切割議(yi)題(ti)(ti)是談判中(zhong)的(de)一個(ge)基本(ben)動作，看似單個(ge)議(yi)題(ti)(ti)，其實是可以切割成不同(tong)的(de)議(yi)題(ti)(ti)。許多新入行的(de)人，往往談判中(zhong)在一個(ge)議(yi)題(ti)(ti)上相持不下，談判無法繼續(xu)，甚至破局，這也(ye)是沒有學習到(dao)“切割”的(de)精髓。
把一(yi)個大議題(ti)切割成幾個小議題(ti)來談(tan)，如此就拉大了其中雙方(fang)交(jiao)換利益(yi)的(de)空間，才能達到共(gong)識。
例(li)如上司要(yao)你加入另一個(ge)項目小組，這(zhe)個(ge)“去(qu)不去(qu)”的大議(yi)題(ti)，看似單議(yi)題(ti)，其實可以被切割成(cheng)“什么(me)時候去(qu)”、“用什么(me)角色去(qu)”、“去(qu)多久”以及(ji)“如何安排(pai)善后(hou)”等(deng)議(yi)題(ti)來商量。
同樣的，想跟老板要求5%的加(jia)薪，也可(ke)以切(qie)割成“什么(me)(me)時候加(jia)”、“分幾(ji)次加(jia)”、“在什么(me)(me)前提下(xia)開始加(jia)”等(deng)議題來討論(lun)。
有(you)談(tan)(tan)判經驗的(de)人知道，當桌上只有(you)一個議題(ti)，而又非談(tan)(tan)不(bu)可(ke)時，切割(ge)議題(ti)就(jiu)成(cheng)了最(zui)重要的(de)解題(ti)工作。
公司代理商A與B渠道系統進(jin)行談判時，主要是談論進(jin)場(chang)的問(wen)題。進(jin)場(chang)可以切割為“什么時候進(jin)場(chang)”，“專廳(ting)面積(ji)有多(duo)大”，”可以出樣多(duo)少(shao)(shao)”，“租金多(duo)少(shao)(shao)”等議題。
代理商A了(le)解到渠道(dao)B將于5月(yue)20號開業，所以A以廣告裝修公司(si)進度太慢(man)，專廳面(mian)積較大，通知(zhi)時(shi)間過短(duan)為緣由，逼迫渠道(dao)B在租(zu)金上(shang)進行讓步，從而降低了(le)每(mei)月(yue)租(zu)金的(de)支出(chu)，這就是(shi)成(cheng)功切割的(de)案例。
在公司內部也經常(chang)存在這樣的(de)事情，比如公司參加拓展(zhan)活動(dong)，大家(jia)肯(ken)定對拓展(zhan)活動(dong)有(you)不同的(de)意見(jian)，則可以把(ba)拓展(zhan)活動(dong)切(qie)割成(cheng)(cheng)“地點”、“住宿”、“交(jiao)通”、“費用”等(deng)，切(qie)得越(yue)細，中(zhong)間交(jiao)換的(de)空(kong)間越(yue)大，達(da)成(cheng)(cheng)協(xie)議的(de)機會越(yue)多。
學(xue)習了切割技巧，還(huan)要(yao)在實(shi)踐(jian)中運(yun)用，那么與對方談判的時候，需要(yao)注意以下內容：
1.首先判斷需(xu)要(yao)切(qie)割嗎？如(ru)果談判的(de)形式對(dui)自己有(you)(you)利，而且對(dui)方(fang)(fang)沒(mei)有(you)(you)強烈(lie)要(yao)求的(de)意思，那(nei)么就不需(xu)要(yao)切(qie)割。切(qie)割了(le)反而會(hui)(hui)引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)“警惕”，讓對(dui)方(fang)(fang)懷疑，引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)擔憂(you)。比如(ru)幼(you)兒園招生，家(jia)長(chang)(chang)已(yi)經(jing)(jing)報(bao)(bao)名(ming)了(le)，并且對(dui)學(xue)(xue)費(fei)、課時、接送方(fang)(fang)式等都已(yi)經(jing)(jing)認可(ke)了(le)，如(ru)果招生人員(yuan)再(zai)問道：你是(shi)否自行送小(xiao)孩上班(ban)？就會(hui)(hui)引起家(jia)長(chang)(chang)的(de)警惕，這句話肯定會(hui)(hui)引發家(jia)長(chang)(chang)的(de)擔心：“如(ru)果學(xue)(xue)校(xiao)接送的(de)話，是(shi)不安(an)全(quan)”，進(jin)而有(you)(you)可(ke)能導致家(jia)長(chang)(chang)不再(zai)報(bao)(bao)名(ming)。
2.切割(ge)(ge)可(ke)以從(cong)哪(na)(na)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)著手？對于一(yi)個(ge)議題，可(ke)以從(cong)形式、內(nei)容、時(shi)間、費用、參加人員方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)進(jin)行(xing)切割(ge)(ge)。商務(wu)談判中(zhong)每(mei)一(yi)個(ge)交(jiao)易，都是(shi)可(ke)以切割(ge)(ge)為貨(huo)款(kuan)、付款(kuan)方(fang)(fang)式、交(jiao)貨(huo)條(tiao)件、數量、售后服務(wu)好幾項(xiang)，然(ran)后從(cong)中(zhong)交(jiao)換(huan)。切割(ge)(ge)是(shi)一(yi)個(ge)談判的(de)基(ji)本動作，學習(xi)談判的(de)人都應熟練運(yun)用，在切割(ge)(ge)的(de)時(shi)候，發散思(si)維(wei)，與此議題相關的(de)內(nei)容有哪(na)(na)些(xie)，決(jue)定哪(na)(na)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)是(shi)自己必須得到的(de)，哪(na)(na)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)是(shi)可(ke)以交(jiao)換(huan)的(de)，哪(na)(na)些(xie)方(fang)(fang)面(mian)(mian)(mian)是(shi)可(ke)以做人情的(de)，交(jiao)換(huan)的(de)項(xiang)目增多了，達(da)成協議的(de)機會(hui)就會(hui)變大。
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