小米手機的(de)營銷模式(shi)使得“種(zhong)子用戶(hu)(hu)”（LeadUser）這個始于20世紀90年代(dai)末(mo)的(de)概念再次受到熱切關(guan)注。如(ru)何(he)抓取并(bing)(bing)管理這一群體是(shi)當代(dai)企業管理者、產品(pin)(pin)經(jing)理乃至創業者們(men)的(de)重要(yao)課題之一。不(bu)同于“早期(qi)用戶(hu)(hu)”這一概念，“種(zhong)子用戶(hu)(hu)”并(bing)(bing)不(bu)是(shi)產品(pin)(pin)的(de)試驗者，而是(shi)本來就對產品(pin)(pin)有(you)使用興趣的(de)嘗鮮者，可(ke)以(yi)說，他們(men)從另一個角(jiao)度推動(dong)著企業和產品(pin)(pin)的(de)創新進(jin)程(cheng)。
【挑選和(he)維系目標(biao)種(zhong)子用(yong)戶(hu)】
除了被動等(deng)待種(zhong)子(zi)用(yong)戶發現企業的(de)產(chan)品并產(chan)生使用(yong)興趣(qu)之外，管理者更應該(gai)帶領企業主動出擊，尋找目(mu)標種(zhong)子(zi)用(yong)戶。若(ruo)只需少量種(zhong)子(zi)用(yong)戶，可(ke)以借助(zhu)網絡平臺上(shang)的(de)人(ren)際關系網召(zhao)集(ji)(ji)；若(ruo)準備大規(gui)模召(zhao)集(ji)(ji)，那不妨嘗試從以下兩條途徑(jing)入(ru)手：
其一，在那些長時間使(shi)用(yong)(yong)企業產品的老(lao)用(yong)(yong)戶(hu)中挑選，這(zhe)是企業選擇(ze)種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)時的傳統思路；
其二(er)，轉(zhuan)換思(si)路(lu)，可(ke)以征集那些(xie)(xie)對(dui)本公司產(chan)(chan)品(pin)投(tou)(tou)訴特別多的用(yong)(yong)(yong)戶，因為(wei)用(yong)(yong)(yong)戶的投(tou)(tou)訴從另一角度來看其實也體現了(le)他(ta)對(dui)于某企業(ye)、某品(pin)牌、某產(chan)(chan)品(pin)的忠誠度，這種用(yong)(yong)(yong)戶作(zuo)為(wei)種子用(yong)(yong)(yong)戶的話更能發揮作(zuo)用(yong)(yong)(yong)。這些(xie)(xie)用(yong)(yong)(yong)戶可(ke)以通過(guo)大數據(ju)分析進行檢索，比如通過(guo)在數據(ju)庫中設置關鍵詞的方式篩選出那些(xie)(xie)經(jing)常購買相關產(chan)(chan)品(pin)的用(yong)(yong)(yong)戶，那這些(xie)(xie)人自然就是(shi)企業(ye)想要尋找(zhao)的種子用(yong)(yong)(yong)戶。
但需(xu)要注意(yi)的(de)(de)(de)(de)是，挑(tiao)選種(zhong)子(zi)用戶(hu)(hu)(hu)也有(you)(you)一定的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)，不(bu)能只(zhi)追(zhui)求量而(er)忽(hu)略質，反之(zhi)亦(yi)然(ran)。企(qi)(qi)(qi)業在尋找這(zhe)些用戶(hu)(hu)(hu)時：首先(xian)，要盡可能確(que)保(bao)這(zhe)一群體(ti)內的(de)(de)(de)(de)多樣化分布，畢竟不(bu)同城市、區域、年紀的(de)(de)(de)(de)需(xu)求都不(bu)一樣，種(zhong)子(zi)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)背景多樣化不(bu)僅有(you)(you)利(li)于(yu)產(chan)品定位，也能在影響人群的(de)(de)(de)(de)范圍上起(qi)到助推(tui)作用；其(qi)(qi)次，企(qi)(qi)(qi)業在挑(tiao)選種(zhong)子(zi)用戶(hu)(hu)(hu)時要確(que)保(bao)這(zhe)些用戶(hu)(hu)(hu)是真正(zheng)對產(chan)品充(chong)滿熱情的(de)(de)(de)(de)，而(er)不(bu)是被企(qi)(qi)(qi)業提供的(de)(de)(de)(de)獎品或其(qi)(qi)他利(li)益所吸(xi)引，因為只(zhi)有(you)(you)排除了(le)這(zhe)些因素之(zhi)后(hou)才能保(bao)證召集到的(de)(de)(de)(de)種(zhong)子(zi)用戶(hu)(hu)(hu)會(hui)積極(ji)思考(kao)，會(hui)對產(chan)品進行研究。
滿足了以(yi)上(shang)兩個標(biao)準后(hou)，企業還(huan)要(yao)*何將這些(xie)挑選出來的(de)種子(zi)用戶(hu)價(jia)值(zhi)*化。最直接的(de)方(fang)法就(jiu)(jiu)是深入到(dao)這些(xie)種子(zi)用戶(hu)的(de)生活中去，了解他(ta)們的(de)使(shi)用習(xi)慣(guan)，如(ru)果(guo)是車主就(jiu)(jiu)要(yao)掌握他(ta)對汽車的(de)購買習(xi)慣(guan)或駕駛習(xi)慣(guan)，如(ru)果(guo)是零售業的(de)種子(zi)用戶(hu)，那就(jiu)(jiu)要(yao)分析他(ta)對產品維修服務或售后(hou)服務方(fang)面的(de)要(yao)求。
雷克薩(sa)斯開創了一(yi)個典型(xing)案例。有一(yi)年雷克薩(sa)斯準(zhun)備(bei)推出新車型(xing)，于是把工(gong)程(cheng)師派到(dao)*的(de)中產階級家(jia)庭(ting)里(li)，讓他們和這些(xie)家(jia)庭(ting)共同生活了一(yi)年半載。當然，這些(xie)家(jia)庭(ting)必然是雷克薩(sa)斯經過一(yi)番精(jing)挑細(xi)選的(de)目標客(ke)(ke)戶。通過這種方(fang)式，工(gong)程(cheng)師們就(jiu)可(ke)以(yi)了解目標客(ke)(ke)戶的(de)真正需求，包(bao)括(kuo)他們對車型(xing)設計以(yi)及汽車配置的(de)預期情況(kuang)，類似的(de)操作方(fang)法其實(shi)也可(ke)以(yi)運(yun)用到(dao)各行各業中。
挑選出種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并不是最(zui)后一步。為了確保種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)能持(chi)續在(zai)(zai)企(qi)業(ye)(ye)推廣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)發(fa)(fa)揮積極作用(yong)(yong)(yong)，企(qi)業(ye)(ye)就(jiu)要(yao)先發(fa)(fa)制人，采取措施來持(chi)久吸引(yin)這(zhe)些用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)度。第(di)(di)一，要(yao)多和(he)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝(gou)通(tong)，互動(dong)性越多越好(hao)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以隨時(shi)了解這(zhe)些種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法和(he)意見。企(qi)業(ye)(ye)也(ye)可(ke)以在(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)研發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)與這(zhe)些用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)保持(chi)溝(gou)通(tong)，即使最(zui)后的(de)(de)(de)(de)成(cheng)品(pin)(pin)尚在(zai)(zai)研發(fa)(fa)階(jie)段，但企(qi)業(ye)(ye)還是可(ke)以告(gao)訴(su)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)關(guan)(guan)(guan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)研發(fa)(fa)進(jin)展的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息，使得用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意力始終都被吸引(yin)在(zai)(zai)這(zhe)個產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)上(shang)(shang)，而不是在(zai)(zai)起(qi)始階(jie)段關(guan)(guan)(guan)注(zhu)兩三(san)個月就(jiu)把產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)淡(dan)忘(wang)了。第(di)(di)二，如果種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)意見和(he)建議(yi)在(zai)(zai)某(mou)種(zhong)(zhong)程(cheng)度上(shang)(shang)得到(dao)反饋的(de)(de)(de)(de)話，企(qi)業(ye)(ye)要(yao)告(gao)知他(ta)們(men)(men)(men)，這(zhe)樣(yang)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)以知道他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)建議(yi)得到(dao)了重視，從(cong)另一個角度來說也(ye)是通(tong)過反饋的(de)(de)(de)(de)方式讓(rang)(rang)他(ta)們(men)(men)(men)持(chi)續關(guan)(guan)(guan)注(zhu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)研發(fa)(fa)進(jin)展。第(di)(di)三(san)，讓(rang)(rang)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)們(men)(men)(men)看到(dao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)業(ye)(ye)績(ji)，也(ye)就(jiu)是讓(rang)(rang)有(you)關(guan)(guan)(guan)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息盡(jin)可(ke)能透(tou)明化(hua)，讓(rang)(rang)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)直觀的(de)(de)(de)(de)感(gan)受。假設有(you)些信(xin)(xin)(xin)息企(qi)業(ye)(ye)不想透(tou)明，那這(zhe)條措施也(ye)仍(reng)然成(cheng)立，企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以建立順暢(chang)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息渠道開放給種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，知曉企(qi)業(ye)(ye)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)和(he)銷(xiao)量，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以提升他(ta)們(men)(men)(men)對于產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)參與感(gan)，從(cong)而持(chi)續吸引(yin)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)度。
【有效管理(li)實現價值(zhi)*化】
在企業已經挑選出了目標的種子用戶(hu)并有一定的方式持續吸引(yin)他(ta)們對產(chan)品的關(guan)注之后，下(xia)一步就是要有效管理他(ta)們。
第一，從種(zhong)子(zi)用(yong)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)切入。以(yi)IT行業為(wei)例(li)，如果要(yao)把這(zhe)一行業種(zhong)子(zi)用(yong)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)*化，企業就要(yao)深刻地(di)理解他們的(de)需(xu)求和行為(wei)習慣及(ji)模式。除了(le)常規(gui)的(de)座談會以(yi)及(ji)基于網絡(luo)平臺的(de)信(xin)息反(fan)饋工具(ju)(ju)之外，還有一種(zhong)點(dian)對(dui)點(dian)的(de)工具(ju)(ju)：跟訪(fang)，這(zhe)種(zhong)方(fang)式使得企業能夠更充分了(le)解種(zhong)子(zi)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求。
第二，把種(zhong)子用戶(hu)的(de)口碑價值*化。企業(ye)首先(xian)要設法(fa)(fa)讓種(zhong)子用戶(hu)在(zai)使用產(chan)(chan)品之后產(chan)(chan)生想法(fa)(fa)，其(qi)次要向(xiang)這(zhe)些用戶(hu)提供(gong)合適(shi)的(de)建(jian)議(yi)平臺(tai)，也(ye)(ye)使他們(men)可以(yi)及時、準確(que)地表達想法(fa)(fa)或意(yi)見。顯(xian)然，單(dan)一(yi)(yi)渠(qu)道很難(nan)滿足所(suo)有(you)用戶(hu)的(de)要求，因(yin)此這(zhe)樣的(de)建(jian)議(yi)平臺(tai)一(yi)(yi)定要多渠(qu)道建(jian)立(li)，電腦(nao)上(shang)可以(yi)用，手機上(shang)可以(yi)發，無論何時何地產(chan)(chan)生意(yi)見都可以(yi)確(que)保這(zhe)些意(yi)見隨時被反(fan)饋(kui)回來。因(yin)此，電腦(nao)端(duan)要有(you)在(zai)線的(de)平臺(tai)，甚至(zhi)手機客(ke)戶(hu)端(duan)也(ye)(ye)可以(yi)建(jian)立(li)實時在(zai)線的(de)操作(zuo)平臺(tai)。這(zhe)其(qi)中(zhong)也(ye)(ye)涉及到客(ke)服的(de)問題(ti)，目前很多中(zhong)國(guo)公司的(de)在(zai)線客(ke)服就存在(zai)難(nan)以(yi)打通的(de)問題(ti)，所(suo)以(yi)管理(li)者(zhe)們(men)在(zai)建(jian)立(li)多渠(qu)道平臺(tai)的(de)過程中(zhong)就要注意(yi)避免這(zhe)一(yi)(yi)問題(ti)。
第(di)三，避(bi)免種(zhong)子用戶(hu)的(de)(de)(de)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)作用產(chan)生。種(zhong)子用戶(hu)的(de)(de)(de)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價難以(yi)避(bi)免，負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價一(yi)旦(dan)出(chu)(chu)現，企業(ye)(ye)(ye)又該如(ru)何(he)應對？從(cong)信息的(de)(de)(de)收集(ji)和整理(li)角(jiao)度來講，提(ti)供一(yi)個進(jin)行評(ping)(ping)(ping)價的(de)(de)(de)渠道仍(reng)是上(shang)上(shang)策，將大部(bu)分(fen)(fen)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價歸集(ji)到企業(ye)(ye)(ye)這端，只(zhi)讓小部(bu)分(fen)(fen)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價流(liu)于公共媒體。此外，企業(ye)(ye)(ye)還要注重與用戶(hu)溝通(tong)交流(liu)，因為在(zai)此過(guo)程中(zhong)可能會發(fa)現所謂的(de)(de)(de)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價其實只(zhi)是用戶(hu)個人使用的(de)(de)(de)問題(ti)，那企業(ye)(ye)(ye)就可以(yi)通(tong)過(guo)溝通(tong)來消除(chu)這樣的(de)(de)(de)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價。當然，任何(he)事(shi)都(dou)有(you)不可控(kong)(kong)因素，萬一(yi)負(fu)(fu)(fu)面(mian)(mian)(mian)(mian)評(ping)(ping)(ping)價大范圍出(chu)(chu)現導致局面(mian)(mian)(mian)(mian)失(shi)控(kong)(kong)的(de)(de)(de)話，建議企業(ye)(ye)(ye)總(zong)結問題(ti)，像客(ke)戶(hu)承(cheng)諾改(gai)進(jin)產(chan)品。
總之，種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)(ye)創新的*影響(xiang)就是(shi)(shi)種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的概(gai)念本(ben)身(shen)。現在(zai)(zai)很多(duo)傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)(ye)尚未(wei)引入這(zhe)一概(gai)念，無論是(shi)(shi)在(zai)(zai)使用(yong)(yong)(yong)產品，還是(shi)(shi)研發的過(guo)程(cheng)中都不會(hui)優先考慮傾聽客戶(hu)(hu)(hu)的想法，比(bi)如B2B的功能機(ji)械行(xing)業(ye)(ye)或(huo)(huo)者(zhe)機(ji)床行(xing)業(ye)(ye)，這(zhe)些行(xing)業(ye)(ye)內的管理者(zhe)通常只是(shi)(shi)從自身(shen)角(jiao)度出發看待問(wen)題，最多(duo)也就是(shi)(shi)做用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)調研或(huo)(huo)者(zhe)開專家座談會(hui)，而沒有(you)把對(dui)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)意(yi)見的重視(shi)上(shang)升(sheng)到種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)這(zhe)一層面。因此，在(zai)(zai)產品創新的過(guo)程(cheng)中，引入種(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的概(gai)念可(ke)以(yi)有(you)利于(yu)企(qi)業(ye)(ye)更多(duo)了解消費者(zhe)或(huo)(huo)者(zhe)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的需求，使得(de)創新更多(duo)地以(yi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)和市場為導(dao)向，這(zhe)樣(yang)的轉變(bian)毫(hao)無疑問(wen)是(shi)(shi)對(dui)傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)(ye)有(you)所(suo)裨益的。
“一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)報(bao)還(huan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)報(bao)”合(he)(he)作(zuo)(zuo)策(ce)略給企業家的(de)啟示是：第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，在(zai)任何一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場對(dui)(dui)局中，不是你贏(ying)他(ta)或者(zhe)他(ta)贏(ying)你，而是要(yao)讓更多人愿(yuan)意(yi)跟你持續合(he)(he)作(zuo)(zuo)；第二，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)穩定(ding)可(ke)持續的(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)是建立在(zai)對(dui)(dui)方(fang)成(cheng)功的(de)基礎上(shang)，先讓對(dui)(dui)方(fang)成(cheng)功你才能成(cheng)功；第三(san)，絕不首(shou)先違規(gui)；第四，對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)的(de)背叛和違規(gui)行為堅決給予(yu)(yu)打擊，但(dan)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)旦(dan)對(dui)(dui)方(fang)表現出合(he)(he)作(zuo)(zuo)意(yi)向則給予(yu)(yu)重歸合(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)機會；第五(wu)，在(zai)合(he)(he)作(zuo)(zuo)上(shang)，企業態度和策(ce)略一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)清晰(xi)易于辨(bian)識。
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