銷售的本質
銷售的本(ben)質是什么(me)？在(zai)前段(duan)時間給一家(jia)保(bao)險機構的培訓中，我(wo)也問(wen)了學員(yuan)這樣(yang)的問(wen)題。其實(shi)這個本質(zhi)就是(shi)規律(lv)(lv)，就是(shi)道。我(wo)們做(zuo)銷(xiao)售很(hen)久了，但很(hen)多伙伴卻熱衷(zhong)與人脈，銷(xiao)售技(ji)巧，各種公共(gong)手段(duan)的應用(yong)。思路決定處理，認識本質(zhi)規律(lv)(lv)也就是(shi)回歸簡單(dan)來思考。
銷售就是(shi)創造(zao)顧(gu)客的價(jia)值。價(jia)值又是(shi)什(shen)么(me)(me)？價(jia)值就是(shi)顧(gu)客需要(yao)(yao)的一(yi)種滿足。那么(me)(me)什(shen)么(me)(me)是(shi)需要(yao)(yao)呢？一(yi)般(ban)人都(dou)兩(liang)種需要(yao)(yao)，精神(shen)和物質。好，認識到(dao)這(zhe)點，我們就很清楚的知道顧(gu)客想要(yao)(yao)的是(shi)什(shen)么(me)(me)？
那么(me)銷售(shou)無(wu)非(fei)就是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和服(fu)(fu)務。那你所銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)鏈里(li)(li)面占多(duo)少的(de)(de)(de)(de)份額呢(ni)？決定顧客(ke)采(cai)(cai)購(gou)決策(ce)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)(de)三點(dian)要(yao)素(su)是什么(me)呢(ni)？這(zhe)個(ge)就需要(yao)結合(he)行業(ye)和競爭來整(zheng)合(he)思考。比如(ru)我(wo)司(si)目前的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)對(dui)于下游是輔助產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，下游企業(ye)單位(wei)成(cheng)品(pin)(pin)(pin)為10000元，而我(wo)司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)只占其價(jia)(jia)(jia)值(zhi)構成(cheng)的(de)(de)(de)(de)1%，即單耗100元不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)，各位(wei)想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)，我(wo)司(si)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)格對(dui)客(ke)戶采(cai)(cai)購(gou)來講(jiang)不(bu)(bu)(bu)(bu)是最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量穩定性(xing)(xing)，差(cha)異化是客(ke)戶第(di)一(yi)(yi)要(yao)關注的(de)(de)(de)(de)。那客(ke)戶為什么(me)要(yao)殺我(wo)們價(jia)(jia)(jia)格呢(ni)？從人性(xing)(xing)來講(jiang)，這(zhe)個(ge)壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)是人的(de)(de)(de)(de)本(ben)性(xing)(xing)，誰都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)喜歡接(jie)受別人給出的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件，而與我(wo)們接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)基本(ben)兩種(zhong)職位(wei)的(de)(de)(de)(de)人，第(di)一(yi)(yi)客(ke)戶老(lao)(lao)板(ban)，他(ta)就讓你感覺他(ta)要(yao)征服(fu)(fu)你，這(zhe)是心理(li)所使(shi)。第(di)二是采(cai)(cai)購(gou)者，他(ta)有(you)(you)需求，采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)(bu)會對(dui)他(ta)工作(zuo)有(you)(you)麻(ma)煩，還有(you)(you)壓(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)讓他(ta)在老(lao)(lao)板(ban)眼里(li)(li)看(kan)起來很(hen)(hen)忠誠并有(you)(you)工作(zuo)能(neng)力。其實這(zhe)都(dou)是需要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)詮釋(shi)啊。可惜實踐中，很(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員沒有(you)(you)認識到(dao)這(zhe)點(dian)。不(bu)(bu)(bu)(bu)是說(shuo)價(jia)(jia)(jia)格不(bu)(bu)(bu)(bu)重要(yao)，但*不(bu)(bu)(bu)(bu)是第(di)一(yi)(yi)重要(yao)！
在消費品或(huo)保險(xian)行(xing)業，我也看(kan)到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)一(yi)種推廣模(mo)式，比(bi)如(ru)“我們的(de)(de)產品其實不貴(gui)，你看(kan)一(yi)天才要1元(yuan)錢，，，，等(deng)等(deng)”這(zhe)(zhe)(zhe)種化(hua)整(zheng)為0的(de)(de)思路。其實我個(ge)人是(shi)不認(ren)可的(de)(de)。因為沒有立足于行(xing)業本質和(he)銷(xiao)售本質來思考。我想大部分決(jue)定(ding)顧客(ke)是(shi)否買保險(xian)的(de)(de)不是(shi)因為你的(de)(de)銷(xiao)售話術。保險(xian)本質是(shi)保障，或(huo)投資。再比(bi)如(ru)化(hua)妝品本質是(shi)一(yi)種漂亮的(de)(de)追求(qiu)和(he)夢想，希望。這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)是(shi)需(xu)要在推廣產品前要思考清楚的(de)(de)。
關于本質(zhi)上對需(xu)求(qiu)必(bi)須(xu)(xu)了(le)解(jie)。比如(ru)我做(zuo)培(pei)訓(xun)課(ke)程推廣，我總(zong)是講我可(ke)以為你企業做(zuo)一(yi)(yi)些什(shen)么(me)什(shen)么(me)課(ke)程，可(ke)以幫助你達(da)到什(shen)么(me)什(shen)么(me)。但我叩(kou)問內(nei)心(xin)，我了(le)解(jie)客戶的(de)需(xu)求(qiu)了(le)嗎(ma)？所以推廣培(pei)訓(xun)不要(yao)直接這(zhe)樣說，必(bi)須(xu)(xu)了(le)解(jie)顧客的(de)問題和需(xu)求(qiu)。因為有時候你給的(de)不一(yi)(yi)定是對方需(xu)要(yao)的(de)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4392.html
