客(ke)戶(hu)內部采購(gou)流程是從客(ke)戶(hu)的(de)角度對整(zheng)個采購(gou)過(guo)程所必須(xu)經(jing)過(guo)的(de)步驟進(jin)行劃分和描述。他通過(guo)跟(gen)蹤和記錄(lu)目前(qian)客(ke)戶(hu)采購(gou)的(de)狀態以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)、競爭對手(shou)的(de)回應，以(yi)及(ji)對內部采購(gou)流程的(de)劃分，分析(xi)并確定目前(qian)客(ke)戶(hu)采購(gou)所處的(de)階段。
丁興良院長研究出一個比較詳細具體的客戶內部采購流程，包含八個階段，我們稱為“天龍八部”式采購流程：
第一階段：發現問題，提出需求
一般公司都是有現成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現有供應商合作中的
不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
第二階段：研究可行性，確定預算
了解目前項目的預算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目經辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協同說服。
第三階段：項目立項，建立采購小組
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養內部的spy立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，如此才能建立項目采購的優勢。
第四階段：建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。
第五階段：招標，初步篩選
經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要發布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應商，一般是從十家供應商剩下三家等，為確定*供應商做鋪墊。
第六階段：確定*供應商
通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來選擇*的供應商。
第七階段：商務談判
最為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應商來談具體的條款。
第八階段：簽約
商務(wu)具體條款(kuan)雙(shuang)方(fang)商定(ding)(ding)后，雙(shuang)方(fang)法人簽署合同。開始(shi)進入具體的合作(zuo)及售(shou)(shou)后服務(wu)階(jie)(jie)段，在(zai)該階(jie)(jie)段之前，可以說銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)是很成功的，否則，對方(fang)也不會選擇和你(ni)合作(zuo)。有人錯認為銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動(dong)到此結束了，其實(shi)還沒有，這(zhe)只是個開始(shi)，如何將該客戶(hu)綁定(ding)(ding)為企業的忠(zhong)實(shi)客戶(hu)，這(zhe)就需要銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)在(zai)實(shi)施及售(shou)(shou)后客戶(hu)關系維系方(fang)面下工(gong)夫(fu)了。
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