彭(peng)小(xiao)東老(lao)師在(zai)(zai)做廣(guang)(guang)告(gao)媒(mei)介(jie)行銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)時，很(hen)多廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li) 及企業老(lao)總(zong)hr都問到；彭(peng)老(lao)師我(wo)們如何高效招(zhao)聘和選(xuan)擇(ze)(ze)廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan) 確實廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)非(fei)常難(nan)招(zhao)更難(nan)選(xuan)擇(ze)(ze)，尤其是現在(zai)(zai)招(zhao)聘廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，有很(hen)多廣(guang)(guang)告(gao)傳媒(mei)公司在(zai)(zai)招(zhao)聘銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)基本沒有人去面試；那(nei)么對許多廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)而言，選(xuan)擇(ze)(ze)合適的(de)廣(guang)(guang)告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)已成(cheng)為工作中(zhong)最棘手的(de)部分(fen)。彭(peng)小(xiao)東老(lao)師認為招(zhao)聘如此之難(nan)，原因大致如下：
一.依賴(lai)單一信息(xi)來源。
有(you)些廣告銷售經理認為(wei)，“最好(hao)跟著感覺走，”因而過分相信(xin)面試應聘者時的(de)(de)直(zhi)覺，這(zhe)種狹隘的(de)(de)招(zhao)(zhao)聘方(fang)法往(wang)往(wang)在日后(hou)鑄(zhu)成大錯(cuo)。臨時抱佛(fo)腳(jiao)。出(chu)現(xian)危(wei)機再去(qu)招(zhao)(zhao)聘，一(yi)定要(yao)在期限前招(zhao)(zhao)聘到人(ren)，但合格的(de)(de)人(ren)選寥(liao)寥(liao)無幾。這(zhe)只會為(wei)今后(hou)埋下禍根。銷售經理可(ke)能僅(jin)僅(jin)是接觸(chu)幾個信(xin)息渠道(dao)，而未(wei)在招(zhao)(zhao)聘決(jue)策上投(tou)入足(zu)夠的(de)(de)時間(jian)與(yu)精力(li)。這(zhe)樣做必定導致日后(hou)麻煩不斷。
二.招聘周期過長(chang)。
在聘用決策時花(hua)費時間(jian)太長，一(yi)些(xie)出類拔萃(cui)的人選就(jiu)會另謀高就(jiu)。許多(duo)經理(li)往往為此后(hou)悔(hui)不迭。
三.代價昂(ang)貴的錯(cuo)誤
質量管理大師戴明（dewing）曾說錯誤(wu)的成本既(ji)是(shi)“不(bu)為(wei)人(ren)知也(ye)是(shi)不(bu)可知的。”但招聘錯誤(wu)的成本卻是(shi)可以(yi)量化，至少是(shi)在短期內如(ru)此，方法如(ru)下：
找出(chu)公(gong)司銷(xiao)售(shou)代(dai)表第(di)一(yi)年的總收入（注意總收入包括工(gong)資、傭(yong)金(jin)及各種福利）。比方(fang)說4萬(wan)美(mei)元吧。如(ru)果(guo)一(yi)年之內(nei)該銷(xiao)售(shou)代(dai)表即跳槽而去，據某些(xie)專家(jia)估計，那么你的損(sun)失(shi)少則為4萬(wan)美(mei)元，多則可達此數目的3倍，即12萬(wan)美(mei)元。其中的“不可知”部(bu)分(fen)是該銷(xiao)售(shou)人員從現存(cun)客戶、潛在(zai)客戶和公(gong)司內(nei)部(bu)等方(fang)面可能帶(dai)來的收益，這部(bu)分(fen)成本是很難量化的。
人(ren)們通常不怎么重(zhong)視(shi)這(zhe)(zhe)些成本(ben)，因而(er)很(hen)少將其(qi)在(zai)(zai)每月損益表中(zhong)單列。但無論如何，它(ta)們依然是成本(ben)。當銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)忙于面試(shi)新(xin)的(de)(de)候選(xuan)人(ren)員而(er)無暇培養(yang)、領導其(qi)他員工(gong)時，這(zhe)(zhe)部分成本(ben)就顯露(lu)出來了。銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)在(zai)(zai)此的(de)(de)疏忽(hu)容易導致其(qi)它(ta)關鍵銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)離隊，也就有了更多(duo)的(de)(de)職位空缺需要去填補。
當為某一銷售職位招聘人員時，不妨考慮(lv)下面(mian)三個關鍵問(wen)題：
1.此候選人銷售(shou)潛(qian)力(li)如何？
2.他(ta)需(xu)要多長時(shi)間(jian)才會充分發揮其潛力？
3.要使他充(chong)分(fen)發揮(hui)其(qi)潛力，需要投(tou)入多少時間、精力、財力和其(qi)它資(zi)源？
當你對上述三個(ge)問題的(de)(de)答案了(le)然于胸時，就可以作出有根有據的(de)(de)決策了(le)。
四(si).萬(wan)全(quan)的聘用程序
當然對廣告(gao)(gao)銷(xiao)售經(jing)理(li)而言，理(li)想的招聘方(fang)法(fa)因人而異。但在廣告(gao)(gao)銷(xiao)售經(jing)理(li)致力于完(wan)善其甄別程序時，不妨考慮下面幾個因素：
1.隨時招聘。隨時隨地(di)留意理想的銷售(shou)人才。某個公(gong)司的銷售(shou)俊杰即是在他等待餐位時被慧眼發現的。
2.遵守面試(shi)(shi)(shi)“三(san)(san)(san)字經”。面試(shi)(shi)(shi)人數至(zhi)少(shao)三(san)(san)(san)人，面試(shi)(shi)(shi)次(ci)數至(zhi)少(shao)三(san)(san)(san)次(ci)，面試(shi)(shi)(shi)場(chang)合(he)至(zhi)少(shao)三(san)(san)(san)種。面試(shi)(shi)(shi)三(san)(san)(san)個人令你有了比較(jiao)的(de)基礎，面試(shi)(shi)(shi)三(san)(san)(san)次(ci)能(neng)給你更多的(de)信息，在(zai)不同場(chang)合(he)面試(shi)(shi)(shi)（例(li)如辦公室、午餐時、喝(he)咖(ka)啡時）令你對候選人能(neng)有一個全方位的(de)了解。
3.從推薦人(ren)(ren)那全面地(di)了(le)(le)解(jie)情(qing)況。應聘人(ren)(ren)只會將(jiang)那些(xie)會給予他們好(hao)評的(de)人(ren)(ren)作(zuo)為推薦人(ren)(ren)。即使(shi)這(zhe)樣，仍(reng)可(ke)以(yi)打電(dian)話給這(zhe)些(xie)推薦人(ren)(ren)以(yi)了(le)(le)解(jie)情(qing)況，并(bing)向他們詢問(wen)還有誰對應聘人(ren)(ren)員(yuan)的(de)專業或(huo)是(shi)人(ren)(ren)品有所了(le)(le)解(jie)。然(ran)后，再給這(zhe)些(xie)人(ren)(ren)打電(dian)話詢問(wen)以(yi)期更深入(ru)地(di)了(le)(le)解(jie)應聘人(ren)(ren)的(de)情(qing)況。
4.讓你(ni)的(de)團隊也參(can)與招(zhao)牌過(guo)程。公(gong)司前臺人員對應聘(pin)者的(de)第一(yi)印象，在(zai)很大程度上即可昭示此(ci)應聘(pin)者接觸(chu)潛在(zai)顧(gu)客的(de)情(qing)形。如果(guo)這個應聘(pin)者不夠精(jing)明，無法給(gei)人留下很好的(de)印象來獲此(ci)職位，那么你(ni)怎(zen)么能指望(wang)他拜(bai)訪(fang)客戶時能表現得更出色呢？
5.回(hui)答(da)關鍵問題。一旦你已(yi)經發現(xian)(xian)了最適(shi)合的(de)人選(xuan)，不妨再問問自己下面幾個更(geng)深入的(de)問題：從現(xian)(xian)在到20年后與此(ci)人共事我的(de)感覺會是(shi)如何？現(xian)(xian)在我是(shi)否有理由相信日后我會后悔聘用(yong)了此(ci)人？
能順利通過(guo)上述程序的(de)候選人，就是你的(de)理(li)想人選。
同時彭小東老師(shi)還強調了(le)兩點(dian):
第一，作(zuo)(zuo)(zuo)為一個公司(si)，如果不是考慮如何把廣告銷售(shou)人員(yuan)培養起來，而是一直(zhi)擴大外援，其(qi)實是一件(jian)得(de)不償失的工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。銷售(shou)團隊(dui)的建設、培訓、管理，在整個公司(si)的管理工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)中，尤其(qi)重要。
第二，彭小東老(lao)(lao)師認為一個人優秀的(de)(de)或者(zhe)是可以(yi)成為優秀的(de)(de)廣告銷(xiao)售員應該具備(bei)以(yi)下素質：靈(ling)活(huo)而(er)(er)不(bu)呆(dai)板，善于動(dong)(dong)腦；熱情而(er)(er)不(bu)冷(leng)漠，善于交(jiao)際；良好的(de)(de)語(yu)言(yan)表達能力；得體大方的(de)(de)形體語(yu)言(yan)親和力；另外，彭老(lao)(lao)師想(xiang)很特別的(de)(de)是，善于學習，做事不(bu)乏有自己的(de)(de)一套思路和行動(dong)(dong)方案。
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