年末促銷活(huo)動方案(an)
年(nian)(nian)(nian)末(mo)狂奔沖銷(xiao)(xiao)(xiao)量，對(dui)于中(zhong)(zhong)國企業(ye)來說，它(ta)是(shi)一種在(zai)(zai)年(nian)(nian)(nian)度快要結束時通過(guo)非常的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)來迅速提(ti)升產(chan)(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量，從而完成(cheng)(cheng)年(nian)(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)主要營銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)。而在(zai)(zai)年(nian)(nian)(nian)末(mo)的(de)(de)這種營銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)(fang)式(shi)(shi)中(zhong)(zhong)，更多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)(de)是(shi)以促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動來體現的(de)(de)，并且已經(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)眾(zhong)多(duo)(duo)(duo)(duo)企業(ye)年(nian)(nian)(nian)末(mo)普遍采取的(de)(de)市(shi)場(chang)宣(xuan)傳方(fang)(fang)式(shi)(shi)。在(zai)(zai)眾(zhong)多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)(de)年(nian)(nian)(nian)末(mo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動中(zhong)(zhong)，消(xiao)費(fei)者對(dui)各商(shang)(shang)家的(de)(de)降價、買贈等促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動有著特別(bie)的(de)(de)期待感；而對(dui)于企業(ye)來說，年(nian)(nian)(nian)末(mo)瘋(feng)狂促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)幾乎成(cheng)(cheng)為(wei)很多(duo)(duo)(duo)(duo)企業(ye)最(zui)重要的(de)(de)市(shi)場(chang)宣(xuan)傳手段和提(ti)升業(ye)績的(de)(de)*時機。不可否認(ren)產(chan)(chan)生這種結果的(de)(de)一個原因是(shi)中(zhong)(zhong)國商(shang)(shang)業(ye)在(zai)(zai)競(jing)爭(zheng)手段創新上的(de)(de)無奈(nai)與消(xiao)費(fei)者尚未成(cheng)(cheng)熟的(de)(de)消(xiao)費(fei)心(xin)理和行(xing)為(wei)。因此通過(guo)年(nian)(nian)(nian)末(mo)瘋(feng)狂促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)企業(ye)一般(ban)都能夠獲(huo)得一定(ding)的(de)(de)知名度和至少一段時期內的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增(zeng)長。但是(shi)隨著中(zhong)(zhong)國的(de)(de)入世和競(jing)爭(zheng)的(de)(de)日益(yi)規(gui)范化，單純(chun)地依賴(lai)年(nian)(nian)(nian)末(mo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)來激發購買沖動的(de)(de)效果會有所(suo)下(xia)降，而且還會影響到品牌的(de)(de)形(xing)(xing)象(xiang)。因為(wei)在(zai)(zai)新的(de)(de)競(jing)爭(zheng)條件(jian)下(xia)產(chan)(chan)品之間(jian)的(de)(de)差異性越來越小，產(chan)(chan)品的(de)(de)質量和服務也(ye)越來越規(gui)范化。所(suo)以，有效的(de)(de)年(nian)(nian)(nian)末(mo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)應當(dang)(dang)是(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)渠(qu)道的(de)(de)組合，應當(dang)(dang)是(shi)既要提(ti)升品牌形(xing)(xing)象(xiang)，又(you)要獲(huo)得銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增(zeng)長的(de)(de)企業(ye)行(xing)為(wei)。
有(you)效的年末促(cu)(cu)銷(xiao)組合(he)包括廣(guang)(guang)告(gao)、人(ren)(ren)員推(tui)銷(xiao)、銷(xiao)售促(cu)(cu)進和公共(gong)關系(xi)這(zhe)(zhe)四種(zhong)主(zhu)要(yao)的形(xing)式，這(zhe)(zhe)四種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)組合(he)統稱為市場宣傳(chuan)(chuan)。任(ren)何(he)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)被(bei)(bei)購(gou)買(mai)(mai)階(jie)段(duan)都(dou)要(yao)經歷(li)大(da)致這(zhe)(zhe)樣的一個過程，即產(chan)品(pin)(pin)被(bei)(bei)認識(shi)(shi)，然(ran)后是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)被(bei)(bei)喜好(hao)，最后是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)被(bei)(bei)顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買(mai)(mai)。不(bu)同(tong)的促(cu)(cu)銷(xiao)手(shou)段(duan)在(zai)產(chan)品(pin)(pin)被(bei)(bei)購(gou)買(mai)(mai)過程中的效果(guo)是(shi)(shi)不(bu)一樣的。在(zai)產(chan)品(pin)(pin)被(bei)(bei)認識(shi)(shi)階(jie)段(duan)，促(cu)(cu)銷(xiao)需要(yao)引(yin)起顧(gu)(gu)客(ke)的注意(yi)，因此(ci)這(zhe)(zhe)時(shi)企業(ye)(ye)所使(shi)用的銷(xiao)售促(cu)(cu)進、公共(gong)關系(xi)和報(bao)紙電視廣(guang)(guang)告(gao)都(dou)能達(da)到引(yin)起注意(yi)的效果(guo)。在(zai)產(chan)品(pin)(pin)開(kai)始被(bei)(bei)人(ren)(ren)們(men)(men)所喜好(hao)的時(shi)候，人(ren)(ren)員促(cu)(cu)銷(xiao)和對比性廣(guang)(guang)告(gao)就(jiu)比較合(he)適。在(zai)人(ren)(ren)們(men)(men)最終要(yao)下決心進行購(gou)買(mai)(mai)的時(shi)候，人(ren)(ren)員推(tui)銷(xiao)和特別形(xing)式的廣(guang)(guang)告(gao)則更加具有(you)效果(guo)。因此(ci)，企業(ye)(ye)有(you)必要(yao)識(shi)(shi)別出在(zai)什(shen)么情況下使(shi)用什(shen)么方法，識(shi)(shi)別出哪個階(jie)段(duan)最為重要(yao)，不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)的顧(gu)(gu)客(ke)是(shi)(shi)多(duo)少，在(zai)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)是(shi)(shi)哪些消費(fei)者最重要(yao)等等。所以(yi)，企業(ye)(ye)在(zai)進行年末狂奔(ben)沖量時(shi)，所開(kai)展的市場宣傳(chuan)(chuan)，不(bu)論使(shi)用上面四種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)手(shou)段(duan)中的哪一種(zhong)，都(dou)要(yao)做好(hao)以(yi)下這(zhe)(zhe)些最基本的關鍵(jian)點(dian)，也是(shi)(shi)年末促(cu)(cu)銷(xiao)活動中最值得(de)企業(ye)(ye)關注的事情。
為了使各位營(ying)銷同仁更系統地(di)理解這(zhe)些關(guan)鍵點，筆者以(yi)一個真實的(de)案例(li)來解說(shuo)它。
案例的(de)(de)基本情況(kuang)：2003年(nian)(nian)12月初的(de)(de)一(yi)(yi)天下午，T電腦公(gong)司的(de)(de)杭州分公(gong)司銷(xiao)(xiao)售林(lin)軍經理給我打(da)來(lai)一(yi)(yi)個(ge)電話，詢(xun)問(wen)我有(you)沒有(you)時(shi)間過去他(ta)(ta)那兒(er)坐一(yi)(yi)下，他(ta)(ta)有(you)些事情想和我聊聊。看看自(zi)己的(de)(de)日程安排，好像也沒有(you)什么重要(yao)的(de)(de)事情，作為老(lao)朋(peng)友(you)，我知(zhi)道林(lin)軍肯定碰到(dao)了難題，我二話不(bu)說，馬上就(jiu)驅車過去。果然不(bu)出所料，還有(you)一(yi)(yi)個(ge)月的(de)(de)時(shi)間春節(jie)假期(qi)就(jiu)要(yao)來(lai)臨了，可是按年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售計劃，他(ta)(ta)還有(you)近(jin)500機器沒有(you)賣出。根據以往(wang)經驗，銷(xiao)(xiao)售500機器他(ta)(ta)至少需要(yao)三個(ge)多月才(cai)能完成，就(jiu)算圣誕節(jie)到(dao)元(yuan)旦這段(duan)時(shi)間里(li)生意再好，往(wang)年(nian)(nian)最高銷(xiao)(xiao)量也不(bu)過150到(dao)200臺之間。此(ci)后的(de)(de)生意就(jiu)不(bu)是很令(ling)人(ren)心喜了。聽(ting)到(dao)這個(ge)消息，我也為林(lin)軍感到(dao)為難。幸好他(ta)(ta)還有(you)一(yi)(yi)萬多元(yuan)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)費用，看來(lai)希望全(quan)在這里(li)了。
為了(le)很(hen)好(hao)(hao)地利用這(zhe)一(yi)(yi)萬(wan)元(yuan)的促銷(xiao)費，更為了(le)好(hao)(hao)朋友林軍(jun)能過(guo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)開(kai)心的年，我又給幾個(ge)(ge)(ge)做營銷(xiao)策劃(hua)的朋友，約好(hao)(hao)晚上一(yi)(yi)起喝茶，討(tao)論(lun)如何做好(hao)(hao)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)年末促銷(xiao)。幾個(ge)(ge)(ge)策劃(hua)“老(lao)鳥”在(zai)一(yi)(yi)起開(kai)起了(le)腦力激(ji)蕩會，不(bu)到兩個(ge)(ge)(ge)小時，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)令人興奮的方案(an)就出臺了(le)。
年(nian)末促銷(xiao)活動方案一、確定目(mu)標市場(chang)
任(ren)何促銷手(shou)段的使用依據都要有(you)(you)(you)針(zhen)對性，因為企(qi)業的產品不是(shi)賣給所有(you)(you)(you)人(ren)的，企(qi)業的市場(chang)交流也應當是(shi)有(you)(you)(you)針(zhen)對性。
可(ke)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)年(nian)(nian)末(mo)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)活動中，很多(duo)企業的(de)(de)(de)行為卻是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)如此(ci)。如果在(zai)(zai)(zai)臨近年(nian)(nian)終你(ni)到(dao)(dao)(dao)電腦(nao)市場走(zou)一(yi)圈，你(ni)就(jiu)會(hui)發現一(yi)般商家都有(you)各種各樣(yang)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)海(hai)報(bao)，但是(shi)(shi)(shi)你(ni)很看(kan)出這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)海(hai)報(bao)是(shi)(shi)(shi)做給(gei)什(shen)么人(ren)(ren)看(kan)的(de)(de)(de)。也(ye)(ye)許這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)海(hai)報(bao)在(zai)(zai)(zai)設(she)計(ji)制(zhi)作的(de)(de)(de)過(guo)程中可(ke)能也(ye)(ye)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)目(mu)標對(dui)(dui)象，但當(dang)它展示在(zai)(zai)(zai)終端的(de)(de)(de)時候，作為一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)很難分辨開來(lai)的(de)(de)(de)。也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說，他沒有(you)特定對(dui)(dui)象的(de)(de)(de)時候，感(gan)覺上是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)所有(you)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，但在(zai)(zai)(zai)現實中卻沒有(you)人(ren)(ren)感(gan)覺到(dao)(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)份海(hai)報(bao)是(shi)(shi)(shi)為他們(men)制(zhi)作的(de)(de)(de)，因而(er)也(ye)(ye)就(jiu)對(dui)(dui)它視(shi)而(er)不(bu)(bu)(bu)見了。考慮到(dao)(dao)(dao)人(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)種心理習慣，我(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)給(gei)林軍做的(de)(de)(de)海(hai)報(bao)中就(jiu)明(ming)(ming)確規定和標明(ming)(ming)：本優惠(hui)只(zhi)(zhi)留給(gei)在(zai)(zai)(zai)校大學(xue)生和離(li)開學(xue)校不(bu)(bu)(bu)超(chao)過(guo)兩年(nian)(nian)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)(以(yi)學(xue)生證(zheng)和畢業證(zheng)書為憑(ping)證(zheng))。這(zhe)(zhe)(zhe)種限(xian)(xian)制(zhi)雖然(ran)讓(rang)(rang)許多(duo)人(ren)(ren)感(gan)覺到(dao)(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)平，但我(wo)們(men)知道(dao)，只(zhi)(zhi)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種“不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)平”的(de)(de)(de)優惠(hui)才(cai)會(hui)讓(rang)(rang)人(ren)(ren)珍惜，才(cai)會(hui)讓(rang)(rang)那(nei)些(xie)(xie)感(gan)到(dao)(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)平的(de)(de)(de)人(ren)(ren)想辦法來(lai)獲得這(zhe)(zhe)(zhe)種優惠(hui)(他們(men)會(hui)通(tong)過(guo)他人(ren)(ren)來(lai)購(gou)(gou)(gou)買)。并且聲明(ming)(ming)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)行動是(shi)(shi)(shi)企業在(zai)(zai)(zai)年(nian)(nian)末(mo)對(dui)(dui)社(she)會(hui)對(dui)(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)支持和厚愛的(de)(de)(de)回(hui)報(bao)。不(bu)(bu)(bu)出所料(liao)，當(dang)海(hai)報(bao)發布(bu)后，馬上就(jiu)有(you)人(ren)(ren)來(lai)質(zhi)問：“為什(shen)么只(zhi)(zhi)對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)么小部(bu)分的(de)(de)(de)人(ren)(ren)進行優惠(hui)？其實這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)人(ren)(ren)根本不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)們(men)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。”我(wo)們(men)笑(xiao)而(er)不(bu)(bu)(bu)答，只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)聲稱：這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)司總部(bu)的(de)(de)(de)規定，是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)司一(yi)年(nian)(nian)一(yi)度(du)對(dui)(dui)回(hui)報(bao)社(she)會(hui)的(de)(de)(de)行動。然(ran)后，我(wo)們(men)就(jiu)發現一(yi)些(xie)(xie)不(bu)(bu)(bu)符合(he)(he)限(xian)(xian)制(zhi)條(tiao)件的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，開始(shi)去尋找符合(he)(he)條(tiao)件的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，然(ran)后以(yi)他們(men)的(de)(de)(de)名譽(yu)來(lai)購(gou)(gou)(gou)機。有(you)趣的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，在(zai)(zai)(zai)觀察(cha)中，我(wo)們(men)發現那(nei)些(xie)(xie)借用他人(ren)(ren)名譽(yu)購(gou)(gou)(gou)買機子(zi)的(de)(de)(de)還有(you)一(yi)種竅(qiao)喜的(de)(de)(de)心態。
年末促銷活動方案二、確定宣傳目標和(he)期望結果
企業的(de)(de)(de)市場宣傳不是盲目(mu)的(de)(de)(de)，而是圍(wei)繞(rao)一(yi)個主目(mu)標(biao)展(zhan)開的(de)(de)(de)。應根據目(mu)標(biao)來計劃推出什么樣的(de)(de)(de)宣傳，支(zhi)出多少費用(yong)，達到(dao)什么樣的(de)(de)(de)期望值。
因為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)市場已經(jing)很(hen)明確(que)(que)，所以(yi)(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)很(hen)簡單，就是要(yao)在(zai)(zai)(zai)一(yi)個月(yue)之內銷售出去500臺手(shou)提電腦。費(fei)用就在(zai)(zai)(zai)這一(yi)萬元之內，沒(mei)有(you)什么可能(neng)(neng)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)不可能(neng)(neng)象(xiang)(xiang)競爭對手(shou)一(yi)樣(yang)在(zai)(zai)(zai)報紙等公(gong)眾媒體上(shang)(shang)進(jin)行(xing)(xing)大量的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)。也就是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)無法對大眾進(jin)行(xing)(xing)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)活(huo)動(dong)(dong)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)方(fang)式(shi)(shi)必須是聚(ju)攏目(mu)標(biao)(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)體，采取以(yi)(yi)一(yi)對多的(de)(de)(de)(de)面(mian)對面(mian)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)。并(bing)且宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)對象(xiang)(xiang)應該盡可能(neng)(neng)是想聽(ting)(ting)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。而且還在(zai)(zai)(zai)廣(guang)(guang)告中說(shuo)明，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)(dong)只(zhi)是在(zai)(zai)(zai)年末的(de)(de)(de)(de)最后四十五天里(li)(li)進(jin)行(xing)(xing)，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)優(you)(you)惠的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)(ji)子數量是有(you)限制的(de)(de)(de)(de)，優(you)(you)惠機(ji)(ji)(ji)子一(yi)賣完，活(huo)動(dong)(dong)就自動(dong)(dong)停止。為了(le)提升品牌形(xing)象(xiang)(xiang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)以(yi)(yi)公(gong)益(yi)活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)進(jin)行(xing)(xing)，即以(yi)(yi)年末回(hui)訪客(ke)戶、服(fu)務客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)走(zou)到各中高檔住宅社(she)區來，以(yi)(yi)集體咨詢(xun)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)解答(da)和傳(chuan)(chuan)授電腦知識(shi)(shi)、網(wang)絡知識(shi)(shi)、網(wang)上(shang)(shang)創業(ye)知識(shi)(shi)等活(huo)動(dong)(dong)。目(mu)的(de)(de)(de)(de)是希(xi)望有(you)電腦的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友在(zai)(zai)(zai)過年的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，可能(neng)(neng)暢(chang)游網(wang)絡世界，不用擔心(xin)在(zai)(zai)(zai)春節假(jia)日期(qi)間電腦出了(le)問題，而無從下手(shou)，甚至因此(ci)而壞(huai)了(le)過節的(de)(de)(de)(de)心(xin)情。這種目(mu)標(biao)(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)喜(xi)聞樂見的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)方(fang)式(shi)(shi)與我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)競爭對手(shou)那種直(zhi)接喊叫的(de)(de)(de)(de)年末促銷有(you)著本質的(de)(de)(de)(de)區別：一(yi)方(fang)面(mian)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)是以(yi)(yi)公(gong)益(yi)的(de)(de)(de)(de)面(mian)貌出現在(zai)(zai)(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)面(mian)前(qian)(qian)；另一(yi)方(fang)面(mian)是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)把目(mu)標(biao)(biao)(biao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)攔截在(zai)(zai)(zai)家門口。從某種意義上(shang)(shang)說(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)年末消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)旺季(ji)里(li)(li)，用非常的(de)(de)(de)(de)手(shou)段(duan)在(zai)(zai)(zai)短時(shi)期(qi)里(li)(li)壟(long)斷市場。雖然(ran)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)購買優(you)(you)惠機(ji)(ji)(ji)子的(de)(de)(de)(de)條件上(shang)(shang)做了(le)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)限制，但我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)沒(mei)有(you)對前(qian)(qian)來聽(ting)(ting)取知識(shi)(shi)講座(zuo)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)進(jin)行(xing)(xing)限制。這一(yi)方(fang)面(mian)讓不符合優(you)(you)惠購買條件的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)有(you)一(yi)些心(xin)理平衡，同時(shi)也用在(zai)(zai)(zai)“聲東擊西”策(ce)略(lve)。說(shuo)到這里(li)(li)，明眼(yan)人(ren)(ren)已經(jing)知道我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)是“醉翁之意不在(zai)(zai)(zai)酒”，既我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)明確(que)(que)公(gong)開(kai)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)對象(xiang)(xiang)并(bing)不是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)真(zhen)正需要(yao)打動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(學生)，而那些不經(jing)意在(zai)(zai)(zai)一(yi)旁聆聽(ting)(ting)在(zai)(zai)(zai)人(ren)(ren)才是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)主攻目(mu)標(biao)(biao)(biao)(企業(ye)白領(ling)和學生的(de)(de)(de)(de)父母，他們(men)(men)(men)(men)(men)(men)(men)將是為產品付費(fei)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren))。
年(nian)末(mo)促銷活(huo)動方案三(san)、確定廣告詞匯(hui)
不(bu)論是在(zai)電視上(shang)做廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)，還(huan)是在(zai)報紙、雜志或者廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)牌上(shang)推(tui)出(chu)(chu)(chu)新廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)，都會涉及到(dao)如(ru)(ru)何設(she)計(ji)合(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)。由于廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)構成了(le)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)中最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)部分，因此如(ru)(ru)何設(she)計(ji)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)就(jiu)非常關鍵。一般來說設(she)計(ji)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)可遵循下面的(de)(de)(de)(de)程序(xu)來進行。首先要(yao)(yao)體(ti)現企業(ye)特色(se)。要(yao)(yao)根據企業(ye)目標市場(chang)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)來設(she)計(ji)，因為不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)目標市場(chang)代表了(le)不(bu)同(tong)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)各自策(ce)略和(he)(he)產(chan)品走向，因此針對不(bu)同(tong)目標顧(gu)客(ke)群(qun)和(he)(he)特定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品來設(she)計(ji)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)有(you)(you)助于體(ti)現企業(ye)特色(se)，增(zeng)強不(bu)可替代性。其次要(yao)(yao)確(que)定(ding)(ding)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)策(ce)略走向。如(ru)(ru)果(guo)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)技術含量比(bi)較(jiao)高且很(hen)難復制，那(nei)么廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)采取理(li)性的(de)(de)(de)(de)詞(ci)(ci)(ci)(ci)匯就(jiu)比(bi)較(jiao)理(li)想，這樣可增(zeng)加顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)信任(ren)感，因此廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)要(yao)(yao)突出(chu)(chu)(chu)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)特性、指標、優點(dian)(dian)和(he)(he)效益等(deng)(deng)特點(dian)(dian)。如(ru)(ru)果(guo)所推(tui)出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品比(bi)較(jiao)容易復制且很(hen)大眾化(hua)(hua)(hua)，那(nei)么廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)采用煽動性的(de)(de)(de)(de)語言(yan)比(bi)較(jiao)合(he)適(shi)(shi)，可以(yi)激發(fa)人(ren)們擁有(you)(you)它的(de)(de)(de)(de)沖動心理(li)，因此，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)要(yao)(yao)突出(chu)(chu)(chu)時(shi)尚、興趣、誘惑、品牌等(deng)(deng)特點(dian)(dian)。最后(hou)是要(yao)(yao)有(you)(you)針對性，體(ti)現地(di)域(yu)文(wen)化(hua)(hua)(hua)。設(she)計(ji)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)詞(ci)(ci)(ci)(ci)要(yao)(yao)與眾不(bu)同(tong)，要(yao)(yao)有(you)(you)信服(fu)力，要(yao)(yao)符合(he)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)(hua)特點(dian)(dian)以(yi)及使人(ren)產(chan)生親切(qie)感。
年(nian)末促銷活(huo)動方案四、確(que)定(ding)渠道宣傳(chuan)
即使用(yong)上述四種(zhong)方法(fa)中(zhong)(zhong)的(de)(de)一種(zhong)還是(shi)將(jiang)幾種(zhong)方法(fa)組合起來(lai)使用(yong)。在確(que)定(ding)宣傳渠(qu)道時，需要(yao)考慮產(chan)品被(bei)購買過(guo)程中(zhong)(zhong)不同(tong)階(jie)段的(de)(de)各自(zi)特點(dian)(dian)，針對不同(tong)階(jie)段的(de)(de)不同(tong)特點(dian)(dian)來(lai)確(que)定(ding)與(yu)之適合的(de)(de)宣傳渠(qu)道。要(yao)制定(ding)整體預算和(he)資(zi)金配置(zhi)，即要(yao)明確(que)錢該怎樣花(hua)(hua)，如(ru)何(he)花(hua)(hua)以及花(hua)(hua)到什么程度等等，要(yao)確(que)定(ding)在不同(tong)媒體所支出(chu)的(de)(de)費用(yong)比(bi)例。
我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)選(xuan)擇的宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)渠道，在(zai)(zai)同(tong)行(xing)(xing)中(zhong)顯得非常獨特(te)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)選(xuan)擇在(zai)(zai)城市里中(zhong)高(gao)檔的住宅小(xiao)區(qu)的康(kang)樂(le)中(zhong)心。并(bing)且通過這些(xie)小(xiao)區(qu)的物(wu)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理處(chu)(chu)工(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員來組織參(can)與活(huo)(huo)動(dong)(dong)的人(ren)員。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)支付給物(wu)理處(chu)(chu)工(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員的組織費用是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)本次促(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)中(zhong)*的開支，另外一(yi)(yi)(yi)(yi)個開支是(shi)現在(zai)(zai)的一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)海報。為了讓消費者(zhe)珍(zhen)惜(xi)這個活(huo)(huo)動(dong)(dong)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)還把物(wu)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理處(chu)(chu)抬了起來，說(shuo)是(shi)物(wu)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理公司(si)(si)和T電(dian)腦(nao)公司(si)(si)聯(lian)合舉行(xing)(xing)的一(yi)(yi)(yi)(yi)次回饋消費者(zhe)活(huo)(huo)動(dong)(dong)。是(shi)物(wu)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理公司(si)(si)在(zai)(zai)新(xin)年來臨(lin)之際(ji)對業(ye)主(zhu)的一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)感謝方式(shi)。并(bing)且要求物(wu)管(guan)(guan)(guan)處(chu)(chu)的工(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員大力(li)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)這種(zhong)說(shuo)法和優惠(hui)購機的限制(zhi)條件。果然，中(zhong)計(ji)的人(ren)數令我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)喜出望外。每到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個小(xiao)區(qu)，都(dou)有眾多的業(ye)主(zhu)到(dao)物(wu)管(guan)(guan)(guan)處(chu)(chu)“投訴”說(shuo)：既然是(shi)公益活(huo)(huo)動(dong)(dong)，就不應該(gai)有那(nei)么多的限制(zhi)，他們(men)(men)(men)也要來參(can)加進(jin)來，希望物(wu)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理公司(si)(si)能(neng)為他們(men)(men)(men)爭取到(dao)優惠(hui)條件。這使(shi)(shi)得其它(ta)廠商(shang)在(zai)(zai)報紙上大量(liang)刊登廣(guang)告(gao)的效果沒有和我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)效果相提并(bing)論。這也使(shi)(shi)得我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的每一(yi)(yi)(yi)(yi)場推(tui)廣(guang)活(huo)(huo)動(dong)(dong)都(dou)能(neng)獲得圓滿成功。
年末促銷活(huo)動方案五、避(bi)免重復促銷手段(duan)
如果(guo)目標顧(gu)客(ke)過多或重復地觀看了(le)促銷活動廣告，則廣告的作用將下(xia)降，顧(gu)客(ke)有(you)產生厭(yan)煩的可能性。
我們(men)為(wei)(wei)了(le)(le)與(yu)競爭(zheng)對手形成差異，我們(men)從促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)形式到細節到促銷(xiao)手段都是(shi)創新的(de)(de)。這讓看厭(yan)了(le)(le)“打(da)折”、“降價(jia)(jia)”、“買(mai)贈”等宣(xuan)傳(chuan)廣告的(de)(de)人(ren)們(men)有(you)一個(ge)(ge)新鮮和(he)好奇感。在整個(ge)(ge)宣(xuan)傳(chuan)活(huo)(huo)動(dong)(dong)中，不管是(shi)我們(men)的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)海報，還是(shi)我們(men)的(de)(de)現(xian)場演說都沒有(you)提(ti)起(qi)要聽眾(zhong)購買(mai)我們(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)話語。我們(men)只(zhi)說“神(shen)游(you)世(shi)界的(de)(de)樂趣”。同時(shi)，我們(men)還在講(jiang)座(zuo)現(xian)場宣(xuan)布(bu)，為(wei)(wei)了(le)(le)讓消費者朋友能在春節假日(ri)期(qi)間神(shen)游(you)網絡世(shi)界，T公(gong)司(si)將為(wei)(wei)本(ben)小區里所有(you)已經(jing)購買(mai)過T公(gong)司(si)電(dian)腦(nao)的(de)(de)消費者進行免(mian)費電(dian)腦(nao)升(sheng)級和(he)電(dian)腦(nao)檢(jian)修。對于在本(ben)次活(huo)(huo)動(dong)(dong)中購買(mai)T公(gong)司(si)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)消費者，也(ye)將在明年(nian)這個(ge)(ge)時(shi)候獲得免(mian)費升(sheng)級和(he)免(mian)費檢(jian)修。這也(ye)吸引(yin)另外的(de)(de)一部分消費者。因為(wei)(wei)我們(men)在活(huo)(huo)動(dong)(dong)現(xian)場四周(zhou)都放有(you)公(gong)司(si)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)資(zi)料，五場活(huo)(huo)動(dong)(dong)下來，我們(men)被(bei)自動(dong)(dong)取走的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)資(zi)料近(jin)2000多份。而且自從第一場活(huo)(huo)動(dong)(dong)后的(de)(de)第一天開(kai)始，公(gong)司(si)里的(de)(de)咨詢電(dian)話和(he)到專賣(mai)店(dian)觀看產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)人(ren)成幾(ji)何倍數遞(di)增(zeng)。產(chan)(chan)品(pin)每天的(de)(de)銷(xiao)售量也(ye)從平時(shi)每天三四臺、五六臺，上升(sheng)到一在賣(mai)出20臺。最后有(you)的(de)(de)小區還組(zu)成團購小組(zu)過來集(ji)體(ti)壓價(jia)(jia)，集(ji)體(ti)購買(mai)。一個(ge)(ge)月還到，只(zhi)用了(le)(le)二十(shi)多天林(lin)軍就完成了(le)(le)任務(wu)。
年末促銷活動(dong)方案六、認真(zhen)考慮促銷贈品
有時(shi)一(yi)件(jian)產品(pin)(pin)(pin)會(hui)被許(xu)多(duo)不同的(de)廠家拿來做促(cu)(cu)銷贈品(pin)(pin)(pin)，這樣(yang)會(hui)使顧(gu)客產生(sheng)企業(ye)使用(yong)贈品(pin)(pin)(pin)是為了(le)推(tui)銷出產品(pin)(pin)(pin)而并(bing)非處(chu)于真心(xin)關注顧(gu)客的(de)需求，這樣(yang)的(de)贈品(pin)(pin)(pin)的(de)促(cu)(cu)銷效果就會(hui)大大下(xia)降。促(cu)(cu)銷贈品(pin)(pin)(pin)的(de)產品(pin)(pin)(pin)優勢需要(yao)與企業(ye)所銷售(shou)的(de)產品(pin)(pin)(pin)有所聯系，如果推(tui)出的(de)是一(yi)個時(shi)尚性的(de)高檔產品(pin)(pin)(pin)，那(nei)么(me)用(yong)一(yi)件(jian)價值低廉品(pin)(pin)(pin)位(wei)低下(xia)的(de)物品(pin)(pin)(pin)來做促(cu)(cu)銷贈品(pin)(pin)(pin)就很(hen)難(nan)取(qu)得預想的(de)效果。
許多同類產品(pin)(pin)在(zai)這次(ci)年末促(cu)(cu)銷(xiao)活動中，所(suo)使用的(de)(de)贈品(pin)(pin)在(zai)數碼(ma)相(xiang)機(ji)、優盤等，唯(wei)獨我們(men)贈送與本次(ci)活動主題“春節神游網絡世界”相(xiang)匹配(pei)的(de)(de)“年末免(mian)費電腦(nao)升級”、“年末免(mian)費電腦(nao)檢修”。而且(qie)這種“促(cu)(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)”是一種服(fu)務(wu)產品(pin)(pin)，真正體現T公司對消(xiao)費者的(de)(de)關愛和體貼。值得一提的(de)(de)是，我們(men)沒有在(zai)宣傳資料上說出我們(men)將給消(xiao)費者贈送這些服(fu)務(wu)式的(de)(de)“促(cu)(cu)銷(xiao)品(pin)(pin)”，這些消(xiao)息全(quan)部都是通(tong)過消(xiao)費者口碑相(xiang)傳的(de)(de)。這讓給消(xiao)費者有一種意外收獲(huo)的(de)(de)驚喜。
年末促銷活動方(fang)案七、克服夸(kua)張力圖(tu)真實
觀看(kan)以真實的(de)手法表現產品特(te)征廣(guang)告的(de)顧客要比那些(xie)觀看(kan)非(fei)常(chang)夸張的(de)廣(guang)告的(de)顧客更傾向于購買產品。人們(men)更愿(yuan)意接(jie)受真實性強(qiang)的(de)廣(guang)告。企業要避免過度(du)夸張的(de)問題。
我們(men)(men)(men)知(zhi)道消費者購買的(de)心理，所以我們(men)(men)(men)在所有(you)的(de)宣傳(chuan)中沒有(you)夸夸其談(tan)的(de)空(kong)洞(dong)，也(ye)沒有(you)夸大其詞的(de)不切實(shi)際。與競(jing)爭對手那種年末(mo)大讓利等各種折價、贈送廣(guang)告相(xiang)比，我們(men)(men)(men)的(de)“知(zhi)識講座(zuo)”、“年末(mo)電(dian)腦(nao)升級(ji)”、“年末(mo)電(dian)腦(nao)檢(jian)修”顯得(de)特別的(de)實(shi)在。我們(men)(men)(men)用(yong)真(zhen)人(ren)真(zhen)案例，用(yong)現場產(chan)品展示(shi)，用(yong)平實(shi)樸素而又動人(ren)的(de)故事來演繹我們(men)(men)(men)的(de)整個(ge)促銷活(huo)動。這是我們(men)(men)(men)獲(huo)得(de)宣傳(chuan)受(shou)眾信賴的(de)關鍵點，也(ye)是我們(men)(men)(men)本次促銷活(huo)動獲(huo)得(de)成功的(de)基礎。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4271.html
