如何讓(rang)客戶(hu)覺(jue)得(de)值得(de)
人們在做與不做某(mou)件事(shi)情上(shang)，往往會先權衡利(li)弊，消費行為(wei)(wei)中更是如此。如何(he)讓顧(gu)客認為(wei)(wei)值得購買，甚(shen)至會物超所值？
產品(pin)銷售的核心與關鍵在于一(yi)個字值。這是(shi)顧(gu)客消費與否的*判(pan)斷標準，顧(gu)客買(mai)與不(bu)買(mai)就在于此！
很多(duo)顧客會找N個借口不去購買(mai)某商品(pin)，但真正不買(mai)的原因可(ke)能是(shi)(shi)他們認為(wei)不值。顧客經(jing)常掛在嘴邊的一句托辭就是(shi)(shi)：你們的商品(pin)價(jia)格太貴(gui)了。
顧客為什么覺得貴(gui)？還是這兩(liang)個字不值。
買(mai)了不(bu)值得(de)買(mai)的(de)商(shang)品(pin)就(jiu)叫(jiao)貴。比如(ru)，小王新買(mai)一(yi)部手(shou)機(ji)，發(fa)現朋友(you)也在網(wang)上買(mai)了一(yi)部，價(jia)格(ge)比他(ta)買(mai)的(de)還便(bian)宜，而(er)且比他(ta)的(de)手(shou)機(ji)還要好，因此小王就(jiu)會認為他(ta)買(mai)貴了，不(bu)值！
我(wo)們平時做事的(de)時候也會(hui)考慮(lv)這么(me)做究(jiu)竟值不(bu)值，值與不(bu)值的(de)評(ping)判(pan)標(biao)準究(jiu)竟是(shi)什么(me)呢？
值與(yu)不值的(de)評判(pan)標準是(shi)(shi)：權(quan)衡利弊。人(ren)都有趨利避(bi)(bi)害的(de)本性，凡(fan)是(shi)(shi)對自(zi)己(ji)不利的(de)就會(hui)(hui)回避(bi)(bi)、規避(bi)(bi)甚至(zhi)(zhi)逃避(bi)(bi)；對自(zi)己(ji)有利的(de)就會(hui)(hui)接受(shou)、接納(na)甚至(zhi)(zhi)索(suo)取。人(ren)們在(zai)(zai)做與(yu)不做某件事情上(shang)，往往也是(shi)(shi)權(quan)衡利弊的(de)結果(guo)。在(zai)(zai)日(ri)常的(de)購買消(xiao)費行為中更(geng)是(shi)(shi)如此！
如何讓(rang)客戶覺(jue)得(de)(de)值得(de)(de)之消(xiao)費行為中權衡(heng)利弊的具體表現
從(cong)顧(gu)客的角(jiao)度來看(kan)，“值”可以理(li)解為：滿(man)意、舒服、喜歡、物(wu)有所值、高興、信任、實(shi)用、實(shi)惠(hui)、品(pin)質好、好的態度及(ji)(ji)評價，以及(ji)(ji)滿(man)足或符合了自己某方面的需求(qiu)、愛好、欲(yu)望、要求(qiu)、標準(zhun)等。反之(zhi)，就(jiu)是不值了。在購買(mai)行(xing)為中具體表現如下：
如(ru)何(he)讓客戶覺得(de)值得(de)1.產品的差異化優勢度。
“貨比(bi)三家”講的就是這個道理(li)，其中，比(bi)較(jiao)的是產品(pin)的性價比(bi)和優勢度(du)。很少有顧(gu)客(ke)不通(tong)過對比(bi)就購買商(shang)品(pin)的，除非是你的老顧(gu)客(ke)。因此(ci)，沒有競爭優勢和性價比(bi)的商(shang)品(pin)很難在激烈的市(shi)場上(shang)立足，也很難贏得顧(gu)客(ke)的青睞，經常(chang)會被(bei)顧(gu)客(ke)拒之(zhi)錢外。
如何讓客(ke)(ke)戶覺(jue)得值得2.顧客(ke)(ke)的需求(qiu)度及滿意(yi)度。
需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)強(qiang)烈(lie)程度(du)對顧客(ke)(ke)的(de)購買行為有(you)(you)直接(jie)驅動(dong)作用，但(dan)如(ru)果不(bu)能讓顧客(ke)(ke)滿(man)意，即便(bian)有(you)(you)需(xu)求(qiu)(qiu)也不(bu)能促使(shi)(shi)成交。因此，需(xu)求(qiu)(qiu)度(du)的(de)高(gao)低是(shi)(shi)(shi)(shi)前提，滿(man)意度(du)的(de)高(gao)低是(shi)(shi)(shi)(shi)關鍵。這(zhe)取決于你的(de)產品是(shi)(shi)(shi)(shi)否與顧客(ke)(ke)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)高(gao)度(du)吻(wen)合，能否使(shi)(shi)他(ta)們(men)滿(man)意。比如(ru)：一(yi)(yi)(yi)位顧客(ke)(ke)走(zou)進(jin)一(yi)(yi)(yi)家上衣(yi)專賣店，經過一(yi)(yi)(yi)番挑選(xuan)對比后，發現(xian)沒有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)件是(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)己想要的(de)衣(yi)服，所以扭(niu)頭就(jiu)離開(kai)了(le)。這(zhe)明顯說明，這(zhe)家上衣(yi)店沒有(you)(you)吻(wen)合顧客(ke)(ke)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)想要的(de)。
如何(he)讓(rang)客(ke)戶覺(jue)得值得3.服務及保障性(xing)的(de)認可度。
作為(wei)商品的(de)附加值，服務(wu)是商品價(jia)格的(de)重要組成部分。而且(qie)在(zai)市場競爭(zheng)激烈的(de)今(jin)天，服務(wu)的(de)價(jia)值更加凸現出來。
如(ru)今的產品質量(liang)(liang)和款(kuan)式越(yue)來越(yue)雷(lei)同(tong)，但(dan)銷(xiao)量(liang)(liang)卻大相徑庭，服務在這其(qi)中的影響(xiang)是很(hen)大的。
在(zai)顧客購買(mai)的(de)過(guo)程中，除了(le)直接接觸產品，同時也在(zai)直接接觸服(fu)務，服(fu)務的(de)優劣(lie)會直接影(ying)響顧客購買(mai)的(de)滿意(yi)程度，也決定了(le)商品的(de)成交與否(fou)。
因此，服(fu)務(wu)的(de)優劣尤為重要。只有(you)服(fu)務(wu)不打(da)折，我(wo)(wo)們(men)的(de)商品價格(ge)才不會(hui)(hui)打(da)折顧客才會(hui)(hui)認可和接受我(wo)(wo)們(men)的(de)商品，從而(er)認可和接受我(wo)(wo)們(men)的(de)價格(ge)。
保(bao)障性(xing)指的(de)是產(chan)品(pin)性(xing)能的(de)安全及質量(liang)的(de)優劣，還包括售后服務。產(chan)品(pin)品(pin)質的(de)好壞和售后服務的(de)優劣，也是顧客決定是否購買的(de)重要參(can)考因素之一。
如(ru)何讓(rang)客戶(hu)覺得(de)(de)值得(de)(de)之如(ru)何讓(rang)顧客掏腰(yao)包
銷售人(ren)員要做(zuo)(zuo)的，就(jiu)是讓顧(gu)客覺(jue)得(de)物有所值，甚(shen)至超值，從而(er)愿意掏(tao)錢買(mai)單。怎么做(zuo)(zuo)？可以(yi)從以(yi)下(xia)幾(ji)個過程入手：
體驗過程。
顧(gu)(gu)客只有(you)通過親身體驗(yan)后，才(cai)能感知到你產(chan)品真實的利(li)益、優勢、好處和功(gong)能所在。現在的終端營銷無一不是顧(gu)(gu)客體驗(yan)的過程，只有(you)顧(gu)(gu)客在不斷的體驗(yan)中，才(cai)能做出優劣(lie)好壞的評價(jia)（口碑和美(mei)譽度），從(cong)而做出購買的行為以(yi)及(ji)重復購買的行為（忠(zhong)誠度）。
蘋果(guo)終(zhong)端體(ti)(ti)(ti)驗(yan)店(dian)就是手(shou)機(ji)營銷方式的(de)(de)大膽突破與革新，抓住了顧客需要真(zhen)實(shi)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)這一(yi)心(xin)理需求(qiu)。服裝試穿和(he)飲料(liao)的(de)(de)免費品嘗都(dou)是在做真(zhen)實(shi)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)的(de)(de)現身說法，所以我們在推銷的(de)(de)過程(cheng)中，必須注(zhu)意顧客的(de)(de)體(ti)(ti)(ti)驗(yan)感受！
顧客體驗的過(guo)程就(jiu)是對(dui)(dui)產(chan)品了(le)解、認(ren)知、感知、感受、權衡(heng)、對(dui)(dui)比、使用的過(guo)程，并通過(guo)這(zhe)一過(guo)程，得(de)出買與(yu)不買的判斷，也就(jiu)是值與(yu)不值。
在這一過程(cheng)中，推銷員要注意(yi)兩點：
（1）密切關注(zhu)顧(gu)客的體驗(yan)感(gan)受(shou)，解答顧(gu)客的疑問，給予正確、科學的解釋和誘導。
（2）不(bu)(bu)能夸(kua)大(da)其詞，無(wu)中生(sheng)有，必須(xu)切合產品實(shi)(shi)際功能和特點，否則(ze)只會(hui)讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)反感。顧(gu)客(ke)(ke)與推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)是矛盾的對立面(mian)，推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)說好，顧(gu)客(ke)(ke)會(hui)說不(bu)(bu)好。推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)想(xiang)讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)掏錢買(mai)單(dan)，所以說好；顧(gu)客(ke)(ke)知道推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)希望自己買(mai)單(dan)，難免夸(kua)大(da)其詞，懷疑(yi)(yi)其說話(hua)的真實(shi)(shi)性。如果推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)說話(hua)客(ke)(ke)觀得體(ti)，再(zai)加上顧(gu)客(ke)(ke)的親身(shen)體(ti)驗，自然就(jiu)會(hui)消除彼此的懷疑(yi)(yi)，從而達成交(jiao)易。
2.推銷過程。
推銷(xiao)(xiao)過(guo)程實際(ji)上是(shi)(shi)推銷(xiao)(xiao)員替產(chan)品(pin)(pin)說話(hua)的過(guo)程。推銷(xiao)(xiao)員是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)的代言人，產(chan)品(pin)(pin)本身不會說話(hua)，它*呈現在(zai)顧客面前(qian)的，就(jiu)是(shi)(shi)外形(xing)等顧客能夠感知的部分，而(er)隱(yin)藏于產(chan)品(pin)(pin)外形(xing)之內的功能及特點就(jiu)需(xu)要推銷(xiao)(xiao)員代言告知。
推(tui)(tui)銷(xiao)技巧(qiao)的核(he)心(xin)關鍵在(zai)于，推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)能(neng)否(fou)準(zhun)確掌握產品(pin)的屬(shu)性(xing)、功能(neng)、特點、賣點，并熟(shu)練而清晰地給(gei)顧(gu)客(ke)解(jie)答(da)。一(yi)個連自己(ji)產品(pin)屬(shu)性(xing)都不(bu)了解(jie)的推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)，是不(bu)可能(neng)把自己(ji)的產品(pin)成功推(tui)(tui)銷(xiao)給(gei)顧(gu)客(ke)的。
因(yin)此，推(tui)銷的(de)(de)過程(cheng)(cheng)也是讓顧客(ke)深入了(le)(le)(le)解產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)過程(cheng)(cheng)，是顧客(ke)找(zhao)到自己需求點(dian)(dian)和(he)滿意點(dian)(dian)的(de)(de)過程(cheng)(cheng)。如果推(tui)銷員說(shuo)了(le)(le)(le)半天并沒有說(shuo)出(chu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)核心的(de)(de)獨特優(you)勢(shi)和(he)賣點(dian)(dian)，顧客(ke)就很難(nan)接受你的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。另(ling)外(wai)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)賣點(dian)(dian)是產(chan)品(pin)(pin)(pin)自身(shen)固有的(de)(de)，我們除了(le)(le)(le)要(yao)關注(zhu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)自身(shen)的(de)(de)賣點(dian)(dian)外(wai)，更得聚焦顧客(ke)心目中的(de)(de)買(mai)點(dian)(dian)。只有賣點(dian)(dian)與買(mai)點(dian)(dian)吻合，才有可能成交，否則(ze)就是你說(shuo)你的(de)(de)，我看(kan)我的(de)(de)！
3.服務過程。
服(fu)務過(guo)程是提(ti)升顧客(ke)滿意度的(de)最有效(xiao)方式。顧客(ke)購買與否(fou)，除(chu)了產品是否(fou)滿足(zu)有效(xiao)需求之(zhi)外(wai)，服(fu)務也(ye)相當關鍵。
前些(xie)天，我(wo)走(zou)進(jin)一(yi)家(jia)服(fu)裝(zhuang)店，看(kan)(kan)上(shang)(shang)了(le)一(yi)件(jian)夾(jia)克。這時(shi)幾(ji)名(ming)導購(gou)同時(shi)過來(lai)服(fu)務，又是(shi)倒(dao)水，又是(shi)寒(han)暄，態度很好。我(wo)試(shi)穿了(le)一(yi)下，覺(jue)得不(bu)錯，但當時(shi)身上(shang)(shang)沒有帶(dai)錢，只(zhi)是(shi)進(jin)來(lai)隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)，根本(ben)沒想到自己看(kan)(kan)上(shang)(shang)了(le)這件(jian)衣(yi)服(fu)。我(wo)平時(shi)經(jing)(jing)常從這家(jia)店經(jing)(jing)過，于是(shi)決(jue)定(ding)第二天拿(na)錢來(lai)買，就(jiu)(jiu)故意找(zhao)了(le)一(yi)個借(jie)口后(hou)就(jiu)(jiu)準備離開。這時(shi)，我(wo)發現那些(xie)對我(wo)極其熱(re)情的(de)導購(gou)臉(lian)色突然由晴轉陰，而且還帶(dai)幾(ji)分嘲笑和不(bu)屑的(de)眼神。當時(shi)我(wo)就(jiu)(jiu)生氣(qi)了(le)，勉強壓住怒火離開，并決(jue)定(ding)不(bu)會再進(jin)這家(jia)店。
不(bu)難看出，服務過程(cheng)對(dui)于(yu)顧(gu)客的(de)滿意度影(ying)響非常大，甚至有時起著決(jue)定性的(de)作(zuo)用。其實服務的(de)過程(cheng)就是(shi)品(pin)(pin)牌形(xing)(xing)象(xiang)及(ji)員工形(xing)(xing)象(xiang)展示的(de)過程(cheng)。顧(gu)客對(dui)于(yu)產品(pin)(pin)的(de)評(ping)價往往也受推銷員形(xing)(xing)象(xiang)的(de)影(ying)響，因為推銷員是(shi)產品(pin)(pin)代言(yan)人(ren)，也屬于(yu)產品(pin)(pin)價值的(de)一(yi)部分。
在所有(you)推銷的(de)過程(cheng)中，我們只要牢牢把握“值不(bu)值”這根主線，聚焦(jiao)顧客心中的(de)買(mai)點，將自己產品(pin)的(de)賣點清晰地呈現給顧客，才能讓顧客覺得物有(you)所值。只有(you)顧客覺得值了，成交才有(you)可能成為現實。
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