銷(xiao)售(shou)人(ren)員上門拜訪客戶有(you)很(hen)多的(de)注意事項，也有(you)很(hen)多工(gong)作準備(bei)和(he)計劃，但(dan)是如何才(cai)能使得(de)拜訪成(cheng)功，促進訂(ding)單的(de)達成(cheng)那就要運籌帷(wei)幄了。也只有(you)這(zhe)樣做了才(cai)能致勝千里(li)。那銷(xiao)售(shou)人(ren)員臨門促成(cheng)訂(ding)單的(de)方法我在這(zhe)里(li)總結(jie)了三(san)件法寶(bao)：
一、把握時機(ji)
誰都知(zhi)道時(shi)機(ji)的(de)(de)重要(yao)性，晚(wan)一秒，也許(xu)車禍(huo)就(jiu)不會(hui)發生，早一秒，也許(xu)那粒決(jue)勝(sheng)的(de)(de)球就(jiu)進了(le)，問題(ti)是，在實際營銷工作(zuo)中，我發現(xian)業(ye)務人員通常犯(fan)的(de)(de)第一大錯(cuo)誤，就(jiu)是不會(hui)把(ba)握時(shi)機(ji)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識(shi)到時(shi)機(ji)已經來臨，與(yu)成(cheng)功失之(zhi)交臂。當然，創造時(shi)機(ji)，那是另外一種境界(jie)。
我們(men)常見業務員應付領導的(de)一(yi)句話就是：“那個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)很(hen)不(bu)錯，實力可以(yi)，網(wang)絡也可以(yi)，信譽也很(hen)好，人很(hen)有(you)(you)(you)誠意，我們(men)談(tan)得很(hen)好。應該(gai)(gai)很(hen)有(you)(you)(you)做(zuo)成(cheng)的(de)機(ji)會。”讓(rang)領導白興奮(fen)一(yi)場。事實上(shang)，讓(rang)他(ta)再(zai)跟(gen)多幾(ji)次客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他(ta)還是這樣說(shuo)。因為他(ta)已經錯失(shi)良機(ji)了(le)(le)。誤(wu)區在于，他(ta)把跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通或(huo)者談(tan)判的(de)氛圍(wei)想當然地當成(cheng)了(le)(le)結果。不(bu)少業務員以(yi)能(neng)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)搭上(shang)話為成(cheng)功，甚至以(yi)能(neng)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)海闊(kuo)天空地神(shen)侃為榮。但侃是侃了(le)(le)，可能(neng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)還開心地笑了(le)(le)，你也給他(ta)留下了(le)(le)一(yi)個(ge)比較親和的(de)印象了(le)(le)，但主(zhu)題沒有(you)(you)(you)（或(huo)不(bu)敢(gan)）挑明，該(gai)(gai)趁(chen)熱(re)打鐵(tie)敲定的(de)事沒有(you)(you)(you)（或(huo)沒有(you)(you)(you)勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再(zai)來談(tan)。但下次拜(bai)訪時，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)出(chu)差(cha)了(le)(le)，或(huo)談(tan)到一(yi)半時臨時有(you)(you)(you)急事外(wai)出(chu)了(le)(le)，或(huo)他(ta)昨(zuo)晚跟(gen)老婆吵架(jia)了(le)(le)，最有(you)(you)(you)可能(neng)的(de)是，你的(de)競爭對手已經捷(jie)足先(xian)登了(le)(le)。
把握(wo)時(shi)機(ji)，就(jiu)是(shi)在(zai)引(yin)導(dao)客戶談(tan)論(lun)商務主題(ti)時(shi)，如(ru)(ru)果你初步確(que)(que)定(ding)客戶的(de)興趣點已(yi)經(jing)有了(le)，差的(de)只是(shi)興奮點，那么，你可(ke)以(yi)采用(yong)拋磚(zhuan)引(yin)玉之法，誘使客戶明確(que)(que)講出他的(de)愿望和要(yao)求，然后在(zai)政策(ce)范(fan)圍內就(jiu)當場答復，超出政策(ce)就(jiu)借口走(zou)出門外立即請示。如(ru)(ru)果客戶不愿意(yi)先講，你也(ye)可(ke)以(yi)主動出擊，先原則性(xing)地攤牌，然后再逐條談(tan)判(pan)，保持一(yi)(yi)定(ding)的(de)靈(ling)活性(xing)，但談(tan)判(pan)的(de)主動權應掌握(wo)在(zai)自己手(shou)中。總(zong)之，應該記(ji)住：我(wo)們(men)花(hua)了(le)時(shi)間、精力(li)和金錢來(lai)拜訪(fang)客戶，我(wo)們(men)一(yi)(yi)定(ding)會有一(yi)(yi)個目的(de)，我(wo)們(men)業(ye)務人員的(de)汗水是(shi)值錢的(de)，我(wo)們(men)絕對(dui)不能空手(shou)而歸——哪怕我(wo)此行只能證明我(wo)以(yi)后再也(ye)不用(yong)冤枉(wang)花(hua)時(shi)間來(lai)拜訪(fang)這(zhe)個所謂的(de)客戶了(le)，這(zhe)也(ye)是(shi)一(yi)(yi)種(zhong)成功。但是(shi)無論(lun)如(ru)(ru)何都要(yao)一(yi)(yi)個結(jie)果，這(zhe)個結(jie)果現在(zai)就(jiu)要(yao)，而不是(shi)等到下次。（這(zhe)個具體分析在(zai)銷售人員培訓課程的(de)第(di)三章節里講到敬請參考(kao)）
二、把握角度
在特定的(de)(de)商(shang)業談判氛圍(wei)中，要(yao)達(da)到計(ji)劃中的(de)(de)談判目標——而且現在已(yi)經有了這種成功(gong)的(de)(de)可能(neng)，還必須選準最佳的(de)(de)切(qie)入(ru)點，順勢談下去才(cai)有可能(neng)實現突破(po)。這是因(yin)為，客戶(hu)的(de)(de)關注點一般來說都比較多，如品牌(pai)的(de)(de)區域規劃與保護、渠道的(de)(de)價格政策(ce)、鋪底數額、回款政策(ce)、返(fan)點、運費、退貨政策(ce)、廣告(gao)、促銷(xiao)等(deng)等(deng)，這些你(ni)可能(neng)都興致勃勃地(di)談到了，客戶(hu)也(ye)表現出了濃(nong)厚的(de)(de)興趣，但最后你(ni)失望地(di)發現，客戶(hu)還是不能(neng)當場下定決心(xin)跟你(ni)達(da)成合作。原因(yin)何在？
所(suo)以說我們要(yao)選準切入的角(jiao)度，這不是(shi)(shi)(shi)一件(jian)簡單的事，必(bi)(bi)須(xu)運(yun)用斯沃特分析(xi)工具，透徹分析(xi)該客(ke)戶的綜(zong)合背景(jing)，從(cong)而得(de)出他的優勢(shi)、劣勢(shi)、威(wei)脅點、機(ji)會點。所(suo)謂(wei)“角(jiao)度”，就是(shi)(shi)(shi)抓住機(ji)會點來(lai)談。這個機(ji)會點，可能是(shi)(shi)(shi)顯(xian)性(xing)(xing)的，但更大的可能是(shi)(shi)(shi)隱性(xing)(xing)的，必(bi)(bi)須(xu)透過表象看出本(ben)質。
三、把握力度(du)
1、新(xin)客(ke)戶(hu)開(kai)(kai)(kai)發，要淡定。新(xin)客(ke)戶(hu)由于(yu)是初(chu)次合(he)作，還缺(que)乏深入了解(jie)，互(hu)信度相對來說也(ye)不(bu)夠，大力(li)(li)緊抓是不(bu)合(he)適宜的(de)。因(yin)為缺(que)乏比較(jiao)，如果(guo)(guo)一(yi)(yi)開(kai)(kai)(kai)始就是較(jiao)大的(de)力(li)(li)度緊跟(gen)，他還可能形成習(xi)(xi)慣(guan)性的(de)依賴(lai)。以貨款(kuan)(kuan)(kuan)結算方(fang)式(shi)為例(li)：如果(guo)(guo)我們一(yi)(yi)開(kai)(kai)(kai)始就堅(jian)持先款(kuan)(kuan)(kuan)后貨、或(huo)貨到付款(kuan)(kuan)(kuan)，客(ke)戶(hu)就會(hui)習(xi)(xi)慣(guan)以此方(fang)式(shi)與我方(fang)合(he)作，減輕(qing)我方(fang)的(de)資金周轉壓(ya)力(li)(li)和貨款(kuan)(kuan)(kuan)回籠風險。偶(ou)爾特殊情況(kuang)下，經請示(shi)同意他貨到付款(kuan)(kuan)(kuan)、或(huo)推遲幾天付款(kuan)(kuan)(kuan)，他覺得你(ni)(ni)(ni)幫了他很大的(de)忙(mang)，心懷(huai)感激。但是，如果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)開(kai)(kai)(kai)始就放寬到批結、或(huo)月(yue)結，你(ni)(ni)(ni)就忙(mang)著催(cui)款(kuan)(kuan)(kuan)吧，明明你(ni)(ni)(ni)已經很寬松，但他絕對不(bu)會(hui)感激你(ni)(ni)(ni)，而只會(hui)埋怨你(ni)(ni)(ni)，因(yin)為你(ni)(ni)(ni)讓他討(tao)厭——老是催(cui)他要錢。
2、老客(ke)(ke)(ke)戶維(wei)護要(yao)(yao)視情而(er)定。有經驗的老業務(wu)(wu)都(dou)知(zhi)道，客(ke)(ke)(ke)情關(guan)系(xi)太(tai)熟，有時候也不(bu)好處理，因(yin)為他(ta)(ta)(ta)把你看成朋(peng)友，什么大小事(shi)(shi)情都(dou)找你。怎么辦(ban)呢？常(chang)規(gui)事(shi)(shi)務(wu)(wu)，能幫就要(yao)(yao)盡量幫他(ta)(ta)(ta)，不(bu)然(ran)(ran)怎么配稱朋(peng)友呢；非常(chang)規(gui)的事(shi)(shi)務(wu)(wu)，有時你要(yao)(yao)學會打(da)太(tai)極(ji)，往上級推一(yi)推，不(bu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶的任何要(yao)(yao)求都(dou)應(ying)該落實(shi)(shi)和滿足他(ta)(ta)(ta)。對(dui)(dui)確實(shi)(shi)合理而(er)又必要(yao)(yao)的事(shi)(shi)，你當然(ran)(ran)也不(bu)要(yao)(yao)怕麻煩，要(yao)(yao)盡力為他(ta)(ta)(ta)爭(zheng)取政策和條(tiao)件；超出常(chang)規(gui)的事(shi)(shi)務(wu)(wu)，那(nei)已(yi)經超越了你的權(quan)限，適當地加大力度是(shi)應(ying)該的，不(bu)然(ran)(ran)很(hen)可能影(ying)響客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)(dui)你的信心，也會影(ying)響合作。
3、對有潛力的(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)發展問題(ti)，必(bi)須(xu)是(shi)(shi)鎖(suo)定。因(yin)為老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)大家早就(jiu)建立了良好的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)基礎(chu)，只要(yao)他(ta)(ta)有潛力，我們就(jiu)必(bi)須(xu)想辦法進一步擴(kuo)大或(huo)深化合(he)(he)作(zuo)。根據營銷學原理，開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)難度(du)(du)是(shi)(shi)挖掘(jue)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)8倍(bei)。所以(yi)，擴(kuo)大，就(jiu)是(shi)(shi)促使他(ta)(ta)在原有合(he)(he)作(zuo)項目的(de)(de)基礎(chu)上，再(zai)增加(jia)我司的(de)(de)其(qi)他(ta)(ta)產品(pin)或(huo)新產品(pin)；深化，就(jiu)是(shi)(shi)把(ba)業已合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)項目加(jia)大人力物力的(de)(de)投入，把(ba)銷量沖(chong)上去，把(ba)市(shi)場占(zhan)有率(lv)提高，把(ba)品(pin)牌的(de)(de)知名度(du)(du)、美譽度(du)(du)提升。當(dang)然(ran)，這不(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)單(dan)方面的(de)(de)事，所以(yi)我們也必(bi)須(xu)看準市(shi)場、選(xuan)好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，加(jia)大扶持力度(du)(du)。對好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)下猛藥(yao)，才(cai)能(neng)立竿見影，起到(dao)樹立樣板(ban)市(shi)場和(he)打造優(you)秀客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)表率(lv)作(zuo)用！
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