這樣做幫你順利拿下大客戶下篇
大客戶銷售第六部曲：大客戶成交環節風險防范和客情服務工作
我們每一個銷售(shou)人員，在銷售(shou)中(zhong)間(jian)都會(hui)有風(feng)險存在，甚至在營銷中(zhong)間(jian)我們不知道自己(ji)犯下了什么(me)錯誤(wu)；
銷(xiao)售最后，不是(shi)成交了，簽(qian)訂協議了，客(ke)(ke)戶就算完成了，而是(shi)營銷(xiao)的(de)(de)開始，我們在實現客(ke)(ke)戶的(de)(de)持續消費，和轉介紹客(ke)(ke)戶的(de)(de)挖掘；
一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：
1：大環境(jing)，大政策有所(suo)變化(hua)的時(shi)候：國家政策變了(le)，國際環境(jing)遇到了(le)問題；
2：客戶的組織架構變(bian)革時間：客戶高層辭職了，或者外聘了高層人員(yuan)；
3：客戶高層(ceng)有所變動：高層(ceng)降職或(huo)者(zhe)升職；
4：內部爭權奪利(li)時間：內部比較(jiao)灰暗，大家勾心斗(dou)角(jiao)；不團(tuan)結；
5：客戶資(zi)金出現問題(ti)時間：客戶資(zi)金斷了，資(zi)金不足(zu)；
6：客戶的行情不太理想時間；
7：競爭對手的關系比我們過(guo)硬(ying)時間；
二：把握訂單能力：丟單的前兆
1：給你(ni)的感情冷淡時；
2：找很多借(jie)口時間(jian)；
3：競爭對手比(bi)較多時；
4：經常不接(jie)聽電話；
5：你對客戶的變化(hua)感到(dao)奇怪的時候；
6：客戶說不著急時(shi)；
7：你激怒客戶時候(hou)；
三： 把握訂單能力：成交階段的風險防范
1、四種類(lei)型的買者中間有一個或以上(shang)的買者不明確，缺乏信息； (地雷）
2、在(zai)整(zheng)個銷售(shou)過(guo)程中，沒有找(zhao)到(dao)合適的(de)教(jiao)練；（地(di)雷(lei)）
3、明確了四種買者的身份，但是有(you)一(yi)個以上的核心買者沒(mei)有(you)訪談過(guo)（地雷(lei)）
4、核心購買圈中出(chu)現新(xin)面孔(kong)而沒(mei)有及時跟(gen)進；（地雷）
5、核心買者的身(shen)份發生(sheng)了變(bian)化，沒有(you)及時跟(gen)上(shang)這種變(bian)化（地雷）
四：幾種常見的成交方式：
第一：假(jia)定成交技(ji)巧：
當顧客對你(ni)的產品(pin)或者服務已經有所了(le)(le)解，有些心(xin)動了(le)(le)，但是還沒有最(zui)終決定，例如：我知道(dao)你(ni)對產品(pin)很滿(man)意，我給你(ni)把(ba)協議傳過(guo)去(qu)，您看一下？
第二：選擇型成(cheng)交技巧：
您(nin)是現今天定下來還是明天，您(nin)是一個(ge)展位還是兩個(ge)，等？ 付(fu)款方(fang)式，數量，時間，價格(ge)區間等都可以采用這種技巧。
第三：最后機會(hui)成交技巧：
為了(le)(le)盡快與客戶達成交易，銷(xiao)售人員經常使用的方法，比如(ru)：這(zhe)是最后一個了(le)(le)，您趕快決定吧，優惠活動過了(le)(le)這(zhe)三天就(jiu)要(yao)回(hui)到(dao)原(yuan)價了(le)(le)，優惠就(jiu)沒有(you)了(le)(le)。
第四：空白訂(ding)單成交技巧：
在銷售(shou)即(ji)將結束時，銷售(shou)人員拿(na)出定(ding)單(dan)或和約，并開(kai)始在上面填寫資料，假(jia)如(ru)(ru)客戶(hu)沒有制止，就表示他已經(jing)決(jue)定(ding)購(gou)買(mai)了。如(ru)(ru)果客戶(hu)還說(shuo)沒有決(jue)定(ding)購(gou)買(mai)，你(ni)(ni)可以說(shuo)：“沒關系，我只是先把協議填好，如(ru)(ru)果你(ni)(ni)明天有改變，我們在調整，你(ni)(ni)會有充分(fen)的考慮(lv)時間(jian)
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