很多業務員經常在培訓前調查表中寫，希望本次培訓能解決以下問題：
客戶總是說價格太貴怎么辦？
客戶要求分期付款怎么辦？
客戶一味壓價怎么辦？
客戶不讓我見老板怎么辦？
客戶總是不見我怎么辦？
……
寫(xie)了(le)幾十(shi)條(tiao)遇到的(de)問題(ti)(ti)，而且一味地認為是(shi)(shi)客(ke)戶的(de)原因，總是(shi)(shi)在(zai)發(fa)生(sheng)問題(ti)(ti)之后想(xiang)著怎么處理(li)，其實處理(li)問題(ti)(ti)最好(hao)的(de)辦法(fa)應該是(shi)(shi)不讓(rang)問題(ti)(ti)發(fa)生(sheng)，如何不讓(rang)問題(ti)(ti)發(fa)生(sheng)？
一、 準備多個方案
業(ye)務員第(di)(di)一(yi)次(ci)拜訪客(ke)戶時，總是給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)一(yi)個方(fang)(fang)案(an)，而不是三個方(fang)(fang)案(an)，甚至把三個方(fang)(fang)案(an)混在一(yi)起給(gei)(gei)客(ke)戶，沒有層次(ci)感，第(di)(di)一(yi)個方(fang)(fang)案(an)應該是質(zhi)量(liang)(liang)高、價(jia)(jia)格(ge)貴，服務內容(rong)多，如何客(ke)戶拒絕了，接(jie)下(xia)來推(tui)薦第(di)(di)二套方(fang)(fang)案(an)，質(zhi)量(liang)(liang)中等，價(jia)(jia)格(ge)中等，服務內容(rong)中等的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)，如果還拒絕，接(jie)下(xia)來再推(tui)薦質(zhi)量(liang)(liang)低、服務少、價(jia)(jia)格(ge)便(bian)宜的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，如果還拒絕了，那給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)試用(yong)，或交(jiao)少一(yi)點錢的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，先進門，如果對(dui)方(fang)(fang)當(dang)時答應，應該立即給(gei)(gei)他一(yi)個再便(bian)宜的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，接(jie)下(xia)來的(de)(de)一(yi)段(duan)時間，定期追銷(xiao)其(qi)他產(chan)品(pin)(pin)給(gei)(gei)對(dui)方(fang)(fang)，當(dang)然，你(ni)的(de)(de)試用(yong)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)(liang)一(yi)定要好，否(fou)則就沒有下(xia)一(yi)步了。
二、 調整談判心態
跟客戶(hu)談(tan)判，不(bu)是為了追求*的答案(an)，而是要(yao)在多種方(fang)案(an)中選擇一種最合適的答案(an)，客戶(hu)永遠會(hui)考(kao)慮到(dao)底選擇一次到(dao)位的，還(huan)是稍(shao)好(hao)的，還(huan)是夠用的。
三、 選擇比努力更重要
銷(xiao)售(shou)人(ren)員不(bu)要希(xi)望到處開(kai)花，以(yi)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心(xin)(xin)，最后什么客(ke)戶(hu)(hu)都不(bu)理你，你只(zhi)能以(yi)某一類客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)核心(xin)(xin)，一開(kai)始(shi)的(de)(de)(de)營銷(xiao)成本(ben)是最高(gao)的(de)(de)(de)，當你談了(le)(le)5個這類客(ke)戶(hu)(hu)之后，后面的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)成本(ben)就會越來(lai)(lai)越低(di)，你才能了(le)(le)解(jie)他們(men)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，他們(men)的(de)(de)(de)痛苦(ku)，而不(bu)是蜻蜓點水(shui)一樣，停留(liu)在表(biao)面功(gong)夫(fu)，所(suo)(suo)以(yi)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員之所(suo)(suo)以(yi)有(you)那么多問(wen)題(ti)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是因為(wei)自己目(mu)標(biao)盲(mang)目(mu)，不(bu)根據(ju)自己公司的(de)(de)(de)優勢與(yu)行業的(de)(de)(de)競爭(zheng)力選(xuan)擇(ze)客(ke)戶(hu)(hu)，還有(you)就是短視，只(zhi)關心(xin)(xin)這一次(ci)合作，不(bu)考慮長久的(de)(de)(de)合作，表(biao)現出來(lai)(lai)就是急(ji)功(gong)近利，不(bu)會用一個客(ke)戶(hu)(hu)去影響與(yu)帶來(lai)(lai)后面一群客(ke)戶(hu)(hu)。
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