(de)(de)事。因(yin)為(wei)中國人的(de)(de)(de)文化里講含蓄，什么(me)(me)時都不(bu)(bu)(bu)喜(xi)歡講出(chu)來(lai)(lai)，喜(xi)歡猜測別人也喜(xi)歡讓別人猜。換成(cheng)老外(wai)，這(zhe)招就(jiu)(jiu)沒什么(me)(me)用了(le)(le)。*人會(hui)直(zhi)接問上(shang)司(si)(si)，請(qing)問這(zhe)是(shi)什么(me)(me)意(yi)思(si)……，于是(shi)乎一(yi)切都玩完;但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)中國，自(zi)有中國的(de)(de)(de)游戲法則。
但對(dui)(dui)于(yu)初(chu)做(zuo)銷售(shou)的(de)(de)(de)年輕人，如(ru)果事前你(ni)(ni)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)高層沒(mei)有(you)足夠的(de)(de)(de)了(le)解，我(wo)(wo)(wo)不(bu)建(jian)議你(ni)(ni)們直接見高層。前面說過(guo)，你(ni)(ni)們把握客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力還不(bu)夠。由于(yu)人生閱歷不(bu)足，你(ni)(ni)們還不(bu)容(rong)易(yi)了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)高層在(zai)想(xiang)什么(me)。而(er)第(di)一印象對(dui)(dui)銷售(shou)又極為重要(yao)，在(zai)信息不(bu)充分的(de)(de)(de)情況下我(wo)(wo)(wo)們很容(rong)易(yi)犯大錯，導致整個(ge)訂單不(bu)能(neng)(neng)挽回。此外過(guo)早(zao)拜訪高層，容(rong)易(yi)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)事不(bu)守規矩(ju)，由于(yu)繞過(guo)了(le)采(cai)購部門(men)有(you)可能(neng)(neng)讓采(cai)購部門(men)覺得我(wo)(wo)(wo)們對(dui)(dui)他(ta)們不(bu)尊(zun)重，最后給銷售(shou)帶來(lai)障礙。諸強(qiang)華強(qiang)調(diao)，銷售(shou)所需要(yao)的(de)(de)(de)是一種發散(san)型的(de)(de)(de)多(duo)向思維，不(bu)象我(wo)(wo)(wo)們上學(xue)時(shi)那樣，每件事情都有(you)一個(ge)標準答(da)(da)案。銷售(shou)中面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)事情，每件都有(you)多(duo)個(ge)答(da)(da)案，沒(mei)有(you)任何(he)一個(ge)答(da)(da)案完(wan)美，就算你(ni)(ni)按最完(wan)美是方式完(wan)成了(le)整個(ge)過(guo)程也未必能(neng)(neng)得到完(wan)美的(de)(de)(de)結(jie)果，這(zhe)不(bu)僅是銷售(shou)，這(zhe)是人生。
在現在的(de)一(yi)些(xie)銷售(shou)書籍(ji)中，往往會教我們用(yong)什么買方(fang)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)興趣又或者客(ke)戶(hu)利益作為(wei)(wei)開場(chang)白，老實說這(zhe)是做小生(sheng)(sheng)意的(de)開場(chang)白方(fang)式，用(yong)在我們設備銷售(shou)有(you)(you)(you)百害(hai)而(er)(er)無一(yi)益。因為(wei)(wei)我們做的(de)是至少數十萬的(de)大生(sheng)(sheng)意，客(ke)戶(hu)都比較忙(mang)(mang)，見(jian)的(de)人(ren)(ren)(ren)多(duo)(duo)，平常(chang)的(de)銷售(shou)員那些(xie)說辭早(zao)已司(si)空見(jian)慣(guan)，沒(mei)什么興趣了;而(er)(er)且作為(wei)(wei)有(you)(you)(you)采購(gou)影響(xiang)力的(de)人(ren)(ren)(ren)，或多(duo)(duo)或少在公(gong)司(si)里都有(you)(you)(you)相當高(gao)的(de)地位，每天跟他套近乎的(de)人(ren)(ren)(ren)太多(duo)(duo)了，突然冒出一(yi)個(ge)(ge)陌生(sheng)(sheng)人(ren)(ren)(ren)用(yong)同樣(yang)的(de)方(fang)式套近乎，他們不(bu)僅早(zao)就(jiu)有(you)(you)(you)了免疫(yi)力，而(er)(er)且很多(duo)(duo)時(shi)候是很反感的(de)。作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)忙(mang)(mang)人(ren)(ren)(ren)，他們不(bu)希望跟一(yi)個(ge)(ge)陌生(sheng)(sheng)人(ren)(ren)(ren)有(you)(you)(you)太多(duo)(duo)廢話。最(zui)好的(de)方(fang)式還是開門(men)見(jian)山：
你(ni)好，我(wo)是(shi)(shi)***公司的(de)銷售員丁三(san)，前天與您約(yue)好了今天來(lai)拜會您(你(ni)的(de)朋(peng)友王(wang)二麻子(zi)推存我(wo)來(lai)拜會您)……。就算是(shi)(shi)沒有預約(yue)，也可以(yi)放心大膽的(de)介紹自己與公司以(yi)及(ji)產品(pin)。你(ni)不(bu)(bu)要(yao)害怕客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)愿(yuan)與你(ni)相(xiang)見，客(ke)戶(hu)之所以(yi)肯與我(wo)們(men)(men)見面(mian)(mian)是(shi)(shi)因(yin)為(wei)他(ta)們(men)(men)的(de)確有與供應商的(de)銷售員交(jiao)流的(de)需要(yao)，他(ta)們(men)(men)反正是(shi)(shi)早晚是(shi)(shi)要(yao)買(mai)東西的(de)，要(yao)買(mai)設備他(ta)們(men)(men)就必(bi)須(xu)的(de)廣泛的(de)收集信息，以(yi)便(bian)在(zai)采購的(de)時候貨比三(san)家，順便(bian)讓(rang)我(wo)們(men)(men)在(zai)競(jing)爭中殺價。就是(shi)(shi)說不(bu)(bu)僅我(wo)們(men)(men)想(xiang)跟客(ke)戶(hu)見面(mian)(mian)，其實客(ke)戶(hu)也想(xiang)跟我(wo)們(men)(men)見面(mian)(mian)。可那為(wei)什(shen)么我(wo)們(men)(men)經常(chang)會被客(ke)戶(hu)直(zhi)接拒(ju)絕呢?
我想(xiang)，原因(yin)無非有以下(xia)這么(me)幾種：
1. 時機不(bu)對。現(xian)在客戶還不(bu)想(xiang)收集信息，又(you)(you)或者客戶現(xian)在心情不(bu)好(hao)，比較忙之類，那就(jiu)選擇更好(hao)的時機;又(you)(you)或者可以先找(zhao)客戶公司(si)里的其它人(ren)，再通過其它人(ren)介紹與采購員(yuan)相(xiang)見(jian)，這(zhe)屬于曲線救國(guo)。
2. 我(wo)們銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)言行舉止沒有特點與(yu)新意。說的(de)是(shi)與(yu)其(qi)它(ta)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)完全(quan)(quan)相(xiang)同(tong)的(de)話，做著與(yu)其(qi)它(ta)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)完全(quan)(quan)相(xiang)同(tong)的(de)事，激不起客戶(hu)的(de)興趣，那就調整自己的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方式。
3. 客(ke)戶(hu)雖然名義上是什(shen)么采(cai)購部長(chang)，但實際上在(zai)這(zhe)個銷售并無發言(yan)權，真(zhen)正(zheng)負(fu)責(ze)這(zhe)事的另(ling)有其人。那我們就(jiu)要找到真(zhen)正(zheng)負(fu)責(ze)的人。
4. 客戶(hu)無需求，因而無興趣。
只要(yao)不是(shi)第四種情況(kuang)(kuang)，其它(ta)情況(kuang)(kuang)都可(ke)以解(jie)決(jue)。諸(zhu)強(qiang)華提(ti)醒兩點：一是(shi)只要(yao)客戶(hu)有需求(qiu)，他們(men)(men)就有收集信(xin)息(xi)的(de)欲(yu)望(wang)和興(xing)趣(qu)，我們(men)(men)就有辦(ban)法打開(kai)客戶(hu)的(de)話匣子;二是(shi)別的(de)銷售員能見(jian)到的(de)人我們(men)(men)也一定見(jian)的(de)到，見(jian)不到就是(shi)我們(men)(men)方(fang)(fang)式有問題;不要(yao)后退，改正方(fang)(fang)法，繼(ji)續前進。
在首(shou)次拜訪(fang)中，我(wo)們(men)要把握(wo)兩個四六(liu)原(yuan)則(ze)：
一(yi)是保持四六法(fa)則。就是在兩個(ge)人的交流中(zhong)，我(wo)們銷售員(yuan)說(shuo)(shuo)話(hua)的時(shi)間應占對(dui)話(hua)總時(shi)間的40%，剩下(xia)時(shi)間應留給客(ke)戶(hu)，這就要求銷售員(yuan)多問少說(shuo)(shuo)。
第二(er)個(ge)四六法則是(shi)，對客戶(hu)問(wen)我們的(de)問(wen)題，除(chu)了公司背景要每(mei)問(wen)必答(da)之外，技術方(fang)面的(de)問(wen)題最多(duo)只回(hui)答(da)60%，剩(sheng)下的(de)部(bu)分要留(liu)到(dao)下次來解答(da)。當然說話要有技巧：您這個(ge)問(wen)題問(wen)的(de)非常好，我拜訪了這么(me)多(duo)客戶(hu)第一次見到(dao)采購員還不(bu)是(shi)技術員問(wen)出這么(me)專業的(de)問(wen)題，這次我沒估(gu)計到(dao)你問(wen)的(de)問(wen)題這么(me)專業，現在我直接回(hui)答(da)比較(jiao)困難，我回(hui)去準備一下，……
下次來(lai)(lai)的時候，你可以帶一些輔助(zhu)資料來(lai)(lai)(就算你這次帶來(lai)(lai)了，也不要拿出來(lai)(lai))，又(you)或者帶技(ji)術員(yuan)來(lai)(lai)，都(dou)是可用的方(fang)法(fa)。
這么做的原因有(you)三：
1. 給(gei)自己留(liu)一個再一次拜訪的借口。
2. 此次拜訪，你對于客戶(hu)(hu)是一個(ge)完(wan)全的(de)(de)(de)陌生人，下次拜訪的(de)(de)(de)時候，你的(de)(de)(de)身份已變(bian)，你已經是個(ge)至少與(yu)客戶(hu)(hu)交(jiao)流過(guo)三次的(de)(de)(de)熟(shu)人(本(ben)次拜訪，下次拜訪及(ji)拜訪前(qian)的(de)(de)(de)電話預約);同(tong)樣的(de)(de)(de)東(dong)西，從熟(shu)人和生人口(kou)里說出來效果是有很大(da)的(de)(de)(de)不同(tong)的(de)(de)(de)。
3. 從心理上(shang)來(lai)說，人對于輕易得到(dao)的(de)東西總是不在乎，經(jing)過一點困難才得到(dao)的(de)東西，往(wang)往(wang)會更(geng)在乎一點。
4. 由于(yu)我們現在與客(ke)戶還(huan)不熟，客(ke)戶需(xu)要了(le)解我們很(hen)多信息，一次貫(guan)輸太多，客(ke)戶不但記不往，而(er)且會很(hen)反感。
設備銷(xiao)售(shou)(shou)，作為項目銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)一(yi)類(lei)，我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)比(bi)普通的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)要(yao)復雜，周期要(yao)長的(de)(de)多;如果是朋友介紹的(de)(de)業(ye)務，一(yi)般也要(yao)拜訪四次(ci)以上的(de)(de)客戶才能拿到訂單。因此，我們初次(ci)拜訪的(de)(de)工作目標也與(yu)一(yi)般的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)拜訪有很大的(de)(de)不(bu)同。
作為項目銷售來說，我們初次(ci)拜訪(fang)主要(yao)有三項任務(wu)：
1. 跟客戶弄(nong)一臉熟(shu)。
2. 讓客戶(hu)對我們有一個初(chu)步(bu)的了解。
3. 尋找和培養線人。
線(xian)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)作用對(dui)非常重(zhong)要，而線(xian)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)尋找與開發應(ying)該從初(chu)次(ci)拜訪就(jiu)開始。在(zai)初(chu)次(ci)拜訪的(de)(de)(de)時(shi)候，要注(zhu)意(yi)觀察(cha)客戶(hu)(hu)中(zhong)有(you)誰對(dui)我們(men)(men)(men)(men)最友(you)善，與我們(men)(men)(men)(men)最有(you)共同語言(yan)，這些(xie)人(ren)(ren)最有(you)可能(neng)可能(neng)成為我們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)線(xian)人(ren)(ren)。拜訪完采(cai)購(gou)部門之后，一(yi)(yi)定不(bu)要就(jiu)些(xie)離開，我一(yi)(yi)再(zai)說過(guo)，我們(men)(men)(men)(men)這種銷售(shou)員有(you)70%的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)是用在(zai)路上(shang)的(de)(de)(de)，用于工作的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)不(bu)到(dao)30%，這30%的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)中(zhong)還在(zai)被公司(si)開會，報表填寫(xie)等事情占去相當一(yi)(yi)部分;因此我們(men)(men)(men)(men)真正用于客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)并不(bu)多，非常珍貴(gui)，一(yi)(yi)定要把他(ta)們(men)(men)(men)(men)用到(dao)最好。跑了(le)幾(ji)百里地(di)用了(le)十(shi)幾(ji)個鐘頭的(de)(de)(de)差(cha)旅時(shi)間(jian)只是跟(gen)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)采(cai)購(gou)部門見了(le)一(yi)(yi)個面，談半個鐘頭顯然(ran)是很不(bu)經濟的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)定要用這點(dian)(dian)時(shi)間(jian)多做點(dian)(dian)事。
一是在這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)中多(duo)見(jian)幾(ji)個(ge)人(ren)(ren)物。一般來(lai)說客(ke)戶(hu)(hu)采購人(ren)(ren)員與陌(mo)生銷(xiao)售員的(de)初次(ci)交往中，他最多(duo)只會(hui)給我(wo)們(men)(men)(men)40分種;因(yin)為他們(men)(men)(men)也(ye)(ye)忙(mang)，不可(ke)能長時間(jian)的(de)與我(wo)們(men)(men)(men)交流;而這(zhe)40分鐘(zhong)里，真正有效(xiao)的(de)也(ye)(ye)只有開始五分鐘(zhong)和(he)最后三分鐘(zhong)，中間(jian)時間(jian)交流的(de)東西，除非很(hen)有用很(hen)重要，一般都會(hui)被(bei)客(ke)戶(hu)(hu)忘記。所以說就算我(wo)們(men)(men)(men)設法(fa)(fa)拉長了客(ke)戶(hu)(hu)與我(wo)們(men)(men)(men)會(hui)面的(de)時間(jian)，其(qi)作(zuo)用也(ye)(ye)相當(dang)有限(xian)。這(zhe)是心(xin)理學(xue)的(de)研究成果，在實戰中也(ye)(ye)驗證了這(zhe)個(ge)結論。因(yin)此提(ti)高會(hui)面時間(jian)并(bing)不是提(ti)高銷(xiao)售效(xiao)率(lv)的(de)辦法(fa)(fa)。可(ke)行的(de)辦法(fa)(fa)是在一次(ci)拜(bai)訪中多(duo)拜(bai)訪幾(ji)個(ge)人(ren)(ren)，三個(ge)人(ren)(ren)每人(ren)(ren)給我(wo)們(men)(men)(men)提(ti)供(gong)八分鐘(zhong)的(de)有效(xiao)時間(jian)那(nei)可(ke)就上(shang)升到了24分鐘(zhong)了。
在(zai)與(yu)客(ke)戶采購人員(yuan)會談結束時(shi)，可以直(zhi)接向客(ke)戶提出與(yu)技術人員(yuan)或使(shi)用者見面。當(dang)然(ran),說話還是應該有技巧：
“謝謝您與我交流這么多，我很(hen)容幸能有(you)機會為貴(gui)公司服務，請問(wen)我可以到(dao)貴(gui)公司機房(fang)看一下，以便能更(geng)好的為貴(gui)公司提供(gong)方案嗎(ma)……”
以(yi)我(wo)的(de)(de)實戰經(jing)驗來(lai)說，我(wo)從來(lai)沒被人(ren)拒絕(jue)過這(zhe)種要(yao)求(qiu)，就算是(shi)我(wo)人(ren)長的(de)(de)特別(bie)帥，銷售(shou)技巧(qiao)比一(yi)般人(ren)好些，其它銷售(shou)員被拒絕(jue)的(de)(de)機(ji)會也并不(bu)(bu)很(hen)大。因為從人(ren)的(de)(de)心理上(shang)來(lai)說，人(ren)對(dui)于給(gei)自(zi)己(ji)添(tian)麻煩的(de)(de)事往往會直(zhi)接拒絕(jue)，但(dan)對(dui)于給(gei)別(bie)人(ren)添(tian)麻煩的(de)(de)事拒絕(jue)的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)性要(yao)小的(de)(de)多。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)我(wo)們可(ke)(ke)以(yi)自(zi)己(ji)做一(yi)個(ge)(ge)(ge)實驗。就是(shi)你(ni)去(qu)找一(yi)個(ge)(ge)(ge)自(zi)己(ji)半生不(bu)(bu)熟(shu)的(de)(de)朋友(you)去(qu)借錢(qian)，大約十(shi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)會有九個(ge)(ge)(ge)人(ren)會拒絕(jue)，但(dan)當借不(bu)(bu)到(dao)之(zhi)后(hou)如果你(ni)追一(yi)句，那李四在哪(na)兒?我(wo)找他(ta)去(qu)借吧。十(shi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)中至少有六(liu)個(ge)(ge)(ge)人(ren)會告訴你(ni)李四的(de)(de)去(qu)處(chu)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)不(bu)(bu)是(shi)人(ren)性的(de)(de)丑惡面，而(er)是(shi)正(zheng)常的(de)(de)人(ren)的(de)(de)心理。就算他(ta)還是(shi)拒絕(jue)了你(ni)，你(ni)也沒吃虧是(shi)不(bu)(bu)是(shi)?
借著(zhu)客戶采(cai)購員的話我(wo)們又可以故技重施，拿著(zhu)雞(ji)毛當令箭了(le)。
“你好，于工，我是***公司的銷售員丁(ding)三，剛剛剛拜訪完貴公司采(cai)購部王部長，他(ta)推薦我到(dao)你這兒……”
這關(guan)系(xi)一定說的要(yao)(yao)淡(dan)，因為你現根本不(bu)知(zhi)道(dao)這于工根采(cai)購(gou)部長(chang)關(guan)系(xi)到(dao)(dao)底好不(bu)好，而且采(cai)購(gou)部長(chang)又不(bu)是于工的上級，于工本就沒必要(yao)(yao)賣采(cai)購(gou)部長(chang)的面子，我們要(yao)(yao)讓(rang)于工覺得(de)你到(dao)(dao)他這兒是正常的工作(zuo)程序……跟(gen)著(zhu)再到(dao)(dao)使用部門(men)……
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4476.html
