前言
2017年元旦剛過，我便坐上了前往安徽六安的動車，開年第一課受馬可波羅瓷磚六安經銷商張總的邀請，為他的銷售團隊進行兩天一夜《門店銷售動作分解》的培訓課程。
對于馬可波羅瓷磚我有一份特殊的感情，2009年一次偶然的機會，我在馬可波羅瓷磚總部為其全國三十幾名導購進行過一次銷售培訓，正是因為這次經歷才讓我有了站上講臺的自信，終于在2011年堅定地走上了職業講師的道路。在這些年里，每年都會跟馬可波羅瓷磚有一些大大小小的合作，有時候是受其總部的邀請，有時候是受其經銷商的邀請。
選擇跟什么樣的企業合作，也是一種緣分，在跟馬可波羅瓷磚合作的八年時間里，我充分感受到了這家企業低調、務實的企業風格，也是我比較喜歡和認同的一種做事風格。
在出發前我粗略地統計了一下，我已經給馬可波羅體系講了19場課程，安徽六安的這場課程剛好是為馬可波羅瓷磚培訓的第20場，因此對我來說顯得別有一番意義。
到達六安的時候正趕上瓢潑大雨，張總親自來火車站接我。張總是一個說話語速極快的人，跟我聊了他現在的生意現狀以及遇到的一些困難，從跟他接觸的第一面開始我明顯地感覺到張總是一個思路清晰，行動力強的經銷商老板。張總跟我說“李老師，很抱歉，我們這次培訓還有安徽六安的榮鋒商貿團隊幾十號人，還有其他區域的經銷商也帶了一些人過來，所以人有點多，大家都是奔著你的名氣來的”。
講大課當然比小課更累，但是我怎么可能打擊大家學習的積極熱情呢，因此兩天的時間里，雖然有些累但仍然傾盡了全力，看著大家開心的表情我也感到十分的欣慰。
結束了安徽六安的兩天課程，前往沈陽的路上我在思考一個問題：經銷商老板到底如何才能做大做強，那些做大做強的經銷商老板跟夫妻老婆店的小老板們有什么區別呢？
從大學畢業的第一天起我就在跟經銷商老板打交道，直到走上培訓的講臺，接觸到各行各業的經銷商老板更多，再想想張總以及榮鋒商貿王總的表現，我忽然發現這些優秀的老板們都有以下這樣一些特質，隨筆記錄下來跟經銷商老板們共勉。
01 學習力
六年前我剛剛走上培訓講臺的時候，給經銷商老板講課還是比較痛苦的一件事情，特別是一些小品牌的經銷商培訓，在課堂上隨意接打電話，來回走動，甚至還有經銷商帶了小孩子來聽課。我當時就問企業“為什么你們不管”，企業的負責人很無奈地回答“李老師，我們是小品牌，沒辦法象大品牌那么強勢跟經銷商老板提要求，您多多包涵吧”。
這些企業請老師上課并沒有期望老師真的能講什么內容對經銷商有實質性的幫助，只是走走過場告訴經銷商老板們，我們也給你們做培訓了，因此我們也有大品牌的調性和態度罷了。
或許是因為市場競爭的加劇，或許是因為經銷商隊伍的年輕化，反正這兩年經銷商老板們不管是學習的態度還是學習的熱情都比以前高漲了很多。給美的空調經銷商老板培訓的時候，說好了早上八點鐘開課，等我七點三十分走進教室的時候，整個教室早已座無虛席，而且經銷商老板大多數人都穿了正裝出席，一下子培訓會場的氛圍顯得特別的緊張高效，面對這樣的課堂有哪個老師不傾盡全力呢？
經銷商的愛學習不僅僅表現在參加培訓上，經銷商老板私下里愛讀書的也越來越多。在這次六安培訓的課堂上，我講了一個故事（因為時間久了，記不得故事的主人公了），結果在課間休息的時候，霍邱的經銷商何總說“李老師，你課上講的應該是介子推的故事”，三人行，必有我師，此言非虛。
2013年我在跟德高防水合作的時候，德高防水自己有自己的經銷商導師，經銷商老板現身說法，將自己的成功經驗分享給其他經銷商老板，我覺得這更加體現了經銷商老板的學習力，因為教育這件事情，分享的人收獲到的比接受者更多。
經銷商老板不但自己愛學習，同時他還會把這種學習的氛圍帶進自己的銷售團隊，“打造學習型的組織”是很多企業做企業文化建設都在努力的首要目標，有思路的經銷商老板也在積極的踐行。
寫到這里，不能不感謝一些經銷商老板，有歐普照明山東區域的經銷商李光強、馬可波羅瓷磚吉林的經銷商孫總、豐勝花園木南昌經銷商謝總、泰昌陽光上海經銷商詹總，因為這些經銷商是為數不多自己花錢請我給他們的銷售團隊做培訓的老板。特別是歐普照明的李光強李總，在我剛剛走上職業講師道路的時候，請我去做培訓，對那時的我來說也是一個不小的訂單，那個時候我還在為生存而掙扎。雖然因為近年來一直很忙,很少跟我生命中的貴人保持聯系互動，但是到了歲末年終的時候，仍然要說一聲感謝！
02 行動力
不僅僅是經銷商老板，我發現那些成功人士都有這樣一個特質，行動力。他們聽到了或者想到了就*不會猶豫，而是選擇馬上去做，行動力在這個時代比我們的眼光和格局更加重要。
小米手機的雷軍曾經用七個字定義“互聯網思維”，專注、*、口碑、快。世間武功，唯快不破，只要你的速度夠快你就可以領先別人半步，而在產品越來越同質化，營銷越來越同質化的今天，半步的距離就足以讓對手死無葬身之地。
有一次，在石家莊給美的*空調的經銷商老板培訓，在課程中我向經銷商老板推薦了幾本書。本來課程結束以后馬上就要去往機場的，可是客戶安排的車還沒到達培訓酒店，因此我就在酒店的大廳里等車等了十幾分鐘。忽然，我看見一名經銷商老板從酒店外面走了進來，手上拎著一個袋子，袋子里裝了幾本書，其中正好有幾本是我推薦的。我便叫住了他，我問“你干什么去了？”這位經銷商老板臉上竟然露出很羞澀的表情，說“我本來想出去買包煙，結果發現旁邊有個小書店，就把你推薦的幾本書全都給買回來了。從小沒好好讀過書，現在只能好好補上了，不然做生意就是要落在人家后面”。
談到行動力這個話題的時候，我本來想寫執行力的，后來想了想還是寫行動力比較合適，因為執行力是別人要求你做什么你就做什么，這個對于基層的員工比較適合，而行動力則是包含了一定的思考和創新的執行力，經銷商老板不能完全按照別人的方式方法蠻干，不要簡單地復制別人的成功，而應該學會從別人成功的經驗里吸收養分，然后因地制宜地轉化成自己的行動力。
鄧祿普輪胎有一位經銷商老板在聽了我關于團隊建設的課程之后，立馬想到了員工的關懷問題，如是乎他端午節的時候給每個員工買了一盒粽子，并且他和員工們站在自己門店的背景墻前面拍了一張照片發給我，說“李老師，這張照片能不能換你一本書啊？”對于課程內容落地情況的及時反饋，也是經銷商老板行動力的一種表現。
03 洞察力
任何一個行業的發展都有一個生命周期理論，當你選擇的行業處于發展期的時候，你閉著眼睛都能掙到錢，因為這個時候你是在分享行業紅利，而一旦行業的發展進入到了衰退期的時候，你付出的努力再多也只能是事倍而功半，從這個意義上來說，經銷商老板的選擇比努力更加重要。
我從來也沒有否認過每個行業都有賺錢的經銷商老板這樣一個客觀事實，可是當行業進入衰退期的時候，要么你足夠強大做到“剩者為王”要么你就轉型，尋找其他行業的風口。
比如說服裝行業，很多人都以為服裝行業的銷售下滑是因為電商的影響，其實不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優衣庫等為代表的快時尚品牌店對其造成的沖擊才是致命性的打擊，當然也跟90后消費者消費習慣的改變有直接的關系。
比如說服裝行業，很多人都以為服裝行業的銷售下滑是因為電商的影響，其實不僅僅是電商，以H&M、ZARA、GAP、優衣庫等為代表的快時尚品牌店對其造成的沖擊才是致命性的打擊，當然也跟90后消費者消費習慣的改變有直接的關系。
在這種情況下，傳統的服裝經銷商要不要轉型，如何轉型？
在這里，我至少可以舉五個例子：
1、北京的隆慶祥西裝定制店，據他們家的一名店長說，一套高端的定制西裝可以做到幾十萬的價格。
2、設計師品牌，當大眾品牌服裝正在遭遇滑鐵盧的時候，設計師品牌開始大行其道專注在小眾市場。
3、報喜鳥西裝早就推出了定制服務。
4、線上品牌百武西也在線下開店，線上與線下的聯動是必然趨勢。
5、安徽合肥有兩個品牌凡人優品、紀念日，主要做低端平價大賣場模式，一樣做得風生水起。
經銷商老板要有深刻的洞察力，準確地把握到行業的大勢和趨勢，唯有緊跟上時代的變化才能最終不被市場所淘汰。在互聯網技術日新月異的今天，一招鮮吃遍天的時代早就已經結束了。
消費者品質升級是近一年來比較熱門的一個話題，作為經銷商老板是仍然在以價格促銷為手段來贏得消費者，還是走價值銷售的路線為消費者創造更好的產品體驗與服務，成為經銷商老板未來能走多遠的決定性因素。
04 領導力
很多經銷商老板都跟我說，自己做得很累，市場環境不好經濟下行生意難做，團隊面臨著人難找人難管的各種管理問題，可是當我們靜下心來認真地思考一下的時候就會發現，所有的問題固然有外因的影響卻并非是最核心的原因，最核心的原因說到底還是經銷商老板的內因問題。
很多經銷商老板在管團隊的時候都不善于授權，店員把很多問題都推到了老板的身上等著老板來幫忙解決，猴子爬到了樹上。經銷商老板不授權固然有老板能力的問題，還有就是老板心態的問題。
舉個例子，店員遇到了客戶要求價格折扣的問題時，她通常不是想盡辦法如何才能堅持高價成交，而是跑過去找老板“老板，客戶說這個單子8.5折他就簽單了，上次您說過*折扣是8.6折。要不咱們破次例吧，畢竟很長時間沒開單了，8.5折做了吧？”我們的大部分老板是會選擇拒絕店員呢還是答應店員的請求？大部分老板都選擇了后者。
老板喜歡當老板的感覺，你看看我就有這個權力8.5折可以做，而你店員就必須來征求我的意見，老板以為自己這樣做能夠被店員所需要能夠提高自己的權威。而事實卻恰恰相反，當我們答應了店員這個請求的時候，我們非但沒有在店員心目中建立權威反而降低了自己的權威，因為此時店員就會想，你看看根本就不是我能力的問題，這個單子我們老板也搞不定，只要放到8.5折的價格我也能簽單,我和老板之間的差距不是能力的差距而是權限的不同而已。
經銷商老板有沒有領導力，一方面是我們的能力問題，另一方面則是我們的心態問題，象上面這個例子，首先經銷商老板就要學會擺正心態，在追求短期的銷售業績和訓練店員快速成長之間有所取舍，不應該為了一單兩單的業績而屢屢打破規矩，這樣既不利于店員的成長也沒有辦法贏得店員的信任。
05 蛻變力
雷軍曾經說過一句話“只要站在風口上，豬都會飛”，任何一個行業都會有風口，有些經銷商老板就是站在行業的風口上，跟著行業的大勢賺到錢了。
但是，所有的行業都有一個生命周期的變化，都會經歷從無到有，由盛轉衰的過程，當行業進入到充分競爭的階段，經銷商再也沒有辦法靠機會賺錢了，這個時候大家比拼的就是專業能力，不管是在營銷上面還是在經營管理上面都要比別人做的好才有勝出的機會。
可是，我們的團隊成熟了，我們的營銷專業了，忽然之間行業的風口就變了，你跟不上時代你就會被時代所淘汰。
十年前，瑞星、卡巴斯基、金山毒霸等殺毒軟件橫行天下的時候，誰能想到360殺毒軟件不按照行業規則來，人家玩的是互聯網商業模式，一招“免費”秒殺所有的殺毒軟件大咖。
連曾經不可一世的諾基亞都可以轟然倒下，你就可以想象今天的市場變化速度之快，消費者變化之快，這句話說得很有道理，叫做“拿著望遠鏡你也望不到對手”。
在市場環境瞬息萬變消費者飄忽不定的今天，蛻變力成為考驗經銷商老板能否生存和發展下去的一個重要指標，經銷商老板總是固步自封，總是以為自己曾經的成功模式可以復制就大錯特錯了，“過去的成功經驗都是未來路上的絆腳石”，只要不斷革自己命的老板才能鳳凰涅槃浴火重生。在互聯網+時代，“大”不一定就是優勢，“強”也不一定就能夠持久，對于經銷商老板來說唯有不斷地自我更新，才能走得更長遠。
經銷商 如何才能獲得長久的生命力，獲得持續的生存與發展？在跟眾多成功而優秀的經銷商老板打了多年的交道以后，老李現總結了《經銷商老板做大做強的五力修煉》，當然，這些經銷商老板身上還有勤奮、正直等諸多優點，不能一一盡述。
行文倉促，能夠對經銷商老板的發展有些幫助和警示，足以欣慰。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29973.html
