如何做好一名(ming)銷售員
銷售(shou)這條路，并不是每個人都合適，更多的(de)人是在銷售(shou)這條路上實(shi)在混(hun)不下去了(le)，才(cai)會選(xuan)擇轉行，重新思考(kao)自(zi)己的(de)生涯定位。這其中的(de)時(shi)間(jian)成(cheng)本和(he)機(ji)會成(cheng)本損失到(dao)底有多少，恐怕(pa)難(nan)以(yi)衡量。
有數字表明，90%的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)新手會在一年內被淘汰(tai)。但問題來了：既然銷(xiao)(xiao)售(shou)有這么高的(de)(de)(de)(de)淘汰(tai)率，那(nei)么究(jiu)竟什么樣的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才適合(he)做銷(xiao)(xiao)售(shou)？會堅(jian)持的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)？樂觀的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)？擁有信(xin)仰的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)？吃苦耐勞(lao)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)？會自省的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)？……抱歉，請(qing)不要(yao)拿成功學(xue)的(de)(de)(de)(de)這些套(tao)路來衡量(liang)銷(xiao)(xiao)售(shou)。高級營(ying)銷(xiao)(xiao)調研主(zhu)管(guan)戴維·邁耶和人(ren)(ren)(ren)力資源咨(zi)詢(xun)公司(si)CEO赫伯特(te)(te)·格林于2007年5月在《哈佛商業評(ping)論》上(shang)發表了一篇(pian)名為《是(shi)什么造就了優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)》的(de)(de)(de)(de)文章。他們通過長(chang)達7年的(de)(de)(de)(de)實地研究(jiu)，最(zui)終(zhong)發現，*銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)必(bi)須(xu)要(yao)具備兩個特(te)(te)質：同理心和自我驅動力。
如(ru)何做好一(yi)名銷(xiao)售員(yuan)：先說同理心。
這指的(de)(de)是(shi)“感同身受(shou)的(de)(de)能(neng)力”。你需(xu)要在(zai)銷售的(de)(de)過程中(zhong)能(neng)夠切身洞察和理解客戶(hu)的(de)(de)立場、需(xu)求，并有針對性地調整溝通的(de)(de)策(ce)略。
比如(ru)有(you)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)馬(ma)上就要(yao)去幼兒園(yuan)接女(nv)兒放學，而(er)你(ni)(ni)卻還(huan)在不厭其煩(fan)地介紹產品(pin)特性；有(you)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)根本不在乎錢，更看重產品(pin)的(de)(de)(de)(de)質量，而(er)你(ni)(ni)卻說(shuo)這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)如(ru)何如(ru)何便宜。這(zhe)(zhe)樣(yang)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)最終(zhong)結果，只會(hui)(hui)導(dao)致客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)離你(ni)(ni)而(er)去。我(wo)一(yi)(yi)(yi)天會(hui)(hui)接到(dao)好幾個(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)電話，賣保險的(de)(de)(de)(de)、證券公司的(de)(de)(de)(de)、***的(de)(de)(de)(de)、會(hui)(hui)議營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)……我(wo)曾經(jing)有(you)意觀察(cha)過(guo)他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方式，無一(yi)(yi)(yi)例外，都(dou)是(shi)機械式的(de)(de)(de)(de)：他(ta)(ta)(ta)們在事前接受了嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)所有(you)反應做(zuo)(zuo)了預估，在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，一(yi)(yi)(yi)旦遇到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出某(mou)類問題(ti)，他(ta)(ta)(ta)們便會(hui)(hui)機械式地拋出既定的(de)(de)(de)(de)答(da)案來應對(dui)，并沒有(you)洞察(cha)和理解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)真正需求，并做(zuo)(zuo)出有(you)針(zhen)對(dui)性的(de)(de)(de)(de)反應。關于(yu)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)點，《是(shi)什么造就了優秀銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)》一(yi)(yi)(yi)文中(zhong)是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)描述(shu)的(de)(de)(de)(de)：同(tong)理心(xin)弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)“會(hui)(hui)盡力瞄(miao)準(zhun)目標，然后(hou)沿著自(zi)己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)路(lu)(lu)線前進；但如(ru)果他(ta)(ta)(ta)瞄(miao)準(zhun)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)沒有(you)采(cai)取預期中(zhong)行動(dong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)就會(hui)(hui)失敗。”相反，同(tong)理心(xin)強的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)會(hui)(hui)“覺(jue)察(cha)到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)反應，并能(neng)根據這(zhe)(zhe)些反應做(zuo)(zuo)出調整。他(ta)(ta)(ta)不會(hui)(hui)受預定的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)路(lu)(lu)線束縛，而(er)是(shi)根據自(zi)己與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)實際互動(dong)情(qing)況來進行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。體會(hui)(hui)到(dao)了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)感(gan)受之(zhi)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)就能(neng)夠改變銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)節奏，做(zuo)(zuo)到(dao)進退*，并且做(zuo)(zuo)出具有(you)創造性的(de)(de)(de)(de)調整，從(cong)而(er)鎖定目標并完成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。”
如(ru)何(he)做好一名(ming)銷售(shou)員：再說自(zi)我驅動力。
銷售的(de)(de)(de)性質決定了這是一(yi)份不斷被客戶(hu)打擊(ji)和(he)拒絕的(de)(de)(de)工作，失敗(bai)的(de)(de)(de)次數(shu)要遠(yuan)遠(yuan)大(da)于成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)次數(shu)。自動(dong)驅(qu)動(dong)力(li)弱的(de)(de)(de)人，會在不斷的(de)(de)(de)失敗(bai)和(he)打擊(ji)之后徹底喪失再(zai)繼續(xu)干下去的(de)(de)(de)勇氣和(he)決心(xin)。相反，自我驅(qu)動(dong)力(li)強(qiang)的(de)(de)(de)人則(ze)會愈挫愈勇，將(jiang)失敗(bai)視(shi)為一(yi)種激勵因(yin)素，加(jia)倍努力(li)地去開發(fa)客戶(hu)。同(tong)時，自我驅(qu)動(dong)力(li)強(qiang)的(de)(de)(de)人則(ze)將(jiang)成(cheng)(cheng)交視(shi)為自己的(de)(de)(de)價值(zhi)使命，他能夠從征服客戶(hu)的(de)(de)(de)過程中獲得(de)成(cheng)(cheng)就(jiu)感，并通過成(cheng)(cheng)交來證明自己的(de)(de)(de)價值(zhi)。
對(dui)于(yu)優秀的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員來說，同理(li)(li)心(xin)(xin)和自(zi)我(wo)(wo)驅(qu)動(dong)(dong)力(li)(li)應該在(zai)(zai)(zai)一(yi)定程(cheng)度(du)上達(da)到某種(zhong)(zhong)(zhong)平衡。同理(li)(li)心(xin)(xin)太(tai)(tai)(tai)強(qiang)，自(zi)我(wo)(wo)驅(qu)動(dong)(dong)力(li)(li)太(tai)(tai)(tai)弱，則會使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)同情心(xin)(xin)泛濫成災(zai)，并(bing)(bing)降低成交率。我(wo)(wo)們(men)上個(ge)月(yue)遇(yu)到一(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，她是一(yi)個(ge)極富(fu)同理(li)(li)心(xin)(xin)的(de)人，在(zai)(zai)(zai)從事保(bao)(bao)險銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)工作。在(zai)(zai)(zai)職業(ye)規劃咨詢(xun)訪談的(de)過(guo)程(cheng)中，她對(dui)自(zi)己的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)行為這(zhe)樣描述：“我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)賣保(bao)(bao)險的(de)過(guo)程(cheng)中，會盡量站在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶角度(du)考(kao)慮問題(ti)，有(you)時候我(wo)(wo)覺得這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶不(bu)需要這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)保(bao)(bao)險，我(wo)(wo)就不(bu)會推薦給他。有(you)一(yi)次我(wo)(wo)們(men)要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)理(li)(li)財型(xing)的(de)保(bao)(bao)險，我(wo)(wo)到了(le)一(yi)對(dui)70多(duo)歲老(lao)人的(de)家中，我(wo)(wo)發(fa)現(xian)他們(men)雖(sui)(sui)然有(you)能力(li)(li)購買這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)保(bao)(bao)險，但(dan)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)保(bao)(bao)險類型(xing)對(dui)于(yu)他們(men)來說并(bing)(bing)不(bu)是最合(he)適(shi)的(de)，最終我(wo)(wo)放棄了(le)這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。”在(zai)(zai)(zai)不(bu)考(kao)慮道德因素的(de)情況下(xia)，這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)類型(xing)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員，只能成為二流銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員，離*還有(you)很大(da)的(de)距離。還有(you)一(yi)個(ge)案例，是我(wo)(wo)們(men)今年(nian)上半年(nian)遇(yu)到的(de)一(yi)名女性客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶是在(zai)(zai)(zai)酒店行業(ye)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，在(zai)(zai)(zai)同事之中的(de)業(ye)績一(yi)直排在(zai)(zai)(zai)前3名。但(dan)最近結婚生子，而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)壓力(li)(li)太(tai)(tai)(tai)大(da)，讓(rang)她心(xin)(xin)里產生了(le)較大(da)的(de)倦怠感，并(bing)(bing)最終下(xia)定決心(xin)(xin)轉行。通過(guo)測評和訪談，我(wo)(wo)們(men)發(fa)現(xian)，雖(sui)(sui)然她的(de)同理(li)(li)心(xin)(xin)很強(qiang)，但(dan)自(zi)我(wo)(wo)驅(qu)動(dong)(dong)力(li)(li)太(tai)(tai)(tai)弱，雖(sui)(sui)然業(ye)績不(bu)菲，但(dan)并(bing)(bing)不(bu)適(shi)合(he)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)這(zhe)個(ge)崗(gang)位上長期發(fa)展。相反，同理(li)(li)心(xin)(xin)太(tai)(tai)(tai)弱，而(er)自(zi)我(wo)(wo)驅(qu)動(dong)(dong)力(li)(li)太(tai)(tai)(tai)強(qiang)，則會使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)程(cheng)變得富(fu)有(you)強(qiang)制性，從而(er)失去很多(duo)潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。當然，同理(li)(li)心(xin)(xin)和自(zi)我(wo)(wo)驅(qu)動(dong)(dong)力(li)(li)都弱的(de)人，則就十分(fen)不(bu)適(shi)合(he)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)了(le)（事實上，絕大(da)多(duo)數銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員都是這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)類型(xing)的(de)人）。
如(ru)何做好一名銷售(shou)員之如(ru)何發現(xian)這兩項特質(zhi)？
對于那些已經(jing)走上銷售(shou)之路(lu)的人來說(shuo)，最直(zhi)觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真(zhen)理的*標準(zhun)。”如果(guo)你(ni)已經(jing)做銷售(shou)多年，且業(ye)績(ji)一直(zhi)不錯，并且能(neng)夠(gou)從中獲得成就感，就說(shuo)明你(ni)還(huan)是比較(jiao)適合這(zhe)份工作(zuo)的；相(xiang)反，若業(ye)績(ji)一直(zhi)不突出(chu)，或倦(juan)怠(dai)感逐(zhu)步增加，你(ni)就應該重新審視銷售(shou)這(zhe)條路(lu)是否真(zhen)的適合自(zi)己了。
對于那些初(chu)涉(she)銷(xiao)(xiao)售(shou)、或尚未進入銷(xiao)(xiao)售(shou)領域的(de)(de)(de)人(ren)來說，可以通過兩項測(ce)評(ping)工具去發現(xian)自己是否具備成(cheng)為優秀(xiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)特(te)質(zhi)。首先(xian)是《DISC性格測(ce)評(ping)》。優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)與(yu)人(ren)交(jiao)往方面必須擁有快速(su)反應(ying)(ying)的(de)(de)(de)能力，并且(qie)善于處理與(yu)他人(ren)之間的(de)(de)(de)關(guan)系。這種能力，反應(ying)(ying)在(zai)(zai)性格上，就是I-社交(jiao)型的(de)(de)(de)特(te)質(zhi)非(fei)常突出。但單純的(de)(de)(de)I型特(te)質(zhi)也會(hui)有不(bu)足，即在(zai)(zai)壓力環境下(xia)的(de)(de)(de)自我驅動(dong)力較弱(ruo)。而要想彌補這種不(bu)足，則必須具備另外一種性格特(te)質(zhi)：D-支配(pei)型。這會(hui)讓他在(zai)(zai)應(ying)(ying)對壓力的(de)(de)(de)時(shi)候能夠(gou)游刃有余。其(qi)次是蓋洛(luo)普優勢測(ce)評(ping)。優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，往往具備“取(qu)悅”（與(yu)陌生人(ren)打(da)交(jiao)道的(de)(de)(de)優勢）、“體諒”（同理心，能夠(gou)站(zhan)在(zai)(zai)對方角(jiao)度考慮問(wen)題）、“積(ji)極”（自我驅動(dong)）、“競爭(zheng)”（迫切希望通過銷(xiao)(xiao)售(shou)業績的(de)(de)(de)多少來證明自己）這些主題。
再看看蓋洛普(pu)優勢測評的5大(da)主題：積(ji)極、和諧(xie)、競爭(zheng)、伯樂、取悅(yue)。
這里有兩點需要提醒大家(jia)：
1、同理心和自我(wo)驅動力是天生的(de)、與(yu)生俱來的(de)“天賦異(yi)秉”，不(bu)是一種“技(ji)能(neng)”，不(bu)可(ke)能(neng)通過培(pei)訓的(de)方式去獲得；2、如果(guo)你不(bu)是干(gan)銷(xiao)售(shou)的(de)料，再(zai)多的(de)培(pei)訓也無法將(jiang)你打磨成*的(de)銷(xiao)售(shou)高手。
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