思路決(jue)定(ding)出(chu)路，我(wo)一直堅(jian)信這樣的觀點。當(dang)我(wo)們出(chu)發在(zai)旅(lv)途中，我(wo)們一定(ding)要知道為(wei)什么要出(chu)發？盲目和不切實際的行(xing)動(dong)必遭失敗(bai)。多年的營銷(xiao)From EMKT.com.cn生涯，從最早接觸到推銷(xiao)到現在(zai)的顧(gu)問銷(xiao)售，10余年過去了。營銷(xiao)從何而來？今天的營銷(xiao)是一種什么樣的行(xing)為(wei)？面(mian)對你(ni)(ni)的客(ke)戶，你(ni)(ni)用(yong)什么來奉獻給他(ta)呢(ni)？而營銷(xiao)思想的回歸必將成為(wei)重(zhong)要的起點。
為什(shen)么(me)(me)在(zai)(zai)(zai)今天(tian)這樣一(yi)(yi)個變革和(he)信息化的(de)(de)(de)時(shi)代，還是(shi)要再次提起營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)。相(xiang)信很(hen)(hen)(hen)多(duo)從(cong)事營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)伙(huo)伴也知(zhi)道(dao)營(ying)銷(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)是(shi)站在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度，幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)解決問題，客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)是(shi)上(shang)(shang)帝。但是(shi)在(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)多(duo)年(nian)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)，我(wo)(wo)也看(kan)到很(hen)(hen)(hen)多(duo)人的(de)(de)(de)行(xing)為上(shang)(shang)的(de)(de)(de)誤區(qu)，根源在(zai)(zai)(zai)哪(na)呢(ni)？我(wo)(wo)認為還是(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)上(shang)(shang)，沒有真(zhen)正內化，就(jiu)(jiu)好比是(shi)學(xue)員雖然記住(zhu)老師的(de)(de)(de)觀(guan)點(dian)，當沒有感悟和(he)融(rong)合成自(zi)己的(de)(de)(de)東東。比如很(hen)(hen)(hen)多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員一(yi)(yi)見客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)來(lai)老三(san)套(tao)(tao)。就(jiu)(jiu)好比我(wo)(wo)們(men)行(xing)業的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個化纖助(zhu)劑老三(san)配這個產品(pin)一(yi)(yi)樣。什(shen)么(me)(me)是(shi)老三(san)套(tao)(tao)呢(ni)？第(di)一(yi)(yi)問候客(ke)(ke)戶(hu)，“某(mou)總，最近生意怎么(me)(me)樣？”；第(di)二句賣產品(pin)“我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)怎么(me)(me)好，采用(yong)什(shen)么(me)(me)技(ji)術，于(yu)同行(xing)相(xiang)比，，，，可以給你帶來(lai)，，，”第(di)三(san)句強迫交(jiao)易“要不給你先發(fa)點(dian)貨，你先用(yong)用(yong)，不好不要錢(qian)等(deng)等(deng)”。然后接下來(lai)就(jiu)(jiu)是(shi)胡聊，在(zai)(zai)(zai)折磨客(ke)(ke)戶(hu)和(he)浪費客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。接下來(lai)我(wo)(wo)們(men)來(lai)分(fen)析以上(shang)(shang)老三(san)套(tao)(tao)的(de)(de)(de)話(hua)，都是(shi)從(cong)“我(wo)(wo)”的(de)(de)(de)角度來(lai)思(si)考，也就(jiu)(jiu)是(shi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思(si)路還在(zai)(zai)(zai)深深地影響著我(wo)(wo)們(men)。營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)本質(zhi)是(shi)什(shen)么(me)(me)？又(you)如何在(zai)(zai)(zai)實踐中(zhong)來(lai)體(ti)現運(yun)用(yong)呢(ni)？
你是(shi)怎么(me)樣看待營銷的理解一，營銷就是(shi)創造顧客(ke)價值
你(ni)有什(shen)么(me)(me)那是(shi)(shi)你(ni)的(de)事，與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有什(shen)么(me)(me)關系呢？客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)只關心自己(ji)(ji)的(de)事情(qing)。有很(hen)多的(de)銷(xiao)售員口才(cai)很(hen)好(hao)，但業績不好(hao)，為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)？因為(wei)(wei)過于在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)面前展(zhan)示自己(ji)(ji)和自己(ji)(ji)的(de)產品，甚至還與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)辯論。試問假如(ru)你(ni)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，你(ni)喜(xi)歡與這(zhe)(zhe)樣的(de)銷(xiao)售員打交(jiao)道嗎？自己(ji)(ji)曾經(jing)在(zai)營銷(xiao)中就犯過這(zhe)(zhe)個錯誤。當客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)夸自己(ji)(ji)口才(cai)很(hen)好(hao)的(de)時候，還曾沾(zhan)沾(zhan)自喜(xi)過，悲催啊(a)！因為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)些行(xing)為(wei)(wei)本質是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)？是(shi)(shi)彰顯(xian)你(ni)自己(ji)(ji)，沒有站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)角度想，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要什(shen)么(me)(me)？而(er)為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)營銷(xiao)就是(shi)(shi)創造客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)值呢？理由如(ru)下
1，競爭不是(shi)你(ni)的(de)(de)行業激烈(lie)，你(ni)的(de)(de)下游客(ke)(ke)(ke)戶行業一般(ban)同樣如此。客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求往往是(shi)被(bei)迫(po)的(de)(de)比(bi)較多(duo)。需求需要我(wo)們(men)(men)來(lai)滿足和幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶解(jie)決(jue)。我(wo)們(men)(men)幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題也就(jiu)是(shi)創造了客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)價值，讓我(wo)們(men)(men)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶在他(ta)的(de)(de)行業競爭中更(geng)有競爭力(li)。所以我(wo)們(men)(men)找(zhao)準(zhun)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)需求點(dian)非(fei)常重要。那怎么找(zhao)呢？銷售的(de)(de)80%時間是(shi)做(zuo)溝通，那就(jiu)是(shi)多(duo)問(wen)(wen)，問(wen)(wen)出需求，多(duo)看(kan)，看(kan)什么，看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)生產現(xian)場(chang)，看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)一些數(shu)據(ju)。
2，今天(tian)(tian)對于(yu)客戶(hu)(hu)來講，我不是(shi)(shi)(shi)他*的(de)菜。今天(tian)(tian)的(de)客戶(hu)(hu)看著(zhu)碗里的(de)，吃著(zhu)鍋(guo)里的(de)，甚至(zhi)抱怨還(huan)是(shi)(shi)(shi)不好吃，缺了點什么，很(hen)(hen)正(zheng)常(chang)。很(hen)(hen)多同行抱怨說現(xian)在客戶(hu)(hu)忠誠度(du)不高(gao)。其(qi)實(shi)不是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)(hu)的(de)錯，是(shi)(shi)(shi)我嗎(ma)自(zi)己(ji)不夠有魅(mei)力呀，就(jiu)(jiu)(jiu)好比一(yi)個女人(ren)(ren)抱怨自(zi)己(ji)的(de)男人(ren)(ren)一(yi)樣(yang)(yang)，其(qi)實(shi)女人(ren)(ren)自(zi)己(ji)是(shi)(shi)(shi)否(fou)在不斷(duan)創(chuang)(chuang)(chuang)造(zao)男人(ren)(ren)的(de)價值呢？讓男人(ren)(ren)愛你永遠，就(jiu)(jiu)(jiu)必須(xu)不斷(duan)創(chuang)(chuang)(chuang)造(zao)那個價值，對于(yu)男人(ren)(ren)也一(yi)樣(yang)(yang)，要不斷(duan)為自(zi)己(ji)的(de)老婆創(chuang)(chuang)(chuang)造(zao)價值。雖(sui)這說話似乎不道德，但事實(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)這樣(yang)(yang)。我認(ren)為沒有其(qi)他的(de)理由，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)以(yi)上兩點。因為今天(tian)(tian)大家是(shi)(shi)(shi)在一(yi)個充(chong)(chong)分(fen)競爭的(de)市場，真正(zheng)的(de)同在祖國一(yi)片藍(lan)天(tian)(tian)下。當(dang)然以(yi)上觀點對于(yu)90年代的(de)中國銷售(shou)也適合，只不過(guo)是(shi)(shi)(shi)不夠充(chong)(chong)分(fen)的(de)競爭掩(yan)飾(shi)了本質而已(yi)。就(jiu)(jiu)(jiu)像海水退去的(de)時候才知(zhi)道你是(shi)(shi)(shi)否(fou)在光身(shen)游泳呢。
你是(shi)怎么樣看(kan)待(dai)營(ying)銷的(de)理解二，從賣產(chan)品到賣思(si)想
賣產(chan)品(pin)很(hen)好(hao)理解，我(wo)們賣了(le)(le)幾十年就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)干的(de)(de)(de)(de)(de)。何(he)為(wei)賣思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)呢？這(zhe)(zhe)個世界(jie)有2難，一(yi)是(shi)(shi)把你的(de)(de)(de)(de)(de)錢裝進(jin)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)口袋，二(er)是(shi)(shi)把我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)裝進(jin)你的(de)(de)(de)(de)(de)腦袋。而真正的(de)(de)(de)(de)(de)營銷高(gao)(gao)手就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)屬于第二(er)種。舉例(li)，你家用什么空(kong)調(diao)，海(hai)爾(er)嗎(ma)(ma)？還(huan)是(shi)(shi)格(ge)力(li)？我(wo)們先看海(hai)爾(er)怎(zen)么賣？其(qi)實(shi)(shi)空(kong)調(diao)質量都差不(bu)多，關(guan)(guan)鍵(jian)看服務(wu)(wu)。瞧，海(hai)爾(er)的(de)(de)(de)(de)(de)導(dao)購(gou)在(zai)做(zuo)什么？他在(zai)引導(dao)你的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)，引導(dao)你的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)標準，你按照他的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)話，你中計了(le)(le)，因(yin)(yin)為(wei)海(hai)爾(er)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)是(shi)(shi)服務(wu)(wu)。再來看格(ge)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)導(dao)購(gou)美眉，其(qi)實(shi)(shi)啊空(kong)調(diao)最關(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)質量，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)核心技(ji)(ji)術(shu)了(le)(le)，最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)是(shi)(shi)不(bu)要服務(wu)(wu)。同樣(yang)在(zai)引導(dao)你的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)吧，你相(xiang)信(xin)嗎(ma)(ma)？你要信(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)話，同樣(yang)，又中計了(le)(le)，因(yin)(yin)為(wei)格(ge)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)是(shi)(shi)技(ji)(ji)術(shu)領先科(ke)技(ji)(ji)。這(zhe)(zhe)才是(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)手啊，在(zai)引導(dao)你的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)，在(zai)往(wang)自(zi)己產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)去引導(dao)。這(zhe)(zhe)種方法(fa)適合任(ren)何(he)產(chan)品(pin)與(yu)服務(wu)(wu)。比如你做(zuo)工業品(pin)銷售，同樣(yang)可以賣你的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)。假如你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)與(yu)同行的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)點(dian)是(shi)(shi)環保更好(hao)。那就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)賣：“某某客(ke)戶，其(qi)實(shi)(shi)質量都差不(bu)多，關(guan)(guan)鍵(jian)看是(shi)(shi)否(fou)環保，，，”這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)叫(jiao)賣思(si)(si)(si)(si)想(xiang)(xiang)，改變和影響客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)評價因(yin)(yin)素的(de)(de)(de)(de)(de)權重。
在于(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)交(jiao)往(wang)中，產(chan)品(pin)(pin)是(shi)一(yi)種(zhong)媒介而已，而與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打交(jiao)道(dao)的(de)(de)(de)我(wo)們(men)本身就(jiu)是(shi)一(yi)個有思想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)人(ren)，又如(ru)何做(zuo)呢？其實銷(xiao)(xiao)售不(bu)應該(gai)過于(yu)(yu)強(qiang)調什(shen)么技巧，比(bi)如(ru)2折1法，化(hua)(hua)(hua)整為零法，什(shen)么異議的(de)(de)(de)處理絕招等(deng)等(deng)，簡直是(shi)忽悠客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。從(cong)思想(xiang)(xiang)(xiang)層面(mian)講(jiang)(jiang)，銷(xiao)(xiao)售就(jiu)是(shi)理解你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，傳(chuan)(chuan)(chuan)遞一(yi)種(zhong)信念和信任，關心你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并幫助他(ta)解決問(wen)題。那(nei)么你如(ru)何做(zuo)人(ren)做(zuo)事(shi)的(de)(de)(de)觀(guan)點，怎么為你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)承擔責任就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)思想(xiang)(xiang)(xiang)上的(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)源于(yu)(yu)此，才敢和你成交(jiao)啊(a)。如(ru)果(guo)沒有這(zhe)些(xie)，一(yi)來就(jiu)老三套。你死定(ding)了，下次客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)不(bu)想(xiang)(xiang)(xiang)見你！好(hao)，剛才是(shi)從(cong)產(chan)品(pin)(pin)與人(ren)的(de)(de)(de)角度(du)來講(jiang)(jiang)賣思想(xiang)(xiang)(xiang)。在來看，如(ru)果(guo)是(shi)工業品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)，很多屬于(yu)(yu)連續采(cai)購的(de)(de)(de)合(he)作。就(jiu)是(shi)在公司合(he)作的(de)(de)(de)價值觀(guan)方(fang)(fang)面(mian)，在管理，文化(hua)(hua)(hua)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)交(jiao)流和溝(gou)通。這(zhe)里我(wo)接觸過的(de)(de)(de)企業中傳(chuan)(chuan)(chuan)化(hua)(hua)(hua)作的(de)(de)(de)最好(hao)。一(yi)次給(gei)傳(chuan)(chuan)(chuan)化(hua)(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售員授(shou)課，一(yi)個經理聊(liao)天就(jiu)說：“我(wo)們(men)傳(chuan)(chuan)(chuan)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售員會(hui)講(jiang)(jiang)故(gu)事(shi)”我(wo)就(jiu)問(wen)“講(jiang)(jiang)什(shen)么故(gu)事(shi)呢？”他(ta)說，我(wo)們(men)講(jiang)(jiang)我(wo)們(men)傳(chuan)(chuan)(chuan)化(hua)(hua)(hua)怎么發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)，講(jiang)(jiang)老板(ban)從(cong)2000元如(ru)何創業的(de)(de)(de)等(deng)等(deng)，很好(hao)這(zhe)就(jiu)是(shi)文化(hua)(hua)(hua)。其實每個企業都(dou)有，要整理出發(fa)(fa)，發(fa)(fa)給(gei)自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員。這(zhe)也是(shi)賣思想(xiang)(xiang)(xiang)，獲得(de)對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)信任，自然你的(de)(de)(de)生意(yi)就(jiu)不(bu)用很愁了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3616.html
